O guia definitivo sobre como criar um funil de marketing

Agora que você tem um produto incrível, mas para vendê-lo com eficiência, você precisará de um funil de marketing . Os consumidores geralmente passam por diferentes estágios de psicologia quando se trata de comprar, e são necessárias coisas diferentes para orientá-los em cada estágio até o estágio final de compra. Ter um funil de marketing ajudará você a visualizar essa jornada , para que você saiba o que fazer em cada etapa para atrair e converter o maior número possível de clientes. Vamos pular para o que é um funil de marketing para começar este artigo.

1. O que é um funil de marketing

O funil de marketing é um roteiro projetado para visualizar como você pode atrair e converter clientes. Aqui está como parece -

O funil fica cada vez mais estreito se movendo em direção ao fundo porque há pessoas que desistem em cada estágio do funil. Isso significa que seu conteúdo de marketing pode atingir 100 pessoas na fase de conscientização, apenas 80 delas se interessam pelo seu produto para saber mais sobre ele, então 40 delas perderam o interesse porque seu produto não é realmente o que elas precisam, apenas 40 à esquerda considere mais, fazendo uma chamada para você, e 20 dos 40 eventualmente convertidos. Parece bem simples certo?

Antes de falarmos sobre como você pode criar um funil de marketing para si mesmo, lembre-se de que, se você não tiver um ótimo produto/serviço ou não houver mercado para seu produto, um funil de marketing não salvará sua empresa . Esse funil funciona como um modelo para o desenvolvimento do seu negócio, não um conversor de clientes, portanto, antes de criar um, verifique se você tem um ótimo produto e se há pessoas que o comprarão.

2. Como construir seu funil de marketing

2.1. A fase de conscientização

O funil começa com o estágio de conscientização . Você já reservou um Uber? Provavelmente você reservou porque era mais conveniente do que reservar um táxi tradicional. Uber resolve um problema de conveniência. Seu produto também precisa resolver um problema; as pessoas compram coisas para resolver problemas que elas têm, então se o produto não o fizer, é provável que ninguém o compre.

O estágio de conscientização é onde as pessoas que têm o problema que seu produto resolve conhecem sua marca e produto. Isso pode acontecer de várias maneiras -

• Seus clientes em potencial tropeçam em um de seus artigos no Medium.
• Eles veem seus anúncios no Facebook/Instagram/Linkedin/Twitter/YouTube.
• Eles procuram soluções para seus problemas no Google e encontram seu site.

Seja qual for a maneira que eles descobriram sobre sua existência, agora eles sabem que você existe e tem uma solução para o problema deles. Se o problema os incomodar o suficiente, alguns deles (provavelmente menos de 5%) farão uma compra imediatamente (também conhecido como “convertido”) .

O resto provavelmente não o fará simplesmente porque sua necessidade não é forte o suficiente. Tenha em mente que os consumidores querem muitas coisas, mas tendem a entregar seu dinheiro para o que precisam (ou realmente precisam); coisas que eles não podem viver sem.

Portanto, tudo bem que a maioria das pessoas que descobriram sua existência não se convertam de uma vez. A boa notícia é que agora eles têm a memória de que sua marca e produto estão ligados a um problema que eles têm. E é aí que os profissionais de marketing entram.

O trabalho dos profissionais de marketing é falar mais e aumentar a conscientização sobre o problema. O objetivo aqui é deixar claro para os clientes em potencial que o problema está afetando suas vidas e resolvê-lo irá torná-los melhores. Além disso, certifique-se de conectar o problema à sua marca como provedor de soluções.

No estágio de conscientização, você desejará entregar sua mensagem ao maior número possível de pessoas. Como? Estar presente em todos os canais de marketing; se isso estiver muito fora do seu orçamento, certifique-se de estar presente nos principais canais onde seus clientes-alvo frequentam.

uma. Google:

Onde você vai quando tem uma pergunta? Google provavelmente certo?

Seus clientes também fazem o mesmo. Se eles enfrentarem um problema, eles pesquisarão no Google para procurar informações relevantes ou uma solução. De fato, o Google processa aproximadamente 3,5 bilhões de pesquisas todos os dias e domina mais de 90% do mercado de mecanismos de busca.

