Otimização de conversão de comércio eletrônico 101

Parece que nunca houve um momento melhor na história do que agora para iniciar um negócio. Uma loja de comércio eletrônico é uma escolha ideal para muitos. Uma razão é que você não precisa de uma loja cheia de produtos para começar. Pode-se descartar produtos de envio e ainda ver um lucro saudável sem se preocupar com o gerenciamento de estoques ou o envio dos produtos por conta própria. Mas, embora as despesas gerais sejam menores, nem sempre é possível para um empreendedor tirar o máximo proveito de seu site de comércio eletrônico. É aí que entra a Otimização da Taxa de Conversão – CRO para abreviar. É quase como mágica.

Fergus Macdonald iniciou sua primeira loja de comércio eletrônico enquanto ainda estudava na Universidade de Edimburgo para se formar em Estudos de Negócios. Fergus havia notado que havia uma demanda por acessórios para vestidos das montanhas no eBay, mas na época apenas produtos usados ​​estavam disponíveis. Vendo uma oportunidade, ele estabeleceu uma conta com um atacadista local e começou a negociar no eBay em 2004, tornando-se um dos primeiros varejistas de roupas das montanhas escocesas a fazê-lo.

Fergus percorreu um longo caminho desde que vendeu seu primeiro sporran no eBay. Ele e sua parceira Emma agora administram o BuyAKilt.com com sete funcionários. Parte do trabalho da Fergus é otimizar o site para aumentar as receitas. Uma maneira de aumentar as conversões foi testando crachás de segurança em seu checkout. Seus testes resultaram em um aumento de 31,6% nos pedidos feitos e um aumento de seis dígitos na receita.

Procurando melhorar sua própria loja de comércio eletrônico? Neste post, abordarei as alterações específicas que você pode fazer para obter o máximo de lucros. Vamos começar:

O que é um funil de conversão?

Para melhorar as conversões você precisa conhecer e entender o que é um funil de conversão. Simplificando, é o fluxo ou a direção que os clientes seguem quando chegam à sua página de destino. Se um cliente passar por todo o funil, você terá uma conversão. Veja como é um funil de conversão:

Atraindo as pessoas certas para o seu funil de conversão

Este é o primeiro e mais importante passo para tornar seu funil de conversão um sucesso. De onde você tira seus leads? Eles vêm do Adwords? É da publicidade do Facebook ou do Twitter? Você pode fazer isso analisando seus dados do Google Analytics. É tráfego orgânico que te envia leads? Certifique-se de que você não está vendendo demais ou segmentando um público indesejado.

O que quero dizer com Overselling?

Digamos que você tenha um blog em seu site de comércio eletrônico e esteja escrevendo muitas postagens de blog sobre móveis de madeira de bordo porque ele tem muitas pesquisas mensais. Naturalmente, você ganhará algum tráfego de cauda longa por causa do conteúdo. Mas o problema é que sua loja não vende móveis de madeira de bordo. Seus visitantes ficarão desapontados e sairão em massa.

Aqui está outro exemplo - se sua loja de comércio eletrônico vende roupas femininas de alta qualidade, faz sentido enviar tráfego masculino para seu site por meio de anúncios no Facebook? Não. É importante acertar no seu inbound marketing. Caso contrário, muito do esforço (e dinheiro) será simplesmente desperdiçado.

Para despertar o interesse de seu cliente ideal, você precisa de imagens de alta qualidade em seus anúncios. Isso deve continuar no seu site. As imagens dos produtos devem ter aparência profissional para que interessem as pessoas em comprar esses produtos. Você também pode usar vídeos de produtos para aumentar as imagens dos produtos.

Isso deve ser acompanhado por uma cópia envolvente que descreva os recursos e aspectos do produto. A Amazon geralmente opta por descrições longas de produtos. Você pode ver um exemplo abaixo:

Você pode usar algo como o Instapage ou o criador da página de destino da GetResponse para criar páginas de destino de formato longo com toneladas de gráficos e também pode testá-las A/B.

Como o design é importante para as conversões de comércio eletrônico, onde uma pequena alteração pode adicionar ou subtrair milhões, vejamos algumas maneiras de melhorar o design. Se o seu site de comércio eletrônico usa um único design há muito tempo, é essencial testar novas opções de design.

Andrew atualizou o design de seu site Trollingmotors.net de um modelo para um personalizado. Ele gastou mais de US $ 5.000 nele.

