Como fazer pesquisa de mercado para uma startup?

Publicados: 2021-12-24

Os consumidores hoje têm muito controle sobre como decidem comprar um produto. Eles pesquisarão seu produto ou serviço e tomarão decisões de compra por conta própria. Além disso, em vez de conversar com seu representante de vendas, é mais provável que eles peçam referências de seus amigos ou leiam avaliações on-line.

Com esse conhecimento em mente, você adaptou seu plano de marketing para complementar a forma como os consumidores procuram informações, navegam pelos produtos e fazem compras hoje? Para fazer isso, você precisa ter uma compreensão profunda de quem são seus clientes, qual é o seu mercado específico e o que influencia as escolhas e ações de compra do seu público-alvo. Se você é novo na pesquisa de mercado, este guia fornecerá um plano para realizar um estudo abrangente de seu mercado, público-alvo, concorrência e muito mais. Vamos pular direto para os detalhes!

O que é pesquisa de mercado?

A pesquisa de mercado é um método de coleta de informações sobre clientes, mercados-alvo de uma empresa para avaliar o quão viável e lucrativo seu produto ou serviço pode ser uma vez lançado.

Por que você deve fazer uma pesquisa de mercado?

A pesquisa de mercado ajuda você a descobrir quem é seu cliente ideal e onde ele está. Quando nosso mundo (digital e analógico) está se tornando mais barulhento e exigindo constantemente nossa atenção, isso prova ser valioso para a tomada de decisões de negócios. Conhecendo as preocupações de seu cliente, os pontos problemáticos e as soluções que eles procuram, você pode criar seu produto ou serviço para atender às necessidades de seus clientes de maneira eficaz. A pesquisa de mercado também oferece insights sobre uma ampla gama de coisas que afetam o resultado final, como:

Onde seu público-alvo e os clientes existentes estão procurando informações sobre o produto ou serviço que estão prestes a comprar.
Quais de seus concorrentes podem oferecer o que seu público-alvo está procurando?
Quem está compondo sua concorrência e como eles podem desafiar seu negócio?
Qual é o fator decisivo que seus clientes usam para tomar sua decisão de compra?

Quando você começa a aprimorar sua pesquisa de mercado, provavelmente aprenderá sobre pesquisa de mercado primária e secundária. A melhor maneira de pensar sobre pesquisa primária e secundária é olhar para os guarda-chuvas sob pesquisa de mercado: uma é uma pesquisa de mercado primária e a outra é uma pesquisa de mercado secundária.

Abaixo desses dois guarda-chuvas estão uma variedade de diferentes formas de análise de mercado, que abordarei a seguir. Identificar em qual dos dois guarda-chuvas sua pesquisa de mercado se enquadra não é inerentemente importante, embora alguns profissionais de marketing tendam a deixar claro sobre a distinção. Então, se você encontrar um profissional de marketing que queira descrever as formas de pesquisa de mercado como primárias ou secundárias – ou se você for uma delas – veja os significados para os próximos dois grupos. Então, no segmento a seguir, veremos as várias formas de pesquisa de mercado.

Pesquisa de mercado primária versus secundária

Existem dois tipos principais de pesquisa de mercado que sua empresa pode realizar para obter informações acionáveis sobre suas ofertas de produtos, incluindo pesquisa primária e secundária.

Pesquisa de mercado primária

A pesquisa primária é a descoberta de conhecimento em primeira mão sobre sua indústria e consumidores em seu mercado. É útil ao segmentar o mercado e configurar pessoas para seus consumidores. A pesquisa de mercado primária parece se enquadrar em um dos dois grupos: pesquisa exploratória e pesquisa específica.

Pesquisa Primária Exploratória

Esse tipo de pesquisa de mercado primário está menos preocupado com a dinâmica observável do consumidor e mais com preocupações futuras que valeriam a pena abordar em equipe. Geralmente ocorre como o primeiro passo – antes de qualquer estudo concreto ser realizado – e pode incluir entrevistas abertas ou pesquisas com um número limitado de pessoas.

Pesquisa primária específica

A pesquisa de mercado primária específica geralmente segue a pesquisa exploratória e é usada para aprofundar os problemas ou oportunidades que uma empresa já identificou como importantes para resolver. Em pesquisas específicas, uma empresa pode pegar um segmento menor ou mais preciso de seu público e fazer perguntas visando solucionar um problema potencial.

