A terceirização de parte do processo de vendas realmente funciona?

Acha que a terceirização é a maneira perfeita de tornar sua geração de leads ou vendas em alta? Resistir. Antes de entrar e começar a penhorar partes do seu processo de vendas, há uma série de coisas a considerar – como descobrir como a terceirização se encaixa em sua estratégia de vendas, qual função de vendas terceirizar ou como encontrar o parceiro de terceirização perfeito para o seu negócio. precisa. Mas não se preocupe, temos informações privilegiadas sobre terceirização de vendas.

Acomode-se na história de dois aspirantes a magnatas do cachorro-quente e o passo em falso da terceirização que derrubou seu império florescente.

Crescendo, meu parceiro e seu irmão perceberam que as crianças que ficavam sozinhas em casa depois da escola estavam com fome. Nem sempre havia lanches disponíveis. Algumas crianças nem tinham permissão para usar o micro-ondas, muito menos chegar perto do fogão sem supervisão.

Os jovens irmãos decidiram resolver o problema local dos garotos famintos com a venda de cachorro-quente de porta em porta. Meu futuro marido e seu irmão esquentavam os cachorros-quentes em casa e os vendiam para as crianças da vizinhança. Eles gastariam os rendimentos em doces de centavo.

Então, os irmãos perceberam que poderiam ganhar dinheiro com doces E passar mais tempo jogando videogame se terceirizassem a parte mais tediosa: a venda. Em vez de perambular pelo bairro eles mesmos, os empresários recrutaram um amigo mais jovem como seu representante de vendas .

No início, os irmãos estavam praticamente nadando em doces, apesar de passarem quase todo o tempo jogando videogame. Isto é, até que a mãe do vendedor descobriu e ele foi forçado a desistir. Sem um vendedor, a florescente empresa de cachorro-quente faliu logo depois.

A moral da história é que você também pode ter se perguntado se a terceirização de partes do seu processo de vendas poderia dar uma vantagem à sua operação de vendas sem ter que contratar internamente. Mas a resposta não é preto e branco. As parcerias de vendas podem ser uma ótima maneira de aumentar seu esforço de vendas sem o compromisso ou o custo de contratar profissionais de vendas em tempo integral, mas não é uma solução única.

A terceirização de vendas permite que você “repasse” atividades que você considera demoradas ou esmagadoras e deixe que outra pessoa cuide disso. Assim, você e sua equipe de vendas interna têm mais tempo para fechar negócios e gerenciar suas próprias atividades do dia-a-dia.

Mas, para ser franco, há perguntas que você precisa responder antes de decidir se a terceirização de vendas é adequada para sua equipe de vendas , processo e, claro, seus resultados. Afinal, você não quer terceirizar as atividades de vendas sem premeditação e acabar derrubando todos os seus sonhos alimentados por doces.

Então, vamos pular.

O que é terceirização?

A terceirização é o processo de obtenção de bens e serviços de um fornecedor terceirizado. É essencialmente entregar uma atividade a uma fonte externa, em vez de ter essa atividade concluída por uma fonte interna.

O termo “terceirização” geralmente traz alguma negatividade, que geralmente vem do estereótipo generalizado de que todas as empresas terceirizam para fornecedores estrangeiros que tiram empregos de trabalhadores locais, fornecem serviços abaixo da média e adicionam complicações desnecessárias. Mas isso nem sempre é verdade.

O que é terceirização de vendas?

A terceirização de vendas é o processo de contratação de uma parte externa para assumir tarefas específicas relacionadas ao seu ciclo de vendas. Muitas vezes é utilizado pelas empresas para aumentar seu volume de vendas sem contratar ou agregar recursos internos à sua equipe de vendas.

Como funciona a terceirização de vendas?

As empresas podem terceirizar toda a sua força de vendas ou parte dela. Por exemplo, uma empresa pode optar por terceirizar os aspectos de vendas ou atendimento ao cliente de uma determinada linha de produtos ou segmento. Algumas, principalmente as startups, terceirizam todas as suas vendas como estratégia de entrada no mercado para começar a atrair clientes em potencial o mais rápido possível.

Para fazer isso, a empresa faz parceria com uma empresa terceirizada externa para realizar uma função de vendas específica. Por causa disso, a terceirização de vendas às vezes é chamada de “rent-a-rep”.

