Dra. Amy Osmond Cook sobre Estratégia Eficaz de Marketing de Conteúdo para o seu negócio

Muito obrigado por me receber, Harshit. É um prazer.

Ah, bem, muito obrigado. Quando eu era jovem, cresci em uma casa de entretenimento. Meu pai era cantor e viajava com seus irmãos, e eu cresci em um quarto de hotel até o momento em que fiquei doente. Eu cresci com a mídia ao meu redor. Eu tenho que ver o publicitário em primeira mão. Eu estava em programas de TV quando eu tinha três anos. Eu tive essa experiência incrível. E então, quando eu tinha seis anos, minha mãe disse, vamos te dar uma educação e vamos ficar em casa. E foi aí que parei de viajar. Mas a mídia sempre foi tão interessante para mim, e eu estava absolutamente fascinado em como passar a mensagem, como levar a mensagem certa na hora certa para as pessoas certas, usando os canais certos, que é essencialmente o que é marketing. E então, enquanto crescia, fui para a faculdade, meu bacharelado em inglês e meu mestrado em inglês, e então consegui um doutorado em comunicação. E toda vez que eu estava realmente tentando estudar essa questão, como você influencia as pessoas com mensagens e conteúdo? E para mim, essa foi a questão fundamental.
Então eu me casei e depois me divorciei e depois me casei de novo. E eu tinha acabado de me mudar para a Califórnia com meu marido fofo, e tínhamos dois filhos menores de dois anos do meu casamento anterior. E meu marido conseguiu um emprego no Lehman Brothers um mês antes do Lehman Brothers falir e antes do colapso financeiro. E eu fiquei tipo, ah, não. Eu estava tão preocupado porque eu tinha todas essas crianças pequenas e eu estava ficando em casa com eles e eu não tinha trabalhado por vários anos e eu não sabia o que fazer. E então Jeff e Jeff é meu marido, e estávamos pensando no que poderíamos fazer, e tivemos uma declaração de imposto de $ 10.000. E ele disse, ok, vamos dividir isso ao meio, e cada um de nós vai levar $ 5.000 e vamos ver quem pode ganhar mais dinheiro. E então Jeff colocou seu dinheiro em investimentos imobiliários, e eu coloquei meu dinheiro em marketing de palco e, adivinhe quem ganhou? Tornou-se esta agência incrível. E estamos aqui há doze anos e temos crescido muito rápido por muitos anos e tem sido uma oportunidade maravilhosa.
Foi tão bom. E então um dos meus clientes era Simpler e o CEO, Ryan, veio até mim um dia e disse: Amy, eu preciso de uma liderança de marketing interna. Você virá se juntar a mim no Simplest e deixar sua agência? E eu soube imediatamente que era uma boa oportunidade. Isso foi há cerca de cinco anos. E então eu disse, ok, estou dentro. Mal posso esperar para aprender e aprender como é a operação da empresa e como atuar no marketing em diferentes departamentos. Foi como beber de uma mangueira de incêndio e foi absolutamente incrível. Então, meu marido e eu ainda possuímos marketing de palco e continua a crescer e se sair muito, muito bem. E então eu passo meu tempo na Simplest e atendo seu CMO.

Isso mesmo. Então eu entrei com o Simplest na Série A e foi em julho de 2017, e então fomos adquiridos pela Infosys em março de 2020. Então eu tinha cerca de três anos lá e depois um ano e meio, quase dois anos na Infosys. E tem sido uma oportunidade maravilhosa para mim fazer isso também, porque agora eu entendo como você comercializa em um negócio enorme e com tantos stakeholders diferentes. Então eu me sinto realmente abençoado por ter tido a jornada que eu tenho. E tudo começou com um investimento de US$ 5.000 em um negócio de marketing.

Realmente depende. Eu tento muito não limitar por tamanho porque minha paixão é com a startup. Eu amo trabalhar com startups porque há muito coração. Na maioria das vezes, as startups são feitas para servir a comunidade de alguma forma, para servir a uma indústria, para servir, para inovar. E então eu acho que esses são fascinantes. Mas nossos maiores clientes são de nível corporativo e, portanto, temos alguns comerciais e alguns corporativos, e também alguns de pequenas e médias empresas.

