Geração de leads de e-mail: 9 táticas para campanhas mais bem-sucedidas

Como profissional de marketing por e-mail, você faz parte do que muitas empresas consideram seu canal mais lucrativo. Você é valioso, o que significa que seu trabalho é altamente examinado...

Altas taxas de abertura por si só não resolvem. Suas mensagens precisam impulsionar os resultados financeiros de sua empresa. E quando se trata de gerar leads e vendas com e-mail, conselhos sobre linhas de assunto não ajudam muito.

Como gerar leads e vendas por e-mail

Como as equipes são cada vez mais chamadas a controlar toda a jornada do cliente de seu canal, é crucial entender os princípios que levam os assinantes a fazer mais do que abrir e-mails. Aqui estão algumas dicas para converter mais deles.

1. Aprenda a arte de direcionar a atenção

Sua linha de assunto fará com que eles abram seu e-mail, mas o que eles farão a seguir depende muito do design do seu conteúdo.

Se esse design for baseado em teorias psicológicas de percepção, você terá uma chance melhor de orientar seus visitantes para a frase de chamariz desejada. Se você não está totalmente certo sobre o que são, aqui está um rápido curso intensivo de hierarquia visual:

• O todo é diferente da soma de suas partes - ou seja, as pessoas não percebem visualmente seus arredores igualmente. Por exemplo, ao atravessar a rua, olhamos para os carros, mas não notamos pichações em um ponto de ônibus ou um buraco na estrada. É como abrir um e-mail em uma escala diferente. O cérebro prioriza as informações em ordem de importância.
• Então, o que é importante para o nosso cérebro? Movimento, tamanho, cor, posição, entre outros diferenciadores, gritam ao cérebro “OLHE AQUI”.
• Manipular esses elementos em e-mails pode fazer com que as pessoas olhem para onde você quiser, quando quiser. Veja como nosso cérebro prioriza:
  • Um elemento superior no e-mail é mais importante do que um inferior.
  • Um elemento que contrasta com o ambiente é mais importante do que aquele que combina com o ambiente.
  • Um elemento maior é mais importante do que um menor.
  • A fonte em negrito e itálico é mais importante do que a fonte regular.
  • Uma área fortemente carregada de elementos é mais importante do que uma área com espaço vazio (mas isso não significa que você deva agrupar vários elementos em uma área. O uso de espaço em branco é importante).

Dê uma olhada neste e-mail do Monster no celular:

A primeira coisa que você nota é provavelmente o logotipo do Monster, que é grande, no alto da página e em uma fonte que contrasta com o fundo roxo. Então, seus olhos provavelmente se moverão para baixo em direção às postagens de emprego.

O que é improvável é que você se lembre daquele pequenino anúncio que ironicamente diz “Não seja invisível. Destaque-se com nossa ferramenta gratuita de assistente de currículo.”

Esse é um link que leva os visitantes a uma página de destino pós-clique onde o Monster pode gerar leads e vendas:

Mas em seu tamanho atual, é quase ilegível em dispositivos móveis. Os usuários não vão apertar os olhos para ler sua proposta de valor. Eles irão para onde sua atenção os levar. E neste e-mail, isso é para o logotipo e depois para baixo.

2. Sempre faça conversões e leads como meta principal

Partindo do último ponto, é importante combinar suas prioridades de negócios com as prioridades do cérebro. Pergunte a si mesmo: “Na melhor das hipóteses, o que os leitores deste e-mail farão?”

Se, na melhor das hipóteses, eles clicarem no anúncio da ferramenta de assistente de currículo e se inscreverem, torne o CTA da ferramenta de assistente de currículo mais visível do que o CTA dos anúncios de emprego, mesmo que o objetivo do e-mail não seja gerar assinaturas. ups para sua ferramenta assistente de currículo.

Em outras palavras, faça das conversões o objetivo principal de todos os seus e-mails – mesmo os não promocionais, como newsletters ou resumos. Aqui está um exemplo do HARO, um serviço que combina especialistas no assunto e jornalistas:

O parágrafo de abertura não tem nada a ver com combinar o leitor com questões de estilo de vida e condicionamento físico (que é o objetivo do e-mail), mas sim gerar leads e vendas com um relatório sobre fãs de mídia social da Major League Baseball.

Aqui está outro exemplo do NextDraft, um resumo de notícias interessantes compiladas por Dave Pell:

Observe que antes de Dave entrar nas notícias mais interessantes do dia, ele chama os leitores à ação com um anúncio da Mozilla. A mensagem ainda cumpre sua promessa de informação, mas faz da geração de leads seu objetivo principal com um banner chamativo na parte superior do e-mail.

