O CEO da Vendasta, Brendan King, sobre a forma como as pequenas e médias empresas compram tecnologia está quebrada

Se o tempo é um recurso tão precioso para os proprietários de pequenas empresas, por que não é gasto mais tempo em trabalhos de alto valor e impacto?

Uma pesquisa com pequenas e médias empresas (PMEs) mostra que as PMEs gastam em média 120 dias úteis por ano em tarefas administrativas (CPA). Para termos uma perspectiva, isso representa cerca de 48% do ano de trabalho dedicado a atividades não essenciais.

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Brendan King, CEO da Vendasta, não só considera que este é um grande problema para as empresas locais, como também considera que a situação se está a tornar ainda mais desafiante. Levando outros fatores em consideração, é provável que as pequenas e médias empresas hoje gastem apenas cerca de “33% do tempo praticando seu ofício”, diz King. “No resto do tempo, eles tentam fazer o negócio funcionar.”

Então, como as pequenas e médias empresas podem inverter o roteiro e redirecionar seus esforços para um trabalho significativo e de alto valor? E como os provedores de marketing digital podem se tornar os especialistas e guias locais responsáveis ​​por levá-los até lá?

O desafio reside em tornar a tecnologia fácil, acessível e acessível.

Continue lendo para explorar os insights de King sobre a democratização da tecnologia para pequenas e médias empresas e o que vem por aí na visão da Vendasta.

Experiências em primeira mão como proprietário de uma empresa local

Fale com King por apenas alguns minutos e sua paixão pelas pequenas empresas transparecerá. Na verdade, uma das primeiras declarações na seção 'Sobre' de sua página no LinkedIn condena como as empresas locais “estão sendo Starbucked, Amazoned e Walmarted”.

Pode não ser nenhuma surpresa que King também fosse proprietário de uma pequena empresa, bem como um empresário que vendia para pequenas empresas.

Vitórias iniciais, lições iniciais

“Meu primeiro negócio [no final dos anos 80] foi uma loja de roupas que abri na escola, vendendo shorts coloridos da fábrica em que meu pai trabalhava”, lembra King. “Vendemos para todos os clubes universitários – foi um sucesso!”

E com um nome como ‘Filho da Praia’, como não poderia ser?

Embora o sucesso da loja tenha durado pouco, King credita a experiência por lhe ter ensinado lições de negócios essenciais desde muito jovem:

• Você nunca é jovem (ou velho) demais para ser um empreendedor
• Abrace e aprenda com a inevitabilidade do fracasso
• Continue sempre

De proprietário de empresa local a campeão de pequenas e médias empresas

E ele continuou.

Na década de 90, King fundou (e mais tarde vendeu) duas operações de varejo de computadores, Delron Computers e CompuSmart. Mas ele não vendeu apenas tecnologia. Ele mergulhou nos desafios únicos enfrentados por sua clientela principal – pequenas e médias empresas locais. As histórias e lutas que ele encontrou impactaram a compreensão holística de King sobre os pontos problemáticos das pequenas e médias empresas.

Avançando para a década de 2000, King entrou no espaço de software com a Point2 Realty Solutions, que ajudou a expandir para uma rede global de mais de 165.000 agentes e corretores em 85 países.

Quer se trate de shorts vibrantes, computadores de última geração ou soluções imobiliárias dinâmicas, a linha direta que conecta os empreendimentos de King até o presente como CEO da Vendasta continua sendo um profundo compromisso com as empresas locais.

O objetivo central da Vendasta, segundo King, é democratizar a tecnologia para esses negócios, tornando-a:

• Fácil
• Acessível
• Acessível

Como a maneira como as pequenas e médias empresas compram tecnologia está quebrada?

A questão, para King, está relacionada ao propósito central da Vendasta já mencionado. Para nivelar as condições de concorrência, a implementação da tecnologia precisa de verificar estas três caixas: fácil, acessível, acessível. E muitas vezes isso não acontece, colocando as pequenas e médias empresas em desvantagem.

