Alimentando o funil: como criar programas de nutrição que impulsionam o pipeline

Saia da roda de hamster do lote e envie e-mails e comece a criar nutrições estratégicas que trazem o bacon para casa

Aterrissar em uma estratégia de marketing que seja eficaz no mercado supersaturado de hoje é, bem, difícil. A resposta? Segmentação. A segmentação tem tudo a ver com focar especificamente em seus nichos de destino e criar conteúdo personalizado, resultando em otimização, retenção e capacidade de entrega digna de se gabar.

Você vai querer combinar esses processos de segmentação com um funil de criação de leads sistemático e refinado – os dois devem criar um relacionamento harmonioso, ser amarrados no quadril e se tornarem melhores amigos para o resto da vida.

Então, como vamos emparelhar esses dois juntos? Vamos começar do começo …

O que é Segmentação Comportamental?

Se você estiver no espaço de marketing por e-mail, é provável que use estratégias de segmentação como demográfica, geográfica ou mesmo psicográfica com bastante frequência, pois pode ser uma ferramenta útil para segmentar seu público. Embora esses tipos de técnicas de segmentação sejam úteis para manter um relacionamento com os clientes atuais e orientar os clientes em potencial no funil, a segmentação comportamental pode melhorar significativamente a experiência geral do cliente e do cliente em potencial. Essencialmente, a segmentação comportamental analisa o comportamento do usuário (coisas como quais e-mails eles abrem, conteúdo que baixam, sites que visitam em seu site) e, em seguida, usa o que você aprende com essas ações para identificar com precisão as necessidades reais de seu público para criar estratégias de marketing personalizadas.

É simples: quanto mais relevantes e oportunos forem seus e-mails, maior a probabilidade de obter uma reação positiva de seus destinatários. Quando você identifica possíveis gatilhos comportamentais, analisa o comportamento do seu público, constrói seus fluxos e cria segmentos, pode ser uma maneira segura de gerar engajamento e alcançar resultados lucrativos.

O que o torna diferente?

Não há como negar que saber o sexo, a idade ou o estilo de vida do seu cliente médio são fatores importantes para atender às necessidades do seu público. No entanto, o que diferencia a segmentação comportamental de uma segmentação geográfica é que, enquanto a segmentação geográfica usa variáveis ​​tradicionais de clientes, a segmentação comportamental funciona a partir das ações dos clientes. Com essa estratégia de segmentação especificamente, você pode continuar coletando rotineiramente dados sustentáveis ​​que maximizarão o valor com seus clientes atuais e atrairão mais clientes como eles.

Ao ser capaz de decifrar como os usuários estão interagindo com seu e-mail ou página de produto, você, como profissional de marketing, pode tomar decisões mais informadas sobre como e onde alocar melhor tempo, orçamento e recursos. Você pode se concentrar mais naqueles que realmente provavelmente farão uma compra, em vez de tentar aquecer leads predominantemente frios.

Além disso, quando você atinge um engajamento regular, demonstra que seu público encontra valor em seus e-mails e isso aumenta a capacidade de entrega. Essencialmente, se o seu domínio tiver uma boa reputação, ele sinalizará aos ISPs que seus e-mails são relevantes e benéficos para o destinatário. Portanto, colocando-os em sua caixa de entrada. Os ISPs e os provedores de caixa de correio decidem onde os e-mails chegam e a reputação do domínio é um dos principais determinantes disso. Se você segmentar, entender e manter seu público interessado, você se encontrará com um ótimo posicionamento na caixa de entrada junto com clientes satisfeitos. Um verdadeiro ganha-ganha.

Como você faz isso?

Sob a égide da segmentação comportamental, existem vários tipos que você pode testar para ter sucesso na identificação de tendências e padrões que ajudarão a prever quais clientes têm maior probabilidade de fazer compras. O envolvimento do cliente, a compra habitual ou as interações com a marca estão entre alguns desses tipos que podem ser eficazes para conquistar clientes em potencial e fortalecer os relacionamentos atuais com os clientes.

Ao usar plataformas de automação de marketing especializadas em obter insights em tempo real que podem potencializar os esforços de segmentação comportamental, você pode usar essas análises para classificar corretamente o comportamento de um usuário e encontrar a estratégia perfeita para melhor personalizar para seus clientes.

Na plataforma da Act-On, você pode criar esses segmentos que ajudam a identificar e agrupar contatos por suas interações com seu conteúdo de marketing. Você configura esses segmentos localizando contatos com comportamentos de resposta específicos, selecionando o período de tempo em que os comportamentos especificados ocorrem, o comportamento que deseja definir e, por último, a frequência com que esses comportamentos ocorrem.

Ao criar esses segmentos, os profissionais de marketing podem ter uma ideia melhor sobre qual produto ou serviço pode atrair os gostos daquela pessoa em particular, o que torna a promoção de produtos mais eficaz ao entender os padrões de comportamento dos consumidores-alvo. Mesmo que isso não leve a uma conversão de home run todas as vezes, os dados que você pode adquirir sobre onde as pessoas vão (e por quê) podem fornecer uma oportunidade para publicidade direcionada em clientes potenciais no futuro.

