Qual é a diferença entre CRM e automação de marketing?

Pouco mais de 60 por cento das organizações afirmam que a automação de marketing é uma das áreas nas quais gastarão mais orçamento no próximo ano (FinancesOnline). Ainda mais pessoas dizem que estão investindo em automação de forma mais geral.

A automação traz muitos benefícios para quase todas as partes do seu negócio. É claro que, para aproveitar ao máximo a automação, você precisa ter certeza de que está adotando as ferramentas certas.

Saiba como as automações tornam você eficiente, aumentam sua produtividade e ajudam você a vencer com negócios locais. Baixe “Marketing de agência por meio de automação” hoje mesmo.

É por isso que é útil saber a diferença entre CRM e automação de marketing. Existem semelhanças entre essas duas ferramentas, mas elas têm usos diferentes.

O que é CRM?

“CRM” significa “gestão de relacionamento com o cliente”. A maioria das pessoas associa o termo a plataformas ou sistemas de CRM. Essas ferramentas tecnológicas ajudam suas equipes a se conectar e construir melhores relacionamentos com seus clientes.

A maioria das plataformas de CRM são focadas em vendas, o que significa que foram criadas para ajudar suas equipes de vendas. Isso geralmente se traduz em funções de automação focadas na melhoria do processo de vendas.

A automação com um CRM pode incluir:

• Agendamento e reagendamento de compromissos
• Envio de mensagens de “agradecimento” após negócios fechados
• Envio de outras notificações, como lembretes ou detalhes de envio
• Atribuir novos contatos e mover contatos para o pipeline
• Acompanhamento de novos leads e clientes existentes

Com algumas plataformas de CRM, você pode até automatizar a criação de tarefas no seu pipeline.

O que é automação de marketing?

A automação de marketing tem um foco diferente de um CRM. Está mais preocupado com marketing do que com vendas.

Uma melhor integração para suas equipes de vendas e marketing pode ser uma meta pela qual você está trabalhando. No entanto, há uma razão pela qual os dois ainda estão basicamente separados. O marketing tem objetivos diferentes das vendas.

As pessoas que criam ferramentas de automação de marketing entendem essa realidade. Como resultado, eles adicionaram recursos diferentes para apoiar as metas de marketing. A automação de marketing pode incluir:

• Campanhas publicitárias
• Postagem em mídias sociais
• Envio de boletins informativos por e-mail, atualizações, incentivo a fluxos de trabalho e assim por diante
• Entregando downloads de conteúdo
• Pontuação de leads

Existem muitas outras opções, mas você pode notar um tema aqui. Muitas tarefas de marketing concentram-se no conteúdo.

O objetivo principal do marketing é divulgar sua empresa e o que ela oferece. Por outro lado, o setor de vendas quer vender e fechar negócios. É claro que aumentar o conhecimento da marca e fazer com que as pessoas se interessem pelo que você faz costuma ser o primeiro passo para uma venda. Ao mesmo tempo, não faz parte formal do processo de vendas.

A geração e pontuação de leads também costumam estar na responsabilidade do departamento de marketing. Sua equipe de vendas pode fazer alguma prospecção, mas sua equipe de marketing geralmente é responsável pelo topo do funil de vendas.

Como o CRM e a automação de marketing diferem

Usando essas definições para CRM e automação de marketing, é mais fácil ver as diferenças. As ferramentas de automação de marketing concentram-se na automatização de tarefas de marketing. Eles apoiam os objetivos de aumentar o conhecimento e a visibilidade da marca, bem como estimular leads no funil.

Um CRM de vendas, por outro lado, automatiza as funções de vendas. O foco é tornar mais fácil para seus representantes de vendas agilizar a venda e fechar mais negócios.

Você precisa de CRM ou automação de marketing?

A ferramenta de que você precisa geralmente depende de onde você deseja concentrar seus esforços de automação.

E se você tiver um ótimo conteúdo, mas estiver lutando para apresentá-lo às pessoas? A automação de marketing pode ser a escolha certa para o seu negócio. O mesmo se aplica se você tiver um grande banco de dados de clientes. Enviar campanhas de e-mail manualmente é complicado quando você tem milhares de contatos.

A automação de marketing também pode ser a escolha certa quando sua lista de clientes é pequena. Nesse caso, você pode querer aumentar seu pipeline adicionando mais leads. A automação ajuda a preencher o funil, permitindo que a geração de leads seja executada em segundo plano.

Os sinais de que você precisa de um CRM incluem clientes reclamando de um serviço ruim. As ferramentas de CRM podem ajudá-lo a alcançar clientes insatisfeitos. Eles também promovem uma melhor comunicação e um melhor serviço. Resumindo, é mais provável que seus clientes fiquem satisfeitos se você estiver usando um CRM.

