Anúncios de comércio eletrônico do Facebook: detalhando a estratégia de funil de 3 partes (exemplos)

Até 2021, espera-se que a indústria de comércio eletrônico produza quase 5 trilhões em vendas. Entre os canais usados ​​para fazer essas vendas, o Facebook foi chamado de “obrigatório para investir”. As evidências parecem apoiar isso.

No ano passado, mais de 7 milhões de anunciantes gastaram US$ 55 bilhões no Facebook para atingir mais de 2 bilhões de usuários mensais da rede. Desnecessário dizer que comércio eletrônico e Facebook são um casal poderoso. Aqui estão algumas dicas para usar a combinação a seu favor, com críticas a anúncios reais.

Anúncios do Facebook para comércio eletrônico: a estratégia de funil de três etapas

Quando se trata de configurar uma campanha no Facebook para comércio eletrônico, a confusão pode começar logo no início. A maioria das pessoas olha para as metas oferecidas no Facebook e pensa imediatamente que as conversões são o caminho a seguir.

Embora as vendas sejam o objetivo final, poucos comprarão seu produto na primeira vez que o virem. As conversões de alto valor ocorrem principalmente depois que um usuário interage com sua marca em vários pontos de contato.

Os profissionais de marketing do Facebook, como Valentina Turchetti, fundadora da YourDigitalWeb, e Brandon Thurgood, da Disruptive Advertising, recomendam o uso de uma abordagem de três etapas para ganhar a confiança dos usuários e maximizar a eficiência dos gastos com anúncios de comércio eletrônico.

1. Conhecimento da marca

Se eles não souberem quem você é, provavelmente não comprarão de você – não importa seu produto ou serviço, ou seu sucesso fora do Facebook. Esse é o problema que as campanhas de reconhecimento de marca resolvem.

Ao começar com uma campanha como esta, você está lançando uma ampla rede no Facebook. Você está colocando sua marca e produto na frente do maior número possível de usuários. Valentina disse:

A primeira campanha é focada no crescimento da página para aumentar o número de fãs direcionados. Por “alvo”, quero dizer pessoas realmente interessadas em investir em um produto ou serviço relacionado.

Nessa campanha, a melhor ideia é começar com uma oferta mais leve e de baixo comprometimento. Você não está almejando, ainda, uma venda ou mesmo uma consultoria. Isso será usado apenas para informar o público sobre como você pode ajudá-lo.

Brandon sugere usar algo envolvente, como um vídeo, para fazer com que os usuários do Facebook parem de rolar a página e comecem a prestar atenção. E, independentemente de eles verem o vídeo inteiro ou não, você se preparou para a etapa dois da estratégia, de forma acessível:

Não é incomum que alguém assista a 50% do seu vídeo e pague apenas cerca de US$ 0,05 pela visualização do vídeo. Isso é bom, mas dificilmente é uma venda. Felizmente, agora que eles aprenderam sobre sua empresa e se envolveram com sua marca, você pode colocá-los em um público do Facebook e redirecioná-los. Neste ponto, você pagou US$ 0,05 para que essa pessoa interaja com sua marca pela primeira vez.

Agora que eles sabem quem você é e o que você oferece, o próximo passo é levá-los a fazer mais do que assistir, ouvir ou visualizar.

2. Engajamento

Imagine ver dois anúncios diferentes no Facebook para o mesmo produto: um tem 500 curtidas, 50 comentários e 20 compartilhamentos. Não há interação do outro.

Com qual você tem mais chances de se envolver?

Se você é como a maioria das pessoas, aquele com curtidas, comentários e compartilhamentos. Isso é conhecido como prova social.

Offline, a prova social pode parecer uma fila do lado de fora de um restaurante, o que indicaria sua popularidade. On-line, a mídia social é única a esse respeito: em nenhum outro lugar você pode ver as reações dos espectadores aos anúncios. Não na pesquisa, exibição do Google, YouTube ou e-mail.