O que acontece é que, ao otimizar sua abordagem de marketing implementando a segmentação comportamental, você sem dúvida dará ao seu público exatamente o conteúdo que ele está procurando, incentivando-o a ser um cliente vitalício. Quanto mais específico você for, mais você será visto como favorável aos olhos dos provedores de e-mail, o que consequentemente resultará em clientes satisfeitos.

Embora a segmentação comportamental seja uma parte crucial da otimização de conversão, você pode levá-la para o próximo nível construindo um funil com base em segmentos comportamentais. Embora os relatórios de funil comuns sejam bem-sucedidos em encontrar frutas fáceis de encontrar, ao combinar os poderes dessas duas estratégias, você pode identificar os primeiros pontos de contato inadequados, acompanhar a eficiência do seu conteúdo e fazer as melhorias necessárias para ter sucesso. Veja como.

O que é um funil de criação de leads e por que você precisa de um!

Se você devesse deduzir uma conclusão importante de nossa seção sobre segmentação comportamental, seria, sem dúvida, o fato de que não existe uma abordagem “tamanho único” para o marketing hoje. No entanto, há uma coisa (normalmente duas) que todos os profissionais de marketing procuram: olhos. Atrair a atenção do seu público-alvo não é uma tarefa fácil, mas é imperativo que você o faça se quiser criar um funil de criação de leads bem-sucedido.

Resumindo, um funil de criação de leads é o processo pelo qual você está atraindo, nutrindo e convertendo contatos em leads para o seu negócio. Ao planejar o fluxo do funil de criação de leads, considere os seguintes pontos como fundamentais para esse processo:

• Identificar seu alvo é fundamental e deve ser claramente definido
• Identificar um problema e fornecer uma solução
• Conteúdo acessível e envolvente (CTAs) juntamente com as melhores práticas de capacidade de entrega de e-mail

Toda grande ideia deve ser acompanhada de um plano igualmente excelente. No que se refere ao seu processo de criação de leads, seu plano deve ser atrair, interagir e converter seus leads em clientes.

O processo

TOFU

Seu funil de criação de leads deve estar alinhado com seus programas abrangentes de aquisição de leads e desenvolvimento de vendas. Para que isso ocorra, você desejará implementar um processo que ajude a enriquecer esses programas.

Isso começa com o topo do funil, ou TOFU. Essa parte do funil é projetada para atrair conhecimento e interesse, utilizando diferentes meios, como:

• Mídia social
• Divulgação por e-mail
• Páginas de destino segmentadas
• SEO/Anúncios de pagamento por clique

Depois de atrair seus novos leads, é hora de alimentá-los.

MOFU

MOFU, ou meio do funil, é onde nos tornamos um pouco mais direcionados, com programas específicos de nutrição que automatizam com base no interesse que reunimos no topo do funil. À medida que seu público começa a se tornar mais refinado, você terá a oportunidade de personalizar sua jornada com base em sua intenção, com o objetivo de direcioná-lo para as páginas de destino e obter informações de contato.

Este estágio também é fundamental para garantir que você receba uma caixa de entrada favorável com suas campanhas de e-mail MOFU. Ao enviar para contatos que optaram recentemente, com o conteúdo para o qual eles se inscreveram e com a frequência esperada, você está se colocando em uma ótima posição para acessar a caixa de entrada de forma consistente.

Por fim, qualquer pessoa que tenha chegado ao meio do seu funil ainda está avaliando suas opções de compra. Nesta etapa, queremos capitalizar essa oportunidade e provar a eles que sua solução é a mais adequada para seus desejos ou necessidades específicas.

BOFU

Agora é hora da fase de conversão, também conhecida como Bottom of the Funnel (BOFU). Quando alguém atinge esse estágio, ele se torna um lead qualificado e está pronto para comprar. Esta é a conclusão natural do seu funil de criação de leads.

No entanto, o trabalho aqui ainda não está concluído, pois ainda precisamos otimizar essas conversões. Para fazer isso, queremos fornecer conteúdo como frete grátis, códigos de desconto ou até mesmo produtos ou serviços adicionais para ajudar a adoçar o pote. Para o público B2B, isso pode ser coisas como testes ou avaliações gratuitas. Esta oferta deve ser tão irresistível que não há como seu lead dizer não!

Palavra final

Não se engane, a maneira como você mescla seu funil de leads e as estratégias de segmentação comportamental serão vitais para o seu sucesso na geração de novos leads e no retorno do ROI positivo. Não se pode subestimar a importância dessas estruturas para preencher a lacuna entre suas equipes de marketing e vendas.

Desenvolver uma segmentação comportamental inteligente e eficaz e processos de criação de funil de leads leva tempo, foco e inteligência. Mas não é hora de você sair da roda do hamster de enviar e-mails em lote e começar a fazer nutrição estratégica para seus clientes e prospects que causam um impacto real em sua equipe de vendas e marketing? A resposta é um sim retumbante!

Você precisa de conselhos sobre como criar uma segmentação estratégica e um programa de criação de funil? Entre em contato conosco hoje para falar com um de nossos especialistas em marketing que pode orientá-lo nessa jornada!