Cross selling e up selling: como usá-los para aumentar o ticket médio?

Cross selling e up selling não são sinônimos, mas podem ser usados ​​de maneira semelhante. Venda cruzada significa venda cruzada. Na prática, é uma estratégia que incentiva o cliente a comprar mais produtos. já o up selling está relacionado a um upgrade do produto originalmente escolhido de maior valor.

Cross selling e up selling são estratégias de vendas que visam ampliar o ticket médio dos clientes de uma empresa. Por meio dessas duas táticas, você pode aumentar o valor que cada cliente gasta em um único pedido.

Por que isso é importante? Pense no seguinte: para fazer um usuário comprar, você tem um custo que inclui ações de marketing e despesas relacionadas à manutenção do negócio. Este é o custo de aquisição do cliente (CAC). E, idealmente, o valor de uma venda deve ser maior que esse custo.

Portanto, quando você aumenta o valor que um cliente gasta dentro do seu e-commerce, você melhora o retorno do investimento. fez para atrair esse consumidor.

Dessa forma, podemos dizer que investir em cross selling e up selling traz benefícios como aumento de receita e retorno do investimento (ROI) . Mas, afinal, o que é cross selling e up selling e como aplicar essas estratégias na sua loja virtual? Continue lendo e confira!

• O que é cross selling e up selling?
• Como aplicar up selling e cross selling na loja virtual?
• Conclusão

O que é cross selling e up selling?

Cross selling e up selling não são sinônimos, mas podem ser usados ​​de maneira semelhante.

Na tradução literal, venda cruzada significa venda cruzada. Na prática, é uma estratégia que incentiva o cliente a comprar mais produtos . Mas não qualquer produto, mas bens relacionados ao item originalmente desejado pelo cliente. Isso faz com que o valor da compra seja maior, afinal, há mais produtos no carrinho.

Já o up selling está relacionado a um upgrade de produto originalmente escolhido , com valor superior ao que foi inicialmente visto pelo cliente.

Exemplos de cross-sell e up-sell no e-commerce

Vamos ver exemplos de cross selling e up selling na prática, para que você entenda como eles funcionam e por que são diferentes.

Considere que um shopper entrou em sua loja com a intenção de comprar um smartphone. Nesse caso, uma boa estratégia de cross selling seria recomendar produtos complementares, como fones de ouvido, capinha de celular, película protetora, entre outros.

No caso de up selling, seria algo assim: o comprador escolhe um smartphone de 64GB e você propõe que ele o troque por uma opção com mais memória, recomendando o mesmo modelo, mas com 128GB. O segundo modelo de celular é mais caro que o primeiro, mas oferece uma vantagem para o consumidor.

Use outras técnicas de vendas

Em conjunto com as ações de cross selling e up selling, utilize outras técnicas de vendas para convencer o cliente a pagar pelo carrinho com valor superior ao que ele esperava.

Para isso você pode, por exemplo, oferecer melhores opções de pagamento , permitindo que o comprador pague o valor total em mais parcelas. ou até mesmo oferecer frete grátis .

Como aplicar up selling e cross selling na loja virtual?

A forma mais eficiente de aplicar cross selling e up selling em sua loja virtual é por meio de sistemas de recomendação , que utilizam uma série de algoritmos, análise de dados e, em alguns casos, inteligência artificial para reconhecer comportamentos e sugerir os produtos mais relevantes .

Para isso, o sistema de recomendação de e-commerce analisa os itens que o consumidor procura no campo de busca, no qual está clicando, identifica se algum foi adicionado ao carrinho de compras etc. Em geral, a missão da tecnologia é monitorar tudo o que o cliente faz dentro de sua loja e, a partir daí, faça as recomendações de produtos nas vitrines virtuais.

Vitrines de recomendações

Como vitrines de recomendação inteligente fazem indicações com o objetivo de mostrar ao visitante outros itens que possam estar relacionados ao que ele já procura e/ou que se destaquem na loja, de acordo com o comportamento de outros consumidores.

Entre as opções de vitrine que podem ser criadas estão:

• produtos mais vistos pelos consumidores;
• bens mais vendidos;
• ofertas;
• Produtos Similares;
• itens geralmente comprados juntos.

Estas vitrines podem ser programadas para apresentar produtos similares ou complementares de pesquisa de consumo; portanto, eles podem ser usados ​​em estratégias de venda ascendente e venda cruzada.

Quer saber 4 motivos para usar janelas inteligentes na sua loja online? Então confira nosso vídeo!

Veja abaixo as vitrines da SmartHint aplicando up sell e cross sell, respectivamente, no e-commerce philco da empresa .

vender mais

venda cruzada

Vitrines de recomendações independentes

Normalmente, os produtos indicados nas vitrines mais genéricas, como “mais vistos”, “mais vendidos” e “ofertas” são os mesmos para todos os clientes.

Mas é possível ir além e optar por vitrines autônomas , que contam com inteligência artificial capaz de personalizar os produtos que serão apresentados mesmo em vitrines mais genéricas como essas.

E quando essas recomendações são personalizadas, é mais fácil convencer o cliente a comprar um item de maior valor ou comprar mais produtos.

Tal hardware é capaz de identificar os interesses e gostos de cada usuário e recomendar produtos automaticamente , sem a necessidade de trabalho manual. Porque a IA observa o comportamento do consumidor por meio de análises em tempo real .

Nesse caso, essas recomendações são particulares e cada cliente terá sua própria lista de produtos. Curioso sobre isso? Então leia mais em: Vitrine virtual autônoma: como personalizar automaticamente .

Aproveite a estratégia

No entanto, para garantir o sucesso de sua estratégia de cross selling e up selling, outros cuidados são necessários.

para fazer com que o cliente gaste mais do que o esperado , é preciso destacar as vantagens que ele apresenta, seus diferenciais e benefícios. Além disso, é fundamental criar incentivos que estimulem o consumidor a tomar a decisão de fazer uma compra de maior valor.

Entre os benefícios que podem ser oferecidos estão:

• mais opções de parcelamento;
• frete grátis associado a ticket médio maior;
• ofertas por tempo limitado.

Conclusão

Para que as ações de cross selling e up selling funcionem, você precisa priorizar as necessidades do consumidor . Afinal, oferecer produtos mais caros que seus clientes não precisam dificilmente terá o efeito desejado.

Por isso, colocar o cliente no centro de todo o processo de vendas é o que realmente vai contribuir para a melhoria dos seus resultados financeiros.

E, sem dúvida, o uso de tecnologias como sistemas de recomendação baseados em IA permite que você consiga isso ao mesmo tempo em que melhora a experiência de compra do cliente.

sem o devido hardware , é comum que as empresas caiam na armadilha de oferecer produtos com valores mais elevados, mas sem alinhamento com os desejos, necessidades e comportamentos dos consumidores, causando frustração.

Por isso, funcionalidades como vitrines autônomas vão além do aumento do ticket médio das lojas virtuais, pois oferecem uma experiência de qualidade ao cliente , gerando resultados financeiros e fidelização do consumidor .

As vitrines inteligentes SmartHint são 100% autônomas. Nosso sistema de recomendação e busca é o mais utilizado na América Latina e aumentou a conversão em 30% em média de mais de 10 mil lojas virtuais ao redor do mundo. Conheça nossa ferramenta e entenda como utilizá-la para melhorar sua experiência de e-commerce, fidelizar clientes e gerar mais vendas.