Qual é a diferença entre CRM e automação de marketing?

Você associa o gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRMs) à automação de marketing? Bem, os dois são realmente muito diferentes.

Sim, eles parecem semelhantes pelo valor de face. No entanto, eles servem a propósitos muito distintos.

Se isso o desanima, não entre em pânico. Vamos quebrar suas diferenças e propósitos.

se você investir no software errado, ele pode desacelerar seu funil de vendas e marketing ou quebrá-lo completamente, prejudicando gravemente os resultados da empresa. Então, novamente, não entre em pânico.

O objetivo de hoje é ajudar você a entender a diferença entre um software de CRM e de automação de marketing para decidir melhor qual você deve usar em determinadas situações.

Qual é a diferença entre um software de CRM e automação de marketing?

Muitas empresas costumam confundir soluções de CRM e automação de marketing porque ambas permitem que você alcance os clientes e cultive conexões com eles. A diferença está em como cada ferramenta ajuda você a atender às demandas específicas dos clientes e a construir relacionamentos com os clientes em várias fases da jornada de compra.

Um CRM geralmente é totalmente focado em vendas e um software de automação de marketing geralmente é focado em marketing.

Pense nessas duas ferramentas:

Salesforce — O Salesforce é um dos CRMs mais populares no momento. Como um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente, ele permite traçar uma estratégia para gerenciar seus clientes atuais e potenciais. Como tal, é estritamente focado em vendas.

Pardot — Pardot é um software de automação de marketing que permite às empresas otimizar suas campanhas de email marketing e automatizar a jornada do cliente. É principalmente focado em marketing.

Para ajudar você a entender melhor, destacamos as principais diferenças em cada uma dessas soluções abaixo:

Agora que analisamos as distinções fundamentais, vamos dar uma olhada mais de perto em cada tipo de solução e ver quais problemas eles podem resolver para sua empresa, se devem ser integrados ou se você precisa deles.

O que é um CRM?

As ferramentas de software de gerenciamento de relacionamento com o cliente são um banco de dados para todos os dados de seus clientes e comunicação com eles. Aqui, você pode armazenar suas informações de contato, histórico de compras, notas de vendas sobre interações e conversas com os clientes, registros de mensagens entre sua empresa e eles e muito mais.

Simplificando, uma solução de CRM auxilia no gerenciamento do relacionamento com o cliente ao longo da vida do cliente. Por exemplo, você pode armazenar centralmente as informações do cliente e dividir a base de consumidores em várias listas (ou estágios no pipeline de vendas) para fornecer comunicações personalizadas com base em onde eles estão em sua jornada com sua empresa.

Os CRMs são benéficos para as empresas porque permitem que elas aproveitem ao máximo as interações individuais. Tudo faz parte do processo de vendas, ajudando a guiar o cliente até o final do funil, proporcionando uma experiência personalizada.

De acordo com a Capterra, uma das maiores plataformas de revisão de software, 56% das empresas já implementam algum tipo de software de CRM.

Sua empresa precisa de um CRM?

A resposta a essa pergunta dependeria do seu modelo de negócios, valor da vida útil do cliente, custos de aquisição, processos da empresa e muito mais.

Aqui estão alguns sinais de que você pode precisar de um CRM.

Você não consegue acompanhar seu fluxo de leads

Um dos maiores sinais de que você precisa investir em um CRM é se sua abordagem manual para rastrear dados de leads não funcionar mais para você.

Digamos que você esteja usando o Planilhas Google ou o Excel para acompanhar seus leads. Depois de um tempo, você terá muitos dados para lidar manualmente.

Se você foi abençoado com uma onda de novos negócios, mas está lutando para acompanhar, o CRM pode ser o que você está procurando. Um sistema de CRM inteligente filtrará e priorizará seus leads rapidamente, permitindo que sua equipe de vendas os acompanhe de maneira oportuna e eficaz.

Seus leads estão se perdendo

Se você está perdendo leads que estão saindo do funil sem aviso prévio, isso é um grande sinal de que você precisa investir em um CRM.