3. Duplo, triplo, quádruplo, verifique tudo

Esta não foi uma inclusão original em nossa lista até que clicamos em um link para uma isca digital em um e-mail e fomos direcionados para isso:

Sempre, sempre, sempre verifique os links de sua campanha antes que eles sejam publicados e monitore-os continuamente para garantir que você não perca muitos leads por causa de um erro como este.

4. Aproveite a escassez e a urgência

A pesquisa mostrou que há uma base científica para a frase: Queremos o que não podemos ter. É verdade, quando algo é raro, exclusivo, por tempo limitado, queremos mais do que coisas comuns (basta perguntar aos fabricantes de diamantes).

Portanto, se sua oferta não estiver disponível durante todo o ano (como uma liquidação de fim de semana) ou se houver um número limitado - como produtos ou assentos em um webinar - certifique-se de destacá-la, como a Alaska Airlines faz neste e-mail para um Promoção de tarifa de 3 dias:

5. Resolva os medos de seus clientes em potencial

Você provavelmente já experimentou isso antes: você está em dúvida sobre apertar o botão “comprar”. A oferta é cara e possivelmente exagerada. E se não for tão bom quanto a empresa afirma que é?

Resolva esses medos familiares destacando qualquer garantia ou política de reembolso amigável. A Alaska Airlines faz isso bem no exemplo acima. Uma promoção de tarifa de 3 dias é algo que vale a pena aproveitar, mas e se algo acontecer e eu tiver que cancelar? E se a pessoa com quem eu quero ir não puder vir? E se eu mudar de ideia quando vir a previsão do tempo?

O texto “Se você mudar de ideia, pode reagendar ou cancelar dentro de 24 horas gratuitamente” dá aos leitores a confiança de que precisam para puxar o gatilho agora e cancelar mais tarde, se necessário.

6. Vá direto ao ponto

Para os funcionários de hoje, o tempo é escasso. Portanto, um bom e-mail de geração de leads é escrito como uma boa página de destino pós-clique: de uma maneira concisa que os clientes em potencial possam avaliar e seguir em frente. Que significa:

• Use marcadores para destacar os benefícios de uma oferta. Eles separam os tópicos importantes do resto do seu texto.
• Palavras e frases importantes em negrito para garantir que sejam vistas.
• Seja visual, mas não distraia do objetivo. Qualquer imagem que você usar deve ajudar o visitante a avaliar a oferta, fornecendo informações. Na maioria dos casos, é melhor ficar longe do estoque.
• Uma frase de chamariz clara que permite que os leitores saibam onde precisam clicar para saber mais.

Seu objetivo é fornecer informações suficientes para que as pessoas se interessem em clicar na página de destino pós-clique. Isso é muita informação e não há subtítulos, marcadores, etc. suficientes para quebrar o texto:

Aqui está um exemplo mais próximo do que você deseja:

7. Experimente os anúncios do Gmail

Os anúncios do Gmail oferecem aos anunciantes algo pelo qual a maioria das empresas teve que trabalhar incansavelmente com conteúdo valioso: acesso imediato às caixas de entrada de inúmeras pessoas usando seu serviço de e-mail.

Os anúncios aparecem discretamente no topo de suas pastas do Gmail:

E quando clicados, eles abrem para se parecer com um e-mail orgânico, com o qual o leitor pode optar por interagir, salvar em sua caixa de entrada ou encaminhar.

De acordo com o Google, aqui estão todas as opções de segmentação disponíveis:

• Públicos-alvo de afinidade: selecione entre esses públicos-alvo para alcançar clientes em potencial e torná-los cientes de sua empresa. Por exemplo, um anunciante de roupas esportivas pode selecionar tópicos relevantes como "Fitness" e "Artigos esportivos" ou alcançar pessoas nos públicos-alvo de afinidade "Fãs de saúde e fitness" ou "Entusiastas da corrida".
• Palavras -chave de público-alvo: escolha palavras ou frases relevantes para seu produto ou serviço para que seus anúncios sejam exibidos para clientes interessados ​​nesses termos.
• Segmentação automática: a segmentação automática ajuda a otimizar sua segmentação no Gmail, permitindo que você alcance pessoas que sua segmentação não alcançaria de outra forma, por aproximadamente o mesmo custo por pessoa, automaticamente.
• Segmentação por lista de clientes: permite exibir anúncios para clientes com base nos dados sobre esses clientes que você compartilha com o Google.
• Dados demográficos: permite alcançar pessoas na Rede de Display associadas a determinadas categorias demográficas, como sexo, faixa etária ou renda familiar.
• Públicos-alvo no mercado: selecione entre esses públicos-alvo para encontrar clientes que estão no mercado, o que significa que eles estão pesquisando produtos e considerando ativamente a compra de um serviço ou produto como o seu.
• Eventos da vida: alcance clientes em momentos importantes da vida, como mudança, casamento ou formatura da faculdade.
• Remarketing: você também pode alcançar pessoas que já se envolveram com os produtos e serviços de sua empresa, incluindo visitantes anteriores de um site, aplicativo móvel, vídeos ou suas próprias listas. As listas de remarketing que segmentam anúncios do Gmail devem ter no mínimo 100 visitantes ou usuários ativos nos últimos 30 dias para que seus anúncios sejam exibidos.