A transição foi fantástica porque consegui coisas dos dois lados. Então, você sabe, muitas vezes há um pouco de antagonismo entre uma agência de marketing e o departamento de marketing interno que ela atende. Como às vezes eles não se entendem, ou falam um ao outro, e a agência fica tipo, preciso de mais três dias. E a equipe interna está tipo, desculpe, vamos lançar amanhã. E assim pude experimentar os dois lados disso, e pude ver em primeira mão o que é difícil em trabalhar com uma agência, o que é melhor em uma equipe interna, o que não é ideal em uma equipe interna. Então, sinto que consegui criar algo tão simples quanto o que atrai o melhor das agências e o melhor de uma equipe interna. E essa foi uma educação muito interessante para mim.

Ok, obrigado por perguntar isso. Somos uma agência de marketing de funil completo e fazemos marketing digital e tradicional. Então, a razão pela qual fazemos dessa maneira, demorei muito tempo para construir a empresa porque é muito mais fácil focar e entrar em um canal e você verá que muitos deles farão SEO e sites , mas não faremos conteúdo porque é difícil fazer muito. O marketing tem tanta variedade de conhecimentos que é muito, muito difícil desenvolver uma agência que seja boa em tudo, certo? Muitas pessoas dizem, bem, você não pode ser bom em tudo. E minha resposta para isso é se você contratar as pessoas certas com o conhecimento certo e der tempo e experiência suficientes, então você pode, mas precisa ir devagar. Então a ponta da lança para mim foi o conteúdo, porque é isso que eu faço. Eu sou um escritor. E assim foi muito fácil para mim começar a pegar empregos onde eu pudesse fazer isso sozinho. E então, quando crescemos, comecei a adicionar canais. E de repente, as pessoas que me pediram para fazer o conteúdo, eles disseram, bem, você pode criar isso em uma página, ou você pode colocar isso em um site?
Ou coisas diferentes assim. Então, adicionamos canais conforme o cliente solicitava, e consegui contratar pessoas especificamente para essa especialização. Então, fazemos o marketing de funil completo e também adicionamos recentemente serviços internos de vendas e desenvolvimento de negócios, como chamadas frias e e-mails, e atuamos como uma equipe de agendamento de consultas, porque temos sido muito bem-sucedidos em adotar uma abordagem de marketing baseada em contas e usando nossas habilidades de marketing para realmente integrar isso e sincronizá-lo para movê-lo para uma configuração de compromisso e levar os leads adiante.

Eu penso na jornada do cliente. Uma vez que um cliente se inscreve, o que eu faço no início é muitas vezes fazer um projeto gratuito para eles no início, porque talvez eles estejam um pouco nervosos, talvez eles queiram fazer algo que já trabalharam com várias agências antes com resultados não muito bons. Isso acontece muito comigo quando alguém fica tipo, estou tão nervoso, tive uma experiência ruim trabalhando com uma agência. E então eu direi, ok, bem, deixe-me fazer um projeto para você e ver o que você acha. E isso só me coloca o pé na porta, me ajuda a construir um pouco de confiança, e então continuamos conversando e eu coloco muito foco no primeiro em quem eles são como clientes e quem é seu público e o que eles estão procurando. Porque se pudermos realmente construir essa persona inicialmente, mesmo antes de embarcarmos, teremos uma compreensão muito boa de quem eles são e o que desejam realizar. Então, isso é para mim, no momento em que eles chegam à integração, já conhecemos o cliente muito bem.

Bem, depende do cliente com certeza. Penso em um que fiz no mês passado em que ele precisava de um e-mail criado e projetado no HubSpot e, portanto, foi uma coisa muito fácil para mim, mas consegui fazê-lo rapidamente para ele em cerca de uma semana mais cedo do que o outro pessoas que estavam indo para o trabalho. E assim pudemos provar a rapidez com que poderíamos fazer as coisas para ele.