Sem um CRM, é quase impossível acompanhar a jornada do cliente, basicamente deixando você no escuro e sem saber quando e por que eles estão desistindo.

Um CRM pode fornecer uma visão melhor da situação e permitir que você analise melhor por que está perdendo clientes.

Você não sabe o que sua equipe de vendas está fazendo

É fundamental saber o que suas equipes de vendas estão fazendo e como estão, quer estejam no escritório ou em trânsito. Um sistema robusto de gerenciamento de relacionamento com o cliente permite que os membros da equipe atualizem fatos de seus dispositivos móveis, garantindo que as informações estejam prontamente disponíveis para você examinar e agir, se necessário.

Uma solução de CRM forte não apenas permite que você acompanhe o que está acontecendo em sua organização, mas também mostra onde você deve gastar recursos extras e ajuda a estimar as vendas futuras corretamente.

Relatar vendas leva mais tempo do que fazer vendas

Quando seus vendedores inserem dados manualmente para gerar relatórios, eles gastam menos tempo fazendo o que deveriam fazer: vender. Os sistemas de CRM podem consolidar todos os seus dados em um local de fácil acesso, facilitando a geração de relatórios oportunos e análises precisas.

Algumas soluções podem até mesmo alimentar automaticamente informações de conta e contato em seu CRM e até mesmo “limpar” os dados de seus clientes regularmente, preenchendo informações faltantes deixadas pelos vendedores e eliminando duplicidades de forma inteligente.

Esta é uma lista curta. Existem vários motivos pelos quais você pode precisar de um CRM, mas cabe a você e sua equipe decidir o motivo. Portanto, pegue as informações acima, faça sua pesquisa e, em seguida, decida se você precisa ou não implementar um CRM.

Benefícios de usar um CRM

Um CRM pode trazer algum valor real e mensurável para sua equipe se você o implementar corretamente. Se você está procurando um motivo para começar a usar um CRM, aqui estão alguns benefícios que podem ajudar a tornar seu processo de tomada de decisão um pouco mais fácil.

1. Alinhamento de vendas e marketing. Um CRM pode ajudar no alinhamento de vendas e marketing. Como resultado, ambos os departamentos terão uma melhor visão geral do funil de vendas do cliente, ajudando-os a fechar negócios com mais eficiência.
2. Colaboração melhorada. A colaboração em equipe é facilitada, pois seu CRM acompanha as discussões, interações, necessidades, notas e informações de contato. E, se for baseado em nuvem, estará sempre atualizado e seus colegas de trabalho poderão acessar prontamente seus dados para fazer escolhas.
3. Mensagens direcionadas para o estágio certo da jornada do cliente . Com base em onde o cliente está no funil de vendas, você pode enviar mensagens direcionadas e para ajudá-lo a converter.
4. Comunicações personalizadas. Você pode armazenar informações detalhadas sobre seus clientes, permitindo que suas interações sejam muito mais personalizadas. À medida que você continua a coletar dados e insights sobre seu público, mercado e setor, poderá produzir mensagens e alcance mais relevantes e personalizados, tanto em campanhas humanas quanto automatizadas.
5. Atendimento proativo. Os CRMs podem alertar o usuário quando certas ações precisam ser tomadas. Por exemplo, você pode receber alertas quando a conta de um cliente está prestes a expirar, quando uma chamada foi agendada com um cliente, quando um aniversário está chegando e muito mais. Quando as vendas e o atendimento ao cliente são proativos e educados, isso economiza tempo de todos e faz com que seus clientes atuais e potenciais se sintam valorizados.

É importante destacar aqui que, embora um CRM seja incrivelmente útil, ele não é automatizado.

Todos esses benefícios ainda exigem ação de um representante de vendas.

Melhores exemplos de CRM para 2022

Abaixo está uma breve lista de alguns dos melhores exemplos de ferramentas de CRM de 2022 em nenhuma ordem específica. Dê uma olhada.