Quanto mais envolvimento positivo em seu anúncio, maior a probabilidade de os espectadores pararem e interagirem com ele. É por isso que, depois das campanhas de brand awareness, a Valentina passa para as campanhas de engajamento. Ela diz:

Na segunda fase, Engajamento, meu objetivo é estabelecer um relacionamento com os fãs da página. O objetivo é receber curtidas, comentários, compartilhamentos e talvez dúvidas sobre como comprar o produto ou o serviço. Em uma campanha de engajamento, costumo usar um vídeo que destaque imediatamente os benefícios, as vantagens e/ou os principais pontos fortes de um produto ou serviço.

Aqui está um exemplo de um de seus anúncios de engajamento:

O objetivo desta campanha era chegar a 20.000 pessoas e gerar 50 interações (curtidas, comentários, compartilhamentos). Ele durou cinco dias, gastando 50 euros (cerca de US$ 57) no total, e superou as expectativas, alcançando 40.315 usuários, acumulando 69 curtidas, 22 compartilhamentos e mensagens solicitando informações sobre como comprar o óleo.

Brandon recomenda a mesma tática, enfatizando o baixo custo de alcançar um alto ROI nesta fase. Campanhas como essa, diz ele, costumam custar cerca de US$ 0,30 por engajamento. Combinado com o baixo custo de uma exibição de vídeo, isso oferece dois pontos de contato por US$ 0,035.

Esses números variam de acordo com seu público, criativo do anúncio, produto, veiculações etc. Embora os anúncios na barra lateral, por exemplo, custem menos para serem exibidos, eles provavelmente produzirão resultados menos impressionantes: isso inclui cliques e curtidas , compartilhamentos e comentários, que você não consegue em um anúncio de barra lateral. Lembre-se disso enquanto trabalha.

3. Clique ou conversão

Com seus dois pontos de contato, é hora de solicitar um engajamento de maior comprometimento. Para Valentina, isso significa uma campanha de conversões, com a qual ela teve sucesso no passado.

Brandon, no entanto, adota uma abordagem diferente:

Agora podemos pegar esse segundo público de pessoas que se envolveram com nosso anúncio e colocá-los em uma campanha de tráfego que podemos otimizar para visualizações da página de destino. Neste ponto, nosso objetivo não é apenas aumentar o reconhecimento da marca, mas também queremos que eles visitem uma página em nosso site. Muitas vezes, você pode obter cliques como esses por cerca de US$ 0,50.

Incluindo esta campanha, já tivemos 3 pontos de contato com nosso cliente, interagimos com eles de 3 maneiras diferentes e gastamos $ 0,85 no total com aquele indivíduo. Por outro lado, se tivéssemos simplesmente criado uma campanha de um toque com foco na conversão, os cliques teriam custado US$ 1,00 ou mais... para uma interação.'

Com essa estratégia, você consegue gerar 3x a interação e pagar menos por isso. Brandon oferece a prova de uma campanha:

Lembre-se de que mesmo três etapas para uma conversão são uma viagem rápida pelo funil. Embora seja possível, não há garantia. Dependendo do valor do produto que você está vendendo, do que é, da época do ano etc., uma venda pode levar semanas ou meses para ser concluída e muitos outros pontos de contato acima.

Em seu post no blog, Valentina enfatiza o aspecto mais crucial para ganhar a venda: confiança. Seu público confia em você? Seu produto?

Se você estiver criando anúncios de comércio eletrônico no Facebook para uma marca estabelecida, o processo pode ser diferente. Pode ser mais rápido. Aqui está o porquê:

O maior atrativo para usar o Facebook é sua segmentação. Todos sabem a especificidade com que se pode atingir novos públicos na rede.

Entre essa segmentação poderosa, no entanto, a mais útil é a capacidade de criar públicos a partir de suas próprias listas, tráfego, leads e clientes. Esses públicos personalizados podem reduzir drasticamente o tempo necessário para converter uma visualização de vídeo, uma impressão, um clique em uma venda.