As etapas a seguir são o que você pode fazer para estabelecer sua presença no mecanismo de pesquisa -

Passo 1 : Crie uma seção de blog em seu site

Etapa 2 : faça uma pesquisa de palavras-chave e encontre tópicos relevantes que seus clientes estão pesquisando.

Etapa 3 : siga as técnicas de SEO para garantir que as postagens do seu blog tenham potencial de tráfego de pesquisa. Além disso, use técnicas de redação para melhorar seu conteúdo e classificação.

Depois de publicar seu conteúdo em seu blog e fazer com que ele tenha uma boa classificação no Google, os clientes que pesquisam termos relevantes podem encontrá-los, lê-los e saber sobre você. Eles terão uma nota mental de que você tem conteúdo relacionado ao problema deles. Isso significa que, se eles quiserem procurar mais desse tipo de conteúdo, provavelmente pensarão em você.

b. Youtube:

Como você deve saber, o YouTube é o segundo maior mecanismo de pesquisa do mundo. Embora o YouTube exista desde 2005, o marketing de vídeo está sendo discutido, pois é novo para os profissionais de marketing. O YouTube tem mais de um bilhão de usuários e, de alguma forma, é amplamente negligenciado pelas empresas. Você tem que estar lá! Para referência, você pode mergulhar no canal do Gary V no YouTube e terá uma boa compreensão de como é executar o marketing de vídeo no YouTube.

O processo de criação de vídeos de marketing para seu canal do YouTube é o mesmo do Google. Você pode fazer uma pesquisa de palavras-chave para descobrir qual conteúdo você deve criar em seu nicho e, em seguida, produzir vídeos acionáveis ​​de alta qualidade e enviá-los em seu canal.

c. Comunidades on-line:

Embora o Google e o YouTube sejam ótimos, há um lugar específico onde as pessoas tendem a sair com frequência - comunidades online.

Comunidades online (como grupos do Facebook, Reddit, listas do Twitter, Quora) são lugares onde pessoas com interesses comuns se reúnem. É aqui que eles discutem tópicos relevantes, levantam dúvidas, compartilham problemas e fazem amigos. Talvez haja uma comunidade para cada tópico imaginável que você possa imaginar.

O Reddit, por exemplo, tem 21 bilhões de visitantes por mês (sim, isso é um “b”, não me engano), e você pode encontrar qualquer tipo de assunto em discussão lá com uma busca rápida. Aqui está o subreddit para tecnologia.

O que você pode fazer com as comunidades para promover sua marca e seu negócio é se juntar a elas, compartilhar dicas e participar de discussões. Embora não existam estratégias fixas quando se trata de comunidades online, aqui estão alguns princípios que resistem ao teste do tempo -

• Leia as regras da comunidade e siga-as : cada comunidade estabeleceu suas próprias regras. Você deve ler atentamente e segui-los, caso contrário você será expulso ou, pior, banido da comunidade.
• Contribuir com valor : Ninguém gosta de um membro que só faz pitches e vendas. O que você deve fazer é contribuir com suas perspectivas e conhecimentos para um determinado tópico. Se o que você diz é valioso, as pessoas podem estar interessadas em saber quem você é e vir ver seu perfil. Nesse ponto, certifique-se de que seu perfil forneça o máximo possível de informações sobre você e sua empresa. As pessoas são mais propensas a comprar o que você diz quando você prova ser um membro valioso da comunidade.
• Não faça spam com o link do seu site : você não quer fazer isso, pois provavelmente será expulso da comunidade antes de poder soltar um terceiro.

Depois de se tornar um membro valioso e confiável da comunidade, você pode promover suavemente sua marca, produto ou serviço. As pessoas podem sentir o cheiro de atos de venda muito rapidamente, então certifique-se de permanecer genuíno.

d. Influenciadores:

Os influenciadores são aqueles que construíram um grande público de espectadores leais, leitores e ouvintes próprios; eles têm credibilidade e confiança entre seu público e, portanto, seu endosso de produto provavelmente será aceito e valorizado. Ao fazer parceria com esses números, você pode apresentar sua marca e produto para sua grande base de público.

2.2. A fase de interesse:

A próxima etapa do funil é o interesse . É aqui que seus clientes chegam depois de passarem pelo estágio de conscientização. Nesse ponto, seu público-alvo é fisgado pelo seu conteúdo de conscientização e agora eles querem descobrir mais.