Se seu banco de dados de leads estiver baixo e seus esforços de geração de leads de marketing por e-mail precisarem de um impulso rápido, os anúncios do Gmail definitivamente valem a pena tentar.

8. Lembre-se do “eu” em FUGI

Qualquer pessoa com experiência em vendas reconhecerá a sigla FUGI, um modelo para orientar o comportamento durante as oportunidades de venda. Aqui está o que significa:

• Medo da perda: nossos cérebros estão programados para evitar perdas, portanto, ao elaborar uma declaração de vendas, é mais poderoso enfatizar perdas potenciais sem o produto do que ganhos potenciais com ele. Dizer “Nosso cliente médio ganha $ 200 extras por mês” não é tão persuasivo quanto “Não deixe passar os $ 200 extras por mês ganhos por nosso cliente médio”. Traduzida, a primeira opção diz “Você pode ganhar $ 200 extras por mês conosco”, enquanto a segunda diz “Ao reivindicar esta oferta, você terá $ 200 extras por mês. Não jogue fora $ 200 por mês deixando passar isso.”
• Urgência: valorizamos mais as coisas quando estão disponíveis apenas por um tempo limitado.
• Ganância: As pessoas querem muito por pouco.
• Indiferença: se eles não quiserem sua oferta, aja com indiferença.

O “eu” é algo que os profissionais de marketing por e-mail violam sem saber o tempo todo e mata sua credibilidade. Aqui está o porquê:

Se você tem algo valioso, não precisa implorar para que alguém compre. Eles vão comprá-lo porque é valioso. Então, quando você vê uma enxurrada de e-mails como esses em um período de vários dias, começa a pensar consigo mesmo: “Parece que eles estão realmente desesperados. Muita gente deve estar repassando seu produto.”

A escassez e a urgência não têm poder se você as usar o tempo todo. É “urgente” hoje, mas terei outra “última chance” amanhã.

A ganância também perde seu poder quando nosso ceticismo entra em ação. Se parece bom demais para ser verdade, provavelmente é. Portanto, ou a oferta não é valiosa porque está sendo vendida por apenas $ 1, ou vou colocar as informações do meu cartão de crédito para um teste e ser inscrito automaticamente no serviço se não desistir no final.

Nada que valha a pena enviar tantos e-mails custa $ 1 lá fora. Não finja que é. Envie alguns lembretes de acompanhamento, mas não mate sua credibilidade exagerando.

9. Direcione os assinantes para uma página de destino pós-clique segmentada

Fazer com que seus clientes em potencial confiem em você o suficiente para compartilhar suas informações pessoais ou comprar seu produto não é tarefa fácil. E quando você usa as ferramentas erradas, fica ainda mais difícil.

Se você está perdendo leads, pode ser porque está direcionando seus clientes em potencial para uma página que não foi projetada para conversão – como sua página inicial ou qualquer outra página em seu site, por exemplo.

Essas não são páginas de destino pós-clique, mesmo que os assinantes “cheguem” nelas depois de clicar em seu e-mail. Uma página de destino pós-clique é uma página independente (desconectada da navegação do seu site) projetada especificamente para obrigar o visitante a agir: inscreva-se, faça o download, compre etc.

Essas páginas empregam princípios de uso como correspondência de mensagem, taxa de conversão de 1:1, princípios psicológicos de persuasão e muito mais para levar os visitantes à conversão.

Obtenha mais de seus esforços de geração de leads por e-mail

Fazer com que clientes em potencial abram mensagens de marketing por e-mail ficou cada vez mais fácil com software para segmentar listas e ferramentas de teste A/B para comparar linhas de assunto. O que ainda continua sendo um grande problema é convencê-los a clicar e converter assim que abrirem seu e-mail. O estágio pós-clique.

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