Para agências: como elaborar seu argumento de venda para atrair novos clientes

Para agências de publicidade e marketing digital, a ferramenta mais essencial para converter estranhos em clientes não é um cartão de visita ou portfólio, mas um pitch de elevador.

Imagine o seguinte: você vê seu cliente ideal em uma conferência ou durante uma prospecção online. Em ambos os casos, você deseja convencê-los de que seus negócios se beneficiariam com a parceria com você. Você precisa de uma maneira curta e convincente de envolver o interesse deles e, eventualmente, fechar o negócio. Um discurso de elevador convincente inicia a conversa.

O que é um passo de elevador?

Dos muitos modelos de passo de elevador disponíveis, a maioria pode ser dividida nas seguintes partes:

• Qual produto ou serviço você oferece
• A quem se destina o seu produto ou serviço
• Como você é diferente de seus concorrentes

Quando entregue pessoalmente, a duração ideal é de 20 a 30 segundos - ou aproximadamente o tempo de uma viagem de elevador - enquanto fala de forma constante e clara.

Esses componentes são um bom lugar para começar, mas não são as únicas coisas que você precisa para um pitch de sucesso. Abaixo está um pitch de uma agência de SEO que foi enviado ao escritor James Johnson da SERPed, uma empresa que vende um conjunto de ferramentas de SEO:

Embora o discurso responda a todas as perguntas “quem, o quê, por quê”, ele irritou James por alguns motivos:

• O pitch está muito focado nas necessidades da agência (como o preço de seus serviços) e não nas necessidades do cliente em potencial
• As alegações são muito prolixo e não convincentes o suficiente para convencer o cliente em potencial
• A agência de SEO perde tempo anunciando ser “projetada para o sucesso” e “focada em obter resultados” sem fornecer exemplos de resultados quantificáveis ​​que possam realmente diferenciá-la de outras agências
• O remetente confia demais no jargão do setor e falha em explicar o que o SEO pode realmente alcançar para os negócios do cliente em potencial
• Erros de ortografia , como “soltar” em vez de “perder”, não inspiram muita confiança de que esta é uma agência de SEO competente e detalhista

Para criar um discurso de elevador que não será ignorado, comece mudando o foco da venda direta. Ter empatia com as necessidades de seu cliente em potencial, respeitar o tempo dele e tornar seu discurso pessoal são maneiras eficazes de vender sua agência sem truques.

Abaixo, você encontrará uma reviravolta no modelo tradicional de pitch de elevador que prioriza seu cliente ideal enquanto destaca o valor que você fornece. Cada etapa é projetada para levar seu pitch de bom a ótimo. Por fim, você aprenderá quando e como apresentar seu argumento de venda para que nunca caia em ouvidos surdos.

Como escrever um discurso de elevador

Algumas dicas para ajudá-lo a criar um pitch de elevador poderoso para sua agência:

1. Abra com um resultado ou estatística atraente

Em 2013, a Microsoft realizou um estudo que calculou o tempo médio de atenção dos adultos online e depois comparou com dados de 2000. Eles concluíram que o adulto médio em 2013 tinha um tempo de atenção de oito segundos, abaixo dos doze segundos em 2000:

Com apenas oito segundos para atrair e prender a atenção de alguém, você deve abrir com um gancho que não dê escolha a não ser ouvir os 22 segundos restantes de seu discurso.

Por exemplo, “Somos uma agência de marketing de conteúdo para empresas” é muito menos poderoso do que “Produzimos blogs, vídeos e outros conteúdos digitais que aumentam as vendas de nossos clientes em 50%”.

Os ganchos mais eficazes abordam os pontos problemáticos do seu cliente em potencial. Como uma agência de marketing ou publicidade digital, você deve se concentrar em como seu serviço pode aumentar seus resultados.

