Guia de agências de CRO de comércio eletrônico: como conquistar clientes sem melhorias promissoras (ridículas)

Quando você promete uma receita ou taxa de conversão específica, você desperta o interesse de um cliente em potencial. Mas é uma maneira infalível de definir o sucesso de seus programas de otimização?

Com as preferências e o comportamento dos clientes em rápida evolução, mudar para o mundo do caveat emptor – prometer números ridículos apenas para conquistar clientes é uma abordagem falsa. Depois de proteger seus clientes, você terá que criar confiança, que será abalada se você não fornecer esses números de conversão.

78% das empresas não estão satisfeitas com suas taxas de conversão em sites. Se você está conquistando clientes com um número ambíguo com base apenas em testes, saiba que eles já podem ser clientes insatisfeitos em busca de mais conversões.

Veja por que sua promessa de conversão pode falhar para um cliente:

• Viés não intencional em como você criou a amostra.
• Eventual regressão à média: Isso acontece quando sua técnica de amostragem não considera uma grande parte da população e se fixa em uma única facção. Se a amostra for compacta, a variável sempre retornará à média.
• Sazonalidade no trabalho: as pessoas mudam. A “canção do milho” levou a uma série de anúncios de milho e cópia da web a serem lançados, e mostra a rapidez com que as tendências assumem o controle. Seus testes A/B podem falhar devido a fatores sazonais.

Concentrar-se apenas na melhoria da taxa de conversão pode relegar o teste A/B e a experimentação a apenas um ponto de contato da jornada do comprador – o elemento que você está tentando otimizar.

A experimentação prática é quando você avalia o site em busca de lacunas e encontra maneiras de atrair pessoas por meio de informações úteis. Você não está apenas procurando atrair TA (Público-alvo) em potencial, mas também reduzir o tempo, o esforço e o dinheiro da equipe estendida do seu cliente. Se você quer a confiança, o investimento e o interesse deles, apoie suas reivindicações. Não procure apenas conversões isoladas de curto prazo – mude para KPIs de longo prazo.

Anteriormente, falamos sobre eventuais regressões à média. Você verá se focar apenas na conversão e não no crescimento dos negócios, depois de algum tempo – uma página bem otimizada encerrará sua série de vitórias.

Isso acontece porque seu site otimizado atingiu o máximo local. Mas quando você posiciona a otimização e a experimentação como ferramentas para melhorar a qualidade da ação que você realiza para sua loja virtual e seu negócio, você é indispensável.

19 especialistas falam sobre como eles conquistam clientes de otimização e experimentação no espaço de comércio eletrônico

Em primeiro lugar, a perspectiva contrária

Estaríamos mentindo se disséssemos que nenhuma das pessoas que procuramos sugeriu um impacto nas taxas de conversão como um abridor :

Na minha experiência, focar nos aumentos de receita prometidos é a melhor maneira de fechar clientes em potencial, demonstrando o valor do CRO/execução de experimentos. Ao focar na receita que pode ser gerada por meio da otimização, você pode mostrar aos clientes em potencial o impacto direto que seu trabalho pode ter nos negócios deles. Essa pode ser uma maneira muito eficaz de demonstrar o valor do CRO e convencer os clientes em potencial a investir em esforços contínuos de otimização .

Brian Hong, CEO e proprietário da Infintech Designs

Para muitas agências, demonstrar o valor do CRO é a maneira mais eficaz de fechar clientes em potencial.

Você pode exibir o impacto na receita por meio da otimização e fazer backup com resultados de testes de histórias de sucesso anteriores para criar confiança.

Para se diferenciar de outras agências de CRO, você pode ajustar um pouco essa abordagem:

• Seja proativo e lembre frequentemente seu cliente de como determinados testes se vincularão às metas de negócios dele.
• Seu cliente não está apenas em busca de receita, mas de crescimento contínuo. Encontre lacunas em sua loja de comércio eletrônico ou site e atualize a otimização em intervalos contínuos.
• Use feedback e feedforward de seus clientes em novos testes e experimentos A/B e siga o comportamento do cliente nos testes atuais como um ponto de curva para novas séries de testes.
  
