[E-commerce Escassez] Dicas para usar como estratégia de vendas

Imagina a situação.

Você decidiu comprar um produto online e, depois de comparar alguns modelos, finalmente se decidiu – mas decidiu esperar mais alguns dias para pensar.

O típico “apenas no caso”.

E então, uma mensagem aparece:

“Apenas 3 itens restantes em estoque”.

Você sabe que pode ser uma armadilha, mas não consegue evitar aquela sensação de dúvida que surge. E se na verdade houver apenas três itens em estoque e quando você voltar não houver mais nenhum?

Então você decide não arriscar e comprá-lo no mesmo dia.

Soa familiar?

Essa estratégia é conhecida como “escassez” e é utilizada por muitas empresas. É uma técnica de vendas bastante antiga que permanece tão eficaz como sempre, mesmo em dias de compras online.

Na verdade, se você usá-lo corretamente, pode ser uma ferramenta de vendas muito poderosa para você.

É por isso que neste post vamos te contar:

• O que exatamente é escassez
• 5 maneiras de implementá-lo em sua loja de comércio eletrônico
• Dicas para aproveitar ao máximo

Nenhum cliente nunca mais lhe dirá “vou pensar nisso”.

O que é escassez e por que é tão eficaz

A escassez é um gatilho psicológico – uma ferramenta que dá a uma pessoa um pequeno empurrão para executar uma ação específica (como concluir uma compra).

Esse gatilho gera um senso de urgência no usuário, informando que tem poucas chances de obter um produto (porque está prestes a acabar, porque o estoque é limitado etc.).

Então, por que esse gatilho funciona tão bem?

Porque, em um nível psicológico, quanto mais escasso algo é, mais precioso parece.

Como consequência, aumenta o medo de perder esse “algo” (e a vontade de obtê-lo).

Vejamos alguns exemplos.

Se você já reservou um quarto de hotel no Booking, saberá o quanto eles se destacam em usar a escassez para criar um senso de urgência.

Veja os resultados que obtemos se procurarmos acomodações em Londres em agosto.

De acordo com o Booking, alguns hotéis têm poucos quartos disponíveis. E eles usam uma fonte vermelha para não passar despercebida.

Vemos a mesma história com sites de comércio eletrônico como a Amazon:

Ao lado do botão “Comprar agora”, há um aviso de que apenas um item permanece em estoque.

Quantos usuários você acha que adiarão a compra para mais tarde?

Nao muitos.

5 maneiras de usar a escassez em seu e-commerce

A maneira mais básica de usar a escassez é dizer ao cliente que um produto está prestes a ser esgotado, como os exemplos Amazon e Booking.

Mas existem muitas outras maneiras de usar o gatilho da escassez para obter mais vendas em sua loja virtual.

Vamos ver alguns deles.

1. Publique ofertas urgentes

A escassez não é apenas eficaz com produtos, mas também pode ser uma boa estratégia para aumentar a taxa de conversão de suas ofertas.

Aqui estão três maneiras diferentes de aplicá-lo.

️ A. Adicione uma contagem regressiva às suas ofertas

Já falamos sobre isso neste post sobre promoções de vendas.

Você só precisa adicionar uma contagem regressiva no cartão do produto dizendo que o preço está temporariamente reduzido (ou colocá-lo em um cupom de desconto) para informar aos usuários quanto tempo resta para obtê-lo.

Por exemplo, é assim que eles fazem no Groupon.

Nesse caso, a sensação de escassez chega até você de duas maneiras diferentes:

1. Com a nota “Tempo Restante Limitado”
2. Com o número exato de pessoas que visitaram a página naquele dia

Isso informa não apenas que a oferta é temporária , mas também que pode expirar antes do esperado se a maioria dessas 600 pessoas a usarem antes de você.

️ B. Desconto para novos assinantes

Esta é uma variação do exemplo anterior.

Nesse caso, a oferta vale apenas para quem se inscrever na sua sequência de autoresponder.

Esse tipo de oferta é conhecido como “Tripwire” e tem um objetivo principal claro:

Transforme um novo assinante em cliente o mais rápido possível usando a tática da escassez.

Porque, como você sabe, quando os usuários compram de você uma vez, é mais fácil fidelizá-los e levá-los a comprar de você novamente.

️ C. Descontos para produtos complementares

Imagine que um cliente acabou de comprar uma camiseta em sua loja online.

Instantaneamente, eles recebem um e-mail com um voucher de desconto de 12 horas para comprar algumas calças que acompanham a camisa.

Isso aumenta as chances de eles comprarem as calças (mesmo que inicialmente não estivessem comprando).

A razão é que você não está apenas oferecendo a eles um produto complementar ao que eles acabaram de comprar, mas também dando a eles a oportunidade de obtê-lo a um preço mais barato por algumas horas.