Outro sinal comum de que você deveria procurar um CRM é que seus clientes continuam se “perdendo”. A jornada do comprador está mais complexa do que nunca. Essa complexidade aumenta as chances de suas equipes repassarem clientes. Equipes ocupadas ou sobrecarregadas podem esquecer de responder ou perder de vista o que de outra forma seria uma venda fácil.

O CRM ajuda sua equipe a se manter no controle dessas tarefas. Além disso, um CRM facilita a visualização da jornada do cliente. Por sua vez, seus representantes podem voltar e fechar o negócio com suporte adequado para o cliente.

Ajudando vendas e marketing a se alinharem

Cada vez mais, vendas e marketing se sobrepõem. Esse é um dos motivos pelos quais há tanta confusão entre CRM e automação de marketing. À primeira vista, vendas e marketing parecem muito semelhantes. Por sua vez, as ferramentas que usam podem parecer a mesma coisa.

No final das contas, sua equipe de vendas e seu departamento de marketing têm objetivos diferentes. Não há absolutamente nenhuma razão para que eles não possam trabalhar juntos.

Mais líderes empresariais estão percebendo isso. Eles estão procurando criar um melhor alinhamento de vendas e marketing. Embora as duas equipes tenham objetivos diferentes, trabalhar juntas pode ajudá-las a alcançar mais (TechTarget).

O marketing pode estar criando conteúdo, mas alguém está lendo isso? Ao mesmo tempo, os vendedores frequentemente reclamam por não terem o conteúdo certo para compartilhar com os clientes. Com ferramentas integradas, o marketing obtém feedback das vendas sobre o tipo de conteúdo de que precisam. Com essas informações, a equipe de marketing pode criar conteúdo de alto valor.

Eles também podem direcionar as vendas para os materiais certos para apoiar o negócio. O marketing cria conteúdo melhor, as vendas encontram o suporte de que precisam e seus clientes saem satisfeitos.

A geração de leads é outra atividade em que a colaboração de vendas e marketing melhora o resultado. O marketing pode se concentrar em atividades que levam a mais clientes potenciais. Ao mesmo tempo, as vendas podem compartilhar dados mostrando quais leads têm maior probabilidade de se transformarem em clientes. Personas de comprador e muito mais podem ajudar o marketing a encontrar não apenas mais leads, mas também leads de alta qualidade.

CRM e automação de marketing trabalham juntos

Assim como você deseja que suas equipes de vendas e marketing se alinhem, é melhor que suas ferramentas de CRM e de automação de marketing funcionem bem juntas.

Você vai querer pensar sobre essa realidade ao pesquisar ferramentas de automação de marketing e CRM de vendas. Os sistemas que você está procurando se integram entre si?

Se não o fizerem, isso poderá causar mais dores de cabeça. Os dados do seu departamento de marketing ou das suas equipes de vendas podem acabar isolados (Forbes). Pior ainda, suas equipes poderiam perder um tempo valioso inserindo dados mais de uma vez.

Não poder compartilhar dados também pode significar não poder compartilhar relatórios instantaneamente. Vendas e marketing podem querer acompanhar diferentes KPIs, mas o compartilhamento de relatórios pode demonstrar como as equipes podem apoiar umas às outras.

Sobreposição entre CRM e automação de marketing

Existem algumas semelhanças entre as automações que um CRM de vendas possui e o que uma ferramenta de automação de marketing pode fazer. Por exemplo, ambas as plataformas podem ajudá-lo a automatizar e gerenciar os muitos e-mails que suas equipes precisam enviar.

A coleta de dados e a análise dos números para obter insights é outra área importante de sobreposição dessas plataformas. Você deseja automatizar determinados relatórios.

A atribuição automática de leads e contatos também é comum em vendas e marketing. Até mesmo a automatização da criação de tarefas pode ser útil tanto para as equipes de vendas quanto para as equipes de marketing.

Procure uma plataforma que ofereça ferramentas de automação em todas essas áreas e muito mais. Além disso, procure plataformas que permitem integrar ou adicionar mais funções e sistemas. Adicionar integrações de marketing para ferramentas que você já usa é sempre a melhor escolha.

Algumas plataformas permitem até que você pense além das vendas e do marketing. Você pode adicionar gerenciamento de projetos e muito mais.

Escolha as ferramentas certas para expandir seus negócios

Seu pipeline de vendas começa com sua equipe de marketing. Não termina depois que seus representantes de vendas fecham o negócio. As ferramentas certas podem ajudá-lo a agilizar esse processo e tornar suas equipes mais eficientes. Eles podem até ajudá-lo a construir um pipeline mais robusto.

Seja um CRM de vendas ou automação de marketing, a tecnologia pode ajudar seu negócio a crescer. Com as ferramentas certas, sua equipe pode entregar mais daquilo que seus clientes realmente desejam.