Estudos de caso de hackers de crescimento digital
Publicados: 2018-03-23O que exatamente é growth hacking? Desde que o termo foi cunhado pelo empresário Sean Ellis em 2010, os profissionais de marketing o usaram para se referir a uma variedade estonteante de técnicas, ferramentas e ideias. Alguns foram genuinamente inovadores, enquanto outros foram mais convencionais do que sugere como foram descritos.
Acreditamos que o verdadeiro significado de growth hacking é o uso de táticas menos conhecidas ou totalmente novas para alcançar um crescimento mais rápido do que seria viável. Em outras palavras, é a mesma ideia que tem ajudado profissionais de marketing aventureiros a construir marcas, públicos e vendas desde o início da indústria.
Com essa definição em mente, compilamos três estudos de caso digitais para mostrar algumas das técnicas inovadoras usadas por verdadeiros growth hackers em 2018. Esperamos que você saia inspirado e pronto para começar a planejar o crescimento acelerado de sua própria marca .
Daily Mail – ganhando backlinks adicionando citações ao texto copiado e colado
Alguns de vocês devem ter notado que quando você copia e cola citações de determinados sites de notícias, uma citação e um link para o site de origem aparecerá junto com o texto copiado quando você clicar em Colar.
Veja como um bloco de texto típico copiado do Daily Mail Online fica quando você o cola em um documento do Word:
A supermodelo chiou ao ficar de topless ao lado do rapper de 35 anos em um teaser compartilhado em sua página do Instagram.
Leia mais: http://www.dailymail.co.uk/tvshowbiz/article-5526589/Naomi-Campbell-47-shows-age-defying-physique.html#ixzz5ANdvIONf
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Digamos que um executivo de conteúdo citando a cópia do Mail deixa essa citação no lugar. Isso é útil para o Mail, pois fornece um ou mais backlinks e possivelmente também algum tráfego da web.
Mesmo que o executivo de conteúdo não inclua a citação acima, ele pode, no entanto, tomá-la como um lembrete para fornecer um crédito em seu formato preferido, o que pode trazer benefícios iguais ou talvez até maiores de uma perspectiva de SEO/inbound marketing. Alguns profissionais de marketing de conteúdo fazem isso de qualquer maneira; outros precisam de um empurrão.
Essa abordagem é precisamente o tipo de growth hack que todos nós deveríamos ter como objetivo implementar. Apesar de exigir apenas um baixo nível de esforço e investimento, e apesar de ter um custo mínimo para a experiência do usuário, ele fornece uma maneira adicional para as marcas se sairem melhor online, o que muitos podem não ter considerado.
Como adicionar citações ao seu conteúdo da Web copiado e colado
O conjunto SiteCTRL da 33Across permite adicionar citações ao texto copiado e colado do seu site, inserindo um trecho de Javascript em seu conteúdo. Ele também oferece análises para mostrar como terceiros estão usando seu conteúdo, o que pode ser útil para rastrear casos de plágio ou solicitar citações.
Como alternativa, se sua equipe de desenvolvimento interna for qualificada em JS, você poderá evitar a inscrição no SiteCTRL fazendo com que eles codifiquem uma solução semelhante.
LAMA – Usando UGC coletado organicamente como base para marketing de conteúdo
É geralmente bem entendido que o marketing de conteúdo é um canal chave para construir uma nova marca e seu público. Quem de nós não conhece as famosas palavras de Bill Gates, “o conteúdo é rei”?
As startups querem e precisam de conteúdo de qualidade, mas muitas enfrentam dificuldades em encontrar orçamento e/ou horas de trabalho para criar conteúdo competitivo com rivais mais estabelecidos ou com melhores recursos.
De acordo com uma pesquisa realizada em 2017 pela ProCopywriters, o redator freelancer médio no Reino Unido cobra uma taxa diária de £ 339. Da mesma forma, a referência para especialistas em vídeo freelance é de cerca de £ 320. A contratação de uma equipe de conteúdo em tempo integral, por sua vez, é um compromisso financeiro ainda maior. Embora aceitáveis para marcas estabelecidas, esses custos podem ser desanimadores para novos negócios com um orçamento enxuto.
Uma startup que desenvolveu uma maneira eficaz de superar esse bloqueio comum ao crescimento é a LAMA, uma marca centrada em uma comunidade baseada em aplicativos para especialistas em tecnologia, empreendedores e pessoas interessadas no mundo das startups. O aplicativo LAMA permite que os usuários façam perguntas uns aos outros, às quais o destinatário pode responder por meio de um vídeo auto-filmado.