  Observação: você pode seguir a estrutura experimental como base para seus testes aqui.

Quando se trata de receita para uma loja de e-commerce, o primeiro passo é definir desvios de seus objetivos. A abordagem para destacar números de receita brilhantes será a seu favor durante um discurso de vendas.

Mas – se você não fundamentar suas alegações com uma estratégia e metas sólidas, corre o risco de perder o cliente.

Quando vendo CRO para uma empresa de comércio eletrônico, normalmente monto uma calculadora de ROI com metas conservadoras/médias/agressivas para mostrar ao cliente seu potencial de retorno no engajamento.

No entanto, às vezes isso não é suficiente para fechar um negócio. Em alguns casos, se eu vir muitos ganhos óbvios de CRO, usarei esta oferta óbvia: “Se não aumentarmos sua taxa de conversão acima de sua linha de base atual de X% nos primeiros 90 dias, você não não pague.” Muitas marcas de comércio eletrônico foram queimadas por agências no passado e simplesmente precisam saber que você tem alguma pele no jogo. Se você estiver confiante, considere testar isso para o negócio certo

Zach Grove, consultor de crescimento

Acompanhe suas reivindicações de receita com como determinados novos testes de recursos podem reduzir suas taxas de saída para uma página específica ou como adicionar certas opções e CTAs em negrito pode capacitar os visitantes a agir.

Enquanto o desempenho passado e um discurso de vendas robusto jogam seu jogo para obter novos clientes, você pode adicionar sutilmente o ponto de ligação entre a receita e os esforços do CRO para atrair sua atenção e abrir suas mentes para experimentos.

Isso funciona porque:

A melhor maneira de apresentar clientes em potencial em projetos de CRO é destacar o benefício comercial em termos de receita. Os projetos de CRO geralmente têm um vínculo claro com a receita e os resultados de negócios em comparação com projetos digitais mais experimentais, como novos canais de mídia social. Ressalto o potencial de receita e o provável impacto nos resultados. Para clientes que ainda estão apreensivos, começar com um projeto e mostrar os resultados é um ótimo caminho para um maior engajamento contínuo .

Krista Neher, CEO, Boot Camp Digital

Você notará que a maioria de seus clientes em potencial gasta a maior parte de seu orçamento de marketing em publicidade.

O tamanho do mercado de CRO, por outro lado, foi avaliado em US$ 771,2 milhões em 2018 e está projetado para atingir US$ 1.932,2 milhões até 2026, crescendo a um CAGR de 9,6% de 2019 a 2026. Veja a diferença?

Muitas empresas ainda desconhecem o potencial do CRO e seu efeito na receita. Você pode jogar isso com sua força e mostrar a eles por que eles precisam investir em você para crescer.

Se você achar difícil convencer os clientes de comércio eletrônico a investir em otimização usando seus próprios dados, considere comparar o desempenho deles com os dos concorrentes. Mostre a eles a taxa média de conversão de outras empresas do mesmo setor para dar uma idéia de seus rankings e pressione um pouco se sua pontuação estiver abaixo do padrão .

Allan Stolc, Bankly.dk

Mostre a eles — cada dia gasto sem práticas de CRO é um dia em que eles estão perdendo n número de conversões em potencial.

Encontrar a taxa de conversão exata para seu concorrente não é possível, a menos que você tenha trabalhado com eles antes. Então, veja como você pode mostrar a eles taxas de conversão competitivas com a ajuda de uma extensa pesquisa!

• Estabelecer as normas do setor {taxa de rejeição, taxa de saída, CTR (taxas de cliques)}
• Use esses argumentos estabelecidos para comparar sua taxa de conversão com uma estimativa de seus concorrentes.
• Avalie as páginas de classificação dos concorrentes e obtenha insights sobre as modificações e práticas dos principais varejistas.

Mostre-lhes um objetivo futuro e, em seguida, o roteiro para alcançá-lo. Dessa forma, você incutirá esperança e cumprirá cada promessa.

Lembre-se - você não deve ser vago e dizer: "vamos tentar o nosso melhor para obter taxas de conversão de 100%" ou "temos certeza de que você não falhará com nossos métodos". Isso exibe incerteza de resultados.