1. HubSpot

Quase inevitavelmente, sua empresa crescerá, o que significa que sua base de clientes também. O HubSpot existe há algum tempo e é considerado um dos melhores CRMs do setor. É fácil dimensionar, integrar e navegar com um pouco de prática.

O HubSpot oferece ao usuário uma visão geral sempre atualizada do funil de vendas em um painel bastante intuitivo. Com a capacidade de agendar compromissos, integrar-se a plataformas de mídia social e acompanhar o desempenho em relação às cotas, a HubSpot oferece aos usuários tudo o que eles precisam para atender melhor seus clientes, incluindo um log que é sempre atualizado com as interações do usuário.

A melhor parte é que o HubSpot CRM é totalmente gratuito para até 1 milhão de contatos e membros de equipe ilimitados. Isso torna o HubSpot a escolha perfeita para pequenas empresas, bootstrappers e startups.

2. Vendas

Mencionamos brevemente o Salesforce. Este CRM abrangente fornece tudo o que você precisa para nutrir adequadamente seus leads até a linha de chegada e fechar mais negócios.

O Salesforce oferece alguns pacotes diferentes com muitos recursos úteis em todos os aspectos. Esses recursos incluem aplicativos personalizados ilimitados, pontuação de leads baseada em regras, gerenciamento completo de campanhas e muito mais.

O Salesforce é um CRM robusto e complexo. A desvantagem é que é caro e difícil de usar se você está apenas começando com vendas. É por isso que o recomendamos apenas para equipes e empresas maiores.

3. Zoho CRM

O Zoho CRM é uma ótima opção para muitas pessoas, mas especialmente para pequenas empresas. Presente desde 2005, o Zoho CRM é potencialmente um dos nomes de CRM mais reconhecidos por aí.

Este CRM oferece um enorme conjunto de recursos, mas alguns dos recursos mais importantes e úteis incluem análise avançada de CRM, assistente de vendas de IA, gerenciamento de processos, gerenciamento de desempenho e muito mais.

4. Condutor de tubos

O Pipedrive é um CRM intuitivo e fácil de usar para pequenas e médias empresas. O Pipedrive apresentou ao mundo das vendas a interface kanban de gerenciamento de negócios de vendas.

Começa em $ 17 por mês por usuário, tornando-se uma escolha adequada para startups e pequenas empresas.

O que é um software de automação de marketing?

O software de automação de marketing foi projetado para ajudá-lo a comercializar de forma eficaz e automática em vários canais on-line, como e-mail, SMS e mídia social.

Ele ajuda os profissionais de marketing com segmentação, gerenciamento de dados e gerenciamento de campanhas. Ele permite que os profissionais de marketing forneçam campanhas em tempo real, personalizadas e orientadas por dados, bem como maior eficiência e produtividade.

Além das mensagens do cliente, as ferramentas de automação de marketing também permitem automatizar e agilizar os processos de marketing em toda a organização.

A automação de marketing geralmente funciona com fluxos de trabalho (ou automações) criados como uma série de etapas usando gatilhos e ações. Por exemplo, quando isso acontecer, faça isso.

O objetivo de qualquer software de automação de marketing é automatizar tarefas de marketing repetitivas e remover o máximo de trabalho humano possível.

É uma definição ampla, mas isso é apenas porque é um assunto amplo. Tecnicamente falando, qualquer software ou ferramenta que retire qualquer quantidade do elemento humano de um processo de marketing é considerado software de automação de marketing.

Sinais de que você precisa de ferramentas de automação de marketing

Aqui estão alguns dos principais sinais de que você precisa de uma ou mais ferramentas de automação de marketing.

Sua lista de contatos está ficando grande demais para ser tratada manualmente

Eliminar o trabalho manual desnecessário é exatamente o objetivo de todas as ferramentas de automação de marketing existentes. E, assim como um CRM, se você estiver gerenciando sua lista de clientes manualmente no Planilhas Google, Excel ou em qualquer outro lugar, inevitavelmente ela ficará grande demais para justificar o gerenciamento manual.