Então, o que você precisa fazer aqui é fornecer conteúdo para essas consultas de informações mais específicas e ser o especialista que eles desejam seguir. Em suma, ao mostrar como seu produto ou serviço resolve o problema deles, você poderá levá-los mais adiante no funil. Aqui está o que você pode executar para o estágio de consideração.

uma. Classificação para tópicos com alto potencial de negócios:

No estágio inicial, o problema que seus clientes têm tende a ser amplo e menos definido. Por exemplo, desde que sejam proprietários que administram empresas, o problema geral pode não ser "anúncios do Facebook", mas "como comercializar seus negócios on-line". Então, eles estão procurando maneiras de fazer isso ; o que eles estão procurando são estratégias de marketing digital.

Mas uma vez que eles passaram pelo estágio de conscientização depois de ler toneladas de conteúdo sobre estratégias de marketing, eles começam a perceber que a publicidade no Facebook é a estratégia que eles podem implementar. Então, eles começam a fazer pesquisas mais específicas, como “como executar anúncios no Facebook” ou “guia definitivo para veicular anúncios no Facebook”. Em vez de procurar estratégias de marketing amplas, agora eles querem instruções específicas de publicidade no Facebook.

Se você está vendendo cursos de publicidade no Facebook ou ferramentas de publicidade no Facebook (o Adespresso é um exemplo), esses são termos com alto potencial de negócios , pois além de estarem intimamente relacionados ao seu negócio, são problemas que sua empresa pode resolver. Portanto, seu objetivo deve ser classificar para eles.

A única coisa com que seus clientes se importam é o resultado, que é o que eles obtêm depois que o problema é resolvido. E se o seu produto pode realmente resolver isso para eles, não mencionar isso significa que você está prestando um desserviço a eles. Portanto, mencione seu produto, ensine seus clientes a usar sua solução para resolver o problema deles, transmita claramente como sua solução pode facilitar a vida deles.

Aqui está o guia da Adespresso sobre como usar seu produto para resolver os problemas do anunciante do Facebook para sua referência.)

b. Faça com que seu público em potencial siga você:

Agora que você fez um ótimo trabalho, seu público em potencial consumiu seu conteúdo, se beneficiou dele e o viu como uma fonte valiosa de informações. Mas, embora possam se tornar seus fãs, eles ainda não são seus clientes.

Pode haver algumas objeções sobre seu produto que você ainda não resolveu. Os clientes em potencial podem ainda não entender como usar seu produto corretamente, e você pode ter certeza de que, até que o façam, eles não entregarão seu dinheiro. Seja qual for o motivo que os impede de se tornarem seus clientes, você precisa resolvê-lo. E para fazer isso, você precisa fazer com que eles o sigam, pois isso lhe dá mais oportunidades para abordar suas objeções,

Onde eles devem segui-lo? Isso depende totalmente do seu negócio. Se você é mais focado em mídia social, você deseja que eles sigam suas contas de mídia social. Se você estiver produzindo vídeos exclusivamente no YouTube, convém que eles se inscrevam em seu canal. Se você estiver escrevendo um blog, você vai querer que eles optem em sua lista de e-mail. Seja qual for o canal que você está executando, exiba call-to-actions que pedem para eles curtirem, se inscreverem, seguirem ou aceitarem.

Aqui está um exemplo de um de nossos sites:

Esses pontos de contato nos permitem comunicar com nossos fãs e descobrir o que eles precisam ou desejam. Também nos dá oportunidades de movê-los ao longo do funil e mais perto de uma venda.

2.3. A fase de consideração:

Após o estágio de interesse, o cliente passa para o terceiro estágio, que é a consideração. Nesse ponto, seus clientes em potencial estão cientes do problema e sabem qual é a solução, e sabem que você é uma das pessoas que pode fornecer essas soluções.

Mas, só porque você é um dos provedores de soluções não significa que os clientes potenciais irão escolher você; eles têm alternativas e certamente irão para o melhor. Então, seu próximo objetivo é convencer os clientes em potencial de que você é a melhor aposta. Como você faz isso?

uma. Execute estas 2 dicas para que os clientes em potencial escolham você em vez da concorrência:

Você forneceu aos clientes em potencial conteúdo sobre o problema e como resolvê-lo. Você explicou a eles como executar a solução com o uso do seu produto. Mas a questão é: você é a única pessoa que pode fornecer essa solução?