O fornecedor de terceirização (ou representante de vendas) geralmente é remunerado com base nos resultados que produz, seja o número de vendas fechadas, receita de vendas gerada, número de leads qualificados gerados ou outra métrica acordada.

Por que as empresas terceirizam?

As empresas optam por terceirizar as atividades por vários motivos , mas a maioria das razões se concentra na redução de custos e recursos necessários, melhorando o foco e acelerando o crescimento.

Aqui está uma rápida olhada em algumas das razões mais citadas para optar por terceirizar:

Prós e contras da terceirização de vendas

No entanto, a terceirização de vendas não é a escolha ideal para todas as empresas. Alguns CEOs, incluindo Kyle Racki aqui da Proposify , discordariam da terceirização de vendas desde o início, sugerindo que as startups dependam de seus fundadores para atuar como especialistas em vendas até que o fluxo de caixa lhes permita começar a construir uma equipe de vendas interna .

A terceirização de alguns (ou todos) do seu processo de vendas requer gerenciamento de relacionamento entre a equipe de contratação e o fornecedor terceirizado para garantir que o comprador não perceba que o representante de vendas com quem está trabalhando não é um vendedor interno. Aqui estão alguns dos principais prós e contras da terceirização de vendas:

Prós

• A terceirização de vendas pode aumentar a receita sem aumentar os custos indiretos proporcionalmente.

• Pode ser uma boa opção se sua equipe de vendas estiver operando em um mercado volátil ou em mudança e você não quiser contratar e demitir representantes de vendas à medida que as coisas mudam.

• Você geralmente não é obrigado a pagar um salário base aos representantes de vendas terceirizados, pois a remuneração geralmente é baseada em resultados ou desempenho de vendas.

Contras

• Existe um risco de reputação com vendas terceirizadas, pois um terceiro estará lidando com seus relacionamentos com clientes.

• Você precisará gastar tempo construindo um relacionamento com o fornecedor terceirizado (e a equipe de vendas terceirizada) e gerenciando o contrato para garantir a qualidade e os resultados esperados.

• Pode haver mais custos iniciais e/ou únicos em comparação com a contratação interna, pois salários, comissões e outros custos de contratação podem ser distribuídos ao longo do tempo.

  

Prós e contras da terceirização de geração de leads

Prospecção, divulgação a frio, marketing e publicidade podem ser desafiadores e demorados para serem feitos internamente. Essas atividades de geração de leads exigem muita pesquisa, criação de conteúdo, tecnologia e outras ferramentas, o que significa que também precisam de muitos recursos.

A geração de leads também pode ser uma situação de 'festa ou fome', especialmente quando uma empresa aumenta seus esforços de marketing, avança no mercado, entra em um novo mercado ou muda seus mercados-alvo. A geração de leads inconsistente causa estragos nas cotas de vendas.

Prós

• A terceirização da geração de leads reduz ou elimina o tempo de aceleração necessário para que os representantes de desenvolvimento de negócios ou de desenvolvimento de vendas façam divulgação.

• A maioria dos representantes de vendas outbound contratados internamente tende a ser menos experiente e, portanto, menos eficiente na captura de leads de qualidade. Uma equipe de vendas terceirizada experiente pode ser mais produtiva.

• Com a prospecção fora de seus planos, sua equipe de vendas interna pode se concentrar em negociar e fechar com os clientes em potencial existentes.

Contras

• Pode ser difícil encontrar uma empresa de terceirização de geração de leads que atenda às suas necessidades e realmente se preocupe com o sucesso de sua equipe de vendas.

• Se você confiou em leads de entrada, pode ter pontos cegos que precisa corrigir antes de terceirizar uma campanha de saída bem-sucedida. Por exemplo, você pode não ter ouvido todas as objeções que a divulgação fria pode trazer. Você pode ter que se aprofundar na pesquisa de mercado e de persona do comprador antes de poder terceirizar com sucesso sua geração de leads.

• A base de conhecimento e os processos em torno de suas atividades de geração de leads ficariam fora de seu departamento e empresa, o que poderia complicar as coisas se você optar por trazê-lo para dentro de casa mais tarde.

A terceirização de vendas é ideal para você?

Agora que falamos sobre como outras empresas terceirizam vendas, é hora de analisar seu próprio processo de vendas e determinar se a terceirização de vendas é uma boa opção para você. Aqui estão algumas coisas a considerar:

Você tem atualmente o que você precisa para alcançar seus objetivos?