Pesquisa de mercado secundária

Pesquisa secundária são todas as informações e registros públicos (por exemplo, estatísticas de mercado, relatórios de tendências, conteúdo do setor e dados de vendas que você já possui) que você pode usar para tirar conclusões. A pesquisa secundária é especialmente útil para o estudo de sua concorrência. Sua análise de mercado secundário se enquadraria nestas categorias:

Fontes públicas

As fontes públicas são a fonte de material mais acessível para pesquisa de mercado secundária. Eles também são livres para encontrar e estudar. Segundo o Entrepreneur, as estatísticas governamentais são uma das formas mais populares de fontes públicas. Dois exemplos de dados de mercado público nos EUA são o Census Bureau e o Bureau of Labor & Statistics, que fornecem informações valiosas sobre a condição de diferentes indústrias em todo o país.

Fontes comerciais

As fontes comerciais também vêm na forma de estudos de mercado, consistindo em insights de negócios coletados por empresas de pesquisa como Pew, Gartner e Forrester. Como essas informações são tão versáteis e portáteis, normalmente custa dinheiro baixá-las e obtê-las.

Fontes internas

Interno são os dados do setor que sua empresa já possui! Eles devem receber mais intenção de pesquisa de mercado do que costumam receber. Por que é tão? Receita média de vendas, taxas de retenção de consumidores e outros dados históricos sobre seus clientes existentes ajudarão você a tirar conclusões sobre o que seus clientes podem querer agora. Agora que discutimos essas categorias abrangentes de pesquisa de mercado, vejamos as diferentes formas de pesquisa de mercado que você pode optar por fazer.

Tipos de Pesquisa de Mercado

Entrevistas

As entrevistas são conversas cara a cara (presenciais e virtuais) onde você pode manter um fluxo natural de interação e observar a linguagem corporal do entrevistado enquanto está fazendo isso.

Grupos de foco

Grupos de foco são grupos de pessoas cuidadosamente escolhidas que testarão seu produto, assistirão a uma demonstração, fornecerão informações e/ou responderão a perguntas específicas.

Pesquisa de uso de produto/serviço

A pesquisa de uso de um produto ou serviço fornece informações sobre como e por que o público usa seu produto ou serviço e os recursos exclusivos desse produto ou serviço. Essa forma de pesquisa de mercado geralmente dá uma ideia de como seu produto ou serviço é usado pelo seu público-alvo.

Pesquisa baseada em observação

A pesquisa baseada em observação é observar como seu público-alvo usa seu produto ou serviço e, em seguida, descobrir o que funciona bem em termos de experiência do usuário, quais obstáculos eles encontram e quais partes do produto podem precisar de melhorias.

Pesquisa de Persona do Cliente

A pesquisa de persona do cliente oferece uma visão realista de quem é seu público-alvo, quais são seus problemas, por que eles desejam seu produto ou serviço, o que sua empresa e marca precisam e muito mais.

Pesquisa de segmentação de mercado

A pesquisa de segmentação de mercado ajuda você a categorizar seu público-alvo em diferentes categorias (ou segmentos) com base em características únicas e distintivas - para que você possa encontrar maneiras bem-sucedidas de atender às suas necessidades, considerar seus pontos problemáticos e preferências, aprender sobre suas prioridades e muito mais.

Pesquisa de preços

A pesquisa de preços fornece uma ideia de quais produtos ou serviços semelhantes estão vendendo em seu mercado, o que seu público-alvo está disposto a pagar e qual é o preço lucrativo para você vender seu produto ou serviço. Todo esse conhecimento ajudará você a determinar seu plano de preços.

Analise competitiva

A análise competitiva é útil porque fornece uma compreensão completa da concorrência em seu negócio e em seu setor. Você ouvirá sobre o que está indo bem em seu mercado, o que seus clientes-alvo já estão comprando em termos de produtos como o seu, quais de seus concorrentes você deve acompanhar e como você pode se diferenciar claramente da concorrência.

Pesquisa de satisfação e fidelidade do cliente

A pesquisa de satisfação e fidelidade do cliente lhe dará uma ideia de como você pode fazer com que os clientes existentes comprem mais e o que os motiva a fazê-lo (programas de fidelidade, recompensas, atendimento ao cliente notável etc.). Esta pesquisa ajudará você a descobrir as maneiras mais eficazes de maximizar o valor da vida útil do cliente.

Pesquisa de reconhecimento de marca

A pesquisa de reconhecimento de marca mostra como seu público-alvo reconhece sua marca. Ele fornece insights sobre o que vem à mente de seus clientes-alvo quando eles pensam em seu negócio, o que permitirá que você mantenha ou melhore sua imagem de marca.

