Expansão Europeia: Colocar o 'Você' na UE em 2019
Publicados: 2022-05-07O ano é 2019. O futuro é agora. Ouvimos vento em Marte, destronamos “Baby” de Justin Bieber como o vídeo mais odiado no YouTube e criamos hambúrgueres recheados com macarrão e queijo.
Seu futuro também é agora. É hora de você levar sua empresa de pequeno ou médio porte (SMB) em todo o mundo para a União Europeia. Já tocamos no que está esperando do outro lado da lagoa antes, mas ainda há muito mais a aprender.
Muitas SMBs não têm recursos para pesquisar o tamanho, o escopo e as operações de compradores em outros países. Para aqueles que desejam expandir internacionalmente, isso pode prejudicar gravemente a eficácia de seu marketing.
Ao pesquisar os dados demográficos das PMEs francesas e alemãs, as empresas nos Estados Unidos podem saber melhor para quem estão comercializando e quanto dinheiro está disponível para elas.
É por isso que a Gartner Digital Markets perguntou a 270 SMBs na França e 270 na Alemanha, bem como 700 nos Estados Unidos, sobre seus orçamentos de software de negócios de 2019-20 e intenções de compra (para ler mais sobre nossa metodologia, clique aqui).
A França e a Alemanha são países fiscalmente fortes (terceiro e primeiro classificados, respectivamente, na União Européia) que exibiram uma adoção consistente de inúmeras tecnologias. Observar os planos orçamentários de tecnologia desses países pode fornecer uma imagem clara da vanguarda dos interesses tecnológicos da UE.
Neste artigo, veremos o que você pode aprender comparando as PMEs nesses dois países, quais locais podem ser mais receptivos à expansão internacional e quais lições você pode tirar do seu conhecimento dos mercados americanos.
Pule para:
Onde está o dinheiro na França, na Alemanha e nos EUA?
Por que esses tipos de software saem no topo?
Interpretando a diferença nas taxas de investimento: 3 lições
O que você pode fazer com todas essas informações?
Primeiro, você está pronto para expandir?
Antes de decidir que é hora de expandir, você precisa ter certeza de que está pronto. Responda a estas quatro perguntas para ver se você é:
- Você tem a infraestrutura para expandir?
Caso contrário, concentre-se em adaptar sua equipe de vendas, produção e atendimento ao cliente para atender a uma demanda muito maior. - Você tem os recursos financeiros para expandir?
Se não, construa sua base de clientes nos Estados Unidos. Na verdade, algumas das dicas deste artigo ainda se aplicam a você, então continue lendo! - Você tem as habilidades linguísticas necessárias para expandir?
Caso contrário, leia sobre como começar a entender o idioma e a cultura da região para a qual você deseja expandir. - Sabe quanto dinheiro está disponível para si na União Europeia?
Se não, continue lendo!
Onde está o dinheiro na França, na Alemanha e nos EUA?
Vamos dar uma olhada nos três gráficos a seguir. Para cada um desses países — França, Alemanha e Estados Unidos —, pegamos os três principais tipos de software mais orçados e os dividimos pelo tamanho das empresas que investem neles para analisar sua taxa de investimento.
Figura 1: Este gráfico mostra a porcentagem de cada tamanho de empresa dos EUA pesquisada que manifestou interesse nas várias tecnologias.
Figura 2: As maiores empresas da França parecem muito menos propensas a investir em tipos de software populares. Leia para ver o porquê!
Figura 3: Esses gráficos demonstram efetivamente algumas das diferenças entre a França, a Alemanha e os Estados Unidos, bem como os climas corporativos internacionais.
Por que esses tipos de software saem no topo?
O software de segurança de dados e informações e o software de computação em nuvem estão entre os três principais em todos os países que estamos analisando.
A computação em nuvem – incluindo software como serviço (SaaS), plataforma como serviço (PaaS) e infraestrutura como serviço (IaaS) – tornou-se um meio de operação de fato, especialmente em empresas que exigem grandes quantidades de armazenamento e coordenação em vários escritórios em vários locais.
Girando para o software de segurança de dados e informações, a França e a Alemanha são membros da União Europeia, que possui requisitos de conformidade com o GDPR incrivelmente rigorosos. Qualquer empresa que faça negócios com um cidadão da União Europeia deve atender a esses requisitos ou enfrentará multas pesadas.
Isso também significa que qualquer empresa dos EUA que interaja com cidadãos e empresas europeias também deve atender aos requisitos de segurança do GDPR. Entre o comércio com a União Europeia, as crescentes preocupações com a segurança cibernética e várias outras regulamentações de segurança, as empresas dos três países naturalmente investiriam pesadamente em software de segurança de dados e informações.
Os Estados Unidos e a Alemanha têm software de finanças/contabilidade completando seus respectivos três primeiros, enquanto a França investiu mais fortemente em software de gerenciamento de relacionamento com o cliente.