Tendo identificado uma excelente oportunidade de hacking de crescimento, a equipe de marketing da LAMA vem fazendo perguntas por meio de seu próprio aplicativo e usando as respostas em vídeo como base para uma série de atividades de marketing de conteúdo destinadas a aumentar o reconhecimento da marca e seus recursos.
Conversamos com um dos cofundadores da LAMA, Mario Arabov, para saber mais.
“Nossos vídeos são o principal produto da plataforma LAMA”, diz Arabov. “Conseguimos realizar entrevistas em vídeo e sessões de perguntas e respostas com alguns fundadores realmente inspiradores, o que nos permitiu produzir um conteúdo bastante original e interessante.
“Foi muito natural usarmos nossos próprios vídeos para promover a plataforma e suas funções. Talvez ainda mais importante, conseguimos promover as pessoas apresentadas em nosso conteúdo e atrair novos entrevistados.”
Arabov diz que essa abordagem de marketing de conteúdo teve um efeito positivo no crescimento da marca e da plataforma da LAMA – tanto que agora eles adotaram uma lista de espera para possíveis participantes de perguntas e respostas.
Até agora, a LAMA usou principalmente o conteúdo de sua plataforma como ferramenta promocional em suas próprias contas de mídia social e canal Medium. No entanto, seguindo em frente, Arabov e companhia. planejam disponibilizar seu conteúdo para editores terceirizados – e, assim, aumentar seu alcance.
“Embora ainda seja difícil dizer como os principais editores reagirão ao nosso conceito disruptivo, já vimos algum interesse de revistas online muito importantes na Europa e nos EUA”, diz ele.
“Acreditamos que nossas ferramentas podem ser realmente úteis para jornalistas e revistas e ajudarão nossos usuários a se promoverem e a seus projetos.”
Usar o UGC para aumentar o LAMA é o mais recente de vários hacks de crescimento que Arabov usou para promover várias marcas diferentes. Ele explica como impulsionou o crescimento de uma plataforma anterior por meio de uma combinação inovadora de extração de dados e automação de marketing:
“Para nosso projeto anterior, Greetzly, precisávamos convencer as celebridades a ingressar na plataforma. Um método que usei para fazer isso foi encontrar boas fontes de leads – como sites que listavam os e-mails de gerentes e agentes – e depois raspar esses sites. Assim que o grupo-alvo estivesse pronto, configuraríamos sequências de e-mail automatizadas que eram acionadas dependendo das respostas dos destinatários.”
Acrescente a essas atividades uma campanha de postagem cruzada para um site de compartilhamento de carros, além de alguns experimentos com SMS instantâneo, e você terá um retrato da variada carreira de Arabov como um profissional de marketing não convencional. Então, o que, na opinião dele, faz um grande growth hacker?
“Acho que muitas pessoas estão abusando do termo growth hacker hoje em dia”, diz ele. “Minha filosofia pessoal sobre o assunto é que um bom growth hacker deve ser capaz de obter novos usuários/leads/receitas com orçamento quase zero. Ele ou ela deve estar disposto a fazer coisas não convencionais, pensar fora da caixa e, às vezes, quebrar as regras.”
Kurve – visando apenas os leads certos com valor agregado no local
Às vezes, a maneira mais eficaz de vender um relacionamento B2B de longo prazo é primeiro atrair clientes com uma proposta muito menor.
A consultoria de marketing digital Kurve, com sede em Londres, recentemente usou essa abordagem para gerar mais assinantes de e-mail para seu cliente Lightful, cuja plataforma ajuda organizações sem fins lucrativos a terem sucesso nas mídias sociais.
A estratégia de Kurve era criar uma ferramenta de comparação de engajamento no Twitter gratuita (mostrada acima), hospedada no site da Lightful. A ferramenta permite que os usuários comparem as estatísticas de engajamento entre quaisquer duas contas do Twitter – uma função diretamente útil para o público-alvo da Lightful.
Conversamos com o MD da Kurve, Oren Greenberg, para descobrir a filosofia de growth hacking por trás dessa abordagem.
“Eu abraço a metodologia de teste iterativo”, diz Greenberg. “Growth hacking é sobre experimentação, e você precisa se sentir confortável com ferramentas, dados e a integração de sistemas díspares no mix de marketing.”