Pesquisa de campanha

A análise de campanha inclui examinar suas campanhas anteriores e avaliar seu sucesso com seu público-alvo. Ele precisa de experimentação e, em seguida, um mergulho profundo no que ressoou com seu público, para que você possa manter esses elementos em mente para sua campanha futura. Agora que você conhece as definições e os tipos de pesquisa de mercado, vamos ver como você pode realizar sua pesquisa de mercado.

Veja como fazer uma pesquisa de mercado passo a passo.

5 passos para fazer pesquisa de mercado para uma startup

Etapa 1. Defina sua persona de comprador.

Antes de descobrir como os clientes do seu setor tomam suas decisões de compra, você deve primeiro descobrir quem são eles. É aqui que a construção de sua persona de cliente é útil. As personas do cliente são representações fictícias e simplificadas do seu cliente ideal.

Ele permite que você visualize seu público e descubra como você pode vender para eles. Algumas das principais características que você deve incluir em sua persona de cliente são:

Era
Gênero
Localização
Títulos de trabalho)
Títulos de trabalho
Tamanho família
Renda
Grandes desafios

A ideia é usar essa persona do cliente como uma diretriz sobre como você pode efetivamente comercializar sua marca para seu público-alvo. Caso sua empresa tenha mais de uma persona de cliente, tudo bem, mas você precisará pensar em cada persona como diferente ao planejar seu conteúdo e campanhas de marketing para cada uma delas.

Etapa 2. Identifique um grupo de persona para se envolver.

Depois de definir sua persona de cliente, você deve saber quem é seu cliente ideal. Agora você usa esse conhecimento para ajudá-lo a identificar um grupo demográfico com quem você fará sua pesquisa de mercado - essa deve ser uma amostra representativa de seus clientes em potencial para que você possa entender melhor seus atributos reais, problemas e preferências de compra.

O grupo demográfico que você está prestes a explorar também deve ser composto por pessoas que fizeram uma compra recentemente ou optaram deliberadamente por não fazer uma. Aqui estão mais algumas orientações e dicas para ajudá-lo a atrair os participantes de pesquisa certos.

Como identificar as pessoas certas para recrutar para pesquisa de mercado

Ao decidir quem trazer para sua pesquisa de mercado, comece com pessoas que tenham características semelhantes à sua persona de cliente. Você também pode apontar para 10 participantes por persona de cliente.

Reúna uma mistura de participantes . Você gostaria de escolher clientes que compraram seu produto, compraram o produto de um concorrente e optaram por não comprar nada. Embora seus clientes sejam os mais fáceis de identificar, obter informações de não clientes (ainda!) Aqui estão mais algumas informações sobre como escolher essa combinação de participantes:
Reúna uma lista de clientes que fizeram uma compra recente . Este é normalmente o grupo de compradores mais fácil de recrutar. Se você estiver usando um sistema de CRM, poderá executar um relatório de transação que foi fechado nos últimos seis meses e filtrá-lo para obter as características que está procurando. Caso contrário, você deve trabalhar com sua equipe de vendas para obter uma lista das contas adequadas.
Reúna uma lista de clientes que não fizeram uma compra . Você deve obter uma combinação de clientes que compraram de um concorrente seu ou não fizeram uma compra. Novamente, você pode extrair essa lista do seu CRM ou de qualquer sistema que sua equipe de vendas use para rastrear ofertas.
Recrute participantes de mídia social . Tente alcançar as pessoas que seguem você nas redes sociais, mas não compraram de você. Existe a possibilidade de que alguns deles possam falar com você e dizer por que não compraram seu produto.
Aproveite uma rede própria . Divulgue para seus amigos, ex-colegas e conexões do LinkedIn que você está realizando uma denúncia. Mesmo que as conexões diretas não contem, é provável que alguns deles tenham um colega de trabalho, amigo ou membro da família.

Uma coisa a considerar é que você deve fornecer um incentivo. O tempo é precioso para todos, então você precisa pensar em como vai inspirar outras pessoas a gastar de 30 a 45 minutos com você e seus estudos. Você está com um orçamento pequeno? Você pode recompensar os participantes gratuitamente fornecendo a eles acesso exclusivo ao conteúdo, mas será melhor preparar um presente pequeno, mas significativo.

Etapa 3. Prepare perguntas de pesquisa para os participantes da pesquisa de mercado.

A melhor maneira de garantir que você tire o máximo proveito de suas entrevistas é a preparação. Você deve sempre desenvolver um guia de conversa – seja para um grupo focal, uma pesquisa on-line ou uma entrevista por telefone – para garantir que você abordará todos os problemas mais importantes e usará seu tempo com sabedoria. Uma coisa a ter em mente é que isso não deve ser um script. As discussões devem ser normais e coloquiais. Sua diretriz de discussão deve estar em um formato de esboço, com alocações de tempo e perguntas abertas para cada segmento.

