O que é Custo por Lead? Fórmula, Importância, Medição e Gestão

Você já se perguntou se suas estratégias de marketing têm sido produtivas para seus objetivos de negócios? Você sabe como seus anúncios impressos são realizados para expandir sua base de clientes para seus anúncios digitais? Você está preocupado com o quanto você tem que gastar primeiro para comprar novos clientes?

Como profissional de marketing, é crucial para o sucesso estar munido de dados e refinar seus esforços. Isso é importante se você deseja expandir seus negócios e maximizar a lucratividade. Se medido corretamente e controlado de forma eficaz, o CPL fornece a base para determinar a lucratividade das atividades de marketing.

O que é o custo por lead (CPL)?

O que é um Lead?

Um lead de marketing é um indivíduo que tem interesse nos bens ou serviços de uma empresa que o torna um possível comprador. O principal objetivo de qualquer empresa é produzir o máximo de leads. Uma organização deve ter oportunidades para o respectivo material do funil de vendas e ofertas para sua aquisição.

Um lead qualificado é um indivíduo que atende aos requisitos mínimos e continua a comercializá-los com a expectativa de transferi-los do funil para as vendas para avaliação posterior. Por meio de um questionário ou estudo de mercado, eles foram examinados para garantir que são alguém que precisará de seus serviços, que estão na classe de renda correta e têm orçamento para uma compra. Leads qualificados são mais propensos a serem convertidos do que leads normais.

O que é Custo por Lead?

A métrica de custo por lead (CPL) calcula a eficiência de seus esforços de marketing ao criar novos leads para a equipe de vendas ou marketing. Um lead é uma pessoa que está interessada em seu produto ou serviço ao atingir seu objetivo. Essa medida está intimamente ligada a outras importantes medidas de mercado, como os custos de aquisição de novos clientes. Essa medida destina-se a fornecer uma quantia tangível em dólares à equipe de marketing para que eles saibam quanto dinheiro é necessário para obter novos leads.

A métrica Custo por lead também fornece dados valiosos para calcular o retorno do investimento em marketing. De fato, qualquer estágio do funil de compra deve estar relacionado a métricas semelhantes, como custo por visitante e custo por vitória.

Da mesma forma, essas medidas são usadas para monitorar toda a estratégia de marketing de campanhas específicas, como AdWords, banners ou anúncios digitais. O custo por modelo suporta o compartilhamento de responsabilidade entre editores e anunciantes pelos resultados. Os editores são responsáveis ​​por colocar seus anúncios da maneira certa nos mercados certos. Os anunciantes devem garantir que todos os leads sejam maximizados para venda.

Custo por lead em ação

As empresas on-line também usam campanhas de CPL afiliadas e exibem anúncios. Se um indivíduo clica no anúncio, ele é enviado para o site da empresa. Solicita-se ao cliente a adesão ao respectivo plano de promoção, seja um desconto, uma mailing list de vouchers, ou uma oferta apenas por um curto período, etc. O lead foi desenvolvido, e o editor seria remunerado de acordo com o custo por lead previamente acordado se optar por se registrar para a oferta.

A importância da geração de custo por lead

É difícil fazer suposições sobre quanto gastar em anúncios sem entender os custos por lead e a taxa de conversão. A taxa de transformação é maior para os leads mais qualificados, mas você obtém os mesmos custos de venda, independentemente de como descreve seus leads. Lembre-se de acompanhar esses números ao longo do tempo.

A execução de campanhas de CPL ajudará você a criar orientações estrategicamente usando os mesmos princípios que ocorrem em convenções e feiras comerciais específicas do setor. Aqui estão algumas razões pelas quais essa estratégia deve ser articulada em vez da promoção do evento.

Vantagem da rede B2B

Uma rede de distribuição B2B avançada beneficia as campanhas de CPL. Em vez de poder cumprimentar qualquer pessoa que passe por um evento no estande, sua organização envia mensagens através de vários sites e sites para milhares de publicações online.

Aquisição de clientes

O modelo de preço CPL também é usado por fornecedores de resposta direta e profissionais de marketing de marca que desenvolvem boletins informativos e programas de recompensa ao consumidor.

Algumas empresas usam o marketing CPL para associar consumidores pelos quais sua marca, produtos e até questões sociais são especialmente apaixonados. Existem consumidores potencialmente de alto valor que são recorrentes na compra. Eles são mais propensos a aconselhar outras partes com preferências comuns sobre os bens do negócio.

Controle de marca

As campanhas de CPL para campanhas de branding também são escolhidas porque uma organização tem controle total de sua marca no procedimento de marketing, em contraste com os pontos de venda onde outra empresa pode distorcer as mensagens.

O que é um bom custo por lead?