2. Diferencie-se da concorrência

Inclua uma proposta de venda exclusiva (USP) para ajudar seu cliente em potencial a fazer distinções entre você e todas as outras agências. Isso não é a mesma coisa que o seu nicho - como ser uma agência de marketing para advogados de propriedade intelectual na Costa Leste. Em vez disso, trata-se dos benefícios que você oferece que outras agências do seu nicho não oferecem.

Por exemplo, existem muitas agências de design de serviço completo em Nova Orleans, mas, como visto no menu de serviços abaixo, a Deep Fried Advertising vai um passo além, fornecendo estratégias e gerenciamento de marketing digital.

Se, como a Deep Fried Advertising, sua agência oferece serviços adicionais que outras agências em seu nicho não oferecem, destaque-os em seu argumento de venda. Seja criativo ao pensar nos produtos ou nas experiências de atendimento ao cliente que você oferece e que outras pessoas não oferecem, como o desenvolvimento de uma página de destino pós-clique em um aplicativo móvel ou sua vontade de viajar para consultas presenciais.

3. Elimine o jargão

Embora serviços como teste A/B e CRO possam ser essenciais para sua agência, não presuma que seu cliente em potencial entenda totalmente o que são “heatmaps”, como funcionam ou como beneficiam seus negócios:

Confiar demais na linguagem do setor pode ser desanimador e fazer com que seu público perca o foco.

Por exemplo, “Fazemos testes A/B em páginas de destino pós-clique para otimizar as taxas de conversão” provavelmente perderá alguém muito mais rapidamente do que “Criamos páginas da web projetadas para aumentar as vendas de seu produto e, em seguida, testamos diferentes versões dessa página para encontrar descobrir qual gera mais vendas.”

Se você está tendo dificuldade em reformular seu argumento de venda, peça a opinião de alguém que melhor represente seu cliente ideal. Comece apresentando seu discurso original e, em seguida, ofereça algumas alternativas sem o jargão. Veja qual versão atrai mais o interesse deles ou desenvolva uma nova versão com base nas sugestões deles.

4. Use uma analogia

Talvez seu serviço ou USP seja tão exclusivo que o jargão de reformulação não descreva adequadamente o que você faz. Nesse caso, considere usar uma analogia que faça a explicação para você. Por exemplo, o CEO do Trello, Michael Pryor, disse à CNBC que descreveria seu produto para outras pessoas como “notas adesivas na parede”.

Então, se você é uma agência especializada em design de página de destino pós-clique com teste A/B, você pode pedir ao seu cliente em potencial para imaginar um trabalhador sem fins lucrativos que está arrecadando fundos na rua, e é seu trabalho testar quais linhas de abertura , palavras-chave e até as cores das camisas converterão a maioria dos transeuntes em doadores.

Essa analogia não apenas incentiva seu público a usar a imaginação e aumentar o envolvimento com seu argumento de venda, mas também se relaciona a uma experiência que eles provavelmente já tiveram antes.

5. Termine com uma pergunta

Nada é pior do que fazer uma apresentação apenas para ser recebida com um silêncio constrangedor. Terminar com uma pergunta pode manter a conversa e esclarecer como você e seu público podem trabalhar juntos. Não apenas qualquer pergunta vai fazer, no entanto. Ao invés de perguntar…

“Como você nos vê trabalhando juntos?”

Considere: “Quais metas de vendas você ainda está tentando alcançar?”

A primeira pergunta pressupõe que o cliente em potencial entendeu totalmente como você pode ajudá-lo e está animado para fazer negócios com você. Se eles não tiverem certeza de como responder, pode ser ainda mais estranho do que não fazer nenhuma pergunta.

Enquanto isso, a segunda pergunta provavelmente é mais fácil e interessante para o seu público responder. Também lhe dá a oportunidade de abordar um dos seus pontos problemáticos e preencher quaisquer lacunas na compreensão que eles têm sobre o seu valor.