As perguntas abertas são uma regra fundamental para a pesquisa de mercado. Você não deve "liderar a testemunha" fazendo perguntas sim e não, porque isso o deixa em risco de influenciar involuntariamente seus pensamentos, infligindo sua própria teoria. Fazer perguntas abertas também ajuda você a escapar de respostas de uma palavra (que não são realmente úteis para você).

Exemplo de esboço de uma pesquisa de 30 minutos

Aqui está um esboço geral para uma pesquisa de 30 minutos que você pode fazer com um comprador B2B. Você pode usá-los como pontos para uma entrevista pessoal ou como perguntas feitas em formato digital com seus clientes-alvo.

Informações básicas (5 minutos)

Peça ao comprador para lhe enviar alguns detalhes do histórico (o primeiro produto que comprou da sua empresa, há quanto tempo usa o serviço e assim por diante). Observe que você está tentando conhecer seus clientes de maneiras muito exclusivas. Você pode obter detalhes básicos, como idade, local e cargo da sua lista de contatos, mas existem alguns obstáculos pessoais e profissionais que você só pode descobrir perguntando. Aqui estão algumas outras perguntas de contexto principais para o seu público-alvo:

Agora, informe-os sobre a transação ou conexão específica que fizeram com o negócio que o levou a incluí-los em sua pesquisa. As próximas três fases da jornada do cliente se concentrarão na compra.

Conscientização (5 minutos)

Aqui, você quer entender como eles descobriram que tinham um problema que precisava ser resolvido sem saber se eles já conheciam ou não sua marca.

Lembre-se de quando você soube que queria [nome da categoria de produto/serviço, mas não a sua]. Quais desafios você enfrentou na época?
Como você sabia que poderia ser ajudado por qualquer coisa nesta categoria?
Quão familiarizado você estava com as várias opções no mercado?
etc.

Consideração (10 Minutos)

Agora você quer ser muito específico sobre como e onde o comprador procurou possíveis soluções.

O que você fez para encontrar possíveis soluções?
Quão útil foi esta fonte de informação?
Onde você ia encontrar mais informações?

Se eles não aparecerem naturalmente, abra mecanismos de pesquisa, sites visitados, pessoas consultadas e assim por diante com algumas das seguintes perguntas:

Como você encontrou a fonte?
Como você usou os sites do fornecedor?
Que palavras específicas você procurou no Google?
Quão benéfico foi isso? Como poderia ter sido melhor?
Quem obteve as informações mais (e menos) valiosas? O que isso se parece?
Conte-me sobre suas interações com os vendedores de cada fornecedor.

Decisão (10 Minutos)

Qual das fontes que você mencionou acima foi a mais importante para orientar sua decisão?
Quais fatores, se houver, você usou para comparar as alternativas?
Quais fornecedores chegaram à lista restrita e quais foram os prós/contras de cada um?
Quem mais se interessou pela decisão final? Qual foi o papel de cada uma dessas pessoas?
Quais fatores afetaram a decisão final de compra?

Fechamento

Aqui, você quer resumir e entender o que teria sido melhor para o comprador. Diga a eles como será o método de compra ideal. Como será diferente do que eles experimentaram?

Reserve um tempo para mais perguntas do cliente e não se esqueça de agradecê-lo por seu tempo e confirmar seu endereço para dar uma nota de agradecimento ou recompensa.

Etapa 4. Liste seus principais concorrentes.

Liste seus principais concorrentes - lembre-se de que listar a concorrência nem sempre é tão fácil quanto a Empresa X versus a Empresa Y. Muitas vezes, uma divisão de uma empresa pode competir com seu produto ou serviço principal, mesmo que a marca dessa empresa faça mais esforço em outra região.

A Apple é popular por seus computadores e dispositivos móveis, por exemplo, mas a Apple Music compete com o Spotify por meio de seu serviço de streaming de música. Do ponto de vista do conteúdo, você pode competir com um blog, canal do YouTube ou publicação semelhante para visitantes do site de entrada, mesmo que o produto ou serviço deles não se sobreponha ao seu. Uma empresa de pasta de dente pode competir com revistas como Health.com ou Prevention em alguns dos tópicos de blogs relacionados à saúde e higiene, mesmo que as revistas não vendam itens de higiene bucal.