Claro. Para o marketing de conteúdo, uma coisa a ter certeza é que você precisa receber a mensagem certa. Portanto, há quatro partes principais. Você tem que levar a mensagem certa para a pessoa certa na hora certa com o canal certo. Essa é a essência do marketing e principalmente do marketing de conteúdo. Então você pode ter a melhor mensagem, você pode ter algo que ressoe tão bem com você, mas não com o seu público. Ou você pode ter uma ótima mensagem que ressoe com seu público com três dias de atraso. Ou você pode ter uma ótima mensagem que ressoe com seu público no momento certo, mas seu público não usa esses canais, e é por isso que é importante selecionarmos os canais certos e ter todos esses quatro componentes. Então, por exemplo, muitos de nossos clientes são clientes de saúde e usuários de saúde do Facebook muito mais do que LinkedIn, eles simplesmente fazem. E então investir no Facebook é melhor, mas para ser honesto com você, os médicos estão ocupados e eles realmente não gostam de olhar muito para seus canais de mídia social. Portanto, um investimento mínimo no Facebook, fazer com que outros médicos falem sobre você em grupos do Facebook e trabalhar em canais mais diretos com uma abordagem de marcação de consulta de luva branca geralmente será melhor para eles.

Isso é algo que eu não fiz. Então isso é algo que eu vou ter que investigar.

Essa é uma ótima pergunta. Por isso, usamos uma variedade de ferramentas. Um deles é um playbook tentando alinhar os objetivos do negócio com o conteúdo. Um deles é um guia de mensagens central, onde podemos usar essas mensagens para passar a palavra ao público e está muito bem alinhado com o que a empresa quer dizer. Um deles é um calendário de conteúdo que é importante. E outra coisa que fazemos que nunca vi outra agência fazer é tentar tirar o máximo que pudermos de uma peça de conteúdo, tanto quanto possível. Então, por exemplo, vamos escrever cinco ou seis blogs que se transformam em um ebook. E o que isso faz é fornecer o valor de SEO dos blogs na página, mas também fornece o valor da legião do e-book e o conteúdo premium que você pode enviar por e-mail. Então, combinando esse conteúdo dessa maneira, isso dá a você o dobro do valor.

Nós fazemos. Medimos por, medimos por leads e medimos por tráfego para o site. Medimos por tráfego orgânico e também medimos apenas por canais. Sim, então eu diria que o tráfego do canal, o tráfego orgânico e os leads gerados seriam nossos melhores.

Claro. Temos alguns outros clientes que fizeram estudos de caso públicos para nós sobre os quais podemos falar logo de cara. Uma delas é a Generations Healthcare, uma organização muito grande no sul da Califórnia que atende a comunidade de idosos. E reunimos todas essas instalações de enfermagem especializadas e desiguais e lhes demos uma estrutura para ajudá-los com todos os materiais do site em seus folhetos. E tornamos tudo consistente e basicamente integramos a marca. Portanto, embora todas essas instalações sejam independentes, elas têm uma marca muito boa.
Por isso, permite que eles cresçam sua marca muito mais rápido. Também tivemos uma ótima experiência trabalhando com a Advanced Management Company, também aqui na Califórnia. Eles têm prédios de apartamentos de cerca de 40 pessoas, 40 locais diferentes e, na verdade, quer saber? Agora eles estão em 55. Então, nós os atendemos no SEO e na Web, e fazemos alguns anúncios do Google para eles e basicamente os ajudamos a aumentar seu censo e sua ocupação. Então, em enfermagem especializada, você chama isso de censo, e em prédios de apartamentos, você chama de ocupação. Mas sua ocupação, eles têm uma meta de 96% e estão em 98%. Então temos sido muito bons nisso.

Cerca de quatro anos agora. Portanto, a maioria dos nossos clientes são clientes de longa data. Temos muito pouca rotatividade. E uma das razões para isso é que uma das coisas que é realmente irritante sobre muitas agências é que elas te dão um retentor e é uma taxa fixa, e elas não dizem o que você está ganhando com isso. E é muito difícil para muitas empresas. E eu vi isso por dentro, exatamente onde eu contratei agências antes, no mínimo, e eles ficaram tipo, o que estou ganhando com isso? Certo?
Eles terão uma taxa de gerenciamento de serviço de $ 5.000, e eu não os vejo atendendo nada. Então, em vez disso, decidimos tentar nos tornar o mais parecidos possível com um funcionário interno. Então, em vez de tentar competir com as agências, começamos a competir com os funcionários. Então, reduzimos nossa taxa de agência para 75 para 100. E a nossa é a mesma de um funcionário, e então trazemos quando damos uma fatura, cada hora é alocada para que a empresa saiba que está obtendo 100% de utilização e uma equipe inteira em vez de um funcionário pelo preço de um funcionário. Portanto, é um sistema incrível, e muitas pessoas não querem deixar isso.