Fazer a pergunta certa é tão simples quanto pensar no seu cliente ideal e em suas necessidades. Isso demonstra sua dedicação ao atendimento ao cliente e o posiciona como a solução mais atenciosa e qualificada para suas necessidades.

Quando e como fazer um pitch de elevador

Então você elaborou seu incrível discurso de elevador, mas e agora? Quando e como você diz algo é tão importante quanto o que você está dizendo.

Exemplo 1

Se o seu cliente ideal for um negócio estabelecido sem muita flutuação de fundos, ele pode ter bloqueado (ou está lutando para finalizar) seu orçamento para o ano anterior a 1º de janeiro.

Cronometre seu argumento de venda para que caia no colo deles quando eles estiverem apenas começando a planejar o orçamento para o próximo ano fiscal. Para algumas empresas, esse processo começa em agosto, mas pode continuar até novembro ou mais tarde. Para ter certeza sobre sua janela, considere entrar em contato com alguém em uma função de apoio que possa fornecer um cronograma mais definido.

Exemplo 2

Outro momento para lançar seria quando esse negócio acaba de entrar em uma fonte adicional de financiamento. Isso é especialmente verdadeiro para startups.

Nesse caso, vale a pena começar sua pesquisa com bastante antecedência, procurando e observando os relatórios de financiamento de startups. Se houver uma empresa específica com a qual você gostaria de trabalhar, seguir seus principais participantes nas mídias sociais é outra maneira de ser o primeiro a saber se ou quando eles fecham um grande negócio.

Quando tiver certeza de que seu cliente ideal está financeiramente preparado para considerar uma oferta, pense cuidadosamente sobre como você vai abordá-lo.

dicas adicionais

Se você estiver conversando pessoalmente com alguém que pode ser um cliente ideal, abra a conversa identificando um interesse comum, de preferência um que não esteja relacionado ao seu negócio. Isso é especialmente verdadeiro se você estiver em um ambiente casual e não em um evento de networking.

Discutir um interesse comum pode deixar você e a outra pessoa à vontade, permitindo que a conversa progrida naturalmente. Provavelmente, isso abrirá a discussão para que você possa fazer seu discurso real.

Apresentar a alguém online não é tão diferente de fazê-lo pessoalmente.

Em vez de pular imediatamente para a caixa de entrada, comece interagindo com eles nas mídias sociais. Deixe comentários em suas postagens que não sejam estritamente sobre negócios e, em seguida, aproveite essa conexão em um e-mail posterior. Esse método também pode ajudar a fornecer uma visão mais ampla das necessidades de negócios deles, para que você possa adaptar seu argumento de venda antes de enviá-lo.

Liderar seu discurso muito rapidamente pode parecer rude e reforçar a crença de um possível cliente em potencial de que você está lá para aumentar seus resultados e não os deles. Seja pessoalmente ou online, demonstrar um interesse genuíno em suas necessidades é o melhor método para iniciar uma parceria duradoura.

O passo do elevador é o primeiro passo para o crescimento de sua agência

Quando você inicia seu discurso com dados relevantes, adapta-o para atender às necessidades de um cliente em potencial e fala em termos que eles entendam, você se prepara para contratar um novo cliente.

No entanto, para atrair e reter clientes caros de forma consistente, você também precisará de sistemas que elevem a experiência do cliente, simplifiquem o processo de cobrança e contratem o talento certo para ajudá-lo a entregar os resultados prometidos.

Projetar esses sistemas pode ser um desafio, especialmente se você preferir gastar mais tempo em sua área de especialização (ou seja, criar ótimos produtos de marketing digital) e menos tempo testando quais sistemas funcionam e quais não funcionam.

Felizmente, existem muitas estratégias testadas pelo tempo para o crescimento de sua agência - desde a aquisição de clientes até o envio da fatura e a venda de seu próximo produto - usadas por agências experientes do setor.

Além de criar seu melhor discurso de elevador, inscreva-se hoje mesmo para uma demonstração do Instapage Enterprise.