Por que focar 100% na Amazon é a estratégia certa

A Amazon não é honesta o tempo todo, assim como os vendedores. Os vendedores muitas vezes quebram os princípios e até sabotam seus rivais para que sejam expulsos do local. O espectro da suspensão é todo o tempo atual. A própria Amazon é pensada para lançar novas mercadorias de marca própria em classes dominadas por vendedores terceirizados e em breve esmagar suas vendas brutas. É uma empresa frágil.

Para esse cenário, sete startups levantaram dezenas de milhões de dólares para comprar empresas Amazon FBA. Essas empresas “roll-up” não estão à procura de mercadorias progressivas que possam se transformar em nomes de família. Eles nem estão aumentando para diferentes mercados ou plataformas de comércio eletrônico. Eles estão simplesmente fazendo mais do mesmo – promovendo na Amazon.

Então, o que está acontecendo aqui, e o que podemos aprender com isso?

Arregaçar as mangas para vender na Amazon

Esta semana, a SellerX tornou-se a mais nova empresa a afixar as fileiras dos especialistas em roll-up do mercado da Amazon, elevando US$ 118 milhões em financiamento. Os comerciantes desta empresa com sede em Berlim incorporam 4 corporações de capital empresarial e uma lista formidável de veteranos do comércio eletrônico.

A técnica do SellerX é construir um portfólio de fabricantes promovendo na Amazon, em áreas como família, animais de estimação, produtos de quintal e maravilhas. Está à procura de vendedores da Amazon que estão indo bem, mas lutando para desenvolver mais sem assistência externa. A SellerX tem como objetivo concluir as aquisições em apenas algumas semanas e, em seguida, usar o “molho secreto” da empresa para desenvolver cada modelo em um nível totalmente novo.

O manequim corporativo “roll-up” da Amazon FBA realmente decolou, com diferentes start-ups elevando dezenas de milhões de dólares nas semanas atuais e várias outras já enérgicas. Listados aqui estão entre os maiores nomes:

• A Boosted Commerce levantou US$ 87 milhões em setembro e já tem seis fabricantes em grande parte na classe de bem-estar e cuidados particulares.
• A GOJA levantou US$ 30 milhões até agora e tem fabricantes promovendo equipamentos fotográficos, panos de limpeza, óleos de aromaterapia, pára-sóis automotivos, medidores de tensão de pneus e muito mais.
• A Heroes, sediada principalmente no Reino Unido, arrecadou US$ 65 milhões no início deste mês para reunir vendedores da FBA em crianças, animais de estimação, casa e quintal, bricolage, atividades esportivas e aulas ao ar livre.
• Heyday levantou US$ 175 milhões, adicionalmente este mês, com o apoio de corporações de capital empresarial e executivos da Amazon, eBay, PayPal e Magento. Adquiriu e lançou vários fabricantes desde a sua fundação em agosto.
• Perch tem mais de uma dúzia de fabricantes Amazon FBA, sobrepondo utensílios de cozinha, cuidados com a pele, instrumentos automotivos, equipamentos de trem e aulas de bem-estar. Eles arrecadaram US$ 123,5 milhões em outubro.
• A Thrasio existe há 2 anos e seu financiamento final arrecadou US$ 260 milhões. Ele afirma ser um dos muitos vendedores mais altos da Amazon, tendo adquirido mais de 50 empresas em classes como mercadorias infantis, artesanato, equipamentos de saúde e muito mais.

OK, você pode estar pensando: “E daí? Um monte de empresas entrou na onda e conseguiu que os capitalistas de risco jogassem dinheiro nelas. O que isso tem a ver com diversificação?”

É uma ótima pergunta.

Veja o que pega

Vamos dar uma olhada melhor. Essas empresas estão comprando fabricantes e mercadorias oferecidas no mercado da Amazônia e atendidas por meio da FBA. Alguns dos produtos são progressivos em design, mas muitos são fabricantes de etiquetas pessoais fáceis.

Exemplos incluem canudos de silicone, suportes de guarda-chuva, instrumentos automotivos e bandas de resistência ao exercício, muitos dos quais têm dezenas de rivais com produtos quase equivalentes. Na verdade, eles não são tão particulares, em geral.

Uma coisa que eles têm em comum, no entanto, é a sua presença no mercado amazônico. Eles têm rankings de pesquisa robustos, opiniões construtivas, listagens de produtos que convertem, um histórico de grandes vendas e assim por diante. Esse é o valor real aqui. É muito menos em relação à mercadoria e mais sobre sua presença na Amazon e o sucesso que vem com isso.

De onde esses fabricantes vieram em primeiro lugar? Bem, milhares de empresas Amazon FBA foram lançadas nos últimos tempos, geralmente por um indivíduo trabalhando sozinho. A maioria deles falhou, mas isso é simplesmente o caráter da empresa.

Coletivamente, várias lamas foram jogadas na parede para ver o que gruda. É uma técnica horrível para um único grupo, mas um palpite muito melhor se você ficar à margem e assistir a milhares de pessoas diferentes fazendo isso, depois decidir entre os vencedores.

Isso é o que as empresas de roll-up estão fazendo. Eles compram os fabricantes que pegaram, geralmente de proprietários-gerentes exaustos que ficam aliviados por simplesmente se afastarem. Com maiores ativos, maior conhecimento empresarial e um sistema de promoção na Amazon, os fabricantes podem crescer consideravelmente.

Eles não querem ou precisam diversificar. Não se trata de pegar fabricantes progressivos da Amazon e colocá-los nas lojas, ou em cada canal de vendas bruto on-line atingível. É bem mais produtivo pegar aquele ponto de apoio atual da Amazon e usá-lo para escalar ainda mais.

Um artigo atual da Forbes verificou o que significa aplicar e definiu como a Thrasio cresceu 4 de seus fabricantes adquiridos. Em resumo, eles melhoraram as embalagens dos produtos, fizeram parcerias com influenciadores, reconheceram novas frases-chave e minimizaram os preços de entrega. As vendas brutas cresceram até 800%. Simplesmente com bom senso empresarial, maior publicidade e marketing e melhores práticas de promoção da Amazon.

Hora de ir all-in

O que isso implica para você, como fornecedor da Amazon? Por um lado, você provavelmente tem um produto lucrativo, isso significa que existem pelo menos sete empresas no mercado que podem estar interessadas em comprar para você.

Alternativamente, mostra que pode haver muito mais potencial para que você possa desenvolver na Amazon. É o lugar onde seu produto já está estabelecido, e isso conta muito. Incluir canais diferentes pode ser tentador, mas a promoção multicanal é uma dor de cabeça administrativa e técnica. Mesmo que você o descubra, a renda extra tende a não ser mais do que um complemento incremental às suas vendas brutas da Amazon.

Por que diversificar quando há muito mais que você pode obter ao promover na Amazon? Suba mais alto no que você já está fazendo. Passe algum tempo estudando sobre publicidade e marketing e empreendedorismo. Descubra novos conceitos pesquisando mercadorias que não sejam rivais diretas. Esforce-se para um novo programa de software ou pague por assistência ao ar livre. Fale com diferentes vendedores e descubra uma abordagem para ver o seu negócio online com olhos contemporâneos.

Tenha em mente que é mais simples para as empresas de roll-up olhar para diferentes vendedores jogando lama na parede e comprar os fabricantes que grudam, do que criar novos do zero. Para um fornecedor da Amazon, incluir canais extras de vendas brutas (eBay, Walmart, Shopify) é simplesmente mais um método para jogar lama na parede. Use o que você entende e vá all-in na Amazon como substituto.