Financiamento do cliente: um guia

Há uma antiga parábola indiana sobre um grupo de cegos descrevendo um elefante.

Cada um toca uma parte diferente da criatura e tira conclusões diferentes. Para o homem que sente a tromba, o elefante é como uma grande cobra; para o homem que sente a presa, é como uma lança; para o homem no ouvido, um ventilador, etc.

O financiamento do cliente às vezes pode parecer assim…

Para alguns, é uma ferramenta poderosa e um ingrediente essencial para o crescimento. Além disso, se seus concorrentes oferecem financiamento ao cliente, você tem a opção de não fazê-lo?

Para outros, é uma estratégia arriscada que deve ser usada com cautela ou evitada por completo. Se o seu negócio está indo bem, os ganhos valem as taxas que podem estar envolvidas?

Tome talvez a forma mais conhecida de financiamento ao cliente agora: compre agora, pague depois (BNPL) .

Alguns defensores afirmam que o BNPL é uma inovação revolucionária e positiva para clientes e empresas. Enquanto outros acreditam que é insustentável e duvidoso. Um pesquisador de Harvard afirmou recentemente que “tem potencial para ser uma bolha muito grande”.

Neste artigo, examinaremos mais profundamente essas questões para construir uma visão abrangente do financiamento do cliente.

O que é o financiamento do cliente?

O financiamento ao cliente é um método de pagamento (ou plano de pagamento ) que permite que seus clientes comprem mercadorias imediatamente, mas paguem por elas mais tarde.

Há variação entre as opções de financiamento do cliente. As diferenças entre as soluções geralmente giram em torno do seguinte:

• Honorários
• Períodos de parcelamento
• Taxas de juros (ou falta delas)

Como funciona o financiamento ao cliente?

O financiamento ao cliente é fornecido diretamente aos clientes pela própria empresa ou por um provedor de financiamento terceirizado.

Nestes últimos casos, a loja ou prestador de serviços também recebe o seu pagamento imediatamente, mas paga uma taxa de transação ao financiador. Pode haver juros aplicados ao pagamento, dependendo da solução e do provedor que você escolher.

As PMEs geralmente usam uma empresa de financiamento terceirizada. Mas empresas maiores geralmente também trabalham com terceiros.

A criação de operações de financiamento internas pode ser rentável a longo prazo. Mas eles exigem um grande investimento em recursos.

Além de contratar pessoal para gerenciar as operações de financiamento, você precisará implementar processos que atendam aos padrões de conformidade regulatória.

A tecnologia e a automação especializadas também precisarão ser integradas aos seus sistemas para que o processo de solicitação e uso do crédito ocorra sem problemas entre você e seu cliente.

Como os provedores de financiamento ao cliente ganham dinheiro?

Os provedores de financiamento ao cliente geralmente ganham dinheiro de três maneiras principais:

1. Taxas de juros

As taxas de juros são uma característica comum em muitos tipos de opções de financiamento. Eles permitem que os credores obtenham lucro e criem fluxo de caixa para que possam conquistar novos clientes.

Oferecer financiamento ao cliente para seus clientes geralmente significa que a taxa de juros é entre o provedor e o cliente, não sua empresa.

No entanto, nem todas as soluções de financiamento ao cliente os cobram (veja abaixo a seção 'Compre agora, pague depois').

2. Taxas de transação

Os provedores de financiamento ao cliente geralmente cobram de seus clientes cada vez que os clientes do cliente fazem uma compra. Com compre agora, pague depois, por exemplo, essa taxa costuma ficar entre 2-8% do total da compra.

Os fornecedores argumentam que este encargo é mais do que compensado pelos benefícios que o financiamento ao cliente oferece (ver abaixo, 'vantagens do financiamento ao cliente').

3. Vendas de dados

A privacidade de dados é um assunto muito debatido na mídia e nas instituições políticas.

Atualmente, a venda, armazenamento e uso de dados ainda é um campo relativamente opaco. No entanto, é seguro dizer que muitos provedores de financiamento ao cliente provavelmente estão envolvidos nisso.

À medida que surgem novas regulamentações e a transparência aumenta, isso pode afetar a forma como as empresas operam nesse campo. O resultado deve ser mais participação de mercado para os players mais éticos.