2. Edições limitadas

De vez em quando, algumas marcas lançam edições limitadas exclusivas de seus produtos com estoque muito reduzido.

E se algum de seus clientes ama essa marca, tenha certeza de que não deixará a oportunidade escapar.

Sempre que isso acontecer, envie um e-mail para seus assinantes informando que um novo produto foi lançado e que o estoque em sua loja é limitado.

Isso também funciona com produtos sazonais.

A Starbucks e seus lattes com especiarias de abóbora (que só podem ser encomendados no outono) é um bom exemplo disso.

3. Produtos de giro rápido

É normal que algumas lojas online tenham parte do seu catálogo dedicada a produtos com stock muito limitado.

Por exemplo, esse é o caso das lojas de varejo ou das que vendem produtos restaurados de fábrica.

Então, como você pode usá-lo para gerar um maior senso de urgência?

Um exemplo é criar uma seção “Atualizações diárias” para promover esses produtos.

Assim, quando os usuários encontrarem algo de interesse nessa página, eles saberão que correm o risco de perdê-lo se não comprarem imediatamente (sem necessidade de lembrá-los com uma contagem regressiva ao lado).

4. Itens fora de estoque

Algumas lojas de comércio eletrônico escondem os cartões de produtos que se esgotaram se não estiverem pensando em reabastecê-los em breve.

No entanto, dê uma olhada no que a Amazon faz nesses casos:

Quando um produto está fora de estoque, eles não apenas o mantêm anunciado, mas também o usam como uma tática para obter mais vendas.

Como?

Oferecendo ao usuário a possibilidade de comprá-lo antecipadamente e receber uma notificação quando voltar ao estoque.

É uma maneira sutil (mas extremamente eficaz) de dizer ao cliente: “ Você já perdeu uma vez; você vai arriscar uma segunda vez?”

Aposto que muitos não vão correr o risco.

5. Frete grátis sensível ao tempo

A habitual mensagem “Compre hoje e não pague o frete”.

Nestes casos, a diferença tende a ser mínima (cerca de 5€ ou 10€ dependendo do peso do produto) – mas funciona.

Aqui está um post sobre o poder do frete grátis e como usá-lo para aumentar suas vendas.

Dicas para tirar o máximo proveito da escassez

Você já viu as diferentes formas de usar a escassez em sua loja de e-commerce e o quão poderosa ela pode ser uma ferramenta de vendas.

Dito isso, você deve ter essas dicas em mente se quiser usar esse gatilho corretamente (e evitar que ele funcione contra você).

1. Cumpra suas promessas

Não tente enganar seus clientes.

Se você disser que restam apenas 100 itens de um determinado produto ou que o frete grátis é gratuito apenas para os 20 primeiros compradores, isso deve ser verdade.

Caso contrário, seus clientes descobrirão mais cedo ou mais tarde. E isso será devastador para a imagem da sua marca.

Você também deve evitar fazer exceções.

Estamos falando, por exemplo, daqueles clientes que entram em contato com você pedindo para aproveitar uma oferta que expirou há algumas horas.

Se você aceitar, poderá obter uma venda adicional, mas perderá toda a sua credibilidade na próxima vez que lançar uma oferta urgente.

2. Notifique seus clientes por meio de diferentes canais

Quando um de seus produtos estiver em oferta, não se contente em adicionar um aviso no cartão do produto. Além disso, você também pode:

• Inclua um banner em sua página inicial.
• Mostre o desconto no motor de busca interno do seu site.
• Envie uma newsletter para seus assinantes.

O objetivo aqui é que todos os clientes saibam sobre a oferta.

3. Explique claramente os benefícios do produto

Ninguém vai comprar nada a menos que tenha uma ideia de quão útil pode ser para eles, não importa quão grande seja o senso de urgência que você gera.

E mesmo que eles acabem comprando, o produto pode decepcioná-los e eles podem devolvê-lo.

A melhor maneira de evitar isso é otimizar seus cartões de produtos antes de lançar a oferta.

4. Use com moderação

Isso deve ter acontecido com você em algum momento: você se inscreve na lista de e-mails de uma empresa, mas a única coisa que recebe é e-mail diário após e-mail com ofertas em flash.

O que você faz?

Você provavelmente fica tão sobrecarregado que cancela a inscrição.

Se você usar a escassez de forma muito agressiva, apenas criará uma experiência desagradável para o cliente e sua loja de comércio eletrônico acabará causando uma má impressão aos usuários.

Pronto para aplicar a escassez à sua loja de comércio eletrônico?

A tática da escassez é uma maneira muito eficaz de aumentar suas ofertas em flash e transformar a falta de estoque em uma ferramenta de vendas.

Agora é a hora de implementá-lo em sua loja online – não deixe os clientes saírem do seu site sem comprar.