Você pode alcançar muitos custos decentes por lead de forma consistente por meio de suas atividades de vendas/marketing, para que possa atingir suas metas de vendas, atingir seus objetivos e alcançar suas margens de crescimento e lucro. Mesmo em empresas relacionadas, esse número pode ser muito diferente. Um CPL mais alto pode levar a um melhor serviço e a um custo total de aquisição menor para o consumidor, se você quiser qualidade. Você pode querer diminuir o CPL mesmo que os leads não sejam qualificados se você estiver buscando quantidades.

Afinal, você também pode comparar a CPL com as taxas médias de leads em diferentes setores e canais. Isso ajudará em uma melhor compreensão de quanto por lead você pode pagar. Confira esses dados projetados sobre o CPL médio para diferentes setores e canais, coletados pela equipe Linchpin, para mais referências.

Dados de custo médio por lead por setor

Dados de custo médio por lead por canal

Como calcular o custo por lead?

A fórmula para calcular o Custo por Lead é bastante fácil de realizar. Basta dividir o dinheiro que você gasta em uma campanha em um determinado período pelo número de leads que foram gerados durante a mesma campanha.

Fórmula de custo por lead:

Custo por lead = custo total da campanha / número de leads adquiridos

Você também pode fazer a mesma equação, mas pode abrir caminho para leads em uma única campanha. Portanto, o custo total das campanhas de marketing é separado pelo total de leads de marketing, custos equivalentes por lead de campanha.

Exemplo de custo por lead

Por exemplo, seu gasto total em uma campanha do AdWords é de R$ 1.200 em março. No final, você coletou 150 endereços de e-mail no total dessa campanha no mesmo mês. Seu custo por lead para a campanha será:

Custo por lead = $ 1200 / 150 (endereços de e-mail) = $ 8

Você pode decidir estrategicamente para onde direcionar suas campanhas de marketing quando souber quanto custaria. O custo por plataforma de inbound marketing pode ser muito menor do que o outbound marketing. Você deve se concentrar em otimizar as eficiências de marketing nesses campos ao medir os custos por lead para várias campanhas.

Uma empresa deve decidir a importância de uma conversão de destino para medir o CPL necessário. A CPL está vinculada ao valor vitalício dos clientes do boletim informativo (CLV) para conversões secundárias, como registro de boletins informativos. A CPL mostra a necessidade de considerar a importância de cada plataforma e mídia de campanha - as empresas podem facilmente executar campanhas com essa conscientização e prever o ROI corretamente.

Gerenciando e reduzindo o custo por lead

Cada canal depende das técnicas particulares de gestão bem sucedida do CPL. Cada um deles é diferente e diferentes abordagens são necessárias para ajudá-lo a encontrar o melhor custo. Você aumentará a lucratividade de seus esforços de marketing mantendo seu CPL o mais baixo possível e, ao mesmo tempo, adquirindo leads novos e de alta qualidade para sua equipe de vendas. Você pode alterar as campanhas para obter mais consumidores por menos de várias maneiras diferentes.

Conduza a segmentação de público-alvo baseada em comportamento

Uma coisa é substituir os usuários que visualizaram o site por mais uma série de anúncios. Outra é redirecioná-los com base em sua ação específica em sua plataforma. Comece com um grupo demográfico separado, dependendo do comportamento deles, em vez de segmentar qualquer pessoa que visite seu site.

Comece com a análise de comportamento de leads que já se transformaram. Cuidado com essas tendências, como uma visita a um determinado site ou uma determinada ação antes de vender. Pode ser que antes de comprar de você, os consumidores tenham o mesmo comportamento.

Com base na maneira como as pessoas interagem com seu site, sua campanha publicitária permite que você retorne hóspedes com alto nível de serviço e com maior probabilidade de conversão. Além disso, essa abordagem ajuda você a entender mais sobre hóspedes de baixa intenção ou negativos para refinar os anúncios e segmentar melhor os mercados.

Forneça conteúdo de qualidade e autêntico

Claramente, nossa CPL acabará aumentando se você veicular anúncios para usuários que não se importam com a qualidade de tais anúncios ou se o anúncio promover conteúdo que eles não produzirão posteriormente.

Você quer o máximo de lucro possível se desperdiçar dinheiro com esse tráfego. O primeiro passo para esse atributo é garantir que a página de destino das conversões seja simplificada. Você deve ser capaz de entender um lance direto acima da dobra em cinco segundos ou menos. Teste a eficácia das landing pages para mostrar a alguém o que você vende por cinco segundos. Você mudaria se eles não pudessem te dizer.

Como nosso público-alvo faz perguntas no Google, todos queremos considerar como adicionar perguntas exatas ao nosso conteúdo. A posição de correspondência correta é um aspecto vital para otimizar o conteúdo relevante e afeta a autoridade do seu site. Esse método também demonstraria que os leitores conhecem seus desafios e devem acreditar que podem ter as melhores respostas e soluções possíveis.

