D2C eCommerce: Do produtor diretamente aos consumidores

Você entra em uma loja e vê um lindo vaso em uma das prateleiras principais. Custa 27€ .

É realmente um belo vaso:

• É artesanal.
• Seu design é espetacular.
• Ele vem junto com uma placa correspondente.

O problema é que você tem centenas deles em sua própria loja e os vende por € 9 cada . E —se um pedido significativo for feito— você reduz o preço.

Então, quando falamos de B2C, estamos realmente falando de uma empresa que vende para distribuidores que depois vendem para varejistas que vendem para o cliente final. Quanto mais intermediários, mais caro o preço.

É por isso que muitas empresas estão implementando o modelo de comércio eletrônico D2C; em outras palavras: vender diretamente para o próprio cliente final.

Quer saber do que se trata e quais são suas vantagens?

Saiba tudo neste post.

Aqui vamos nós!

O que é D2C eCommerce (e como é diferente de outros tipos de vendas)?

D2C significa Direct to Consumer , mas o que isso realmente significa?

D2C significa vender sem intermediários para que o produto chegue ao cliente final diretamente da marca.

Certamente, você já ouviu falar de comércio eletrônico B2B e comércio eletrônico B2C. No primeiro, as vendas são feitas Business-to-Business , enquanto no segundo, as vendas são feitas Business-to-Consumer .

Por outro lado, a diferença entre D2C e B2C nem sempre é muito clara.

Mesmo que em ambos os casos os consumidores sejam os mesmos, a forma de alcançá-los é diferente. O modelo B2C segue alguns passos para alcançar os clientes , que geralmente incluem:

• O produtor vende para o atacadista.
• O atacadista vende para o distribuidor.
• O distribuidor vende para o varejista.
• O consumidor compra do varejista.

Por outro lado, no modelo D2C não há intermediários; o produtor vende diretamente ao consumidor final.

Aqui está um exemplo; imagine que você comercializa seu próprio mel orgânico.

Se você seguisse o modelo B2C, estaria vendendo esse mel para distribuidores que o venderiam para lojas ou supermercados. Além disso, você pode vendê-lo via Amazon – algo muito comum nos dias de hoje.

No entanto, ao implementar um modelo D2C, você removeria essa cadeia e venderia o mel diretamente ao consumidor final de sua própria loja.

Exemplos de negócios D2C

Estes são alguns exemplos de empresas reais de D2C que fabricam seus produtos e os vendem ao público em seu site.

Primeiro, há a Bark: uma marca especializada em produtos para cães, desde brinquedos a palitos dentais para refrescar o hálito do seu cão, até alimentos ou guloseimas. Também inclui um serviço de assinatura mensal em que o cliente pode escolher uma caixa de produtos temáticos para enviar mensalmente para seu endereço residencial.

Outro exemplo é a Kylie Cosmetics, um e-commerce de cosméticos.

Este negócio vende sua marca Kylie Jenner diretamente em sua loja online. Sem intermediários. Isso significa vantagens e desafios que consideraremos a seguir.

As vantagens do eCommerce D2C (e como ele permite que você controle melhor seus negócios)

Caso ainda não saiba como pode beneficiar do modelo D2C, aqui está uma lista das suas principais vantagens.

1. Maior lucro

Este é o benefício mais óbvio.

Se você cortar os distribuidores e intermediários, a lucratividade que você obtém para cada produto vendido agora é maior.

Vamos voltar ao exemplo do e-commerce vendendo potes de mel orgânico.

Mesmo que o mel seja vendido a 6€/frasco nas lojas, o fabricante possivelmente obteve 2€ por cada frasco vendido aos distribuidores. No entanto, se eles tivessem vendido diretamente em sua loja online (a € 6 cada), eles teriam obtido todo o lucro (estamos claramente simplificando as coisas aqui porque eles ainda precisariam pagar impostos, mas você entendeu).

Vender em outras plataformas de comércio eletrônico é praticamente o mesmo; há custos adicionais que se somam e reduzem a margem de lucro em cada venda fechada.

2. Controle sobre a experiência do cliente

A imagem da marca refere-se aos sentimentos e emoções que transmitimos ao nosso público.

Então, o que você pode transmitir quando seu produto é mais um entre tantos similares?

Quando você vende através de intermediários, você não possui uma marca como tal; você o entrega a terceiros. E isso significa que você não pode oferecer ao seu cliente nenhum tipo de interação com os valores da sua marca.

Por exemplo, vamos supor que a Columbia — uma marca conhecida por vender roupas esportivas e agasalhos — não fosse tão popular. Como eles poderiam justificar que seus sapatos fossem mais caros do que os de outras marcas ao vender na Amazon?

Se você for ao site deles, verá que eles podem comunicar isso de uma maneira melhor: aventura, qualidade, inovação, alto desempenho.

A experiência do cliente muda completamente ao visitar seu site. Os clientes deixam de apenas ver um par de sapatos padrão para se visualizarem com esses sapatos em sua próxima caminhada de 5 dias.

Veja a diferença?

Se você estiver interessado, este post contém algumas ideias para melhorar sua marca.

️ E aí, já pensou na reputação da sua marca?

A mesma coisa acontece com a reputação.

