As 4 maneiras mais significativas pelas quais a diretiva aumentou sua agência de marketing de busca

O crescimento sustentável é um desafio que toda organização enfrenta. Como sabemos, para muitos profissionais, crescimento é a definição de sucesso.

Embora muitos fatores possam ser atribuídos ao progresso de uma empresa e todas as empresas tenham histórias únicas de como trabalharam para chegar onde estão, a origem é semelhante. Tudo começa com dados. O crescimento é orientado por dados.

As empresas que estão crescendo nesse clima de rápida mudança, cheio de incertezas e alimentadas por avanços tecnológicos, são obsessivamente focadas em dados. Os dados dão às operadoras uma vantagem sobre a concorrência, e alguns dos melhores dados são direcionados ao cliente e ao portfólio.

Na minha função, eu chefio o departamento de marketing interno da Directive, uma agência de marketing de busca especializada em empresas e marcas. Quando entrei na agência em 2018, tínhamos cerca de 25 funcionários e operávamos em um único escritório em Orange County, Califórnia.

Hoje, nossa equipe cresceu para mais de 60 funcionários e duas sedes nos Estados Unidos, três escritórios nas principais cidades americanas e um hub internacional em Londres. Neste artigo, descrevi quatro áreas principais que discutem a base necessária para o crescimento sustentável de nossos negócios nacional e globalmente.

Diferencie-se dos concorrentes

Quando uma empresa entende por que existe e para quem existe, isso influencia diretamente em sua concentração e no desenvolvimento de diferenciais de alto valor. Na Directiva, nos concentramos no marketing de busca projetado em torno da maximização do ROI do cliente e no desenvolvimento de um estilo de trabalho que os clientes valorizam.

Alguns diferenciais essenciais surgiram dessa concentração.

• Relacionamento com o cliente: Temos orgulho de nosso relacionamento com o cliente. Mais do que um fornecedor, queremos que nossos clientes nos vejam como uma extensão de suas equipes de marketing digital. Por exemplo, reunir-se com clientes semanalmente e estar disponível diariamente por meio de um canal privado do Slack.

Dividimos as tarefas em sprints semanais, relatórios mensais de análise e revisões trimestrais de estratégia. Garantir uma comunicação clara e transparência no trabalho que estamos fazendo na Diretiva.

• Estrutura da equipe: Limitamos intencionalmente nossa equipe a sete contas por pessoa, para permitir que nossos profissionais de marketing criativos tenham a oportunidade de se concentrar em fazer um ótimo trabalho para os clientes. Isso também garante um ambiente de trabalho saudável para nossos funcionários. Como eles têm um número gerenciável de contas que evita esgotamentos e cria uma estrutura que garante o equilíbrio entre vida pessoal e profissional.
• Marketing e tecnologia de análise da web: Tráfego e palavras-chave não são indicativos de sucesso da empresa. Construímos um painel de análise aproveitando todas as ferramentas de SEO e PPC na API do mercado para combinar perfeitamente dados de terceiros e próprios diretamente no painel de nosso cliente. Isso economiza horas de relatórios manuais para a alta administração e cria total transparência sobre como os resultados do nosso trabalho afetaram o pipeline e as metas de receita.

É fácil se distrair com ruídos externos. Sua proposta de valor exclusiva é sua vantagem competitiva. Fortaleça-o antes de explorar áreas potenciais de expansão. Em seguida, expanda onde e quando fizer sentido e diversifique, mas não dilua suas competências essenciais.

Seja a 'marca' e não a outra empresa

Historicamente, nosso crescimento foi “comendo nosso próprio caviar”. Fazemos marketing de busca de classe mundial para nossos clientes e também implementamos esses esforços em nossa marca.

O marketing de busca focado na geração de demanda é incrivelmente poderoso e tem um impacto enorme na consistência do pipeline. O foco de nossa agência era garantir que fôssemos descobertos no fundo do funil, quando os clientes estivessem prontos para tomar uma decisão. Para nós, acertar essa etapa primeiro foi fundamental.