Obrigada. Bem, você sabe, você não pode fazer isso sem uma equipe incrível, então me sinto muito abençoado por ter tantas pessoas excelentes trabalhando no Stage. É realmente fenomenal ver o nível de conhecimento e comprometimento que existe.

Sim, acho que sim. Eu acho que quando você tem uma grande cultura e você tem, novamente, o ajuste certo para as pessoas certas. Então, para nós, sempre fomos um ambiente distribuído remoto. Contratei muitas mulheres como eu que queriam flexibilidade para criar filhos. Mas eles são tão bons, tão inteligentes e querem poder usar isso como uma saída com mais flexibilidade. E assim construímos nosso negócio com flexibilidade, qualidade, garra e gentileza. Esses são os nossos valores fundamentais. E assim contratamos pessoas realmente gentis, trabalhadoras e incríveis que precisam de flexibilidade. É quem contratamos. E funciona muito bem para eles. Então nós contratamos e não importa de onde eles venham. Alguns de nossos melhores desenvolvedores web moram na Guatemala. Alguns dos nossos melhores designers vivem na Índia. Algumas das nossas melhores pessoas da Legião e SEO vivem nas Filipinas. Realmente não importa onde você mora, porque temos essa incrível oportunidade na Internet, sabe, de estarmos todos juntos. Então é uma empresa maravilhosa. Tenho muito orgulho de poder fazer parte disso.

Ah, sim, eu tenho. Uma história de terror muito boa. Então, quando começamos, foi meu primeiro projeto. E era um livro, e nós fizemos o livro. Eu tinha sido uma editora de livros acadêmicos em um emprego anterior em tempo integral, então eu sabia como desenhar livros. Fiz um ótimo trabalho, mas tínhamos milhares de pedidos em atraso. E os livros vinham de uma impressora que eu tinha usado na China. E eu nunca tinha usado esse grupo antes, e consegui um ótimo preço. Os livros chegaram no prazo, mas usaram a cola errada. Quando abri os livros, os livros simplesmente desmoronaram. Foi meu primeiro projeto. E eu lembro que eu apenas sentei na cama e chorei. E eu fiquei tipo, meu tempo acabou antes mesmo de começar. Quem quer esses livros? E então não tínhamos dinheiro no passado, certo? Eu tinha colocado grande parte do que tínhamos na produção desses livros, e todos eles desmoronaram. Mas foi um aprendizado muito bom para mim porque, número um, me fez perceber que a qualidade não é a mesma em todos os lugares, certo?
Havia muitas gráficas na China que eram fantásticas, mas essa em particular usava a cola errada. Então eu aprendi a ser mais cuidadoso em como eu abasteço e corro riscos. Aprendi a obter amostras de antemão. Aprendi a usar mercadorias conhecidas. Aprendi a usar corretores. Eu aprendi isso, você sabe, usar empresas de manufatura que outras pessoas usaram antes. E então eu também aprendi a ser honesto e substituir livros se eles estivessem quebrados e levar o golpe se eu precisasse, para entregar a mais alta qualidade para o cliente. Então esse foi um primeiro projeto muito, muito bom que eu falhei.

Estou pronto. Estou pronto.

Para o meu eu mais jovem, eu diria que apenas aprenda o máximo que puder. Não se preocupe em fazer perguntas idiotas.

Sou mais produtivo à noite quando não estou, tipo, em reuniões. Faço muito do meu trabalho à noite.

O que mais me assusta é ter um cliente saindo e eu ter que deixar alguém ir por causa disso.

Seus sorrisos.

Oh, eu sou o mais feliz agora. Estou mais feliz do que nunca.

Bem, eu realmente aprecio esta oportunidade. Foi maravilhoso me conectar com você Harshit e os pensamentos finais para os espectadores é que não importa quem você é e não importa onde você mora. Não importa de que contexto socioeconômico você vem. Se você tiver vontade e ética de trabalho, encontrará uma maneira de ser bem-sucedido e perseguir seus sonhos empresariais. E eu sei disso para um fato. Eu sei disso por experiência pessoal.

Muito obrigado.