Tudo o que você precisa saber sobre pontuação preditiva de leads

Já se foi o tempo em que acompanhar pistas era como olhar para uma bola de cristal em busca de respostas. Com a pontuação preditiva de leads, agora você pode aumentar sua receita usando dados para priorizar leads com maior probabilidade de conversão.

Se você é novo no conceito de pontuação preditiva de leads, você veio ao lugar certo! Neste artigo, discutiremos o que é e como aproveitá-lo para focar suas estratégias de marketing.

O que é pontuação preditiva de leads?

A pontuação preditiva de leads é um processo que usa aprendizado de máquina e algoritmos estatísticos para analisar vários pontos de dados sobre clientes em potencial e calcular uma pontuação que prevê a probabilidade de cada lead se converter em um cliente.

Esses pontos de dados podem incluir:

• Comportamento em um site
• Interação com materiais de marketing
• Informação demográfica

No método tradicional, os leads eram pontuados usando métricas básicas, como informações demográficas, engajamentos diretos ou até mesmo instintos. Escusado será dizer que tais processos carecem da adaptabilidade dinâmica e da profundidade de conhecimento proporcionada pelos modelos preditivos.

Resumindo, a pontuação de leads tradicional pode parecer navegar com uma bússola quando você poderia estar usando GPS. Dito isso, não é surpreendente que muitos profissionais de marketing reservem um tempo para aprender sobre pontuação preditiva de leads, juntamente com os melhores cursos de IA disponíveis online.

Dados da 6sense afirmam que mais de 492.000 empresas adotaram ferramentas para pontuação preditiva de leads. Este número destaca como este método se tornou uma ferramenta confiável para aumentar a eficiência das vendas e a precisão do marketing em vários setores.

Como funciona a pontuação preditiva de leads

Qual é a técnica de pontuação de leads? Na sua essência, o processo envolve algumas etapas, todas sustentadas pelas capacidades avançadas de aprendizagem automática e inteligência artificial (IA).

Etapa 1: Coleta de Dados

O processo começa com uma compilação abrangente de interações, comportamentos e dados demográficos relacionados a clientes potenciais. Esses dados podem vir do seu banco de dados e de fontes externas. Desde a forma como um usuário navega em um site até suas respostas a campanhas de e-mail e até dados mais amplos, como setor industrial ou tamanho da empresa, cada informação é uma nota na sinfonia maior de pontuação de leads.

Etapa 2: Análise

Uma vez coletados os dados, a próxima fase é a análise. É aqui que o aprendizado de máquina e a IA de pontuação preditiva de leads ocupam o centro do palco, transformando dados brutos em insights. Ao examinar padrões, tendências e correlações dentro dos dados, essas tecnologias podem identificar quais características e comportamentos indicam a probabilidade de conversão de um lead. À medida que mais dados ficam disponíveis, o sistema refina as suas previsões, tornando-se mais preciso nas suas avaliações.

Etapa 3: Pontuação

O que é uma pontuação preditiva? Com base nos insights da análise, cada lead recebe uma pontuação que representa seu valor potencial para o negócio. Uma pontuação alta indica um lead com grande probabilidade de conversão, sinalizando às equipes de vendas e marketing onde concentrar seus esforços para obter o máximo impacto.

Qual é o sistema de pontuação para leads? A pontuação normalmente é feita usando modelos predefinidos para ajustar dinamicamente os critérios com base nos padrões de conversão de leads.

Etapa 4: Segmentação, Ordenação, Priorização

Os leads pontuados passam por segmentação, categorizando-os em vários segmentos, e são posteriormente ordenados ou classificados com base em suas pontuações e outros fatores relevantes. Enquanto isso, a priorização aloca estrategicamente recursos e esforços para os leads considerados mais valiosos. Este estágio permite uma abordagem mais personalizada às estratégias de marketing e vendas.

Armadas com insights detalhados das fases anteriores, as equipes de vendas e marketing podem agora prosseguir no envolvimento com os leads de maneira altamente informada e estratégica. As ações podem variar desde uma série de táticas, possivelmente usando ferramentas de marketing de IA ou ferramentas mais tradicionais.

Principais participantes do software de pontuação preditiva de leads

Dados da 6sense revelam que o Salesforce CRM domina o espaço de pontuação preditiva de leads, detendo uma participação de mercado de 29,57%, seguido pelo Pardot, que captura 7,44% do mercado, e HubSpot CRM, garantindo uma participação de mercado de 6,38%.

Também incluídos entre os principais fornecedores estão Marketo e Leadfeeder. No entanto, é vital observar que outros fornecedores representam uma grande fatia do bolo – 45% – então sinta-se à vontade para explorar outras plataformas além das do gráfico.

Aqui está uma visão geral de alguns dos principais participantes do software de pontuação preditiva de leads:

1. Força de vendas

A pontuação do Salesforce faz parte de seu conjunto abrangente de ferramentas de vendas e marketing, garantindo um fluxo de trabalho contínuo. Ele aproveita a inteligência artificial para analisar o comportamento dos leads e prever a probabilidade de conversão, e os usuários podem criar modelos de pontuação personalizados com base em dados históricos e no contexto de negócios.

2. Pardot

Pardot, um produto Salesforce, é especializado em automação de marketing B2B e gerenciamento de leads. Seus recursos preditivos de pontuação de leads melhoram o cultivo e a conversão de leads.

3. HubSpot

A pontuação preditiva de leads da HubSpot oferece vários recursos e benefícios, incluindo priorização de leads. Aprender como usar o HubSpot CRM de forma eficiente permitirá que você aproveite ao máximo seus recursos, incluindo critérios de pontuação personalizáveis ​​e integração com seu sistema CRM.

4. Mercado

Marketo, agora parte da Adobe Experience Cloud, oferece pontuação preditiva de leads para ajudar os profissionais de marketing a identificar leads de alto valor e otimizar o direcionamento da campanha.

5. Alimentador de leads

Leadfeeder se concentra no rastreamento de visitantes do site e na geração de leads. Embora não seja puramente preditivo, fornece informações valiosas para identificar leads em potencial.

O elemento humano indispensável na pontuação preditiva de leads

Assim como os designers humanos são insubstituíveis no design gráfico profissional, apesar do surgimento dos geradores de imagens de IA, o toque humano é indispensável em vendas e marketing, mesmo com a crescente popularidade da pontuação preditiva de leads.

Sim, a pontuação preditiva de leads pode identificar leads potenciais de alto valor, mas muitas vezes é necessária comunicação direta para compreender fatores como:

• Necessidades específicas
• Pontos de dor
• Motivações

Os profissionais de vendas e marketing podem usar seus insights e experiência para fazer as perguntas certas, ouvir ativamente e adaptar sua abordagem para atender às necessidades exclusivas de cada lead.

A combinação de tecnologia sofisticada e visão humana oferece o melhor de dois mundos, garantindo que as empresas possam não só identificar os seus leads mais promissores, mas também interagir com eles de uma forma significativa e eficaz.