Gere mais leads com automação de marketing (um processo de 4 etapas)

Todo mundo está com fome de leads. Não importa quão grandes sejam nossas campanhas, nunca estamos satisfeitos com o número de leads.

Você trabalha duro para adquirir leads, mas às vezes não obtém os resultados desejados. Outras vezes, você simplesmente se cansa de lidar com as milhões de tarefas manuais envolvidas na nutrição desses leads.

Você já sabe como é desafiador, mas já se perguntou como simplificar o processo? É realmente possível?

Com uma estratégia de automação de marketing em vigor, você pode encontrar ouro e facilitar sua vida ao gerar e nutrir mais leads.

A automação de marketing pode trazer eficiência aos seus esforços de marketing e atividades de geração de leads. Você pode usar uma ferramenta de automação de marketing para gerenciar leads de entrada, transformar visitantes em compradores e alinhar todas as atividades ao resultado final.

Veja as seguintes atividades do usuário, por exemplo:

• Inscreva-se para uma avaliação gratuita ou boletim informativo.
• Baixe uma isca digital ou relatório gratuito.
• Agende uma consulta gratuita no seu site.
• Participe de um webinar ou clique em um link em seu e-mail.

Essas atividades mostram a intenção de compra. A automação de marketing ajuda você a capturar essa “intenção” e automatiza o processo de interação e acompanhamento com leads para alimentá-los em clientes pagantes.

A automação de marketing funciona para atrair mais leads?

As empresas que utilizam o marketing registram um aumento de 451% no número de leads qualificados.

Gerando leads com automação de marketing

Todas as estratégias de automação de marketing possuem 4 passos fundamentais para gerar um lead qualificado:

1. Seja encontrado online (atraia leads).
2. Converta visitantes em leads.
3. Nutrir leads de entrada.
4. Feche as vendas com a ajuda de uma equipe de vendas (se você administra um negócio de vendas de alto contato).

A automação de marketing ajuda em todos os estágios de conversão de visitantes em compradores.

Geralmente, o primeiro desafio que os profissionais de marketing enfrentam no mundo online lotado é trazer as pessoas para o funil. Aqui está um processo simples para você começar a atrair leads usando a automação de marketing:

Etapa 1: comece a criar uma lista

Se você ainda não começou com o marketing por e-mail, deve começar agora e criar um público de e-mail. Você pode pedir aos visitantes do site e às pessoas que frequentam seus blogs que se inscrevam em seu boletim informativo, como o Aherfs.

Outra ótima ideia para atrair assinantes de e-mail é iniciar um boletim informativo por e-mail com curadoria. Se você cria muito conteúdo toda semana, pode prometer aos visitantes que entregam tópicos e blogs escolhidos a dedo em sua caixa de entrada semanalmente, como Exploding Topics.

Ter um público de e-mail é uma ótima maneira de transformar visitantes do site em leads e clientes, eventualmente.

Para coletar assinantes de e-mail, você precisa usar uma ferramenta de geração de leads de formulário. O Encharge oferece suporte a integrações com as principais ferramentas de criação de formulários, webinars e sites.

Etapa 2: crie iscas digitais

Digamos que você tenha um tráfego decente no site.

Empacotar seu conteúdo mais valioso como iscas digitais pode ser uma ótima maneira de impulsionar seus planos de geração de leads.

Temos várias iscas digitais que usamos no blog Encharge. Verifique o exemplo abaixo:

Você pode até redirecionar suas postagens de blog existentes em PDFs para download se não quiser investir muito tempo inicialmente.

ConvertKit transforma seus guias em iscas digitais para download e guias para atrair leads que podem se inscrever em seus serviços.

Oferecer conteúdo valioso como isca digital coloca seu pé na porta. Você pode usar os fluxos de automação de marketing para acompanhar e qualificar clientes em potencial altamente engajados.

Etapa 3: escreva um e-mail de boas-vindas

Independentemente da forma como os leads chegam ao seu funil, você precisa integrá-los com um e-mail de boas-vindas personalizado. Esta é uma excelente oportunidade para iniciar uma conversa e entregar o valor que você prometeu.

Um e-mail de boas-vindas é sua primeira impressão e, como na vida real, as primeiras impressões duram a vida toda.

Ao preparar este e-mail, lembre-se do seguinte:

• Escreva o e-mail de boas-vindas em um tom pessoal e coloquial que gere confiança.
• Mencione o valor que eles obteriam ao se tornarem parte do seu público de e-mail.
• Defina as expectativas corretas sobre a frequência com que você interagiria com eles no futuro.

A automação de marketing pode acionar o email de boas-vindas para os novos assinantes, mas em nenhum momento seu email não deve parecer uma resposta automática.

