Como criar uma estratégia de geração de demanda orientada a dados
Publicados: 2022-04-17A geração de demanda é uma poderosa estratégia B2B focada na criação de demanda em vez de coletar leads de um público existente. Essa abordagem ajuda as marcas a aumentar a receita, impulsionar o crescimento e expandir as oportunidades para novos mercados.
Você pode já estar usando - mas você está fazendo certo?
Se suas métricas de marketing estiverem confinadas ao rastreamento de visitas e leads ao site, talvez você não esteja aproveitando ao máximo a geração de demanda.
Um dos principais desafios da geração de demanda é sua complexidade. Requer o aproveitamento de vários canais, várias métricas e várias campanhas.
É difícil rastrear tantas partes móveis. Mas sem dados, você está voando às cegas.
É por isso que construir uma estratégia de geração de demanda orientada por dados é tão crucial. Sem dados, você pode desperdiçar recursos em campanhas e leads que não geram ROI.
Vamos orientá-lo nas etapas para criar uma estratégia de geração de demanda baseada em dados, incluindo como o Leadfeeder pode ajudá-lo a rastrear as métricas corretas. Lembre-se de que os pontos de dados exatos variam de acordo com o setor, o produto e até mesmo a campanha específica.
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Alinhe vendas e marketing com uma definição orientada por dados de um lead qualificado
Há algum tempo falamos sobre a importância de alinhar vendas e marketing.
No entanto, com a geração de demanda, é mais importante do que nunca que vendas e marketing estejam na mesma página.
Isso significa mais do que apenas colaborar para criar um ICP – significa usar métricas específicas de dados para definir o que um lead qualificado realmente significa.
Não apenas, oh, queremos empresas em Utah com mais 400 funcionários em tecnologia.
Você precisa de mais.
Eles atendem às métricas demográficas corretas? Eles estão usando o software com o qual você se integra? Eles estão interagindo com o seu conteúdo? Em quais canais eles estão?
A definição de lead qualificado varia de acordo com a organização – pode até variar de acordo com a conta ou campanha. O objetivo é entrar na mesma página e garantir que vendas e marketing estejam focando nas mesmas métricas.
Dependendo da sua situação, as métricas de sucesso conjunto podem incluir dados demográficos, ações no local, orçamento, uso de um sistema de negócios específico etc.
O objetivo aqui é ser muito específico sobre como é um lead verdadeiramente qualificado, para que as vendas e o marketing possam se concentrar nos clientes em potencial certos em cada etapa do funil.
Use dados de intenção para saber quando se envolver
O primeiro passo da geração de demanda é expandir seu público criando demanda. O próximo passo é nutrir esses leads.
O problema é que nem todos esses novos clientes em potencial serão convertidos, e é por isso que o sucesso do marketing de geração de demanda depende muito dos dados de intenção.
Com os dados de intenção, você pode segmentar os clientes em potencial no momento certo, em vez de desperdiçar esforços para nutrir cada lead que aparece.
Assim como os leads qualificados, os dados de intenção variam de acordo com a campanha, organização etc. Sugiro enfaticamente que você se concentre nos sinais de intenção primários, sobre os quais você tem mais controle. Em seguida, atribua pontos a ações específicas e use isso para calcular uma pontuação.
Você pode criar um sistema de pontuação com base em ações para rastrear dados de intenção, como este:
Embora semelhante à pontuação de leads, a intenção de pontuação se concentra apenas em contas que já estão qualificadas. Ao rastrear suas ações, as vendas podem chegar no momento certo.
Marketing e vendas devem trabalhar juntos neste scorecard para garantir que todos estejam na mesma página.
Em seguida, use uma ferramenta como o Leadfeeder para rastrear dados de intenção usando feeds personalizados. Por exemplo, você pode criar um filtro para rastrear usuários com base em quais páginas eles visitaram ou por quanto tempo permaneceram em seu site.
Acompanhe as métricas certas no momento certo
Muitas vezes, profissionais de marketing e vendas se concentram em métricas no topo do funil ou no final. O marketing de demanda orientado a dados requer uma análise aprofundada das métricas em todo o funil.
As métricas de TOFU e de conversão são importantes, mas as métricas de rastreamento em todo o funil fornecem uma imagem mais clara da eficácia geral de seus esforços de geração de demanda.
Quais métricas você deve acompanhar para ver se sua geração de demanda está valendo a pena? Como a maioria das estratégias de marketing e vendas, a resposta não é preto no branco.
O importante é prestar atenção às métricas certas no momento certo. Aqui estão alguns exemplos de métricas e quando rastreá-las.
TOFU: Taxas de engajamento por campanha : No início, o marketing de geração de demanda visa aumentar o engajamento. Se você criar uma nova postagem de blog informativa, por exemplo, deseja saber quantas pessoas a lêem ou a compartilham. As taxas gerais de engajamento são uma métrica de vaidade, mas o rastreamento por campanha mostra quais ações impulsionam a demanda.
TOFU: Métricas de consumo : incluindo visualizações de página, visualizações de página exclusivas etc. Isso ajuda a rastrear se essas métricas de geração de demanda em estágio inicial estão funcionando.
MOFU: Conversão de demonstração/teste: Com geração de demanda e conteúdo de desativação, etc., o objetivo é aumentar a conscientização em seu ICP, melhorar a qualidade do tráfego e ver os resultados de aumentos de mão aumentados chegando diretamente a um site em busca de uma demonstração ou teste grátis.
BOFU: MQL para SQL para conversão : acompanhar quantas qualificações de marketing levam à conversão indica a integridade geral de sua estratégia de geração de demanda.
BOFU: Taxa de fechamento por canal: quantos de seus leads capturados se transformaram em vendas? Acompanhar as taxas de fechamento por canal ajuda você a ver como os esforços iniciais de geração de demanda compensam.
Concentre-se em métricas baseadas em contas, não apenas em canais
O rastreamento de métricas de canal para geração de demanda ajuda a destacar canais de alta intenção. Mas não é a única maneira de rastrear a eficácia da geração de demanda.
O rastreamento de métricas de marketing baseadas em contas, como o número de pessoas que visitam uma conta específica ou quais páginas elas visualizam, permite rastrear organizações ou ICPs específicos à medida que avançam pelos estágios do funil.
A geração de demanda está se tornando mais baseada em contas à medida que ferramentas ABM mais baratas (como Leadfeeder!) Usando nossos feeds personalizados, você pode visualizar atividades específicas da conta, incluindo quantas vezes uma conta visita seu site, quais páginas ela visualiza, páginas de saída e muito mais.
O uso desses dados pode ajudá-lo a refinar sua estratégia de geração de demanda e gerar resultados reais, não apenas visualizações do blog.
Crie uma estratégia de crescimento eficaz com geração de demanda orientada por dados
O lançamento de uma campanha de geração de demanda bem-sucedida pode ser complicado. O uso de uma abordagem orientada a dados permite que as organizações vejam o que funciona – e por quê. Isso ajuda você a criar campanhas eficazes com base nas métricas mais importantes para você.
Ao acompanhar os pontos de dados certos no momento certo, você poderá acompanhar o desempenho em tempo real — e dizer quais estratégias são mais eficazes para cada ICP.
Aproveitar os dados transforma a geração de demanda em uma estratégia adaptável que oferece resultados, não apenas mais leads para você classificar. Observação: O Leadfeeder pode ajudar. Inscreva-se para uma avaliação gratuita de duas semanas.