Por um tempo, tudo funcionou bem. Mas então eu precisava fazer algumas mudanças básicas na página inicial e não tinha ideia de como fazer isso. Primeiro, eu não estava familiarizado com o modelo ou layout da loja porque não o tinha construído. E segundo, havia tantos elementos de design de alta tecnologia (planos de fundo, texturas, etc.) que não consegui incorporar minhas alterações de forma limpa.

Ele finalmente abandonou o design personalizado para um modelo de estoque. Como Andrew aprendeu, nem sempre é necessário fazer uma reformulação completa para melhorar seu design atual. Na verdade, é melhor você fazer pequenas alterações para ver o que funciona e o que não funciona – algo que você pode rastrear sem uma reformulação completa.

Talvez a cor do seu botão CTA (Call to Action) não se destaque. Pode ser que o botão não seja grande o suficiente. E o seu título? É visível para os usuários? Eles podem identificar sua proposta de valor à distância e ela é realmente única? Faça suas alterações de design, teste A/B e veja qual deles aumenta suas conversões.

Usando o Site Search Analytics para melhorar as conversões de comércio eletrônico

O relatório de pesquisa do site mostra as páginas em que os visitantes começam a pesquisar no site. Os visitantes costumam usar isso quando não conseguem descobrir o que estão procurando. Neste exemplo, 'Natal' foi o termo mais pesquisado na página inicial:

Se os clientes estiverem procurando produtos de Natal, o site deve projetar a página inicial para mostrar mais itens relacionados ao Natal – possivelmente até adicionar um tema de Natal com sinos e renas. Neste estudo de caso da IBM, a Footsmart conseguiu melhorar a conversão de busca no site de 26,2% para 47,6% em um ano – uma melhoria de 82%. Mais de 50.000 pesquisas exclusivas são feitas todos os meses no site da FootSmart.

De acordo com Osric Powell, eles alcançaram esses resultados monitorando campanhas de termos de pesquisa com baixo desempenho e ajustando os resultados de acordo:

A análise do idioma usado por seus visitantes é uma das fontes de informação mais poderosas e disponíveis gratuitamente que você pode obter das ferramentas que usa para medir o desempenho da pesquisa do site. Além disso, as descobertas dos relatórios do Site Search são mais fáceis de comunicar aos departamentos e gerentes internos para obter o máximo benefício geral para os negócios.

A Amazon usa a pesquisa de sites para personalizar seu site para diferentes clientes. Além de o site ser diferente para cada usuário, ele muda toda vez que você faz compras. Sempre que você pesquisa algo, o site muda para atender às suas necessidades mais recentes e traz ainda mais sugestões em relação ao que você pesquisou anteriormente. O que me leva ao meu próximo ponto.

Páginas dinâmicas

Amy Kennedy, da Wine.com, percebeu que, embora trouxessem a experiência de compra de vinhos online, eles tinham muito trabalho a fazer. Uma parte crucial da compra de vinho é que as pessoas querem opiniões antes de comprar.

Na maioria das lojas locais há um especialista presente no local que ajuda na escolha. Como tal, era difícil competir com as lojas de vinho do bairro. Uma abordagem de corte de biscoitos para recomendações de produtos não seria suficiente aqui. Eles recomendavam vinhos mais vendidos ou populares, mas não eram relevantes o suficiente. Então eles iniciaram um processo de melhoria com as seguintes etapas:

Passo 1. Avalie o sistema atual

As recomendações de produtos do Wine.com estavam no lado direito da página de detalhes do produto. As recomendações foram definidas manualmente para cada produto com base em:

• mais vendidos
• Região vinícola
• Tipo de vinho
• Preço

Isso tinha várias desvantagens - as recomendações não eram personalizadas para cada visitante e dependiam muito dos best-sellers.

Passo 2. Delinear o novo sistema

A equipe trabalhou em um novo sistema que fez recomendações com base em mais dados

• Dados do cliente
• Informações do produto

Para obter dados relevantes, a equipe do Wine.com começou a analisar dados de comportamento de compra e navegação do cliente para descobrir tendências. Cada produto foi então comparado a outros produtos que eram comumente combinados nas compras e na navegação.