Identificando concorrentes do setor

Para identificar a concorrência cujos produtos ou serviços competem com os seus, decida qual indústria ou indústrias você está estudando. Comece de alto nível, usando palavras como educação, construção, mídia e entretenimento, saúde, serviços de alimentação, serviços financeiros, varejo, telecomunicações e agricultura. A lista continua, então encontre o nome do setor ao qual você se associa e use-o para elaborar uma lista de empresas que também fazem parte desse setor. Você pode criar uma lista das seguintes maneiras:

Baixe um relatório de negócios : Fontes como Forrester e Gartner fornecem relatórios de mercado gratuitos e atualizados todos os anos para os principais fornecedores em vários setores. Por exemplo, no site da Forrester, você pode escolher "Latest Research" na barra de navegação e navegar pelas classificações mais recentes da Forrester usando vários critérios para restringir sua pesquisa. Esses relatórios são bons ativos que podem ser salvos em seu computador.
Pesquise usando as mídias sociais : acredite ou não, as redes sociais são diretórios de empresas perfeitos se você usar a barra de pesquisa corretamente. Por exemplo, no LinkedIn, selecione a barra de pesquisa e digite o nome do setor que você está buscando. Em seguida, em "Mais", selecione "Empresas" para restringir seus resultados a empresas que tenham essa ou uma palavra relacionada ao setor em seu perfil do LinkedIn.

Identificando concorrentes de conteúdo

Os mecanismos de pesquisa são a melhor ferramenta que você pode usar para análise de mercado secundário. Para encontrar as publicações on-line com as quais você concorre, pegue o termo geral do setor listado na seção acima e crie alguns termos do setor mais relevantes com os quais sua empresa se associa. Uma empresa de catering, por exemplo, geralmente pode ser uma empresa de "serviço de alimentação", mas também se considera um fornecedor de "catering de bolos", "catering para eventos", "assados" e muito mais.

Depois de ter essa lista, faça o seguinte:

Pesquise no Google: não subestime a importância de ver quais sites aparecem quando você verifica no Google as palavras do setor que sua empresa define. Você pode encontrar uma mistura de criadores de produtos, blogs, revistas e muito mais.

Compare seus resultados de pesquisa com sua persona do comprador: lembra da persona do comprador que você criou anteriormente neste artigo no nível de pesquisa principal? Use-o para analisar a probabilidade de uma publicação que você encontrou no Google competir por tráfego com você. Se o conteúdo que o site publica parece ser o que sua persona de comprador precisa ver, é um possível concorrente e deve ser adicionado à lista de concorrentes.

Após uma série de pesquisas relacionadas no Google pelas palavras do setor ao qual você se associa, verifique se há repetição nos domínios do site que surgiram. Examine as primeiras duas ou três páginas de resultados de cada pesquisa que você fez. Esses sites são claramente valorizados pelo conteúdo que produzem em seu setor e devem ser observados de perto enquanto você cria sua própria biblioteca de vídeos, artigos, páginas da Web e postagens de blog.

Etapa 5. Resuma suas descobertas.

Sentindo-se exausto pelas notas que você já tirou deste artigo? Eu recomendo que você pesquise temas comuns que o ajudem a contar uma história e criar uma lista de ações. Para tornar o processo mais simples, considere usar seu programa de apresentação favorito para fazer um relatório, pois facilitará a adição de citações, gráficos ou clipes de chamada. Sinta-se à vontade para adicionar seu próprio talento, mas a descrição a seguir deve permitir que você faça um resumo conciso:

Antecedentes : Suas ambições e por que você fez esta pesquisa.
Participantes : a quem você estava se referindo. A tabela funciona bem para que você possa dividir as categorias por indivíduo e cliente/prospecto.
Resumo Executivo : Quais foram as coisas mais fascinantes que você aprendeu? O que você vai fazer sobre isso?
Conscientização : identificar as causas comuns que levam alguém a participar de uma avaliação.
Consideração : inclua as principais tendências que você descobriu, bem como as fontes detalhadas usadas pelos consumidores para testá-las.
Decisão : transmitir uma imagem de como uma decisão é realmente tomada tendo indivíduos no centro de controle e quaisquer características ou detalhes do produto que podem fazer ou quebrar um contrato.
Plano de ação : Sua pesquisa, sem dúvida, revelou ações que você pode tomar para levar sua marca à frente de seus clientes mais cedo e/ou com mais eficiência. Forneça sua lista de prioridades, o cronograma e o efeito que isso terá em sua empresa.

Palavras finais

Esse foi um longo artigo mesmo! Se você leu até aqui, tenho certeza de que acabou de adquirir uma grande quantidade de conhecimento para aprimorar sua próxima pesquisa de mercado. Por favor, sinta-se à vontade para deixar comentários abaixo para uma discussão mais aprofundada sobre este tópico.