4. Multas e encargos relacionados à cobrança de dívidas

A maioria das soluções de financiamento ao cliente cobra dos clientes que não pagam no prazo. Isso obviamente afeta sua própria linha de fundo.

Talvez nunca tenha sido colocado de forma mais dura do que quando o cofundador e vice-presidente da Klarna, Niklas Adalberth, disse a uma audiência em 2013:

“[Cobrança de dívidas é] uma de nossas fontes de receita. O melhor cliente é aquele que não paga diretamente, mas na verdade recebe um lembrete e também uma carta de cobrança de dívidas, porque podemos adicionar as taxas legais – taxas controladas pelo estado naquele país específico. Então, sim, também somos nossa própria empresa de cobrança de dívidas, e fazemos isso durante [sic] uma marca diferente, chamada [Segura?] para não arruinar nossa própria marca.”

No entanto, esta questão deve sempre ser vista no contexto. Pagamentos atrasados ​​e não pagos podem destruir negócios. Eles interrompem o fluxo de caixa, o que tem um efeito indireto nas operações.

É claro que isso não exclui a possibilidade de que algumas financeiras possam estar incentivando excessivamente negócios inadequados a oferecer financiamento ao cliente.

Tal como acontece com as vendas de dados, esta é outra área em que a transparência e a regulamentação provavelmente avançarão.

Diferentes tipos de financiamento ao cliente

Como explicaremos, o financiamento ao cliente existia muito antes das fintechs. Mas o aumento contínuo da fintech nos últimos anos é bom para os vendedores B2B, pois significa mais opções.

Novas empresas de financiamento de terceiros estão surgindo o tempo todo. Eles geralmente visam nichos cada vez mais especializados.

Uma das principais maneiras pelas quais eles competem por participação de mercado é tentando oferecer melhores taxas e uma experiência sem atritos (veja abaixo, 'Financiamento embutido').

Aqui estão alguns tipos diferentes de financiamento do cliente.

Guardado

Os pagamentos de layaway apareceram pela primeira vez durante a grande depressão da década de 1930.

Sua popularidade diminuiu em meados dos anos 80 (quando os cartões de crédito se tornaram mais populares), mas ainda podem ser encontrados em alguns lugares, principalmente em lojas físicas.

Eles permitem que os clientes façam um depósito contra o valor total de um produto. O cliente então paga o restante do valor restante nas próximas semanas ou meses.

Eles não recebem o produto até que o valor total seja pago. Com efeito, a loja guardou o produto para eles até que o tenham comprado totalmente.

Cartões de crédito da loja

Existem três diferenças principais entre os cartões de crédito da loja e os cartões de crédito comuns.

1. Taxas de juros

Os cartões de crédito da loja geralmente cobram taxas de juros mais altas do que os cartões de crédito. Ambos cobram taxas de atraso no pagamento.

2. Uso do local

Ao contrário dos cartões de crédito, que podem ser usados ​​em praticamente qualquer lugar, os cartões de crédito da loja só podem ser usados ​​nessa loja (inclusive em outros locais para lojas de redes).

3. Descontos na loja

Os cartões de crédito da loja geralmente oferecem descontos para produtos e serviços comprados nessa loja. Os cartões de crédito podem funcionar com outras empresas para promoções, mas geralmente são mais fragmentados e temporários por natureza.

Além dessas três diferenças, as duas são bastante semelhantes. Ambos exigem verificações de crédito antes que os clientes sejam aprovados, por exemplo.

Financiamento no ponto de venda (POS)

Financiamento POS significa financiamento oferecido em checkouts online ou físicos.

Tecnicamente, os cartões de crédito da loja também costumam ser oferecidos aqui. No entanto, ao contrário dos cartões de crédito da loja, o financiamento de POS geralmente não exige verificações de crédito e um processo de inscrição.

Compre agora, pague depois

Compre agora, pague depois é provavelmente o tipo mais conhecido de financiamento POS. Ele explodiu em popularidade nos últimos anos.

É uma opção de financiamento ao cliente de curto prazo que permite ao cliente receber os produtos imediatamente e pagá-los em parcelas.

