Uma fórmula de sucesso para agências digitais com David Little

Para alguém com um grande título e uma fórmula de sucesso vencedora, David Little exala uma atitude humilde e realista.

Little é vice-presidente sênior de vendas corporativas da Comporium, uma empresa de telecomunicações que opera uma agência digital de serviço completo conhecida como Comporium Media Services. A agência atende a mais de 10.000 pequenas e médias empresas (SMB) nas Carolinas.

Sob a liderança de Little, a receita digital da Comporium Media Services aumentou 82% em apenas um ano, enquanto a retenção de clientes permanece em invejáveis ​​99%.

Como ele faz isso? Comece pela atitude.

Sua capacidade de se conectar com pessoas de seu nível ajuda a criar relacionamento com as empresas locais e é um princípio que ele instila entre suas equipes de vendas.

“Realmente se resume a quem eles confiam, quem está trazendo valor para a mesa e quem os está ajudando, não apenas em seu marketing, mas em qualquer coisa que você possa fazer para ajudar uma pequena empresa”, diz Little.

“Sempre falamos sobre como os relacionamentos são fundamentais, mas hoje há tantos players no campo que os clientes precisam escolher. As pessoas com os melhores relacionamentos que agregam mais valor à mesa são as vencedoras.”

Neste blog, Little oferece sua fórmula de sucesso de agência digital em quatro de suas melhores dicas para cultivar relacionamentos e gerar resultados.

Dica 1: Crie uma barreira baixa à entrada

Você e suas equipes de vendas podem ser excelentes em construir relacionamentos com clientes em potencial, mas se você não tiver uma oferta simples e de baixo custo que atenda às necessidades deles, poderá ter dificuldade em fazê-los cruzar a linha.

É por isso que Little e sua equipe de vendas da agência fazem sua lição de casa em vários segmentos de clientes e oferecem soluções e pacotes de marketing digital que são econômicos e fáceis de vender.

“É importante que você entenda e conheça seu perfil de cliente ideal, e então você precisa realmente entender como agregar valor a esse cliente”, explica Little.

Principal conclusão: segmente suas oportunidades de negócios locais, avalie os pontos problemáticos de cada grupo e considere quais soluções digitais são fáceis de explicar e econômicas como parte de um pacote inicial. Desenvolva um roteiro de conversa que convença seus clientes atuais e potenciais de que você está agregando valor, e não apenas se tornando uma despesa. É uma parte vital da fórmula de sucesso da agência digital que David Little usa para ter sucesso.

Dica 2: Aproveite os talentos de sua equipe como parte de uma fórmula de sucesso vencedora

Freqüentemente, os proprietários de agências e representantes de vendas colocam o peso do mundo em seus ombros para falar com clientes, fechar negócios ou parecer ser o especialista. Mas, por experiência própria, Little diz que não deveriam.

“Meu maior desafio é aprender que não preciso ser o especialista na sala o tempo todo, que posso deixar que outras pessoas liderem e assumam o controle de suas responsabilidades”, diz ele.

“Isso é realmente o que cria uma boa equipe. Quando as pessoas têm a capacidade de aprender, às vezes com o fracasso e às vezes com o sucesso, é disso que se trata – o esforço da equipe.”

Conclusão principal: não tenha medo de alinhar os pontos fortes e talentos individuais de sua equipe a tarefas e oportunidades que eles estão mais bem posicionados para enfrentar.

Obtenha o estudo de caso: Provedor de serviços de mídia aumenta receita digital em 82%

Dica 3: Meça tudo e tenha controles

Tendo sido proprietário de uma empresa no passado, Little sabe como é importante ter dados precisos e processos consistentes. Um erro que ele vê nas organizações de vendas são representantes diferentes saindo e fazendo suas próprias coisas e usando trilhas de fala e procedimentos de relatórios totalmente diferentes.

“Eu diria para medir tudo e confiar nos dados para tomar suas decisões. Você também precisa ter controles em seu processo, porque se todo mundo está fazendo sua própria versão do processo, seus dados são falhos e você não pode realmente tomar boas decisões com base nisso”, diz ele.

“Portanto, não tenha medo de mudar, porque a cada dia que você não faz uma mudança, quando não está obtendo o resultado que precisa de seu processo, isso significa perda de receita e oportunidade”, explica ele.

“Anos atrás, um de nossos processos liderava com o Snapshot Report, e aumentamos nossa receita em um ano em 82% com isso. Então, novamente, você precisa rastrear, medir e fazer os ajustes apropriados quando necessário”, continua Little.

Conclusão importante: como parte da fórmula de sucesso da agência digital, desenvolva processos consistentes, avalie se sua estratégia está funcionando e adote uma mentalidade de melhoria contínua. Se algo em seu processo não estiver funcionando, seja ágil e esteja disposto a mudá-lo para torná-lo melhor.

Dica 4: Mantenha uma boa reputação local

As agências digitais estão no jogo de ajudar as empresas locais a melhorar sua reputação, mas com que frequência você já pensou na sua?

“Você pode ter muitas soluções diferentes, desde publicidade, até seu site, até SEO. Mas, no final das contas, não importa quão boas sejam suas ferramentas de geração de leads ou suas ferramentas de conscientização, se sua reputação não for excelente, você basicamente enviará esses leads ao seu concorrente”, diz Little.

“Então, eu sei que a reputação é algo que existe há muito tempo, mas ainda é provavelmente uma das coisas mais críticas que uma empresa precisa entender e gerenciar para ter sucesso”, compartilha Little.

Conclusão importante: os proprietários de agências devem colocar a mesma ênfase no desenvolvimento e manutenção de uma reputação cinco estrelas que eles fazem para seus clientes comerciais locais. É uma parte fundamental da fórmula de sucesso da agência digital.

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