Se outra empresa vende seus produtos, ela pode cometer erros que estão além do seu controle e que podem resultar em clientes insatisfeitos. E como você nem é responsável pela interação com o cliente ou pelo gerenciamento de pedidos, não cabe a você resolver isso para evitar uma má impressão.

Essa é outra vantagem do modelo D2C: você lida com todo o processo de venda, controla como os clientes o veem e até gerencia as reclamações de clientes insatisfeitos.

Interessante, certo?

3. Nenhuma marca concorrente “em casa”

Se você possui sua própria loja, garante que seus produtos não sejam vendidos no mesmo lugar que suas marcas concorrentes.

Por exemplo, se você vende jaquetas na Amazon, terá que competir com centenas de produtos da mesma categoria. Sua marca terá que superar as outras para se destacar . Para isso, precisará de um preço muito competitivo, boas críticas ou alguma característica que o torne especial.

No entanto, em sua própria loja, você pode:

• Fornecer serviço personalizado.
• Apresente os benefícios dos seus produtos.
• Controle a atenção do cliente.
• Ofereça descontos especiais.

Você está definitivamente aumentando o valor e justificando a aquisição de seus produtos, evitando a concorrência de preços.

4. Acesso aos dados do cliente = Conectando-se diretamente com eles

Ao vender via intermediários, você perde o acesso aos dados das pessoas que estão comprando seus produtos . Esses dados são realmente muito valiosos.

Por que é tão importante ter as informações dos clientes?

️ A. Você conhece melhor seu cliente

Se vendermos diretamente ao consumidor, podemos conhecê-lo melhor porque guardamos dados como:

• Padrões de consumo.
• Perfil demográfico (sexo, idade, morada…).
• Gostos pessoais.
• etc.

Isso nos ajudará a conhecer melhor nossos clientes. Em outras palavras, para definir um perfil; por que eles estão interessados ​​em nossos produtos e como eles os usam.

Ao analisar esses dados, poderemos alcançar o seguinte:

️ B. Melhorando seus produtos

Conhecendo melhor o seu cliente:

• Seus interesses.
• O que eles gostaram em seus produtos.
• O que eles não gostaram tanto.
• Se eles são atraídos por nossos produtos ou não.

Você obtém algumas informações que lhe permitirão:

• Lance novos produtos que atendam às demandas do seu público.
• Melhore a venda cruzada sabendo o que o cliente precisa.
• Maximize o upselling.
• etc.

Além disso, ao acompanhar todo o processo, poderemos coletar dados interessantes, como por que um cliente devolve um produto . Essas informações não apenas ajudarão você a corrigir, mas oferecerão produtos de maior qualidade e melhorarão a experiência do cliente em geral.

️ C. Conquiste a fidelidade do cliente

Espere. Tem mais.

Se tiver os contactos dos seus clientes, pode criar uma relação mais próxima e comunicar com eles de forma a fidelizá-los; ou seja, para garantir que eles comprem de você no futuro.

Não se esqueça; é sempre mais fácil vender para alguém que já comprou de você do que para alguém que não te conhece.

Desafios a ter em conta se aplicar a estratégia D2C

É claro que em um negócio D2C você está no controle absoluto. Isso é uma vantagem, mas também um inconveniente (ou um desafio; depende de como você quer ver).

Para citar aquela famosa frase do Homem-Aranha: “com grandes poderes vêm grandes responsabilidades” .

Então vamos ver algumas dessas “responsabilidades”.

1. Possuir sua própria plataforma online

Para começar a vender na Internet, primeiro você precisa ter sua própria loja online em funcionamento.

Isso significa fazer um investimento inicial que você precisa ter em mente:

• Contratar uma hospedagem e pagar por um domínio.
• Pagar um web designer para configurar e projetar seu site.
• Configuração e gerenciamento de métodos de pagamento.
• etc.

Não se esqueça de que, depois de configurar sua loja, ela também precisará de manutenção regular (atualizações, garantia de que tudo funciona, criação de backups).

2. Você precisa investir em marketing para conseguir clientes

Os clientes não vão simplesmente entrar correndo.

Além dos aspectos técnicos, você também precisará investir tempo e dinheiro na obtenção de clientes. Isso significa um grande esforço em termos de marketing.

Quais opções você tem para conseguir clientes?

Aqui, você deve combinar estratégias de curto e longo prazo.

Soluções de curto prazo significam visitantes imediatos, mas também exigem maior investimento financeiro. Você pode começar com:

• Publicidade paga: veiculando anúncios do Google, YouTube, Instagram, Facebook…
• Campanhas com micro influenciadores: promovem seus produtos em troca de uma comissão.

As soluções de médio e longo prazo incluem a criação de uma comunidade nas redes sociais e a criação de conteúdo de posicionamento no Google que atraia tráfego orgânico para sua loja.

Então, você está pronto para avançar para o D2C?

Como de costume, este modelo tem prós e contras.

Mas se você finalmente escolher o comércio eletrônico D2C, deve estar disposto a investir tempo e dinheiro se quiser que sua loja decole. No entanto, assim que o fizer, estará mais perto dos seus clientes e de potenciar o seu negócio.

Isso soa bem?

Vá então!