Se estiver, isso significa que você está tendo uma proposta de venda exclusiva (USP) e os clientes em potencial não têm outra opção, o que significa que eles simplesmente escolherão você. Mas no mercado de hoje, isso é improvável e você provavelmente não é a única opção que os clientes em potencial podem escolher.

Dica #1: Construa o fator like, confiança e valor.

As pessoas vão esquecer o que você disse, as pessoas vão esquecer o que você fez, mas as pessoas nunca vão esquecer como você as fez sentir. O que isso significa é que todos nós, como clientes, queremos fazer negócios com pessoas de quem gostamos, confiamos e valorizamos. E nos apaixonamos pelo negócio de alguém pela maneira como nos tratam ou pela maneira como nos fazem sentir. Portanto, a maior vantagem que você pode criar para competir com seus concorrentes é a maneira como você faz com que seus clientes em potencial se sintam durante a interação com sua empresa. As perspectivas adoram quando suas frustrações e dificuldades são compreendidas e quando recebem apoio sincero. Certifique-se de que isso esteja bem refletido na maneira como você interage com seus clientes em potencial.

Dica #2: Use depoimentos para provar que seu produto/serviço realmente entrega

As pessoas não acreditam no que ouvem, as pessoas acreditam no que veem. Depoimentos são o fator “ver” que você pode usar para mostrar aos seus clientes potenciais que seu produto realmente oferece. A única coisa que os prospects estão morrendo de vontade de saber é se eles vão conseguir o que lhes foi prometido depois de terem perdido seu dinheiro. Portanto, aproveite ao máximo os depoimentos de seus clientes anteriores e coloque-os em seu site para mostrar aos novos clientes em potencial que eles definitivamente receberão o que prometem.

b. Domine os SERPs para palavras-chave modificadoras, incluindo “melhor”, “top” e “versus”:

Digamos que você esteja prestes a comprar um curso de publicidade no Facebook, sem nenhum conhecimento sobre quem são as escolas confiáveis ​​por aí, o que você faria? Você procuraria recomendações e leria comentários, certo?

Você recorreria ao Google e digitaria termos de pesquisa como “melhores cursos de marketing” e veria o que outras pessoas têm a dizer. Seus clientes em potencial também farão o mesmo. É por isso que você deve se esforçar para dominar os SERPs para consultas de pesquisa que tenham palavras modificadoras, incluindo “versus”, “best” e “top”. neles.

2.4. A fase de conversão:

A última etapa do funil é a conversão . Seus clientes potenciais, neste momento, estão quase convencidos de que você é a escolha certa para o problema deles. Tudo que você precisa fazer é dar-lhes um 'empurrão' final, que é uma razão irresistível para eles clicarem em “comprar” agora.

A oferta pode ser um cupom de desconto/um brinde promocional para sua primeira compra, outra opção pode ser criar urgência. Se um produto estiver fora de estoque em breve, você pode gentilmente avisá-lo. (Oh, apenas não finja isso.)

Além disso, certifique-se de que a experiência de checkout seja fácil de passar. Se a experiência de compra for agradável, seus clientes em potencial terão prazer em entregar seu dinheiro. O estágio de conversão também é onde você pode fazer upsells. Basicamente, upselling é vender aos seus clientes produtos complementares aos que eles já estão comprando.

Quando você compra um MacBook na Apple Store, eles perguntam se você precisa do AppleCare. Isso é um upsell. Quando você compra um hambúrguer no McDonald's e eles perguntam se você quer batatas fritas, isso também é um upsell.

3. Como tirar o máximo proveito do seu funil de marketing:

Um problema com cada funil de marketing é que eles vazam. Isso significa que algumas pessoas não estão interessadas, algumas nunca vão comprar, algumas chegam a quase comprar, mas por algum motivo caem. Esta é a natureza dos funis de marketing ; é por isso que eles têm a forma em forma de funil.

Não há problema em um certo nível de 'vazamento', mas o que você deve se preocupar é com o “vazamento excessivo”. O vazamento excessivo ocorre quando muitas pessoas abandonam um dos estágios do funil. Aqui está o que parece:

É uma sorte que consertar esse vazamento excessivo não seja tão difícil quanto você imagina. (Você notou uma pista na imagem acima?). Este também é um dos principais objetivos da utilização de um funil; ter um facilita o diagnóstico de onde os vazamentos excessivos estão vazando. Veja como você pode fazer isso -

Ao desenvolver seu funil, você deve atribuir algumas métricas para cada etapa.