Quando se trata de Otimização da Taxa de Conversão (CRO), a matemática pode ser muito persuasiva. Peça ao seu cliente de e-commerce para compartilhar algumas métricas, incluindo volume de tráfego, a taxa de conversão atual, o valor médio do pedido e o valor médio da vida útil de um cliente. Coloque esses números em uma planilha com algumas fórmulas. Em seguida, mostre a eles o efeito de um aumento na taxa de conversão em uma fração de um por cento, ou o valor médio do pedido em alguns dólares.

Se você criar suas fórmulas corretamente, o valor da vida útil e a receita total aumentarão conforme você ajusta qualquer um dos vários valores. Isso é poderoso quando você quer que o cliente veja o valor do seu trabalho. Por exemplo, um cliente pode ficar chocado se você oferecer uma auditoria de CRO por US$ 20.000 porque não há contexto. Mas se você puder mostrar a eles que um gasto único de $ 20.000 com você pode resultar em um aumento de $ 100.000 por ano, torna-se obviamente um bom investimento.

Dennis Consorte, Snackable Solutions

Aqui estão algumas mudanças iniciais explicadas pelo MailChimp que você pode sugerir ou identificar para um novo cliente criar impulso no crescimento de seus negócios.

Otimização: Parceria Estratégica Contínua entre Você e o Cliente

A otimização é um esforço contínuo. Você pode acelerar as vitórias com testes em novos testes e experiências atualizando regularmente seus esforços de otimização para o site ou loja online do seu cliente.

Para obter a adesão de seus stakeholders, você precisa que eles entendam o processo e quão complexo ele é, especialmente se eles vierem com uma definição já predefinida do que é e faz o CRO. Portanto, concentre-se em explicar o processo, sendo o mais transparente possível e mostrando valor em tudo o que você faz. Certifique-se de compartilhar que você, como agência ou especialista, extrai informações valiosas de todos os testes - mesmo aqueles que não vencem e ajudam os clientes a ver o fato de que os testes funcionam como etapas, uma construindo sobre a próxima para alcançar a meta de uma grande vitória que não apenas melhora a receita, mas também fornece toneladas de aprendizado

Andra Baragan, ONTRACK Digital

Conversas estrategicamente focadas com seu cliente fazem mais justiça aos seus esforços de CRO do que apenas esperar para agir em sua pesquisa.

Uma estratégia eficaz para persuadir os clientes de e-commerce a investir em otimização é apresentar uma parceria estratégica. Ao escolher marcas de comércio eletrônico para otimizar e trabalhar, propor uma parceria B2B com um objetivo comum de aumentar vendas e receita, exposição da marca e insights de dados do cliente é um ângulo mais atraente para segmentar do que apenas apresentá-lo como um relacionamento B2C . As marcas estão mais inclinadas a participar de um empreendimento de otimização se ambas as empresas estiverem ativamente envolvidas no projeto, o que garante o bem-estar mútuo e o sucesso da proposta .

Nunzio Ross, Majesty Coffee

Sua abordagem como uma parceria B2B é uma solução completa que sempre funciona, por quê?

Seus clientes conhecem seus TA e ICPs e os estágios do funil em que as pessoas geralmente abandonam seu site. Com seu envolvimento ativo no processo de otimização, você pode:

• Descubra novas áreas em que seus visitantes podem se interessar
• Conheça os pontos problemáticos da AT com visibilidade mais profunda (ajuda a criar soluções vencedoras)
• Obtenha uma visão geral de seus testes CRO anteriores e concentre-se nos pontos em que eles caíram
• Crie um relacionamento saudável ao lado, respondendo a perguntas que eles possam ter sobre o CRO

Resolva os problemas do cliente o mais rápido possível, mas (também) a longo prazo

Você terá que praticar o mantra da melhoria escalável . Prometer aumentos de receita é um caminho arriscado.

Prometer aumentos de receita no CRO é arriscado. A receita do cliente está sujeita a alterações a cada mês. É difícil atribuir se é devido a algum aumento na demanda do mercado, esforços de CRO, tráfego mais alto etc. Em vez disso, as agências de CRO devem posicionar as coisas de maneira diferente ao conversar com clientes em potencial.