Se você é uma marca estabelecida com muitos clientes ou visitas à página, pode segmentar esses públicos com base em seu histórico anterior. Por exemplo, você não precisaria aumentar o conhecimento da marca para as pessoas que já compraram seu produto. Eles sabem quem você é. Eles compraram de você. Para públicos como esses, pode ser mais econômico ir diretamente para a conversão.

Isenção de responsabilidade: também é importante lembrar que, embora seja uma ferramenta poderosa, você não deve colocar todos os ovos na cesta do Facebook. Os dados mostram que os clientes de comércio eletrônico têm maior probabilidade de progredir na jornada do cliente em vários canais (e gastar mais também), tornando uma estratégia multi ou omnicanal altamente importante. O Facebook é apenas uma das muitas plataformas nas quais você deve estar presente.

Uma crítica de 6 anúncios do Facebook para comércio eletrônico

Você tem uma estratégia, mas e os próprios anúncios? Como devem ser os anúncios do Facebook para comércio eletrônico? Descubra através de algumas críticas o que deu certo e o que poderia ser melhorado nos seguintes anúncios de comércio eletrônico para o Facebook:

gafanhoto

O que este anúncio de comércio eletrônico do Facebook fez bem:

• É provável que o verde neste anúncio se destaque contra o feed de notícias em grande parte azul e branco dos usuários que navegam.
• O URL Grasshopper.com permite que os visitantes saibam que irão para o site da empresa.
• O texto na imagem faz bom uso do espaço valioso sem violar a regra dos 20%.
• Toda a cópia neste anúncio transmite informações complementares. Nada é repetido.
• O conteúdo do anúncio deixa claro o que o serviço faz.
• As mais de 3.000 reações neste post servem como uma poderosa prova social.
• A imagem do herói no post oferece um vislumbre de como será usar o serviço.

O que pode ser melhorado:

• O texto da postagem pode ser reformulado para transmitir melhor a facilidade de configuração do serviço. Com que rapidez você pode estar em funcionamento? Para uma empresa, esta é provavelmente uma pergunta comum.
• O CTA pode funcionar melhor como a frase “Saiba mais”, já que é improvável que as pessoas se inscrevam em algo sobre o qual têm poucas informações. Eles estão prontos para se inscrever depois de ver este anúncio? Provavelmente não. Se fosse um e-book ou um checklist, é outra história. Mas um serviço completo? Duvidoso.

CallRail

O que este anúncio de comércio eletrônico do Facebook fez bem:

• O logotipo identifica rapidamente a marca de onde veio esse anúncio.
• A URL permite que os visitantes saibam que estão indo para a página pós-clique do CallRail quando clicarem. Isso aumenta a confiança.
• A cópia do corpo transmite de forma rápida e completa a oferta e o que ela faz para resolver o problema dos clientes.
• A palavra “Grátis” atrai os visitantes a clicar e reivindicar o e-book.

O que pode ser melhorado:

• As cores deste anúncio são as mesmas das cores da marca do Facebook. Já está na barra lateral e difícil de notar. Essas cores tornam o anúncio quase invisível.
• A manchete é cortada. Aumente sua agência com... o quê?
• A imagem , embora útil como identificador da empresa, não chama a atenção nem transmite nada sobre a oferta. Por que não uma imagem de uma capa de e-book colorida? A palavra “Grátis”? Há muito espaço vazio aqui que poderia ser melhor utilizado.

CSU São Marcos

O que este anúncio de comércio eletrônico do Facebook fez bem:

• O título transmite o benefício da oferta: Avance em sua carreira em segurança cibernética.
• A imagem da mulher jovem e bem vestida em seu laptop provavelmente reflete o público-alvo. Uma foto de herói como essa ajuda os espectadores a se verem na posição do modelo.
• A cópia do corpo enfatiza a oferta usando autoridade com “Mestrado em segurança cibernética”.

