Como construir um funil de e-commerce que converte!

Um funil de comércio eletrônico é uma ótima maneira de medir e otimizar o processo de encontrar novos clientes em potencial. fechar vendas e obter negócios repetidos.

Se você está familiarizado com o conceito de funis de comércio eletrônico ou esta é a primeira vez que ouve falar dele, não se preocupe. Explicaremos tudo o que você precisa saber para aumentar as vendas da sua loja online, com exemplos reais de funis de comércio eletrônico em ação.

O que é um funil de comércio eletrônico?

Pense na última coisa que você comprou online. É provável que você não tenha ouvido falar apenas em um anúncio do Facebook e instantaneamente clicou no site para comprar.

Você pode ter visto pela primeira vez em seu feed do Instagram. Um ou dois dias depois, você viu um anúncio em seu feed do Facebook e clicou para conferir. A página de destino despertou seu interesse, mas você não teve tempo de comprar, então saiu e voltou para o Facebook, certificando-se de “curtir” a página. Mais tarde naquela semana, a marca compartilhou uma postagem de blog em sua página do Facebook mostrando cinco principais benefícios do produto. Depois de lê-lo, você decidiu comprar.

Isso, meu amigo, é um funil de comércio eletrônico. E felizmente para o site de comércio eletrônico, você converteu com sucesso! Aqui está outra maneira de analisar esse processo, usando os estágios de um funil de comércio eletrônico:

1. Conscientização : o anúncio do Instagram apresenta a marca
2. Interesse : o anúncio do Facebook leva você a clicar na página de destino e “curtir” a marca no Facebook
3. Desejo : A postagem do blog convence você a comprar o produto
4. Ação : Você compra o produto

O funil de comércio eletrônico recebe o nome da forma de funil com a qual você está familiarizado na aula de química. Muitas pessoas entram no topo. Todos esses são compradores em potencial para o seu site de comércio eletrônico, mas nem todos acabarão comprando. Assim como um funil se estreita em direção ao fundo, você perderá compradores menos interessados ​​ao longo do caminho.

Aqui está o funil de conversão de comércio eletrônico, visualizado:

As etapas de um funil de comércio eletrônico

As etapas do funil de vendas do e-commerce incluem:

1. Conscientização

Esta etapa se concentra em trazer a consciência de seus produtos e marca para os consumidores. O cliente está aprendendo sobre você ou seu produto pela primeira vez, seja por meio de uma postagem de blog que encontrou no Google, uma postagem paga de mídia social direcionada a eles com base em seus interesses ou um anúncio PPC.

Por exemplo, o gadget de descoberta de chaves oferece lances de bloco no Google AdWords para palavras-chave como "como parar de perder chaves". Essa palavra-chave indica uma pessoa em busca de informações que pode eventualmente decidir comprar um produto como o seu.

Se o comprador clicar no anúncio PPC do Tile e não converter, ele será redirecionado com um anúncio do Facebook. Este anúncio se concentra novamente em aumentar o reconhecimento do produto, destacando os recursos benéficos do produto:

2. Juros

Só porque um cliente conhece o nome da sua marca não significa que ele está pronto para converter. É aí que entra o estágio dois do funil – interesse.

Nesse estágio, seu objetivo é ajudar o cliente a se conectar mais profundamente com sua marca e consumir o conteúdo relevante que você está entregando . Convide-os para assistir suas histórias do Instagram, ler seu blog ou assinar sua newsletter.

Aqui está um exemplo de funil de vendas para a marca de comércio eletrônico Smart Nora, que vende um dispositivo anti-ronco. Uma pessoa procurando por um teste de apnéia do sono em casa chega em sua postagem no blog cobrindo o tópico:

Uma vez que eles chegam à página do blog, eles ganharam algum conhecimento da marca. A marca leva o leitor ao estágio de interesse com um banner pop-up para se inscrever no boletim informativo por e-mail:

Se a pessoa não usar o cupom de e-mail, a Smart Nora faz um remarketing para ela com um anúncio no Facebook falando diretamente sobre suas preocupações. A marca desafia o usuário a experimentá-lo com um desconto de US$ 50.

Se eles clicarem naquele anúncio de remarketing do Facebook, eles alcançaram o terceiro estágio do funil de comércio eletrônico: desejo.

3. Desejo

Este estágio move um cliente do interesse ao desejo com a intenção de comprar.

Suas páginas de produtos desempenham um papel importante nesta fase do funil de vendas do comércio eletrônico, pois determinam se uma pessoa decide adicionar um produto ao carrinho.

Aumente o desempenho deles com fotografias de produtos de alto nível, descrições interessantes e um vídeo mostrando seu produto em ação ou em um modelo. Adicione comentários de clientes para prova social.

O conteúdo complementar também é importante para mover os compradores de navegadores para compradores, portanto, certifique-se de ter informações detalhadas de envio, uma política de devolução clara e uma página de perguntas frequentes, se necessário.

Se os compradores saírem do seu site, traga-os de volta com uma campanha de e-mail de carrinho abandonado ou anúncios gráficos que os sigam pela web com os produtos que quase compraram.