Na falta de tempo, dinheiro e conhecimentos especializados, as empresas locais enfrentam muitas vezes dificuldades para encontrar e implementar tecnologia por si próprias num cenário tecnológico cada vez mais fragmentado.

Outros sinais reveladores de que a forma como as pequenas e médias empresas compram tecnologia está quebrada?

• Gastar uma quantidade excessiva de tempo tentando fazer com que as operações funcionem sem problemas, em vez de expandir os negócios
• Achando que é impossível acompanhar (muito menos ficar à frente) das mudanças no setor
• A maioria das coisas ainda é realizada manualmente e é impossível escalar
• Os proprietários de empresas buscam ajuda para suas necessidades tecnológicas, mas ficam presos ao lidar com vários provedores de serviços diferentes

Esta última parte é crucial. A desordem dos fornecedores leva a ineficiências, falhas de comunicação e desalinhamento, muitas vezes atrasando ainda mais as pequenas e médias empresas.

Na opinião de King, quando algo dá errado, uma PME deve saber exatamente com quem falar. Quando algo dá certo, eles devem saber como replicar. Parece simples, mas é mais fácil falar do que fazer.

“É por isso que estamos tentando construir um ecossistema onde uma pequena empresa possa lidar com um especialista confiável, e esse especialista trabalhe em conjunto com os fornecedores”, continua King. “Nosso sistema é o sistema de registro de todas as comunicações e dados, tornando mais fácil para as pequenas empresas manter tudo simplificado.”

Com esta visão, o objetivo da Vendasta de democratizar a tecnologia para PMEs anda de mãos dadas com a capacitação de especialistas de confiança (também conhecidos como parceiros de canal da Vendasta) para oferecer uma gama abrangente de soluções tecnológicas.

Obstáculos que impedem a adoção significativa de tecnologia

Portanto, se a abordagem DIY é impossível de escalar e trazer ajuda externa muitas vezes leva à confusão e à sobrecarga de comunicação, por que as pequenas e médias empresas não trabalham simplesmente com um especialista digital que trabalha em conjunto com os fornecedores para fornecer uma solução de alta qualidade?

O principal obstáculo é a fragmentação generalizada de software, serviços e especialistas de confiança.

“Existem tantas opções agora”, diz King. Ele divide o desafio de três maneiras.

1. Os proprietários de empresas não sabem a quem recorrer.

A confiança é fundamental, mas às vezes o boca a boca pode levar a becos sem saída e perda de tempo.

O contador de confiança de uma pequena empresa não saberá necessariamente como encaminhá-la na direção de um especialista em marketing digital de primeira linha, por exemplo.

2. O mercado está supersaturado.

Com tantas opções, é difícil para as pequenas e médias empresas saber em quem confiar ou do que realmente precisam. A paralisia das decisões pode deixar as empresas atrasadas em relação às inovações e tendências.

3. Há mais fragmentação do que nunca.

Mesmo que as pequenas e médias empresas consigam encontrar a ajuda de que precisam, esse indivíduo pode estar focado em um nicho ou vertical específico. Quer se trate de comércio eletrônico, publicidade ou marketing de conteúdo, uma vez que a PME inevitavelmente tem mais problemas para resolver, isso pode significar adicionar um novo fornecedor ao mix.

E recomeçando todo o processo demorado.

Táticas para especialistas locais para colmatar a lacuna tecnológica

Há muito a ganhar ao se tornar o especialista de confiança que conserta processos quebrados para pequenas e médias empresas e os unifica em um todo coeso. “Os fornecedores passam por você [como parceiro de canal], com marca branca sob sua marca, para uma experiência fácil, acessível e econômica para clientes SMB”, diz King.

No entanto, mudar a perspectiva de uma empresa local pode ser complicado. Como aprofundar relacionamentos e fazer com que os clientes confiem em seus fornecedores de tecnologia como especialistas confiáveis, em vez de vendedores ou fornecedores?