Toda a análise gerou um novo sistema que deu aos clientes as seguintes recomendações:

• Clientes que compraram este item também compraram
• Produtos comprados por clientes que visualizaram este item
• Os mais vendidos nesta faixa de preço
• Os clientes que pesquisaram por "xxxx" acabaram comprando
• Itens relacionados à pesquisa “xxxx”

Wine.com também combinou a informação geográfica do comprador com as recomendações. Como eles tinham estoques de produtos diferentes para estados diferentes, os clientes recebiam apenas os produtos disponíveis em sua região.

Monitore as páginas de saída

As páginas de saída são as páginas onde os visitantes saem do seu site. É mais provável que sua página inicial apareça no topo da lista de páginas de saída. As páginas de saída apresentam um problema apenas quando uma alta taxa de saídas ocorre onde não deveria, como a página de contato ou a página do carrinho de compras. Se os visitantes estão saindo antes de entrar em contato com você ou concluir a compra, é hora de tentar melhorar as taxas de conversão e fazer alguns testes a/b para essas páginas.

Coletar IDs de e-mail

Há muitas oportunidades para capturar endereços de e-mail de visitantes. Embora você possa colocar formulários de inscrição em lugares diferentes, é discutível se os pop-ups convertem tão bem para todos os sites de comércio eletrônico. Exibir o pop-over para os tipos errados de visitantes pode ser ruim para as conversões (por exemplo, as pessoas que entram em seu site a partir de palavras-chave de cauda longa estão mais abaixo no funil e menos propensas a serem orientadas para o código promocional do que alguém clicando em um anúncio de banner ).

A coisa mais importante com os pop-ups opt-in é o tempo. Na maioria dos casos, não exiba um pop-up opt-in imediatamente após o visitante do site acessar o site. Recomenda-se um atraso de 10 a 15 segundos. Estudos mostram que, se os pop-ups forem exibidos após 5 segundos, as inscrições serão as mais altas. Pensando nisso, se você der um tapa em um pop-up logo de cara, isso pode incomodar ainda mais as pessoas. Cinco segundos pode ser apenas o ponto ideal entre parecer agressivo e dar às pessoas tempo para conhecer o site.

Criar urgência para o produto

Existem várias maneiras pelas quais você pode criar urgência.

1. Estoque limitado

Eu vi a Amazon efetivamente empregar essa tática. Não é apenas uma jogada de marketing. Eles são honestos sobre isso e o exibem com destaque. Você pode usar a mesma estratégia e exibir no produto quando ele estiver fora de estoque. Na maioria dos casos, se um cliente estiver interessado, ele comprará imediatamente.

2. Ofertas por tempo limitado

Descontos por tempo limitado, ofertas únicas, ofertas durante feriados e pacotes especiais incentivam mais vendas e aumentam efetivamente as conversões. Você se sairá bem ao destacar a quantia que os clientes economizarão.

3. Ofertas especiais de envio

O envio especial oferece trabalho porque as pessoas têm um senso maior de aversão à perda do que ao ganho de algo. Funciona assim:

No exemplo acima, Rs 499 equivalem aproximadamente a $ 10. Apenas para economizar no frete, os clientes podem comprar vários itens para atingir o limite. Portanto, se você oferecer frete grátis para valores de pedidos acima de um determinado limite, isso poderá aumentar suas conversões.

Manter um cronômetro de contagem regressiva para o prazo de entrega diário é uma coisa muito inteligente que você pode fazer. Por exemplo, digamos que o agente de entrega receba a mercadoria às 18h. O que você precisa fazer é informar aos compradores que o horário limite é 17h30 e todas as compras feitas depois disso serão entregues no dia seguinte. Você pode ver como o site The Workplace Depot o usa para seu site aqui. Eles também removem o cronômetro de contagem regressiva entre as 15h (horário de corte) e as 7h. Dessa forma, eles não desencorajam os compradores de fazer compras.

Considerações Finais

Não importa que tipo de loja de comércio eletrônico você possui. Em última análise, os lucros determinam se você é bem-sucedido e permanecerá no negócio. Para isso você precisa trabalhar para melhorar as conversões, fazer testes A/B continuamente, testar diferentes estratégias como frete grátis e assim por diante. Essas dicas são um começo para ajudar você a melhorar suas conversões e aumentar os lucros.

Você teve sucesso usando o Convert Experiences Experiments para otimizar sua loja de comércio eletrônico? Deixe-nos saber e podemos apresentá-lo como um estudo de caso em nosso blog.