CRM vs gestão de vendas: como o CRM é diferente da gestão de vendas?

Para cada negócio, os clientes vêm em primeiro lugar. O processo de vendas é trazer leads em potencial e convertê-los em clientes. Mas as vendas e os negócios não param na obtenção de muitos leads e conversão em clientes.

Existem muitos processos e atividades que garantem uma experiência diferenciada ao cliente. Isso é importante quando se trata de reter clientes e também no crescimento do seu negócio.

Então, isso nos leva à questão de saber se a gestão de vendas e a gestão de relacionamento com o cliente são a mesma coisa. A resposta é que eles não são os mesmos.

Apesar de alguns CRMs oferecerem recursos de gerenciamento de vendas e vice-versa, os dois tipos de software são distintos. A gestão de vendas de CRM é uma das melhores combinações para qualquer negócio crescer.

Vamos explorar como o CRM é diferente do gerenciamento de vendas neste blog. Podemos começar definindo o que exatamente é um software de CRM ou software de gerenciamento de relacionamento com o cliente e o que é um software de gerenciamento de vendas.

O que é um software de CRM?

O software de CRM permite que as empresas coletem informações sobre seus consumidores atuais e potenciais para vendas e marketing. As interações e relatórios do cliente desde o primeiro contato até o cumprimento da transação e a conclusão do relacionamento são guiados por fluxos de trabalho predefinidos criados e gerenciados usando dados coletados.

Na maioria das vezes, é usado por equipes de vendas e suporte ao cliente, bem como departamentos de marketing, para acompanhar informações críticas sobre clientes e leads, como informações de contato, históricos de interação, preferências e outros dados relevantes.

O que é um software de gestão de vendas?

As empresas usam software de gerenciamento de vendas para medir e monitorar o desempenho de vendas e as operações da equipe de vendas. Com as soluções de automação da força de vendas e gerenciamento de contatos, é frequentemente empregado.

Como o CRM é diferente da gestão de vendas?

Uma linha estreita separa o gerenciamento de vendas do gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). O foco principal do gerenciamento de vendas está nas vendas, enquanto o CRM abrange uma gama mais ampla de tópicos, incluindo campanhas de marketing, gerenciamento operacional de vendas e análises.

Os processos, requisitos de relatórios, níveis de atividade, gerenciamento de território, definição de metas, aprovação de descontos e análise financeira são todos projetados usando o CRM como parte do processo geral de gerenciamento usado pelo gerenciamento de vendas. Isso é feito com a ajuda do software CRM.

O impacto que um tipo de gerenciamento tem sobre outro define a distinção entre gerenciamento de vendas e gerenciamento de relacionamento com o cliente. Quando se trata de trabalhar com clientes estabelecidos, ter um sistema eficiente de gestão de relacionamento com o cliente torna mais simples e conveniente para a equipe de vendas fechar mais negócios.

A utilização da computação em nuvem eleva a capacidade de CRM a um nível superior, fornecendo a consistência e a acessibilidade necessárias para ficar um passo à frente da rivalidade existente no setor.

Quando uma empresa possui um sólido sistema de CRM, as operações de fluxo de trabalho melhoram, o que, por sua vez, leva ao aumento da produtividade. Um CRM fornece software de gerenciamento de leads porque a equipe de vendas difere de empresa para empresa e cada equipe consiste em diferentes estratégias de vendas.

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O papel do CRM na gestão de vendas

Com ciclos de vendas extensos, uso a longo prazo e/ou várias fases na venda, os sistemas de CRM são mais úteis para as equipes de vendas que gerenciam essas vendas. Como resultado disso, o software de CRM tem um impacto substancial na eficiência e produtividade da gestão de vendas.

A prospecção de leads se enquadra no marketing de um negócio que visa gerar interesse nos produtos ou serviços do negócio e, eventualmente, fechar um contrato. Isso inclui marketing por e-mail, formulários da web, chamadas de entrada/saída e outras formas.