1. “Apaixone-se pelos problemas dos seus clientes”

King sugere que construir um relacionamento forte com os clientes envolve empatia, cuidado genuíno e, acima de tudo, curiosidade sobre seus problemas. Em outras palavras, uma abordagem que prioriza as pessoas – mesmo como fornecedor de tecnologia.

“Em primeiro lugar, você precisa se apaixonar pelos problemas de seus clientes”, diz King. “Então seja curioso, ágil e motivado para resolvê-los.”

Os parceiros de canal que se concentram em resolver os problemas dos clientes, em vez de apenas promoverem as suas próprias soluções, evitarão a armadilha comum de enfatizar demasiado a tecnologia e perder de vista o panorama geral.

“É como tentar apertar um parafuso com um martelo”, continua King. “Uma abordagem que prioriza a tecnologia pode, na verdade, impedir o progresso, em vez de acelerá-lo.”

• Desenvolva uma profunda compreensão e empatia pelos desafios de seus clientes
• Adote uma abordagem que prioriza as pessoas ao fornecer soluções tecnológicas
• Concentre-se na resolução de problemas em vez da venda de produtos
• Seja ágil na resolução dos problemas dos clientes

2. “O cliente nem sempre tem razão”

Aqui está outra analogia. Se você estiver trocando uma lâmpada, não precisará necessariamente de uma ferramenta – apenas de uma compreensão clara do que precisa ser feito.

Pela experiência de King, os clientes nem sempre estão certos sobre o que precisam (e tudo bem!). “Seu papel como guia é ouvir, avaliar e diagnosticar situações para descobrir a verdadeira raiz de seus problemas”, diz King.

Do contrário, você corre o risco de piorar a situação.

“Quando eu tinha minha loja de informática e vendia para pequenas empresas, os clientes chegavam e diziam: 'Preciso de um pacote de contabilidade'”, conta King. Mas, ao fazer perguntas de acompanhamento para entender melhor o problema do cliente, ele descobriria que o verdadeiro problema era que eles não tinham processos implementados para implementar o software de contabilidade.

A simples adição de mais tecnologia a um problema subjacente separado só piorará as coisas. É a receita para uma vitória rápida e uma venda imediata que encurtará o relacionamento com o cliente no longo prazo.

• Seja curioso e informado para chegar à causa raiz dos problemas do cliente
• Não aplique simplesmente mais tecnologia às questões subjacentes
• Construa confiança e aumente o relacionamento com os clientes
• Torne-se o especialista certo
• Resolva mais problemas

3. “Como você come um elefante? Uma mordida de cada vez”

As pequenas e médias empresas podem estar em todos os lugares quando se trata de quão confortáveis ​​​​são com a tecnologia. Então, como os especialistas locais podem atender empresas com diferentes graus de conhecimento tecnológico? King tem a linguagem do elefante em mãos. “Tentar implementar 10 novas soluções tecnológicas de uma só vez seria esmagador para a maioria”, independentemente do seu conhecimento, acrescenta.

A priorização também é essencial. “Voltando a 'uma mordida de cada vez'”, diz King, “eu começaria aos poucos e resolveria o problema maior primeiro, depois ganharia a confiança do cliente”.

• Evite sobrecarregar as pequenas e médias empresas com muitas soluções tecnológicas ao mesmo tempo
• Concentre-se em resolver o maior problema primeiro para obter o maior impacto
• Lento e constante gera confiança
• Demonstre valor

4. “Democratizando a tecnologia com IA”

A IA é mais do que uma palavra da moda tecnológica – é uma tendência subjacente que molda o futuro do trabalho. Mas não é um fenômeno novo. “Embora já exista há muito tempo, estamos vivenciando uma mudança de paradigma [com IA]”, explica King. Porque agora?

Porque a IA se tornou fácil, acessível e acessível.

Esta nova acessibilidade pode ser atribuída a iniciativas como as da OpenAI, que lançou o seu grande modelo de linguagem, ChatGPT, para teste gratuito ao público em geral. Deixando de ser domínio de cientistas de dados e engenheiros de aprendizagem automática, a IA foi lançada no mercado, tornando-se uma ferramenta acessível para acelerar os resultados dos negócios.