As pessoas que se inscrevem na sua lista de e-mail esperam uma resposta pessoal e emocional de você. Não há necessidade de gastar muito tempo em design, mas escreva como se estivesse escrevendo para um amigo.

Se você prometeu algo em troca de seu e-mail, não se esqueça de entregá-lo imediatamente em seu primeiro e-mail.

O e-mail de boas-vindas acima que usamos para uma de nossas sequências de e-mail é um exemplo adequado de um e-mail pessoal de boas-vindas escrito para evocar emoções, definir as expectativas certas, criar uma conexão e fazer um assinante se sentir valorizado.

Etapa 4: configurar seu funil de automação

Construir um fluxo de trabalho de automação de marketing ajudaria você a transformar os leads de entrada em leads qualificados de marketing.

Todas as ferramentas modernas de automação de marketing possuem fluxos automatizados, segmentação de usuários e recursos de personalização. Você pode usar fluxos para construir um relacionamento com um lead, chamar a atenção dele e incentivá-lo a converter no piloto automático.

Por exemplo, você pode usar o seguinte fluxo de trabalho automatizado para converter um usuário de avaliação em um cliente pago:

1. Crie um e-mail de boas-vindas automatizado destacando os principais recursos do produto, vídeos tutoriais e informações de ajuda/suporte
2. Três dias após o início da avaliação, um segundo e-mail pode ser acionado para verificar como eles estão se saindo, se tiverem algum problema ou precisarem de assistência
3. Alguns dias depois, outro e-mail pode compartilhar histórias de sucesso de seus clientes existentes, estudos de caso e perguntar se eles sentem que estão chegando perto de seus objetivos desejados.
4. Se o cliente de teste estiver interagindo com o e-mail, você poderá compartilhar uma oferta especial apenas 3 dias antes do final do teste.
5. Se o lead não estiver interagindo com e-mails, você poderá criar uma lista separada para reengajar o lead com conteúdo adicional.

Os fluxos automatizados do Encharge podem ser configurados antecipadamente com acionadores relevantes com base no comportamento do usuário. Fluxos de trabalho personalizados podem ser acionados sempre que:

• Um novo visitante se inscreve em seu blog ou boletim informativo.
• Um usuário de teste clica em um link em seu e-mail de marketing.
• Um assinante abre seu e-mail de boas-vindas.
• Alguém interage com uma oferta em sua página de destino.

Você também pode usar o criador de fluxo para automatizar a nutrição de leads, integração de clientes, atividades de vendas e redirecionamento de leads não engajados com anúncios de mídia social.

Pontuação de leads para qualificação e nutrição de leads

Se você está recebendo leads de entrada com fluxo de trabalho de automação de marketing, parabéns! Você superou com sucesso o primeiro desafio.

Mas a batalha não está nem pela metade ainda.

Vamos todos concordar com algo – nem todo lead é igual e vale a pena gastar tempo.

A automação de marketing ajudaria você a “eliminar” os espreitadores em seu público e nutrir leads sérios em clientes. Você não quer que sua equipe gaste tempo com leads de baixa qualidade, certo?

A pontuação de leads ajudaria você a economizar muito tempo. Isso ajudaria sua equipe a identificar os frutos mais fáceis (MQLs) e aumentar as receitas.

68% dos profissionais de marketing concordam que a pontuação de leads é um dos maiores contribuintes de receita em seu arsenal.

A pontuação de leads é uma estratégia poderosa que ajuda a entender as chances de conversão.

Isso ajuda a diferenciar entre leads “sérios” e descontrolados e repassar leads “prontos para vendas” para a equipe de vendas. Se um lead tiver uma pontuação de lead mais alta, é mais provável que ele converta.

O comportamento de um usuário determina um aumento ou diminuição na pontuação do lead. aqui estão alguns exemplos:

Usando automação de marketing para pontuação de leads

A pontuação de leads permite que você classifique cada lead com base em seu comportamento, ações, interações e atividades.

Uma ferramenta de automação de marketing permite automatizar o processo de pontuação de leads atribuindo pesos a ações positivas (e negativas). Por exemplo, se um assinante abre um e-mail, a pontuação do lead aumenta e vice-versa.

Com o Encharge, todos os seus leads podem ser pontuados automaticamente com base em:

• Páginas do site visitadas
• Número de visitas
• Taxa de abertura e engajamento de e-mail
• Cliques em links
• Blogs lidos
• Transferências
• Duração da sessão

As empresas usam pontuações de leads para estabelecer se vale a pena gastar mais tempo com um lead. As equipes de vendas podem converter leads promissores mais rapidamente com pontuações de leads. EverFruitDigital usa um método de pontuação de leads para nutrir leads via email marketing e qualificar leads.