Você não está convertendo leads suficientes em clientes

No extremo oposto da escala, você pode querer investir em algumas ferramentas de automação de marketing se sua base de clientes for muito pequena. Os clientes são o bote salva-vidas em que todos os negócios flutuam. Se você não tem clientes, então você não tem um negócio.

O software de automação de marketing foi projetado para ajudá-lo a alcançar melhor novos leads, além de guiá-los pelo funil e se tornarem clientes pagantes.

Você precisa agilizar seus processos

As pequenas empresas geralmente têm uma pequena equipe de pessoas sobrecarregadas e espalhadas por várias áreas de responsabilidade. Embora as vendas, o suporte e o crescimento dos negócios sejam essenciais, o marketing é comumente visto como uma responsabilidade compartilhada. As iniciativas de marketing frequentemente ficam aquém ou são completamente abandonadas por causa disso.

Por outro lado, as empresas maiores geralmente enfrentam vários problemas de comunicação e coordenação, pois várias partes interessadas estão envolvidas.

Para garantir que sua força de trabalho possa se concentrar em outros assuntos comerciais urgentes e se comunicar de forma eficaz, você pode usar uma ferramenta de automação de marketing como o Encharge para obter mais clientes, automatizando processos, tarefas e mensagens.

Você está usando muitas ferramentas

Embora as ferramentas sejam destinadas a ajudar a aprimorar vários processos de negócios, o uso de muitas muitas vezes leva a atrasos e confusão. Aqui estão alguns dos desafios que a maioria das empresas enfrenta ao usar várias ferramentas ao mesmo tempo:

• Eles não se integram entre si
• O valor total é muito caro
• Requer experiência em vários campos
• Muito difícil de gerenciar e manter

Uma solução de automação de marketing terá a maioria das funcionalidades de que você precisa em todas essas plataformas ou fornecerá integrações com as melhores ferramentas da categoria, permitindo economizar dinheiro e tempo na manutenção e extração de relatórios de cada sistema individualmente.

Você não consegue alcançar seu público-alvo ideal

Embora sempre tenha sido importante para sua empresa se destacar, em 2022 é mais importante do que nunca saber quem são seus maiores consumidores e onde eles estão online.

Se você tentar agradar a todos o tempo todo, os consumidores em potencial provavelmente ignorarão sua empresa em favor de uma que reconheça suas demandas exclusivas.

“Você não pode ser tudo para todos. Se você decidir ir para o norte, não poderá ir para o sul ao mesmo tempo.”

Jeroen de Flandres

Com a automação de marketing, você pode segmentar clientes em potencial e clientes com mais eficiência. Monitore seu comportamento, visitas ao site, respostas de e-mail e transações de clientes e crie mensagens direcionadas para o público certo.

Você tem dificuldade em distribuir conteúdo

Todos nós gostamos de pensar que nosso conteúdo é de primeira qualidade. Mas o problema com o marketing de conteúdo é que nem sempre é fácil levar o conteúdo em si para as pessoas. Claro, você pode otimizar o SEO e aproveitar o tráfego orgânico, mas isso pode levar meses para ver resultados acionáveis ​​na maioria dos casos.

Com as ferramentas de automação de marketing, você pode agilizar esse processo e dar ao seu conteúdo um impulso muito necessário desde o início, enviando-o para todos os seus assinantes e todos na sua lista de clientes.

Como você pode ver, há muitas razões pelas quais você pode querer investir em uma ou duas ferramentas de automação de marketing. Mesmo que você não precise desesperadamente automatizar as coisas no momento, lembre-se disso quando começar a aumentar seu público.

Benefícios de usar uma ferramenta de automação de marketing

Para entender os benefícios de usar uma ferramenta de automação de marketing, precisamos entender os benefícios de usar qualquer coisa automatizada. Pense no que a automação faz. É preciso uma tarefa que normalmente é tediosa e demorada e a coloca no piloto automático para que você possa se concentrar em coisas maiores e melhores.