Geralmente é sem juros. No entanto, muitos provedores cobram por pagamentos atrasados.

O BNPL ganhou popularidade rapidamente nos últimos dois anos como uma oferta ao consumidor. Isso levou as empresas a pensar mais seriamente em trazer níveis semelhantes de escolha e conveniência para os compradores B2B.

Provedores como Klarna, Affirm, PayPal e Clearpay ganharam as manchetes com seu enorme crescimento nos últimos anos. O Apple Pay também anunciou recentemente que está se movendo para esse campo.

O BNPL não exige verificações de crédito da mesma forma que a loja ou os cartões de crédito comuns. E seu marketing geralmente reflete sua acessibilidade e simplicidade.

Alguns críticos reclamaram que isso leva alguns clientes a se endividarem, especialmente com os mais jovens, com quem é mais popular. Um estudo descobriu que 71% dos entrevistados da Geração Z usaram o BNPL para comprar roupas.

Uma regulamentação mais rigorosa para o BNPL no espaço do consumidor tem sido muito discutida nos últimos anos e algumas já estão sendo implementadas. Muitos provedores disseram que eles são bem-vindos.

Qual é a diferença entre financiamento ao cliente e financiamento ao consumidor?

O financiamento ao cliente e o financiamento ao consumidor são frequentemente usados ​​de forma intercambiável, mas há uma diferença sutil entre eles.

O financiamento do cliente muitas vezes especificamente refere-se à prática das empresas de fornecê-lo aos seus clientes. Ele é usado em discussões focadas no setor.

O financiamento ao consumidor geralmente se refere à prática de maneira mais geral. É frequentemente usado no contexto de discussões sobre economia e negócios de forma mais ampla.

Além disso, um consumidor , estritamente falando, é alguém que usa um produto ou serviço, o que nem sempre é o mesmo que alguém que o compra diretamente (um cliente ).

Vamos deixar mais detalhes sobre as diferenças precisas para outro dia! Enquanto isso, a consciência do uso comum e da intercambialidade entre os termos é suficiente.

Uma breve história do financiamento ao cliente

Versões de financiamento de clientes existem há séculos. Em Financiando o Sonho Americano , Lendol Calder afirma:

O crédito para bens de consumo é a mais antiga de todas as formas de crédito, com uma história que remonta à antiguidade. Mas o moderno sistema de crédito ao consumo tem suas raízes nas duas décadas posteriores a 1915.

Os primeiros protótipos de cartões de crédito também apareceram durante este período. O primeiro foi o Charga-Plate, uma combinação de chapas de alumínio e papel que era principalmente emitida por grandes comerciantes para os clientes, desenvolvida em 1928.

Inicialmente, o financiamento ao cliente era usado para compras maiores, como carros e utensílios domésticos relativamente caros. Mais tarde, ele se espalhou para outros itens, incluindo o varejo.

A ascensão do comércio eletrônico trouxe seu próprio boom de financiamento. E novos players de fintech ajudaram a desenvolver isso ainda mais com inovações como finanças incorporadas (veja abaixo a seção 'Financiamento incorporado').

O financiamento do cliente é uma coisa boa ou ruim?

Essa pergunta é frequentemente feita em um contexto ético. Alguns acreditam que o financiamento de clientes pode levar à exploração de consumidores que acabam pagando mais (por causa de juros ou taxas atrasadas) ou até mesmo em alguns casos terminando em dívida.

Às vezes, o financiamento do cliente também é culpado por incentivar o consumismo irresponsável, que contribui para uma instabilidade econômica mais ampla.

Calder argumenta ainda que, na verdade, incentiva o comportamento oposto :

O tipo de disciplina imposta pelo crédito parcelado envolve a renúncia de muitos desejos pequenos com o objetivo de desfrutar de alguns caros. Preserva a relevância de velhos ideais como parcimônia, frugalidade e planejamento….

