Por que a precificação dinâmica é uma obrigação para os varejistas de comércio eletrônico

Imagine que você está procurando umas calças de esqui porque está planejando uma escapadela de inverno em dezembro.

Como você ainda tem alguns meses pela frente, você os salvou em sua lista de desejos para comprá-los mais tarde.

Mas em novembro você visita a loja novamente para comprá-los e agora percebe que em vez de $ 40, eles agora são $ 60.

Não é apenas essa loja; todos os outros aumentaram seus preços também.

Isso deve ter acontecido com você, certo?

Relaxe: você não está sozinho. Não é aleatório; uma estratégia de preços dinâmicos é responsável por isso.

Uma estratégia de preços muito comum que você deve implementar agora se estiver administrando um e-commerce (e se quiser mais vendas e lucros).

Gostaria de saber como implementá-lo?

Continue lendo para obter alguns conselhos.

O que é preço dinâmico?

Vamos começar do começo. O que é preço dinâmico?

Simplificando, é uma estratégia em que o preço de um único produto varia de acordo com diferentes fatores.

Isso é importante porque na hora de definir o preço de seus produtos, muitas lojas online levam em consideração apenas a margem de lucro.

Se o fornecedor vende um produto a US$ 30, eles o vendem a US$ 45 (o que lhes dá uma margem de US$ 15) e esse é o preço que eles mantêm ao longo do ano.

Mas ao fazer isso, eles não estão considerando:

• Concorrentes.
• Oferta e procura.
• A época do ano.
• A taxa de conversão de determinados produtos.

Se você levar tudo isso em consideração, poderá começar a modificar sua estratégia de preços e, assim, maximizar as vendas.

Você vai ver porque agora.

5 maneiras de aplicar uma estratégia de precificação dinâmica no e-commerce (com exemplos)

Vamos examinar diferentes maneiras de aplicar preços dinâmicos.

1. Uma estratégia baseada no preço de um concorrente

Vamos supor que você esteja vendendo um laptop por US$ 800; o mesmo preço de um concorrente.

Mas, a qualquer momento, uma das grandes, como a Amazon, decide colocar esse laptop à venda por US$ 650.

Se você não tem acompanhado seus concorrentes, é provável que esteja perdendo dinheiro sem nem saber. Aqueles que poderiam ter sido seus compradores, não hesitem por um segundo e acessem diretamente a Amazon para comprar esse laptop no segundo em que virem o quanto é mais barato.

Por isso é importante monitorar seus concorrentes e controlar:

• Preços
• Descontos
• Ofertas
• Catálogo do produto

Por exemplo, dê uma olhada nos resultados que obtemos quando pesquisamos esse laptop específico.

Só olhando os anúncios no Google Shopping (uma das funcionalidades do Google Ads) vemos que os preços não mudam muito de uma loja para outra. É provável que estejam “espiando” uns aos outros para ajustar seus preços de venda de acordo com a estratégia implementada por seus concorrentes.

No entanto, você nem sempre precisa “baixar a fasquia” de acordo com os padrões de seus concorrentes.

2. Preços baseados no valor percebido

Quando falamos em vender mais que seu concorrente, a primeira coisa que vem à mente é vender produtos mais baratos.

E mesmo que em alguns casos isso possa ser uma boa ideia, se você se posicionar como a loja mais barata do seu setor, acabará acabando com o seu lucro.

Uma estratégia de precificação baseada no valor percebido permite fazer o oposto: vender mais, mesmo a preços mais altos.

Vamos revisar algo primeiro:

O valor percebido é o valor que os clientes estariam dispostos a pagar por um produto de acordo com sua percepção dele.

Isso significa que você pode aumentar o preço de venda de um produto se o cliente perceber que o produto vale a pena.

Então, como podemos maximizar o valor percebido?

• Com boa redação: mostrando claramente ao usuário os benefícios do seu produto. Um bom copywriting pode fazer com que o cliente entenda melhor como esse produto vai resolver sua necessidade (e, portanto, ele o percebe como mais valioso).
• Através da sua marca: se você possui uma marca forte, está em boa posição para definir um preço mais alto. Um exemplo claro disso são marcas como a Apple, cujo público fiel está disposto a pagar seus preços (mesmo que sejam superiores aos de seus concorrentes). Aqui está um guia para aumentar a imagem da sua marca de comércio eletrônico.
• Oferecendo um serviço melhor: mesmo que você esteja vendendo um produto mais caro, o cliente estará disposto a pagar mais se tiver certeza de que você tirará suas dúvidas e oferecerá condições mais favoráveis ​​do que seus concorrentes (uma política de devolução flexível , garantindo que o produto chegará em boas condições, etc.). Em geral, trata-se de oferecer ao cliente a melhor experiência de usuário possível.