Vimos muitos setores revolucionados com ferramentas de automação. A fabricação de automóveis, por exemplo, evoluiu de tal forma que, usando máquinas automatizadas, eles podem montar um carro inteiro do zero em questão de horas.

Agora pense nisso a partir de uma perspectiva de marketing. Pense em quantas tarefas você faz no dia-a-dia que são chatas, demoradas e seriam muito melhores se automatizadas.

Alguns dos benefícios da automação de marketing incluem:

Segmentação de usuários

A segmentação de usuários é um aspecto essencial de qualquer campanha de marketing. Não importa quem você é ou o que você faz, você terá uma variedade de clientes que se comportam de determinadas maneiras. Usando a segmentação, você pode separar seus leads e clientes em categorias e criar campanhas com base em seus comportamentos, tornando-os mais fáceis de alcançar e converter.

Melhores leads para vendas

Melhore a qualidade dos leads para sua equipe de vendas: Leads de baixa qualidade são uma perda de tempo e dinheiro. A automação de marketing ajudará na geração de leads de alta qualidade, dando à sua equipe de vendas uma oportunidade muito maior de melhorar os lucros da sua empresa.

Comunicação mais relevante com o cliente

Melhor interação com seus consumidores: a automação de marketing permite que você armazene centralmente informações essenciais sobre seus clientes, tornando-as convenientemente disponíveis para sua equipe de vendas. Isso permite que sua equipe de vendas interaja com clientes em potencial da maneira mais eficaz.

E-mails automatizados com base no comportamento do cliente

Emails acionados são impossíveis de realizar sem automação de marketing. Com base em determinados comportamentos e ações que os leads estão realizando, você pode enviar e-mails explicitamente projetados para eles e com base em sua posição atual no funil.

Eficiência aprimorada

Possivelmente, o maior benefício do software de automação de marketing é que ele o tornará mais eficiente, desviará sua atenção das tarefas tediosas e se concentrará no quadro geral.

Melhores exemplos de ferramentas de automação de marketing para 2022

Como o termo “ferramenta de automação de marketing” é muito mais amplo que CRM, você encontrará todos os tipos de ferramentas disponíveis para ajudá-lo a otimizar seus processos de marketing. Mas, para ser honesto, pode ser difícil e esmagador.

Então, para tornar isso um pouco mais fácil para você, compilamos uma pequena lista de ferramentas que você pode achar úteis.

1. Carregar

Nossa ferramenta é uma plataforma de automação de email e marketing com todos os recursos que elimina a dor de cabeça da equação, definindo suas campanhas de email marketing no piloto automático.

Temos recursos avançados de automação de marketing, como funcionalidade de teste A/B, segmentação de usuários, e-mails de comportamento e muito mais. Mas, não acredite apenas em nossa palavra. Confira as 296 avaliações no G2.

2. Pardot

Sendo parte do Salesforce, o Pardot é uma ferramenta de automação de marketing adaptada especificamente para profissionais de marketing B2B. Com suporte para coisas como análises B2B e soluções baseadas em contas para marketing, a parceria entre Salesforce e Pardot é poderosa, mas definitivamente tem um custo.

O preço do Pardot começa em cerca de US$ 1.250/mês e pode chegar a US$ 4.000+/mês. Com esses preços, é seguro dizer que o Pardot definitivamente não é para todos.

3. Hootsuite

As probabilidades são de que você provavelmente já ouviu falar da Hootsuite, e é por um bom motivo. O Hootsuite é uma ferramenta de automação de mídia social poderosa, completa e abrangente. Ele permite que os profissionais de marketing agendem conteúdo, selecionem conteúdo de uma biblioteca pré-aprovada e até monitorem conversas sobre sua marca e setor.

O Hootsuite elimina a repetição de curadoria e upload manual de conteúdo de mídia social, além de fornecer uma maneira de se destacar ainda mais nas mídias sociais. Esta ferramenta é perfeita para quem procura tornar a sua presença conhecida online.

