7 estratégias comprovadas de geração de demanda para leads de alta qualidade

A geração de demanda, também conhecida como geração de demanda, não envolve apenas gerar uma tonelada de leads. Não. É também uma questão de qualidade desses leads – porque é totalmente possível gerar grandes volumes de leads e ainda assim sair de mãos vazias.

Por que?

Quando há uma incompatibilidade entre a quantidade e a qualidade dos leads, isso prejudica seus esforços de vendas, deixando sua equipe de vendas girando e trabalhando com leads ruins.

Ao mesmo tempo, os profissionais de marketing enfrentam uma pressão crescente dos executivos para vincular os esforços de marketing às receitas. E é aí que entram em jogo estratégias sólidas de geração de demanda.

O que é marketing de geração de demanda?

Uma estratégia de marketing de geração de demanda cria interesse ou conscientização sobre seus produtos ou serviços. Inclui uma variedade de esforços, como marketing de conteúdo, mídia social e muito mais. O objetivo é atrair clientes potenciais, aumentar o reconhecimento e converter leads.

Um programa de geração de demanda bem-sucedido é medido por:

• A qualidade de seus leads.
• O que você pode converter em receita.
• A capacidade de provar sua contribuição para os resultados financeiros da sua empresa.

A geração de demanda é poderosa porque pode ajudar a encurtar o ciclo de vendas e gerar mais receita, que é diretamente atribuída a ações específicas. Mas, é claro, tudo começa com a descoberta da melhor forma de alcançar e ajudar seu público-alvo.

Qual é a diferença entre geração de demanda e geração de leads?

A geração de demanda está focada em criar consciência e interesse em seus produtos e serviços. A geração de leads tem como foco a coleta de informações de potenciais clientes que demonstraram interesse. Em outras palavras, a geração de demanda estabelece a base para a geração de interesse, e a geração de leads se concentra na conversão desse interesse em leads potenciais.

Os dois trabalham juntos, por isso você precisa de estratégias sólidas de geração de demanda B2B para obter os melhores resultados.

As 7 melhores estratégias de geração de demanda

Fazer com que um cliente em potencial aja. É isso que você quer, certo? Sim, nós também. Mas isso não acontecerá a menos que você possa acompanhá-los ao longo de sua jornada, desde a conscientização até a consideração e, finalmente, a realização da compra.

Mas primeiro, você deve ser encontrado. E então, você precisa saber exatamente onde seu cliente está em cada etapa do processo, para que possa dar a ele o que ele precisa. Fácil, certo?

Talvez, quando você souber exatamente o que fazer. Aqui estão sete estratégias para ajudá-lo a chegar lá.

1. Otimize seu site para SEO

Quando um cliente em potencial tem um problema, ele busca uma solução. E quando eles fazem isso, você quer que eles encontrem você. Claro, é disso que se trata o SEO e a escolha das palavras-chave certas - ser encontrado. Mas se você é um profissional de marketing, provavelmente já sabe disso, certo?

No entanto, ao usar o SEO para o seu site, também é fundamental considerar a intenção de pesquisa das palavras-chave. Uma pessoa que pesquisa “melhor plataforma de email marketing” trará muito mais tráfego direcionado do que uma pessoa que pesquisa “melhor email”.

Portanto, certifique-se de que seu site esteja repleto de palavras-chave corretas, livre de códigos de erro HTTP e estruturado de uma forma que o ajude a permanecer no lado positivo dos mecanismos de pesquisa.

2. Promova seu melhor conteúdo

Leva alguns minutos para um visitante fechar o navegador. Mas antes que isso aconteça, você deseja ter a chance de interagir com eles novamente. Uma ótima maneira de fazer isso é criando conteúdo fechado de alto valor.

Você já está fazendo isso? Ótimo. Mas ainda vale a pena dar uma nova olhada em duas áreas.

• Relevância. O conteúdo fechado ainda é relevante para o seu público-alvo? Ainda fala sobre seus pontos fracos mais importantes? Existe algo que funcionaria melhor?
• Personalização. Depois que um cliente em potencial lhe entrega o e-mail, você tem uma sequência de incentivo personalizada para mantê-lo engajado?