Rituais é um bom exemplo disso.

Seus produtos de beleza e bem-estar têm um preço muito superior à média do setor. Confira esta vela perfumada por quase US $ 30.

Na cartela do produto, destacam os benefícios relaxantes do produto: aroma e ingredientes naturais calmantes.

Além disso, a Rituals tem uma marca forte que se posicionou para vender um estilo de vida de alto padrão.

Em circunstâncias diferentes, você pode ter achado caro pagar US$ 30 por uma vela. Mas seus clientes percebem que o que estão comprando vale esse preço.

3. Estratégia de agrupamento de produtos

Intimamente relacionado com o ponto anterior.

O agrupamento de produtos consiste em oferecer um pacote de produtos para aumentar o valor percebido.

O preço do pacote costuma ser mais baixo em comparação com a compra de todos os produtos separadamente (mas isso nem sempre é necessariamente o caso).

Um exemplo disso podem ser os pacotes de produtos de beleza vendidos pela Yves Rocher.

Este pacote inclui um kit de cuidados de rosto completo: creme de noite, creme de dia e contorno dos olhos. Não só oferece o kit a um preço reduzido, mas também adiciona um pacote completo “anti-envelhecimento”, em vez de você decidir quais produtos comprar.

4. Estratégia baseada no tempo

Com certeza, você já percebeu que conforme o tempo passa e as versões mais novas de um determinado produto são lançadas, as mais antigas ficam mais baratas. Isso acontece com telefones celulares, processadores de cozinha e até calçados esportivos.

Você também está ciente do fato de que um maiô não custa o mesmo no verão ou no inverno, assim como no exemplo das calças de esqui.

Assim, uma estratégia de fixação de preços baseada no tempo consiste em modificar os preços dos produtos em função:

• Há quanto tempo está no mercado: quanto mais sai, mais barato fica. Mesmo em lojas de roupas, as novas coleções tendem a ser mais caras. Depois de alguns meses, a coleção terá perdido força e os preços serão mais baixos.
• A época do ano (uma determinada estação ou um dia especial): no Dia dos Namorados, os arranjos de flores costumam ser mais caros. Você também obtém o oposto; em determinados dias, os preços são mais baixos. Por exemplo, no Dia do Livro, as bibliotecas costumam oferecer descontos para incentivar os clientes a comprar.

Já anotou os “dias especiais” do seu setor?

Recomendamos que o faça e tente disponibilizar ofertas ou packs exclusivos nestas datas para ver como reage o seu público.

5. Estratégia de penetração no mercado

Você está adicionando um novo produto ao seu catálogo?

Então talvez você esteja interessado em experimentar a nova estratégia de penetração no mercado.

A ideia é vender este produto a um preço mais baixo ou de “lançamento” para avaliar o interesse dos seus clientes.

Se você vê que é altamente exigido, você pede mais unidades. Com o tempo, à medida que o produto se tornar mais popular, você aumentará seu preço de venda.

Outra forma de aplicar essa estratégia é oferecer o produto a um preço reduzido apenas para um segmento do seu público ; por exemplo, para seus assinantes. Dessa forma, você receberá avaliações de clientes, que — como você sabe — ajudam a melhorar a conversão.

Algumas empresas até oferecem um desconto em troca de avaliações publicadas pelos usuários.

Por exemplo, a marca de ração para animais Hill's Pet ofereceu um reembolso de US$ 2 a US$ 5 na compra de um saco de sua nova ração para cães e gatos (Science Diet) em um esforço para aumentar a popularidade da marca.

Você está aplicando alguma dessas estratégias de preços dinâmicos?

Você viu como as estratégias dinâmicas de preços podem ser poderosas.

Ter em mente; se você usá-los em excesso, eles podem se tornar uma faca de dois gumes. Mais cedo ou mais tarde, seu usuário acabará percebendo.

Isso não significa “não use”, mas “faça com moderação”.

Acima de tudo, lembre-se de sempre oferecer ao cliente um atendimento de qualidade e uma boa experiência de compra.

Isso, combinado com estratégias como precificação dinâmica, será a chave para o seu sucesso.