O Encharge permite que você avalie os usuários e encontre os leads mais adequados para o seu produto ou serviço. Com uma pontuação de lead incorporada ao fluxo de trabalho geral, você pode acionar a personalização, mover leads pelo funil e qualificar leads em um ritmo mais rápido.

Use o fluxo de trabalho a seguir para nutrir leads com o método de pontuação de leads:

• Crie critérios de pontuação onde cada ação aumenta ou diminui uma pontuação de lead.
• Diferencie entre pontuações e pesos com base no valor das ações. Visitar a página de preços deve aumentar a pontuação de leads mais do que abrir um e-mail.
• Segmente os usuários com base nas pontuações de leads e ative campanhas personalizadas para mover os leads pelo funil.
• Configure alertas automáticos para a equipe de vendas assim que uma pontuação de lead atingir um determinado limite.

Dica de bônus: ofereça extras para avaliar a intenção e qualificar leads mais rapidamente

Com as pontuações de leads em vigor, você pode filtrar leads rapidamente com uma tática simples de compartilhar um conteúdo adicional altamente relevante.

Quando você envia por e-mail uma peça inesperada de conteúdo valioso de graça (ou uma oferta), os clientes em potencial vão agarrá-la em um instante. Quem não gosta de brindes relevantes?

Os clientes em potencial que baixam a oferta (ou conteúdo) têm a maior intenção de compra (na maioria das vezes, pelo menos). Esses assinantes podem ser segmentados em um segmento de “leads quentes” e fluxos de trabalho automatizados podem ser configurados para ativar o processo de acompanhamento e vendas.

Fluxos automatizados no Encharge permitiriam que você levasse seu processo de qualificação de leads para o próximo nível.

Passando leads prontos para vendas para a equipe de vendas

Este é o momento em que você traz sua equipe de vendas e deixa seus vendedores “fazerem suas coisas”.

Os prospects com altas pontuações de leads abrem o caminho para oportunidades para sua equipe de vendas.

A pontuação de leads ajudará você a resolver a reclamação de “leads não qualificados o suficiente”. Isso também encurtará o ciclo de vendas e garantirá que cada minuto da equipe de vendas seja gasto em um lead digno.

Por exemplo, a agência de marketing ZEWS usa a pontuação de leads para encontrar e segmentar leads altamente engajados. Os usuários com pontuação de lead de mais de 80 são segmentados em uma nova lista.

Sempre que um lead entra no segmento, a equipe de vendas/desenvolvimento de negócios recebe uma notificação automática do Slack ou uma notificação por e-mail para acompanhar esses leads.

O Encharge permite que você crie notificações automatizadas para a equipe de vendas para ajudá-los a acompanhar rapidamente e fechar vendas mais rapidamente.

Sobrecarregando a taxa de conversão com perfis de usuário

A automação de marketing oferecerá insights sobre cada ação, cada etapa e cada curva da jornada do comprador. Isso garantirá que sua equipe de vendas tenha os dados, as informações e o conteúdo corretos para fechar o negócio.

Os perfis de usuário no Encharge fornecerão tudo o que você precisa para manter uma conversa proveitosa com seus leads. Uma visão completa da interação e da jornada do usuário facilitaria para sua equipe de vendas responder a apreensões e converter um lead mais rapidamente.

Medindo o sucesso da automação de marketing

A geração de leads é mais fácil quando você tem um ajudante de automação de marketing. Mas até Robin precisa de supervisão, às vezes.

A automação sem análise de desempenho pode ser perigosa (e até um desperdício). Qualquer estratégia de automação de marketing é bem-sucedida quando as equipes estão melhorando em:

• Geração de leads

• Vendas e conversões
• Retenção de usuários

Você pode acompanhar o sucesso da automação rastreando KPIs importantes associados a essas atividades.

KPIs para acompanhar o sucesso da automação de marketing:

Considerações finais sobre como gerar mais leads com automação de marketing

Ensine um homem a pescar e você nunca mais terá que alimentá-lo. Usar a automação de marketing é o mesmo. Se você passar algum tempo com isso, colherá os benefícios por toda a vida.

No começo, pode parecer um pouco complexo e até esmagador. Mas, uma vez implementado, melhoraria seus esforços de geração de leads.

Certifique-se de escolher a ferramenta de automação de marketing certa, alinhar suas metas de geração de leads e definir as métricas certas para acompanhar seu crescimento. Se você precisar de ajuda com qualquer uma dessas etapas, não hesite em marcar um bate-papo rápido conosco.