Por exemplo, criamos um e-book detalhado sobre como os profissionais de marketing B2B podem atrair mais leads de alta qualidade. Incluímos nossas dicas favoritas e oferecemos o download em blogs relacionados para ajudar nosso público a melhorar seus resultados.

3. Use a personalização do site

Experiências personalizadas. Os clientes não apenas os querem... eles os exigem . E se você não entregar, será difícil criar aquela conexão que mantenha as pessoas engajadas e voltando para mais. Uma estratégia que ajuda você a chegar lá mais rápido é a personalização do site.

E sim, é verdade: a personalização de sites já existe há anos, mas antes era complicada, cara e fora do alcance de muitos profissionais de marketing B2B (especialmente se você trabalhava para uma empresa menor). Mas tudo mudou.

A personalização do site fornece recomendações de conteúdo inteligentes para envolver vários segmentos de público. Ele usa IA e aprendizado de máquina para oferecer uma jornada personalizada que ajuda os clientes em potencial a avançar mais rapidamente no ciclo de vendas.

4. Envolva-se nos lugares certos

Você está atendendo clientes no espaço B2B? Nesse caso, você deseja frequentar os mesmos lugares onde eles estão para impulsionar seus esforços de geração de leads. Um excelente ponto de partida é o LinkedIn, já que mais de 90% dos profissionais de marketing de conteúdo B2B relatam o LinkedIn como um canal de distribuição eficaz.

Aqui na Act-On, sabemos que nosso público-alvo (profissionais de marketing B2B) passa bastante tempo no LinkedIn, por isso costumamos usá-lo para promover conteúdo que os ajudará em seus desafios (como esta postagem recente que fizemos para promover um Demand Webinar geral).

Uma ferramenta de mídia social como o Módulo Avançado de Mídia Social da Act-On também pode ajudá-lo a alcançar seus clientes agendando postagens com antecedência, monitorando menções e ajudando você a responder. Você pode até criar painéis de defesa para motivar a equipe a ajudar a divulgar o que você está fazendo.

E lembre-se: trata-se menos de promoção e mais de fornecer ao seu público as informações de que ele precisa para fazer escolhas inteligentes.

5. Aproveite o marketing baseado em contas

Impasse. É assim que acontece com um número crescente de tomadores de decisão no processo de compra, o que retarda os ciclos de vendas. De acordo com o Gartner, o grupo típico de compra de uma solução B2B envolve de seis a dez tomadores de decisão. Uma solução que ajuda você a gerenciar esse desafio crescente é o marketing baseado em contas (ABM).

O ABM pode ajudar a aumentar as chances de conquistar várias partes interessadas. Complementa a geração de demanda visando contas de alto valor para ajudar a otimizar recursos e personalizar o envolvimento.

Por exemplo, um vendedor pode personalizar mensagens e marketing para contas, com base nas necessidades combinadas e nos pontos fracos de todas as partes interessadas. O ABM também ajuda a cultivar conexões e apoia o upsell, para criar ainda mais oportunidades potenciais.

6. Use pontuação de leads

O objetivo da geração de leads é atrair novos leads, mas também garantir que esses leads sejam de alta qualidade. A pontuação de leads é uma ótima maneira de fazer isso.

A pontuação de leads avalia o comportamento anterior de um cliente potencial – visualização de páginas da web que sinalizam intenção de compra, interesse em uma demonstração de produto e outras ações. Ele usa esses dados para determinar se o lead está pronto para a equipe de vendas. E se assim for, eles podem agir mais rapidamente.

7. Combine uma estratégia de geração de demanda b2b e automação de marketing

À medida que você seleciona as melhores estratégias de geração de demanda, a automação de marketing pode ajudar a apoiar seus esforços. A ferramenta certa pode ajudá-lo a atrair e nutrir clientes potenciais em todas as etapas do funil, desde o reconhecimento até a compra.

Como resultado, você pode encurtar o ciclo de vendas e vincular seus esforços a resultados específicos de maneira mais eficaz. Além disso, à medida que as equipes de marketing lutam para fazer mais com menos, aproveitar a automação de marketing ajuda a dimensionar a estratégia de geração de demanda e, ao mesmo tempo, alivia a carga de sua equipe.

Você precisa de ajuda para atrair mais clientes potenciais? Se sim, podemos ajudar! Baixe nosso e-book e daremos nossas dicas favoritas para atrair novos leads de alta qualidade.