Reduza o exagero de automação com esta fórmula fácil

Lançamento em um cinema perto de você: Operação Over-Automate. Estrelando o entusiasmo, uma infinidade de possibilidades atraentes de automação e sonhos de um futuro onde tudo acontece no piloto automático.

Sim.

Se a postura de uma empresa em relação à automação de processos – especialmente processos de marketing – fosse um filme, seria um thriller acima dos anos 90.

Eu estarei de volta… e tal.

Porque abordar automações com a cabeça no lugar e sem se polarizar em termos de opinião ou atitude é uma pergunta difícil.

Qualquer uma das empresas acredita que as automações de marketing e e-mail podem gerar leads, transformar usuários em compradores e apresentar uma frente genuína, humana e pessoal aos clientes em potencial - sem QUALQUER supervisão ou intervenção.

Ou eles pensam que as automações estão lá para assumir seus processos testados pelo tempo e afundá-los no caos de um mundo onde eles não entendem como e por que metade do que está acontecendo nos bastidores.

Mais de 200 automações de marketing em um ano:

Se fazer um ataque de automação é crime, sou culpado de várias infrações.

Automatizando esquerda, direita e centro - verifique

Automatizando todas as solicitações que vieram no meu caminho - verifique

Automatizando processos obscuros que raramente são usados ​​– verifique

Na verdade, executei mais de 200 automações no ano passado usando o Active Campaign, Zapier e as ferramentas tão queridas do comércio de marketing.

A maioria deles funcionou bem. Alguns bombardeados – ruim. E no final das contas, entrei em 2018 machucado, mas mais sábio e com uma visão mais criteriosa das automações.

Como você pode dizer que suas automações estão correndo soltas?

Quando você não pode rastrear imediatamente uma anomalia de volta a uma automação específica , é hora de limpar seu back-end e aposentar aqueles que não estão puxando seu peso.

Eu entendo completamente que a maioria dos mavericks de automação tem esses pequenos buggers em duas camadas:

(i) Automações para segmentação/identificação

(ii) Automações que visam esses segmentos com conteúdo de acompanhamento ou nutrição

Mas se a primeira camada é composta por um relé de automações, a saída de uma alimentando a outra ou atuando como gatilho para a próxima, você está perdendo uma maneira mais fácil de fazer as coisas. Ou, pelo menos, precisa de um instantâneo visual constantemente atualizado de sua lógica de automação ( Boa sorte com isso! )

Mas voltando à história….

O número incompreensível de possibilidades que vieram com a atualização de nossa plataforma de marketing por e-mail herdada para a campanha ativa mais elegante e sofisticada me manteve acordado à noite.

Ah, o que eu não poderia fazer... o que a Convert não poderia fazer com as belas condições "If Else", a presença acolhedora e benigna do Zapier sempre pronta para importar dados de várias plataformas para nossa fortaleza de e-mail e a facilidade com que as tags poderiam ser criado e aplicado?

(— Tags é um discurso totalmente diferente. Se o excesso de automação é realmente o seu problema, outra ótima maneira de identificá-lo é pelo número de tags em seu sistema. Qualquer coisa acima de 100 é um sinal certo de problema! —)

Como se viu, eu poderia fazer muito.

Mas a pergunta mais madura é: eu deveria estar fazendo tudo ?

Quanto você deve automatizar em seus esforços de marketing e personalização?

Os especialistas adoram insistir na máxima: “O que você não documenta, você não pode automatizar”.

Após 365 dias de uma tag inócua de “colaborador” gerando quatro ocasiões separadas de entrega de e-mail errado e pontuações de leads confusas, me sinto desagradável.

Quero alterar essa sabedoria atemporal para “Documentar o que vale a pena automatizar”

E isso nos traz de volta à pergunta: “Quanto você automatiza?”

É realmente uma ciência delicada. Mas eu identifiquei os três fatores envolvidos:

• Complexidade
• Valor
• Autenticidade

Complexidade:

Bastante auto-evidente.

Algumas automações levam minutos para serem configuradas. Algumas automações levam horas, mas ainda podem ser rotuladas como “simples” em termos de execução, porque você não precisa quebrar seu cérebro tentando criar a cadeia de gatilhos e ações que alcançam o resultado desejado.

Algumas automações são más.

Eles atormentam você com uma vaga possibilidade de sucesso e provam ser notoriamente difíceis quando a implementação real acontece. Você pode acabar descartando planilha do Excel após planilha do Excel tentando acompanhar os cenários “Se, então, senão” e a pura complexidade técnica da solução eventual (desajeitada).