Sua equipe de vendas terá métricas, metas e cotas para atingir. Se você não tem os recursos necessários para atingir seus objetivos e não tem como trazê-los internamente, a terceirização de vendas pode ser uma maneira eficiente de chegar lá.

Você está disposto a abrir mão de alguma medida de controle?

Há um impulso compreensível para manter todas as funções de vendas internas e sob sua supervisão direta. Pode ser difícil confiar nos outros para fazer o trabalho. Ao contrário de uma abordagem interna, você não poderá analisar todos os detalhes com sua equipe de vendas terceirizada.

Mas, como gerente de vendas, muitos dos seus resultados estão fora de suas mãos, certo? A menos que você seja microgerenciador, você não estará envolvido em todas as atividades que seus representantes de vendas internos estão fazendo.

Qual é o valor do seu contrato anual (ACV)?

Se for baixo, você pode não gerar receita de vendas suficiente para justificar ter uma geração de leads externa trazendo esses “peixes menores” para você fechar, por exemplo. O mesmo para ciclos de vendas super curtos e vendas direcionadas não pessoais (ou seja: você está vendendo para todos de qualquer maneira, então a geração de leads terceirizada pode não ser uma ajuda).

Que efeito a terceirização de vendas terá na cultura da sua empresa?

A ideia de transferir parte do seu ciclo de vendas para terceiros parece promissora em teoria, mas pode ser diferente na realidade. Os funcionários existentes podem sentir que estão sendo substituídos, que estão fazendo um trabalho ruim ou que sua posição será a próxima a ser terceirizada. Também pode causar confusão sobre quem é responsável por quais tarefas e resultados se isso não for comunicado adequadamente desde o início.

6 perguntas a serem feitas ao considerar trabalhar com uma empresa de terceirização de vendas

Se você decidir que terceirizar parte ou todo o seu processo de vendas é o certo para sua empresa, encontrar fornecedores respeitáveis ​​para parcerias de vendas é o maior fator de sucesso. Aqui estão as perguntas que você precisa fazer ao examinar um potencial parceiro de terceirização:

Qual é o histórico deles?

Como é o histórico de experiência do fornecedor? Com quem mais eles trabalharam e que tipo de resultados eles criaram para eles? É um trabalho de qualidade?

Assim como você usaria a prova social para vender a um cliente em potencial sua oferta, pergunte ao seu potencial parceiro de terceirização se ele tem estudos de caso, depoimentos ou outros materiais que demonstrem sua capacidade de executar qualquer função de vendas que você deseja terceirizar.

Como eles recrutam e treinam sua equipe?

A equipe terceirizada é interna ou a empresa, por sua vez, terceirizará para cumprir seu contrato ? As pessoas serão dedicadas exclusivamente a você ou trabalharão em vários contratos e campanhas ao mesmo tempo? Como eles recrutam e treinam?

Qual é o seu plano habitual de ataque?

Quais canais eles usarão? Qual é a combinação — telefone, e-mail, bate-papo? Que táticas eles usam? Como é a pilha de tecnologia de vendas deles?

Como seu relacionamento será gerenciado?

Como será seu relacionamento? Como será gerenciado? Que tipo de compromisso de tempo será necessário de você?

O que acontece com os dados?

Onde moram os dados ? Os leads e seus detalhes de contato, etc., pertencem a você? Ou essa informação fica com o fornecedor, possivelmente para ser reutilizada com outros clientes (talvez até com a concorrência)?

Como será o sucesso?

Como você saberá se a campanha está funcionando? Quando você pode esperar relatórios deles? Quais são as especificidades que o relatório incluirá? Em quais métricas de vendas eles confiam? Como eles lidam com a análise de vendas ?

Pensamentos finais

Assim como cachorros-quentes e vendas de porta em porta, a terceirização de vendas não é para todos. No entanto, ele tem seus prós e contras, e muitas equipes de vendas juram por ele. No final do dia, tudo depende de sua equipe, processo, estratégia e objetivos. Dependendo da sua abordagem, a terceirização de vendas pode ser uma parte permanente de sua estratégia de vendas, uma solução conveniente de curto prazo ou algo que você opte por evitar.

Seja qual for sua conclusão, ter todos os fatos para tomar uma decisão informada é o número um.