“Em primeiro lugar, pretendo causar o maior impacto no crescimento da maneira mais eficiente. Tentativa e erro sempre existirão, mas testes rápidos comprovam os canais mais eficazes rapidamente e reduzem o desperdício. Distribuo orçamentos de marketing para encontrar o melhor caminho para a aquisição de clientes no topo do funil e mais abaixo no funil, até a retenção contínua. É realmente de onde virá muito crescimento dos negócios.
“A jornada do cliente é crítica, então enfatizo isso desde o início de cada campanha; especificamente sua compreensão e a capacidade de minimizar a queda.”
Podemos ver claramente a abordagem experimental de Kurve na campanha do Lightful no Twitter – mas a questão é: valeu a pena? De acordo com Greenberg, “os resultados foram bons. A campanha teve um desempenho igual às taxas de conversão dos guias de e-books.”
“Embora este seja um resultado interessante por si só, também obtemos um tipo diferente de conjunto de dados para analisar. No Facebook, vimos uma taxa de conversão de 12,6%. No Twitter, vimos uma taxa de conversão de 4,4%.”
Falando do Twitter, estávamos curiosos para saber por que Kurve optou por uma ferramenta de comparação do Twitter, em vez de uma ferramenta que fornece informações sobre outro canal de mídia social. Ele explica:
“O principal motivo foi a fácil acessibilidade da API do Twitter. Na época, estávamos explorando o potencial da análise competitiva e a importância disso para o núcleo da oferta de produtos. Essa ferramenta ajudou na geração de leads, mas também ajudou a entender o apetite pelo conjunto geral de recursos. Foi uma boa maneira de atingir esses dois objetivos principais; para aprender mais sobre o público e, ao mesmo tempo, gerar leads.”
O growth hack de Kurve para Lightful é muito parecido com o modelo freemium , no qual uma marca nutre leads oferecendo uma amostra atraente e atraente do valor fornecido pelo produto pago.
Variações dessa abordagem têm abundado ao longo da história do marketing, desde amostras grátis de bolos em cafés e discos de demonstração de videogames até muitos dos principais aplicativos da web atuais, como Asana e Duolingo.
O que é inovador na abordagem da Kurve é que eles alcançaram grande parte do benefício de marketing do freemium enquanto distribuíam quase nada do produto da Lightful.
A ferramenta de comparação de engajamento do Twitter é útil, intrigante e perfeitamente adaptada ao público-alvo da Lightful. Em duas etapas separadas, ele captura o identificador do lead no Twitter e, em seguida, seu endereço de e-mail – um mecanismo que usa o princípio de marketing psicológico conhecido como consistência para fornecer uma chance maior de proteger ambas as informações.
Aqui está o que aparece quando o usuário digita seu identificador do Twitter:
Com demandas menores do que uma versão de produto freemium e alguns resultados comparáveis, a ferramenta de comparação do Twitter da Kurve forneceu à Lightful uma rota eficaz para aumentar sua lista de e-mail.
Veja o estudo de caso CoverageBook neste artigo para outro exemplo de como o valor freemium pode contribuir para o sucesso do marketing.
Como usar estudos de caso de growth hacking B2B
Já vimos três excelentes hacks de crescimento B2B, cada um dos quais demonstra uma maneira inventiva de agregar mais valor às atividades e interações digitais da sua marca.
Você não deve necessariamente usar um desses estudos de caso (ou qualquer outro) como o modelo preciso para uma campanha própria. Normalmente, uma abordagem mais eficaz é usar estudos de caso para entender como os profissionais de marketing não convencionais pensam e, em seguida, aplicar uma mentalidade semelhante para identificar oportunidades mais exclusivas para sua marca.
Muitos dos melhores growth hackers utilizam ativos de informação/conteúdo criados por suas atividades não relacionadas ao marketing para possibilitar novas oportunidades de marketing – assim como a LAMA fez por meio da abordagem de marketing de conteúdo descrita em seu estudo de caso. Outros – como podemos ver na adição de citações ao texto copiado e colado pelo Daily Mail Online – observam suas interações digitais existentes e as otimizam para conversões.
Em ambos os casos, a chave é auditar como sua marca opera e, em seguida, experimentar maneiras de usar/aumentar suas atividades para criar melhores oportunidades de crescimento.
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