Mesmo que enfrentar uma automação desonesta possa lhe dar uma alta momentânea e a satisfação de vencer a praga, ela oferece valor proporcional?

Valor:

O valor de automação é medido de várias maneiras:

(i) Adoção . Você não necessariamente usa uma automação. Você usa o que produz -, uma tag, uma meta, dados postados em um URL. Digamos que sua automação aplique uma tag que, por sua vez, cria uma tarefa solicitando que sua equipe de vendas acompanhe um SQL específico.

Se sua equipe provavelmente não adotar a inovação e verificar as tarefas atribuídas, a automação não fará seu trabalho porque não foi adotada.

(ii) Frequência . Com que frequência uma automação é acionada? Se for chamado com bastante frequência, está automatizando um processo repetitivo que consumia tempo e recursos que poderiam ter sido melhor utilizados em outro lugar.

Sob tais circunstâncias, justifica-se o trabalho envolvido na configuração de uma automação aparentemente complicada.

(iii) Inovação . Sua automação está mudando o jogo? Está entregando uma solução nunca vista antes que não é encontrada em nenhum outro lugar? Converta ativos investidos recentemente na criação de sua automação personalizada de pontuação de leads – The Eagle Bot. Contagens colocam o número de automações associadas em mais de 40 (mais ou menos). Mas o suor valeu a pena. Como o Eagle Bot não é apenas um MVP que podemos explorar ainda mais, é também um divisor de águas que automatizou o processo de atribuição de leads.

Autenticidade:

Vamos falar um pouco sobre isso.

Porque autenticidade e automações não estão relacionadas. A personalização é uma grande tendência no momento e provavelmente não ocorrerá em nenhum momento no futuro próximo. As automações facilitam a personalização.

O AE “X” está atendendo um cliente? Configure uma automação que receba essas informações do CRM e, em seguida, assine todas as futuras campanhas de nutrição com as credenciais desse indivíduo.

Uau – é como se os clientes em potencial não fossem capazes de distinguir os e-mails manuais dos automatizados. Quão legal é isso?

DESFRESCO.

Não é autêntico.

Antes de voar fora desse cavalo de marketing por e-mail, ouça-me. Sim, precisamos ter pipelines de teste gratuitos no piloto automático. Ninguém espera que um gerente de marketing assediado escreva mensagens em tempo real.

Mas se seus clientes em potencial recebem mensagens manuais de um membro da equipe de alto contato, como um executivo de contas, automatizar e-mails com sua aprovação prejudica a taxa de resposta nas comunicações manuais de fechamento de vendas realmente importantes.

Ei, se você não tem executivos de contas e seu ciclo de vendas dura cerca de um minuto, automatize de todas as formas as luzes do dia da sua sequência de fechamento.

Mas esse não é o caso da maioria dos negócios B2B.

Muitas automações tentando obter uma impressão de personalização confundem os clientes em potencial e os afastam sutilmente.

Você está impressionado com o poder de fazer as coisas sem esforço . Seus futuros compradores não compartilham seu entusiasmo.

Eles são conquistados não por quantas automações você executa no back-end, mas pela autenticidade de suas interações.

O Elemento GDPR:

Eu tenho que inserir o aviso.

Com o Regulamento Geral de Proteção de Dados pronto para ser aplicado a partir de 25 de maio, outra dimensão implora para ser adicionada à sua lente de avaliação de automação.

A legislação de privacidade é rigorosa quanto à ideia de design de privacidade ou, como você deve saber, minimização de dados.

Você deve ter o cuidado de extrair apenas os dados para os quais tem permissão explícita para processar. Não ceda à tentação de enriquecer sua nutrição usando informações de bancos de dados complementares.

Sim, a informação está lá. Mas, a menos que os clientes em potencial tenham dado a você o aceno para antecipar necessidades que você não conhece, você não pode realmente automatizar o conteúdo ou as ofertas com base nas ações omnicanal tomadas.

Conclusão: uma pequena fórmula bacana para automações

O valor está diretamente relacionado à autenticidade e ambos estão inversamente relacionados à complexidade.

Valor ∝ Autenticidade e Valor ∝ 1/ Complexidade

Uma automação vale a pena quando o valor que ela oferece à sua organização e a autenticidade que ela traz para as interações com os clientes potenciais é maior do que a complexidade que ela acarreta .

Agora, todas as automações não estarão em conformidade com esse paradigma. Mas é um guia prático a seguir.

Então, da próxima vez que você reservar um ingresso para o Automation Overkill, leve o valor e a autenticidade de seus amigos junto.

Eles vão mantê-lo sob controle.