E quando se trata de negócios, a IA já está ajudando a reduzir a carga cognitiva em tarefas como pesquisa, criação de rascunhos e seleção de imagens. “Algo que levava seis horas, agora leva uma fração do tempo. A IA pode fazer a pesquisa, resumir os dados e os especialistas locais podem ajudar as empresas a colocá-los em ação”, diz King.

Mas esta é apenas a ponta do iceberg.

Ao analisar grandes volumes de dados, a IA pode fornecer insights e recomendações personalizadas, melhorando as operações comerciais gerais. Isso significa que especialistas locais podem oferecer aos clientes serviços antes inimagináveis, gerando melhores resultados e um entendimento mais profundo.

Em particular, King aponta a ferramenta Jasper AI da Vendasta como um farol para o futuro – uma ferramenta que já agiliza a criação de conteúdo com sua integração perfeita de IA.

Com esta abordagem inovadora, King traça um quadro convincente de como a IA capacitará os especialistas locais para elaborar estratégias mais eficazes e fornecer soluções transformadoras.

• A IA permitirá estratégias mais eficazes e soluções transformadoras
• Insights personalizados de IA revolucionarão as interações com os clientes
• IA já reduz carga cognitiva e agiliza tarefas
• Aproveitar a IA pode expandir sua oferta de serviços

Dando vida à visão da Vendasta

Quando questionado sobre o futuro, a trajetória de King para a Vendasta é clara: expandir horizontes, mergulhar em novos domínios e criar uma solução holística para pequenas empresas.

“Na Vendasta, não estamos confinados ao espaço MarTech e AdTech”, diz King. "Estamos ampliando nossos horizontes para abranger mais do que uma pequena empresa precisa. Nosso objetivo final é fornecer tudo o que uma PME precisa para executar suas operações de maneira eficaz."

Essa abordagem expansiva envolve mover-se a jusante para atender a necessidades mais diferenciadas. Desde a construção do CRM da Vendasta com a aquisição da Yesware até a integração das ferramentas de engajamento do consumidor da Broadly, o Rei está determinado a cobrir todos os aspectos da operação de uma SMB.

Pensando fora da caixa com business-in-a-box

A visão futura da Vendasta é uma plataforma 'business-in-a-box' com tudo incluído. Mas o que isso realmente significa?

“Um lugar onde uma pequena e média empresa pode fazer login e administrar completamente seus negócios”, diz King. Mas não se trata apenas de equipar as empresas com ferramentas; trata-se de estabelecer uma rede robusta de canais que auxilie na prestação desses serviços.

“As pequenas empresas podem não se sentir confortáveis ​​em comprar software de contabilidade de uma empresa de mídia, mas podem confiar em sua agência de sites”, explica King. “Estamos vendo uma convergência em que agências inicialmente focadas em marketing agora oferecem serviços gerenciados como hospedagem de sites e internet e até comércio eletrônico”.

A missão da Vendasta é ser o primeiro nome que vem à mente quando os especialistas locais pensam em implementar tecnologia e prestar serviços aos clientes SMB. Há uma ponte crucial que precisa ser construída para ajudar as PMEs a atravessar o abismo entre as suas necessidades e as soluções tecnológicas que as satisfazem. E King está entusiasmado em consertar essa ponte.

Como um grande crente na Lei de Conway – de que uma organização inevitavelmente projeta sistemas que refletem sua própria estrutura – King garante que suas atividades diárias e as reuniões nas quais participa refletem a estrutura da empresa.

Não se trata apenas de imaginar o futuro, mas de vivê-lo, todos os dias.

Quer saber mais sobre como administrar um negócio de sucesso com os especialistas da Vendasta?

Este artigo faz parte do Voices of Vendasta , onde nossos melhores profissionais e líderes internos se reúnem para contribuir com sua experiência, ajudando você a apoiar melhor as empresas locais que você atende.

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