Isso ocorre porque os Estados Unidos e a Alemanha operam sob funções muito semelhantes em seus respectivos lugares no mercado global: na vanguarda do comércio, manufatura e transporte - todos os setores em que as PMEs precisam de um pacote de software financeiro/contábil para sobreviver .
Interpretando a diferença nas taxas de investimento: 3 lições
1. Grandes empresas americanas investem com mais frequência do que as francesas e alemãs
Observe as taxas de investimento nas Figuras 1-3.
Exceto para aqueles que ganham menos de US$ 5 milhões por ano, as PMEs sediadas nos EUA investem com mais frequência – em alguns casos, quase o dobro – do que suas contrapartes europeias.
Embora isso signifique que geralmente há mais dinheiro nos Estados Unidos para fornecedores de software nas três principais categorias, não entenda que isso significa que você não deve procurar expandir no exterior!
Essas empresas maiores têm alguns bolsos profundos, mas isso vem com uma concorrência acirrada, pois uma infinidade de outras empresas tenta entrar e fazer essas vendas.
2. Pequenas empresas são fundamentais para vender na França
Se você estiver interessado em vender seu software na França, deve segmentar empresas francesas menores.
A cada passo, os negócios da França com menos de US$ 5 milhões em receita anual superam as empresas americanas e alemãs de tamanhos semelhantes em termos de taxa de investimento.
Aqui está um exemplo: 44% das pequenas empresas francesas planejam investir em software de segurança de dados e informações, em comparação com 36% das PMEs nos Estados Unidos e 29% na Alemanha.
A taxa de adoção acelerada da França
Vamos olhar por um segundo na computação em nuvem. Na França, até 41% das empresas com receita anual entre US$ 50 milhões e US$ 100 milhões fizeram orçamentos para software de computação em nuvem. Na Alemanha, esse número cai para 30%.
Uma explicação para essa diferença é que a França começou a adotar a computação em nuvem em ritmo acelerado (de acordo com Statista, há um aumento projetado de 50% no uso a partir de 2015). Mesmo as empresas maiores, que têm sido as mais reticentes em adotar novas tecnologias, não conseguem evitar a necessidade de computação em nuvem.
3. Venda sua tecnologia emergente para PMEs alemãs maiores
Se você estiver em tecnologias emergentes, como blockchain, realidade virtual/aumentada, internet das coisas (IoT) e inteligência artificial, você deve ter como alvo as PMEs alemãs maiores.
As empresas alemãs estão usando ou estão planejando usar software e tecnologia emergentes a uma taxa incrivelmente alta. As empresas avaliadas entre US$ 10 milhões e US$ 50 milhões e aquelas avaliadas em mais de US$ 100 milhões esperam usar a tecnologia IoT a taxas de 54% e 66%, respectivamente, nos próximos dois anos.
Isso significa que, para acessar esse mercado massivo (que tem bolsos muito fundos), você precisa iniciar suas campanhas de marketing no início do processo de expansão para aumentar o reconhecimento da sua marca.
Por ser uma tecnologia emergente, parecer confiável e divulgar sua empresa como uma fonte de informações com conhecimento é crucial para o sucesso.
O que você pode fazer com todas essas informações?
Dependendo de quão onipresente ou emergente é sua tecnologia, você precisa descobrir como dimensionar seu preço e produção para corresponder ao tamanho de sua empresa-alvo.
Conhecer o cenário financeiro e o interesse em seu país de destino não apenas lhe dará uma noção mais forte de como comercializar, mas também de quanto você pode esperar ganhar e quanto tempo pode levar a criação de um negócio internacional estável.
As prioridades tecnológicas mudam com base no tamanho da empresa e na localização geográfica, então aqui está o que você fará a seguir:
- Descubra se você está pronto para expandir para a Europa.
- Estude como os diferentes países e suas necessidades tecnológicas se comparam aos Estados Unidos e suas necessidades
- Veja o tamanho das empresas no país selecionado que têm maior probabilidade de investir.
- Direcione seu marketing para as empresas com uma noção mais forte de quanto dinheiro está disponível.
Informações sobre as principais tendências de tecnologia do Capterra para pesquisas de PMEs
A Capterra realizou esta pesquisa em junho e julho de 2018 entre 540 SMBs sediadas na França e na Alemanha com mais de um funcionário e receita anual inferior a US$ 100 milhões. A pesquisa excluiu organizações sem fins lucrativos. Os respondentes qualificados são tomadores de decisão ou têm influência significativa nas decisões relacionadas à compra de tecnologias para sua organização.
A Capterra realizou essa pesquisa em junho e julho de 2018, entre 715 SMBs sediadas nos EUA com mais de um funcionário e receita anual inferior a US$ 100 milhões. A pesquisa excluiu organizações sem fins lucrativos. Os respondentes qualificados são tomadores de decisão ou têm influência significativa nas decisões relacionadas à compra de tecnologias para sua organização.