Adoro usar analogias para explicar o valor do CRO. Aqui está uma analogia que eu uso. Digamos que você tenha 2 pessoas correndo para uma maratona. A pessoa 1 não faz nada para melhorar sua velocidade, enquanto a pessoa 2 se concentra em sua dieta, velocidade e resistência. Agora, quando a maratona acontece, a Pessoa 2 vence. Não importa se a maratona é 1km, 5km, 10km, a pessoa 2 sempre vai superar a pessoa 1. O mesmo acontece com o CRO. Duplicamos sua página, fazemos melhorias nela e executamos um teste a/b para ver qual página tem melhor desempenho. (Página Antiga x Página Melhorada) Uma vez que você saiba que a nova página converte melhor que a antiga, então você terá mais facilidade em dimensionar. Portanto, não importa se você está recebendo 50.000 visitantes por mês, 100.000 visitantes ou 500.000 visitantes por mês. A nova página terá melhor desempenho em todos os casos (semelhante a como o atleta 2 terá melhor desempenho em todas as maratonas) .

Devansh Sharma, consultor independente de CX

Amarrar seus objetivos de teste com os problemas iniciais do cliente que seu cliente está tentando resolver é uma abordagem mais estratégica.

Você faz alterações em uma página com base nas personas do comprador, se ela tiver um desempenho melhor, marca as lacunas e os desafios, faz alterações semelhantes em outras páginas e obtém um crescimento de negócios escalável no longo prazo para seu cliente.

Quando falamos sobre o programa em geral ou um teste, nossa abordagem é sempre contar uma história que se concentre em um problema do cliente que foi identificado por meio de pesquisa de mercado ou de cliente. Com os resultados, nos concentramos em se nossa variação conseguiu resolver o problema ou não, como afetamos as metas de crescimento de negócios de 12 meses se validamos o que aprendemos com a pesquisa e, só então, falaremos sobre receita e ROI.

Com essa abordagem, temos em mente a importância de mostrar tração no início do programa, focamos o processo na criação de testes de alto potencial e a história que contamos nunca é focada na receita primeiro. É assim que eles definem as expectativas certas sobre o que realmente é o CRO .

Simon Girardin, defensores da conversão

Esta é uma ótima maneira de ter um melhor entendimento com seu cliente porque:

• É tangível (você está articulando que resolverá os desafios que os clientes em potencial enfrentam no site)
• No entanto, não vinculado ao reino estreito e à promessa de taxa de conversão
• Além disso, mostra tração em 90 dias (afinal, você está tentando estabelecer um relacionamento comercial com uma empresa. O tempo é essencial).

Em relação a uma abordagem escalável, você precisará estar ativo com o Google Analytics para marcar as alterações frequentes.

Contorne a fragilidade da tomada de decisão humana

Seu processo de tomada de decisão como humano está contaminado por muitos preconceitos pessoais. Você precisa estabelecer expectativas realistas desde o início e não ter conflitos ao longo do caminho.

A experimentação é poderosa e traz à justiça o quê, por que e como de cada questão. Para marcar o crescimento e o fracasso de diferentes testes com insights, crie um documento para referência de toda a equipe de seus clientes.

Há muito o que aprender com essa abordagem:

• Ele demonstra como as decisões tomadas em tempo real, sem uma verdadeira compreensão da causa, podem desempenhar um papel em seu desaparecimento. Qualquer coisa sem dados ou procedimentos leva a falhas e processos repetitivos para sua agência de CRO.
• Também aproveita o poder real da experimentação – a ferramenta definitiva para mitigar riscos e aumentar a confiança nas decisões.