A qualificação de leads é uma fase crítica no processo de vendas que pode aumentar os lucros. A qualificação do lead é o processo de determinar se os produtos da empresa atendem às necessidades do lead e resolvem seu problema.

Para fechar um negócio, um vendedor deve primeiro identificar e qualificar um lead como um cliente em potencial. O software de CRM orienta o vendedor por todas as etapas necessárias para concluir a transação.

Veja como um vendedor pode obter a ajuda de um CRM durante todo o processo de vendas:

Descubra potenciais clientes

O profissional de vendas deve analisar as necessidades do cliente e então apresentar o produto ou serviço ao cliente. Após a reunião inicial, é fundamental identificar as necessidades do cliente, bem como como os produtos e serviços atenderão a essas necessidades.

Em cada etapa do processo de vendas, a preparação e a atenção aos detalhes são fundamentais para garantir um negócio. Na preparação para reuniões e apresentações, é fundamental reunir o máximo de informações possível sobre o cliente, suas necessidades, possíveis dificuldades comerciais, clientes importantes, práticas de trabalho padrão e principais concorrentes, entre outras coisas.

Os vendedores podem usar os dados coletados por meio do CRM para demonstrar sua experiência e entender os problemas de seus clientes, responder às suas perguntas e apresentar ideias bem fundamentadas para possíveis soluções. Na ausência de software de CRM, é difícil obter essas informações e coletar informações dos clientes sobre nossa concorrência.

Tratamento de propostas

Os clientes serão apresentados com uma oferta ou proposta nesta fase do processo de vendas. Usando um sistema de CRM, a equipe de vendas pode desenvolver e documentar cotações de preços de forma rápida e eficiente. Os representantes de vendas também podem analisar as vendas e ofertas anteriores para ver o que funcionou bem.

Negociação

O cliente pode estar interessado em sua oferta, mas pode não estar pronto para comprar. Preço, qualidade, serviço pós-venda e prazos de entrega são obstáculos comuns no processo de tomada de decisão de compra.

"Seus serviços são muito caros, posso obtê-los por um preço menor" é um refrão recorrente. Concentrar-se no valor do cliente e reconhecer sua concorrência é fundamental aqui. As ferramentas de CRM ajudam os vendedores a lidar com objeções nessas situações.

O vendedor deve descobrir por que o cliente não está avançando durante o processo de barganha. Depois de determinar o motivo, o vendedor pode lidar com isso com a ajuda de explicações baseadas em dados e chegar a um compromisso razoável.

Fechar negócios

O software de CRM pode ajudar a concluir negócios concluindo todas as etapas necessárias. Há uma variedade de tarefas que podem se enquadrar nessa categoria, dependendo do tamanho e da estrutura da sua empresa.

No entanto, eles normalmente envolvem a preparação e assinatura de contratos, envio de faturas, rastreamento de pagamentos, delegação de execução e assinatura de protocolos de entrega. O vendedor pode concluir o negócio sem perder documentos ou atividades importantes graças ao acesso rápido a contratos, protocolos e outros modelos de documentos.

Seguindo

Após a venda, o vendedor frequentemente acompanha o comprador para garantir que o pedido seja entregue conforme prometido. Nesta fase, o vendedor pode ajudar o comprador, se necessário. O cross-selling e o up-selling só podem ter sucesso se os clientes estiverem satisfeitos.

Atendimento ao cliente, qualidade do produto e atendimento ao cliente são todos referidos pelo cliente. Mensagens de marketing, notícias do setor e inovações de produtos devem ser enviadas para manter esse relacionamento vivo e bem.

Em um ponto crucial

Para atingir o nível mais alto possível de eficiência na gestão de vendas, vários métodos e ferramentas são necessários. Um sistema de software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) é uma das ferramentas mais importantes que um representante de vendas pode ter em sua caixa de ferramentas, se não a ferramenta mais crucial.

Para saber mais sobre CRMs, visite www.webdew.com ou se você estiver em dúvida na escolha do CRM para o seu negócio, entre em contato conosco imediatamente.