• Conscientização : Número de visitantes que visitam seu site;
• Interesse : Número de pessoas optando em sua lista de e-mail;
• Consideração : Taxa de cliques (CTR) para sua sequência de e-mail;
• Conversão : Número de pessoas que compram seus produtos.

E então comece a monitorá-los. Você pode medir e comparar essas métricas mês a mês. Se houver um declínio perceptível nos números, isso significa que pode haver algum problema que causa o vazamento. Embora você não possa descobrir imediatamente qual problema está acontecendo, essas métricas facilitam o reconhecimento do problema no início. A partir daí, você pode se aprofundar para descobrir qual é a causa (por exemplo, sazonalidade, perda de classificações de palavras-chave etc.). Depois de descobrir a causa, você pode tapar os vazamentos aplicando essas duas estratégias amplas em todos os estágios do seu funil:

3.1. Redirecionamento:

Imagine que você acabou de gastar US$ 1.000 para direcionar tráfego para sua postagem sobre “As melhores estratégias de marketing digital de 2019”. Para seu horror, essas pessoas apenas leram o conteúdo e foram embora. Eles não compraram nada e nem baixaram seu e-book gratuito “9 dicas para anúncios eficazes no Facebook”. Bem, parece que a única coisa que você está levando aqui é $ 1.000... direto pelo ralo... Mas e se houver outra chance que você pode aproveitar para converter essas pessoas? É exatamente para isso que serve o retargeting.

O retargeting é um recurso de publicidade online que permite redirecionar os visitantes que acessaram seu site. Isso oferece a oportunidade de convencer esses visitantes a voltar e reconsiderar um opt-in ou uma compra. Como é que isso funciona?

A maioria das principais plataformas de anúncios (Facebook, Google, Quora, etc…) fornece algo chamado pixel , que é um código JavaScript que pode ser instalado em seu site. Este pixel irá gravar o cookie do navegador do visitante. Quando o visitante sai do seu site e navega em outras páginas da web, o pixel mostrará seus anúncios para os cookies registrados que são os visitantes do seu site.

Conhecer e configurar o pixel é a parte fácil. Saber o que oferecer quando você redireciona é a parte desafiadora. No entanto, o funil de marketing facilita isso . O que você pode fazer é descobrir em que ponto do seu funil seus clientes em potencial estão saindo e, em seguida, redirecioná-los com uma oferta com base no próximo estágio do seu funil.

Por exemplo , se você estiver recebendo muito tráfego em seu site, mas ninguém estiver se inscrevendo em sua lista de e-mails, você poderá fazer o remarketing com uma oferta de ativação. Você pode enviá-los para uma página de destino onde eles podem fazer o download de eBook grátis como eles perderam antes.

Depois de se familiarizar com seu funil de marketing e retargeting , você pode configurar campanhas de retargeting em cada estágio do funil com uma oferta relevante para o próximo estágio. Isso permitirá que você reduza o máximo de vazamento possível.

3.2. Bate-papo ao vivo:

Muitas vezes as pessoas simplesmente vão embora porque não conseguem encontrar uma resposta para suas perguntas e não conseguem encontrar alguém com quem conversar; eles podem estar lendo seu conteúdo e precisam de esclarecimentos sobre determinados pontos. Ou eles podem estar analisando seus preços e ter algumas dúvidas sobre os recursos do seu produto. Se eles não encontrarem uma resposta para essas perguntas, eles irão para a concorrência. O chat ao vivo pode resolver todos esses problemas.

Não importa onde o prospect está no seu funil de marketing. O bate-papo ao vivo permite que seus clientes em potencial entrem em contato com você imediatamente quando tiverem uma pergunta, permite que você responda a essa pergunta imediatamente, além de orientar suavemente os clientes em potencial para o próximo estágio.

4. Palavras finais:

Espero que este artigo tenha lhe dado uma explicação clara sobre o que são os funis de marketing e como eles funcionam . Se você ainda não tem um funil de marketing próprio, é hora de começar a construir um. Vai levar tempo, então comece com pequenos passos e concentre-se na criação de um funil simples primeiro, depois identifique oportunidades de crescimento e corrija os problemas quando eles surgirem.