O que pode ser melhorado:

• O título , embora transmita um benefício, é vago. A cópia do corpo cortada transmitiria um benefício melhor: “Aprenda com especialistas…” Mesmo “Ganhe seu mestrado em segurança cibernética” seria uma opção melhor.
• O corpo da cópia é cortado, impedindo-nos de ver os benefícios adicionais de se matricular na CSUSM.
• A sigla CSUSM é um mistério. O que isso significa?
• A imagem e o título são repetitivos. Para maximizar a eficácia, o título e a imagem devem transmitir dois benefícios diferentes, mas complementares.
• O modelo deve estar olhando na outra direção ou o título deve ser movido. Estudos mostraram que o olhar dos usuários segue o olhar dos modelos. Aqueles que olhassem para este anúncio olhariam para a direita, e não para o título. Se a manchete e a modelo trocassem de lugar, o olhar da modelo direcionaria o espectador para o texto. Assim, o texto puxa o usuário para dentro, o olhar da modelo o empurra para a direita, para fora da margem.

Sorriso

O que este anúncio de comércio eletrônico do Facebook fez bem:

• As reações, comentários totais e compartilhamentos neste anúncio tornam difícil ignorar a prova social.
• O texto “não pague comissão” transmite um benefício que serviços similares não podem igualar.
• O texto “controle total” implica que você é responsável por seu próprio sucesso.

O que pode ser melhorado:

• A proposta de venda exclusiva desta oferta está ausente. Por que devemos escolher o Grin?
• O título e o texto usam palavras muito semelhantes. Eles não se complementam em nada.
• A imagem aqui não transmite muita coisa.
• Essas cores da marca são muito sutis para serem percebidas pelos usuários do Facebook.

Outbrain

O que este anúncio de comércio eletrônico do Facebook fez bem:

• Uma pergunta no anúncio atrai os espectadores.
• O benefício de usar o produto é claro: gere receita com anúncios nativos.
• O texto se dirige diretamente ao público: Afiliados.
• O texto laranja destaca-se de uma plataforma predominantemente branca e azul.
• A modelo está olhando para o título, atraindo os espectadores para ele.

O que pode ser melhorado:

• O título “Gerar receita” transmite um benefício, mas provavelmente muito vago para obter o máximo de cliques.
• A prova social neste anúncio não é forte o suficiente para atrair usuários que navegam pelo Facebook.
• A imagem poderia ser mais colorida, chamativa e relacionada à oferta.

Shopify

O que este anúncio de comércio eletrônico do Facebook fez bem:

• A prova social deste anúncio o torna uma visualização obrigatória enquanto você navega pelo seu feed de notícias.
• O logotipo da Shopify fala aos usuários com uma marca de alto valor.
• A palavra “Global” faz com que o recurso pareça valioso para empresas de comércio eletrônico em todo o mundo.
• O CTA é relevante para a oferta.

O que pode ser melhorado:

• O criativo em preto e branco torna mais fácil para os usuários do Facebook passar por esse anúncio.
• A imagem de um semicírculo não transmite nada sobre este manual de comércio eletrônico. Por que não mostrar a capa para que os usuários saibam o que obterão ao fazer o download?
• O benefício de reivindicar esta oferta está faltando. Por que devemos baixar?
• A palavra "Grátis" está faltando aqui. Esse recurso provavelmente é gratuito e a palavra é conhecida por aumentar os cliques e downloads. Por que não usá-lo?

Aumente as conversões de comércio eletrônico do Facebook

Para empresas de comércio eletrônico, existem poucas plataformas mais valiosas que o Facebook. Com um funil que o leva de desconhecido a confiável na mente dos visitantes e críticas que ajudarão a criar um anúncio que valha a pena clicar, essas dicas devem deixar seu negócio de comércio eletrônico pronto para entrar no Facebook.

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