Como fazer seu CRM e sua ferramenta de automação de marketing funcionarem juntos

Se, depois de tudo isso, você estiver se perguntando se precisa ou não de um CRM e uma ferramenta de automação de marketing, a resposta curta é sim. EU.

Então, com isso dito, existe uma maneira de fazer com que sua ferramenta de CRM e automação de marketing funcionem bem juntas? A resposta a essa pergunta também é sim, existem maneiras de fazer isso acontecer.

Vamos pegar duas das ferramentas que mencionamos acima, por exemplo – Encharge e HubSpot. Usando o Encharge, você pode turbinar seu HubSpot CRM:

• Enviando automaticamente seus contatos do HubSpot para o Encharge
• Crie facilmente novos negócios no HubSpot quando seu contato for atualizado ou criado no Encharge
• Atualize o estágio do negócio no HubSpot com base na atividade no Encharge ou em muitas outras ferramentas em sua pilha de marketing.

A integração de soluções de CRM e automação de marketing melhora a experiência do cliente e aumenta a produtividade dos negócios, resultando em maior ROI.

Mais significativamente, ajuda a otimizar ambas as vantagens combinando suas capacidades. Ao combiná-los, você pode:

• Atribuir pontuações de lead
• Desenvolva melhores relacionamentos com clientes potenciais
• Reúna relatórios analíticos e acompanhe a evolução das vendas.
• Permita que os profissionais de vendas vejam as jornadas dos leads.
• Comunique-se de forma consistente e sem esforço com os leads.
• Processo de integração perfeito

Benefícios de integrar um CRM e uma ferramenta de automação de marketing juntos

Mensagens personalizadas — Ao utilizar um CRM e um sistema MA juntos, você pode interagir melhor com seu público-alvo e aumentar a probabilidade de conversões de leads enviando mensagens personalizadas. Enquanto o CRM auxilia na transferência de informações demográficas para a ferramenta MA, minimizando assim as tarefas manuais, os representantes de marketing podem utilizar essas informações para executar campanhas e publicidade patrocinada direcionada.

Tempo de resposta mais rápido — As respostas rápidas ajudam a garantir maiores conversões de leads. Ao atribuir classificações de leads, você pode acelerar o processo e torná-lo mais eficiente. Usando as duas plataformas, você poderá identificar mais facilmente as pessoas essenciais com maior probabilidade de conversão – conhecimento que você pode usar para oferecer a elas materiais de marketing personalizados mais eficazes.

Elimine duplicatas — O uso simultâneo das plataformas permite acesso rápido a dados centralizados, levando a sobreposições e trabalho duplicado inadvertido. Como resultado, fique de olho nos sistemas para garantir que não haja dados duplicados, pois isso pode enganar os clientes e levar a preocupações de conformidade.

A integração dos dois sistemas pode exigir certos ajustes estratégicos. Faça um plano para identificar, implementar e abordar melhorias em suas atividades de marketing e vendas para torná-las mais econômicas e eficientes.

CRM vs. Automação de Marketing — a conclusão final

Software de automação de marketing e CRMs estão no mesmo domínio, mas são duas coisas completamente diferentes. Enquanto os CRMs são quase estritamente focados no aspecto de vendas do negócio, as ferramentas de automação de marketing são focadas principalmente no topo das iniciativas relacionadas ao marketing do funil.

Dito isto, ambos são úteis à sua maneira e são incrivelmente benéficos para empresas de todas as formas e tamanhos, quer trabalhem em conjunto ou separadamente.
Tenha em mente que o Encharge está sempre aqui para ajudá-lo com suas necessidades de automação de email marketing. Com um conjunto completo de recursos, integração fácil e uma avaliação gratuita de 14 dias, o Encharge é perfeito para qualquer pessoa com qualquer conjunto de habilidades, independentemente do tamanho do trabalho. Inscreva-se hoje e veja o que está perdendo.