Lances de palavras-chave mais baixos

Você pode tentar reduzir os lances. Quando você fornece regularmente o mesmo, o tempo que você gasta mexendo com sua campanha seria reduzido; no entanto, a linha de fundo pode ser danificada. Tentativa e erro são os segredos para um marketing de crescimento eficaz, se você quiser tentar. Você pode encontrar um bom lugar para licitar, mas obter resultados igualmente bons para sua campanha.

Gere leads orgânicos

Você também deve buscar melhores maneiras de gerar leads organicamente. Por exemplo, SEO é uma das formas mais baratas de gerar leads. Se você gastar um tempo construindo um blog de grandes negócios com altos níveis de mecanismos de pesquisa, ele pode se tornar uma fonte sólida de lucro sem grandes gastos.

O custo por lead nas mídias sociais em comparação com o custo por lead para anúncios também é muito barato. Assim, sua empresa receberá dividendos com uma presença comercial de mídia social persuasiva e interativa.

Reduza os gastos com palavras-chave de baixo desempenho

Periodicamente, você gasta dinheiro e avalia o resultado por meio das várias palavras-chave. Marque e otimize as conversões que estão gerando e exclua aquelas que não funcionam. Em alguns estágios, qualquer palavra-chave converterá qualquer pessoa - mas isso não significa que você possa manter essa palavra-chave para sempre. Pode ser estressante se livrar de uma palavra-chave pesquisada, que recebeu muitos toques, mas é uma perda de tempo porque você não a transforma com frequência suficiente.

Em vez disso, tente usar uma palavra-chave longa específica. Se você receber menos cliques, é provável que os cliques se traduzam em um ritmo mais alto: quanto melhor, mais relevante. Selecione palavras-chave de cauda longa altamente segmentadas que representem o que você está procurando. Grupos de palavras-chave de anúncios únicos podem ajudar você a obter um melhor desempenho de publicidade segmentando uma palavra-chave específica por parte de publicidade.

Essa abordagem ajudaria a melhorar sua consistência, a avaliação da qualidade do Google e a importância de seus anúncios. Quanto menos dinheiro você gastar em tráfego e quanto mais envolvido no conteúdo você fornecer, menor será o valor total da sua CPL.

Adote uma estratégia de inbound marketing

Ao clicar em um anúncio, muitos profissionais de marketing desejam que esse comportamento ocorra o mais próximo possível do final do funil - por exemplo, para uma apresentação ou para uma consulta. Portanto, você não precisa fazer nada para levá-los ao funil.

O Inbound argumenta, no entanto, que você deve entregar outros tipos de conteúdo em vários níveis de afunilamento. Ao incentivar um alto nível de funis e cultivar essas interações para a venda, obtemos o maior benefício dos anúncios pagos. Como e-books e mapas, o topo do funil fornece muito menos pressão do que uma oferta na parte inferior do funil, então os visitantes estão mais inclinados a converter.

Faça testes A/B

Existem várias variáveis ​​entre suas palavras-chave, cópias e fotos que influenciam a extensão em que seus anúncios funcionam. Ao criar um anúncio, pode ser tentador seguir seus impulsos artísticos, mas os instintos não garantem o sucesso. Você só pode identificar os itens que mais se alinham ao seu consumidor ideal executando duas iterações do mesmo anúncio.

Usando um anúncio como controle e outro como preditor de acordo com o método científico. Pode ser impossível fazer uma inferência definitiva se houver tantas variáveis. Certifique-se de que qualquer anúncio seja veiculado em números iguais e gire-o sem parar. Altere apenas um item de cada vez, até entender como o público ressoa melhor.

Fazer revisão

Você provavelmente coletou evidências históricas suficientes para fazer uma análise de resultados se estiver executando a campanha por vários meses. Cada canal geralmente tem um segmento de análise para fornecer informações importantes sobre suas conversões. Use-o para maximizar a eficiência da campanha, otimizá-la e aumentá-la.

Também é uma excelente maneira de aguçar seu objetivo e entender melhor seu público. Ajudaria se você revisitasse periodicamente eventos históricos, pois o cenário digital está em constante evolução e é complexo.

Veredicto Final

O custo por lead é, obviamente, apenas uma medida do preço por compra, portanto, a despesa por aquisição ainda pode permanecer muito baixa se você conseguir manter seu CPL baixo. No entanto, o dinheiro gasto na conversão de leads sem perder a precisão desses leads ainda pode ser reduzido.

Pode ser difícil manter um baixo custo por lead à medida que você intensifica suas atividades de marketing – torne-se mais focado e amplie suas promoções simultaneamente – mas à medida que você continua a refinar e iterar sua abordagem, provavelmente chegará a um ponto em que seus anúncios funcionem de maneira justa sem a necessidade de administração significativa de sua parte.