Alternativamente, o financiamento do cliente pode ser visto à luz da psicologia comportamental. Em essência, as decisões que os clientes tomam em torno do financiamento de suas compras podem não ser tão sofisticadas quanto Calder – ou nós mesmos – pensamos:

Pensamos, cada um de nós, que somos muito mais racionais do que somos. E achamos que tomamos nossas decisões porque temos boas razões para tomá-las . Mesmo quando é o contrário. Acreditamos nas razões, porque já tomamos a decisão. – Daniel Kahneman

Se o financiamento ao cliente é principalmente tornar bens e serviços mais acessíveis ou se está incentivando-os a gastar além de seus meios é um assunto que ainda será debatido por um longo tempo.

As opiniões variam, assim como a qualidade dos provedores de financiamento e os tipos de financiamento oferecidos.

Vantagens e desvantagens do financiamento ao cliente

As vantagens e desvantagens do financiamento ao cliente abaixo são do ponto de vista dos empresários.

Vantagens

Os benefícios do financiamento ao cliente geralmente estão relacionados ao aumento das vendas e à melhoria da experiência do cliente. Muitos outros benefícios vêm a jusante destes.

Vamos olhar mais de perto para essas vantagens.

1. Aumente as taxas de conversão e vendas

O financiamento ao cliente é geralmente visto como uma forma consistente de aumentar as vendas e as taxas de conversão. Exatamente quanto aumenta os gastos varia de acordo com vários fatores, incluindo: setor, estação e provedor específico.

Por exemplo, de acordo com um estudo, oferecer compre agora, pague depois aumenta as vendas de moda para clientes do sexo feminino em 51%. No entanto, como mostra o gráfico abaixo, o aumento é menor em outros domínios.

2. Aumente o valor médio do pedido (AOV)

De acordo com a Klarna, os varejistas que usam BNPL veem um aumento de AOV de incríveis 45%. Isso pode, obviamente, fazer uma enorme diferença para o crescimento de uma empresa.

Tal como acontece com as vendas em geral, esses números variam entre os setores e entre as empresas.

3. Aumente a fidelidade do cliente

Uma grande parte do apelo do financiamento ao cliente é a conveniência que ele oferece. As associações positivas que isso traz à mente do cliente podem ter um efeito indireto de aumentar a fidelidade do cliente.

Muitos donos de empresas também estão cientes de que, se você não oferecer financiamento a seus clientes, eles podem simplesmente ir para seus concorrentes que o fazem.

Clientes fiéis também tendem a ser clientes melhores. A satisfação com a primeira compra é obviamente um ponto de partida importante para a confiança. Um relatório descobriu que os clientes recorrentes também gastam 67% mais do que os novos clientes.

4. Aumente a gama de clientes

Ao tornar seus produtos e serviços mais fáceis de acessar, o financiamento ao cliente pode atrair clientes de fora do seu público-alvo principal.

Isso pode abrir novos fluxos de receita e possibilidades de negócios. Essa tendência é frequentemente vista no varejo, principalmente quando a moda sofisticada se torna mainstream.

5. Melhore o fluxo de caixa

Ao oferecer financiamento aos seus clientes por meio de terceiros, você recebe o pagamento integral das compras antecipadamente (menos a taxa de transação).

Isso melhora seu fluxo de caixa, que você pode investir em outros lugares do seu negócio. Esse benefício é especialmente útil para pequenas empresas, presumindo que elas possam atender confortavelmente aos requisitos do programa de financiamento que utilizam (como valores mínimos de vendas).

Desvantagens

Como todas as opções de financiamento, o financiamento ao cliente tem algumas desvantagens potenciais. Abaixo listamos três deles.

1. Custo

Para oferecer financiamento ao cliente, você precisa pagar ao seu provedor de financiamento ao cliente. Algumas dessas taxas podem ser altamente variáveis.

Isso pode ser uma preocupação para pequenas empresas, principalmente se você trabalha em uma área onde o financiamento não é tradicionalmente popular.

Simplificando, você precisa pesar os custos para o seu negócio com o aumento da oferta de vendas que o financiamento pode trazer versus se não for bem-sucedido.

2. Dimensionamento de custos

O momento de implantação do financiamento ao cliente é importante.

Se você conseguir um aumento nas vendas, maior AOV, novos clientes, etc., poderá descobrir que está sobrecarregando seus recursos, incluindo linhas de suprimentos e fluxo de caixa.

