7 dicas de pesquisa de clientes de “The Customer Whisperer”

O que a pesquisa do cliente realmente fornece

Antes de mergulharmos nas dicas de pesquisa de clientes, é importante abordar a razão nº 1 dos empreendedores que falham em criar um produto pelo qual seu mercado-alvo pagará.

Katelyn ouviu muitos fundadores dizerem que não precisam fazer pesquisas com clientes porque os clientes não sabem o que querem . É tentador pensar que o que você está construindo é tão inovador que você tem todas as respostas.

“Os clientes não sabem o que querem, mas não é por isso que você está falando com eles. Você está conversando com os clientes porque deseja entender seus pontos problemáticos com suas soluções atuais.” - Katelyn Bourgoin, CEO da Customer Camp

Mesmo que os clientes não possam criar estratégias para todo o seu produto, isso não significa que as entrevistas não sejam valiosas. Quando você entrevista os clientes de forma eficaz, pode descobrir quais pontos problemáticos são grandes o suficiente para induzi-los a fazer uma mudança e comprar uma nova solução.

7 dicas profissionais de pesquisa de clientes

Experimente estas dicas especializadas de pesquisa de clientes para conhecer seus clientes em um nível mais profundo.

1. Organize a pesquisa do cliente em torno dos objetivos da empresa

“Fale com os clientes com base em suas prioridades estratégicas como empresa. Caso contrário, você não saberá o que fazer com os insights que coletar. Não vai se relacionar com um projeto significativo para a equipe.” - Katelyn Bourgoin, CEO da Customer Camp

Quer melhorar a retenção? Melhorar o seu produto? Descobrir qual segmento de público vale o seu tempo?

Toda vez que você escrever uma pesquisa ou entrar em contato com as pessoas para agendar entrevistas, trate-o como um projeto com objetivos claros. Isso garantirá que você esteja usando seu tempo de maneira eficaz e coletando insights acionáveis.

2. Incentivar os clientes-alvo estrategicamente

“Tem que ter cuidado com a linguagem que você usa porque na maioria das vezes as pessoas não estão acostumadas a serem procuradas, para fazer uma entrevista como essa. E então você quer deixar bem claro que isso não é um discurso de vendas. E uma das maneiras de fazer isso é oferecer um incentivo a eles.” - Katelyn Bourgoin, CEO da Customer Camp

Katelyn recomenda oferecer um vale-presente para o restaurante local favorito da pessoa porque faz com que pareça menos fraudulento e bom demais para ser verdade em comparação com a oferta de pagamento em dinheiro. Para líderes empresariais, tomadores de decisão e indivíduos com alto patrimônio líquido, você terá mais sucesso oferecendo uma doação para a instituição de caridade de sua escolha.

3. Converse com os clientes de seus concorrentes

Como você pesquisa seus clientes quando você não tem nenhum? Isso é fácil. Converse com os clientes de seus concorrentes.

“Espie seus concorrentes. Acesse o G2 ou qualquer outro tipo de site de avaliações e encontre pessoas que estão escrevendo avaliações para seus concorrentes.” - Katelyn Bourgoin, CEO da Customer Camp

Essa dica de pesquisa de clientes também é útil quando você está criando estratégias para um novo produto ou recurso importante.

4. Em caso de dúvida, obtenha ajuda para obter clientes-alvo

Se você está tendo dificuldades para descobrir quem entrevistar ou como encontrá-los, não desista.

Obtenha ajuda de um serviço profissional. O investimento valerá a pena. Se você seguir o caminho preguiçoso e obter feedback de pessoas em sua rede pessoal, corre o risco de prejudicar sua inicialização com dados incorretos.

“Minha grande mensagem é conversar com pessoas que são compradores que compraram de você ou de um concorrente – ou pessoas que levantam as mãos e dizem que estão na jornada de compra. Se você não sabe como encontrar essas pessoas, existem serviços que existem para ajudá-lo. O User Interviews e o Respondent.io encontrarão pessoas muito específicas para você.” - Katelyn Bourgoin, CEO da Customer Camp

5. Concentre-se nos eventos de gatilho

Ao falar com clientes e potenciais clientes, pergunte-lhes por que começaram a jornada para buscar uma nova solução. O que aconteceu que os fez pensar em procurar algo novo?

“Os eventos desencadeadores são uma enorme mina de ouro inexplorada para os profissionais de marketing, porque, adivinhe, passamos todo esse tempo apresentando pessoas que podem corresponder a uma persona específica. Mas isso não importa se essas pessoas não tiverem uma experiência ou evento que tenha levado sua solução a se tornar uma prioridade ardente.” - Katelyn Bourgoin, CEO da Customer Camp

Haverá motivos de nicho e casos extremos, mas na maioria das vezes você será capaz de encontrar um tema nos eventos de gatilho que descobrir. Esses temas podem funcionar muito bem para marketing de conteúdo, divulgação de vendas externas e campanhas publicitárias.

6. Descubra seus concorrentes indiretos

No mundo das startups, tendemos a pensar em nossos concorrentes como empresas que oferecem uma solução semelhante para um público semelhante. Mas não é assim que os clientes veem as coisas.

Para eles, seu concorrente pode ser uma planilha bagunçada ou um acúmulo de tarefas que nunca são concluídas.

“Quando você entende quem os clientes veem como seus concorrentes, de repente você tem essa grande oportunidade de chegar às pessoas muito antes – quando eles estão começando a explorar o que eles veem como seus concorrentes antes mesmo de saberem que talvez sua solução ou categoria exista. .” - Katelyn Bourgoin, CEO da Customer Camp

Quando você pergunta aos clientes quais estratégias e métodos eles estão usando atualmente, você pode entender melhor suas reais necessidades. Isso pode ter um impacto positivo em suas mensagens de marketing e vendas.

7. Crie listas de desejos do cliente

É verdade que os clientes geralmente não podem dizer qual produto construir. Mas eles podem dizer o que gostariam de conseguir.

“Quais são as expectativas que eles têm? Quais são as coisas que eles não podem fazer hoje e que gostariam de poder fazer? Use essas informações para projetar um produto que os ajude a realizar todo o seu trabalho, em vez de projetar um produto baseado em suposições.” - Katelyn Bourgoin, CEO da Customer Camp

Você pode usar essas informações não apenas para informar sua estratégia de desenvolvimento de produto, mas também sua abordagem de vendas. Se você tem um ótimo recurso em seu roteiro que os concorrentes não oferecem, certifique-se de que suas contas-alvo saibam que ele está no horizonte.

Quanto mais você entender seus clientes, melhor poderá atendê-los.

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