No entanto, percebemos que tínhamos pouca consciência ou espaço mental em nosso mercado maior endereçável. Teoricamente, um dia, os profissionais de marketing de todos os setores poderão trabalhar para nós ou conosco. É melhor ser a Marca do que “a outra empresa”. O mesmo princípio se aplica a um produto. As pessoas querem trabalhar com líderes de categoria.

O reconhecimento da marca é a razão pela qual gigantes da indústria como a Coca-Cola ainda exibem anúncios multimilionários em meios de comunicação tradicionais e digitais. Eles não estão anunciando na TV, rádio, anúncios gráficos e outdoors para impulsionar as vendas. Eles estão fazendo isso para manter sua marca na mente de seu público-alvo - o que acaba gerando vendas.

Tendo a notoriedade da marca como prioridade, concebemos campanhas construídas com foco e intenção. A campanha exata varia de acordo com ICP, orçamento e KPIs. No entanto, há, sem dúvida, uma forte correlação entre o conhecimento da marca, a qualidade percebida e o valor da marca. No qual vou mergulhar a seguir.

Valor da marca: um dos seus ativos mais valiosos

Como especialistas em marketing de busca, nossa prioridade é criar experiências online exclusivas que atraiam os usuários certos. No entanto, o que realmente importa é como esse tráfego se transforma em oportunidades, negócios e receita. Os visitantes certos estão chegando às suas páginas de destino pós-clique?

No final de 2018, a Diretiva foi totalmente reformulada. Vários fatores atribuídos aos nossos cofundadores e equipe executiva tomaram essa decisão. Um fator era a qualidade dos leads que chegavam por meio de nossos esforços orgânicos e pagos, dois de nossos principais canais de marketing de crescimento, não eram a qualidade que procurávamos.

Para a diretriz, ficou claro que não estávamos em sintonia com nossas personas de clientes ideais (ICP) - marcas corporativas. Nossa reformulação completa da marca foi projetada para atrair nosso portfólio e o tipo de cliente que queríamos atrair.

O rebranding resultou em uma queda significativa no volume de leads, devido ao que supomos como empresas menores se filtrando naturalmente e desistindo. No entanto, vimos um aumento nas conclusões de formulários de empresas e empresas de médio porte.

Do lado das vendas, o valor da marca aumenta o valor médio do pedido e aumenta as taxas de fechamento. Do lado do marketing, o valor da marca aumenta a taxa de cliques (CTR), aumenta a taxa de conversão e diminui o custo por aquisição (CPA) e permite melhores retornos em todas as campanhas. Por fim, o valor da marca dá flexibilidade ao negócio para lançar novas ofertas e linhas de negócios.

Preço do sucesso: estratégias de preços

Sua estrutura de preços depende das metas e da estratégia de sua organização. O preço pode afetar a forma como uma empresa cresce e é percebida pelo mercado. Afeta diretamente não apenas o resultado final, mas também se relaciona com a imagem e a percepção da marca. Por exemplo, se seu objetivo é a penetração no mercado, seu preço é significativamente baixo para entrar no mercado.

Na Diretiva, oferecemos um serviço premium por um valor que reflete isso. Também faz mais sentido como nós e nossa clientela operamos juntos, o que remete a um dos principais diferenciais que nos distinguem - nosso relacionamento com o cliente e estrutura de equipe.

A forma como você gera receita determina tudo sobre sua estratégia de entrada no mercado de marketing e vendas. Descrevemos as considerações de metas de negócios que afetarão diretamente sua estrutura de preços:

• Aumentar a lucratividade
• Melhore o fluxo de caixa
• Penetração no mercado
• Maior participação de mercado
• Aumente a receita por cliente
• Vencer a concorrência
• Preencher a capacidade e utilizar recursos
• Aumentar a conversão de prospects

Direção estratégica de crescimento

Embarcar em uma fase de crescimento é um momento emocionante. Os insights estratégicos baseados em dados devem influenciar sua direção dentro de sua empresa, ou o departamento que você gerencia, para progredir. Defina metas e marcos viáveis ​​para chegar à linha de chegada.

Lembre-se, você pode fazer qualquer coisa, mas não tudo. Escolha suas áreas de foco que irão entregar na linha de fundo e as metas que são definidas e corra a toda velocidade.