Ampliar antes de ter a infraestrutura certa pode prejudicar sua reputação. É claro que você não pode ter certeza de quanto o financiamento ao cliente melhorará suas vendas. Mas o melhor cenário pode se tornar o pior cenário se você não estiver preparado para isso.

3. Risco

As verificações de crédito são relativamente simples – e alguns diriam menos seguras – para muitas opções de financiamento ao cliente.

O que acontece quando os clientes deixam de pagar seus pagamentos? Sempre leia as letras miúdas dos contratos e entenda todos os resultados potenciais antes de assinar qualquer coisa.

Como oferecer financiamento ao cliente

Obviamente, oferecer financiamento (usando seus próprios processos internos) é algo que exige muita pesquisa. No entanto, encontrar um provedor de financiamento deve ser mais simples.

Que tipo de financiamento ao cliente você deve oferecer?

Perguntar diretamente aos seus clientes é uma maneira de ajudar a decidir uma rota, assim como observar o que seus concorrentes estão oferecendo.

Um benefício de encontrar o fornecedor certo é o conselho e a experiência que acompanham o serviço. Isso nem sempre é fácil de trabalhar de antemão. Mas pode ser ajudado lendo comentários e falando com usuários existentes de serviços, se possível.

Saber exatamente em quais partes do processo seu fornecedor ajuda também é crucial. Questões como integração de POS e onde você comercializa sua nova oferta precisam ser consideradas.

Financiamento incorporado

O financiamento incorporado é a integração perfeita de serviços financeiros por players não financeiros.

É um dos principais componentes que você precisa acertar se quiser implementar efetivamente o financiamento do cliente.

Assim como os pagamentos incorporados, as finanças incorporadas tornaram-se uma expectativa de muitos clientes. A realidade é que as finanças incorporadas exigem tecnologia e processos complicados. As decisões de aprovação precisam ocorrer em segundos se você não quiser perder clientes no checkout.

Financiamento B2B

As pessoas que trabalham em indústrias business-to-business (B2B) estão cada vez mais esperando níveis de serviço business-to-customer (B2C).

Em suma, eles também esperam escolha, conveniência e uma experiência sem atritos no checkout.

As métricas e processos de financiamento B2B são bem diferentes daqueles em B2C.

Mais tomadores de decisão podem ser obrigados a aprovar compras maiores com prazos de pagamento mais longos. E preços de compra mais altos, prazos de pagamento mais longos também precisam ser considerados.

Você provavelmente descobrirá que seus clientes maiores terão requisitos mais complexos em termos de hierarquia de faturamento e controles de gastos.

O tipo de financiamento oferecido aos clientes B2B também é diferente. Financiamento de fatura (incluindo factoring e desconto), linhas de crédito e outras soluções estão disponíveis.

Conclusão

Um número crescente de clientes B2B espera agora o tipo de opções de pagamento e conveniência como consumidores no ponto de venda.

O financiamento ao cliente existe há muito tempo, mas em sua encarnação moderna, suas raízes estão no início do século XX.

Como muitas formas de financiamento e economia em geral, há muito se debate sobre as melhores práticas, regulamentação e se é essencialmente uma coisa boa ou ruim.

É útil para você, como proprietário de uma empresa, estar ciente dessas questões. Mas o resultado final costuma ser uma preocupação mais premente. Se seus concorrentes oferecem financiamento, muitas vezes não é uma questão de você também, mas de escolher a maneira certa de fazê-lo.

A principal desvantagem é que existem alguns custos e riscos envolvidos. Você pode ter o investimento inicial e tempo para fazê-lo internamente.

É provável, no entanto, que você queira colher os benefícios mais rapidamente e, assim, um terceiro possa fornecer uma solução de financiamento ao cliente, integrá-la e garantir que esteja em conformidade com as regras e regulamentos. Encontrar um fornecedor especializado em seu setor geralmente é crucial.

Compre agora e pague depois para os consumidores aumentou as apostas para conveniência e escolha de pagamento, mas os vendedores B2B experientes estão vendo uma oportunidade de se diferenciar com propostas semelhantes para seus compradores.