Em seu e-mail de carrinho abandonado, a Sephora coloca tudo na mesa. Eles oferecem ao comprador um desconto de 15%, lembram-no de que seus produtos estão esperando no checkout e até puxam seus corações com uma mensagem “não me deixe” em nome de seus produtos. O e-mail termina elogiando o comprador por suas seleções e informando-o sobre o frete grátis.

4. Ação

Finalmente, o comprador converte! Essa etapa do funil de e-commerce descreve aquela ação final de compra do seu produto.

Otimizar sua página de checkout para uma experiência de compra fácil é fundamental para esta etapa do funil de comércio eletrônico.

Técnicas de CRO como formulários simplificados, espaços claros para códigos promocionais e uma barra de progresso podem mover a agulha aqui. Considere atualizar o software do seu carrinho de compras para um que seja mais fácil de usar. Isso pode ter um grande impacto na minimização do abandono do carrinho de compras.

Aqui está um exemplo de um funil de vendas de comércio eletrônico no Facebook, da marca de colchões de resfriamento Chili. A empresa projetou duas experiências de anúncio separadas, uma para reconhecimento da marca e outra para redirecionar aqueles que visitaram o site e/ou adicionaram itens ao carrinho, mas ainda não converteram:

Ao contrário dos outros exemplos de funil de vendas do Facebook de comércio eletrônico que discutimos acima, para Tile e Smart Nora, esse anúncio tem uma intenção de compra clara. Os anúncios apresentam um CTA de “Compre agora” em vez do “Saiba mais” orientado para fins educacionais.

5. Lealdade

Depois que os clientes convertem, é hora de colocá-los de volta no topo do funil. Esse estágio de “bônus” do funil de comércio eletrônico se concentra em reengajar compradores únicos e torná-los clientes fiéis.

Use o marketing por e-mail para oferecer aos compradores recomendações personalizadas de produtos e criar campanhas de gotejamento que promovam vendas e produtos nos quais eles provavelmente estejam interessados, com base em seu envolvimento anterior.

Solicite avaliações de produtos para trazê-los de volta ao seu site e incentive-os a compartilhar e seguir nas mídias sociais, onde você pode enviar novos códigos promocionais exclusivos.

Dica profissional : faça com que os clientes voltem para mais com a técnica de surpresa e deleite!

Configurando seu funil de comércio eletrônico

Não existe um tamanho único quando se trata de funis de vendas de comércio eletrônico. Seu funil de comércio eletrônico dependerá do seu produto, de suas personas e dos vários caminhos que seus clientes percorrem para entrar e percorrer seu funil de comércio eletrônico.

Os clientes que vêm de diferentes campanhas ou canais de anúncios seguem jornadas diferentes? Quanto tempo leva para um cliente converter se chegar à sua página inicial em vez de uma página de produto? Estas são perguntas que você vai querer responder.

Descobrir seu funil de comércio eletrônico ideal leva tempo. Você também vai querer medir suas métricas de comércio eletrônico para determinar quais estágios do funil estão “vazando” mais. Em outras palavras, onde as pessoas estão saindo do funil?

Você pode começar rastreando o comportamento do cliente em cada estágio de sua jornada, assim que ele chegar ao seu site:

• O visitante navega para a categoria ou página do produto.
• Eles adicionam o item ao carrinho.
• O comprador visualiza seu carrinho.
• Eles entram no processo de checkout.
• O cliente conclui o checkout e chega a uma página de agradecimento

Configure esses relatórios para seus vários canais de marketing e páginas de destino para determinar quais funis são mais eficazes. Fique de olho nas seguintes métricas: tráfego, taxa de rejeição, taxa de conversão, taxa de abandono do carrinho de compras e vendas e receita.

Práticas recomendadas para otimizar seu funil de conversão de comércio eletrônico

Para facilitar as conversões assim que os compradores chegarem ao seu site, implemente as seguintes práticas recomendadas:

• Mantenha sua navegação clara e simples . Facilite para os compradores encontrarem categorias de produtos e chegarem onde desejam. Para páginas de destino, remova a navegação para que o cliente tenha que se concentrar apenas no botão “Comprar agora”.
• Use espaço em branco e evite sobrecarregar o comprador com texto . Use sua cópia para criar títulos persuasivos e fornecer aos compradores os principais detalhes do produto. Em seguida, confie no espaço em branco e visuais atraentes para começar a partir daí.
• Remova a hesitação . Banners anunciando seu frete grátis e devoluções podem reduzir a hesitação em comprar. Implemente um software que possa responder a consultas de pré-venda para servir como um concierge pessoal e responder a perguntas. Exiba selos de confiança de segurança e privacidade junto com avaliações reais de clientes.
• Direcione novamente todos os que desistirem e não os deixe sair sem uma oferta de saída . Os pop-ups de intenção de saída podem salvar os compradores antes que você precise enviar um e-mail de carrinho abandonado.
• Facilite a compra . Ofereça várias opções de pagamento, incluindo PayPal e Apple Pay. Permita que as pessoas façam check-out como hóspedes. Reduza o fluxo de checkout o máximo possível. A tela de checkout da Shopify é um excelente exemplo:

Se você vende produtos há anos ou está se preparando para introduzir uma nova linha de produtos em sua loja de comércio eletrônico, sempre pode otimizar seu funil de comércio eletrônico para mais vendas. Use isso como seu guia para começar!