Existem algumas boas maneiras de definir as expectativas certas com novos clientes, começando com a experimentação e a execução de testes:

• Desde o início, explique em termos fáceis que não se trata apenas de melhorias, o que significa que um experimento que, por exemplo, "não resulta em aumento de receita" não é um experimento fracassado, mas que impediu que a receita fosse perdida sem ser detectada. o recurso ou alteração acaba de ser implementado.
• Que você pode aprender com cada experimento se testar para aprender.
• Algo que eu recomendo no início ao começar com novos clientes também é realizar um experimento que apenas metade da equipe do cliente acredita que resultará em elevação e a outra metade acredita que não funcionará ou terá um desempenho pior. Por quê? Porque isso realmente demonstra o poder da experimentação e a necessidade de realmente testar. Também é um ótimo exercício aprender com um experimento juntos e envolver toda a equipe no processo, garantindo que essa mentalidade de experimentação também receba a adesão de mais partes interessadas

Nils Koppelmann, 3tech Gmbh

Uma mentalidade experimental prepara seus clientes para o crescimento e mostra a eles como você pode fazê-lo. Portanto, seu trabalho é compartilhar abertamente dados e observações que tornem seu negócio aberto às suas ideias.

O “Fechamento” está nos detalhes

Maneiras comprovadas que ajudam a conquistar clientes quando você se concentra nos detalhes intrincados de um negócio incluem:

• Identificando a necessidade (mudança na pilha de tecnologia, metas de receita expansivas, queda consistente nas conversões)
• Integrando sua tese com os objetivos do cliente
• Mostrando a eles suas avaliações anteriores e um processo de otimização sólido de 90 dias que funciona.

Polvilhe os detalhes de suas vitórias anteriores e pinte uma imagem para que eles vejam o crescimento com sua agência.

Em nossos melhores discursos de vendas, não garantimos uma porcentagem de aumento ultrajante. Estamos anexando nosso sólido processo de CRO aos seus objetivos de negócios mais significativos e permitindo que ele funcione em incrementos de 90 dias.

A partir daí, trata-se de pintar imagens de um futuro com o problema resolvido e como são as partes componentes desse processo.

Explicamos nossa velocidade de teste esperada e taxas de vitórias e tudo mais. Mas os números não fazem muito pela urgência. É mais sobre como discar a dor de não fazer nada. O cliente pode estar de volta aqui em um ano sem nenhum progresso em seu trabalho. OU, eles podem fazer parceria conosco e ter uma dúzia de “grandes vitórias” implementadas em seu site, resolvendo os principais problemas que seus negócios enfrentam.

Para ajudar a trazer isso para casa, gostamos de apresentar auditorias de descoberta, planos de crescimento e cronogramas de integração desde o início. Descobrimos que esses elementos ajudam a eliminar qualquer mistério remanescente do que acontece quando eles “dizem sim”. Eles fornecem prioridades claras para quais KPIs mediríamos, como definiríamos o sucesso e quando iniciaremos tarefas diferentes. Tudo isso não garante remotamente que o cliente diga sim. Mas para aqueles que o fazem, isso garante que comecemos a correr bem e demonstremos bons retornos mesmo no primeiro mês .

Sheldon Adams, Enavi

Com um plano de otimização personalizado e que vai além de métricas superficiais, seu potencial cliente terá dificuldade em rejeitar seu pitch. Dê a seus clientes a substância que eles estão procurando.

Simplificamos o processo de auditoria para ter um tempo mínimo de conclusão da auditoria e o máximo impacto. É difícil para os empresários sérios dizer não a alguém que já tem um plano de otimização implementado. Embora as auditorias sejam em termos leigos, eu diria que metade dos empresários que recebem a auditoria entende uma boa parte do relatório. A outra metade entende apenas os 10% críticos – onde o dinheiro está sendo desperdiçado e como obter tráfego de melhor qualidade. Mas todos apreciam o 'tempo gasto' para demonstrar nossa experiência .

Emily Amor, dardos digitais

Alguns pontos de discussão para evitar em seu pitch:

• Como você aumentou o número de visualizações de página para clientes anteriores. Em vez disso, fale sobre como você otimizou uma página principal para URLs e CTAs canônicos para reduzir a taxa de rejeição suave.
• Fale sobre seu roteiro de 90 dias, mas nunca se concentre em vitórias de curto prazo. Como seus nomes dizem - eles são de curta duração.
• Explique a lógica por trás dos experimentos, mas não diga a eles que você pode replicar as conversões exatas como seu concorrente.

Como convencer potenciais clientes de E-commerce a investir em CRO?

* Este poço de sabedoria e conselho vem da entrevista de Nick Raziborsky na Bitweave GmBH .

Quais táticas funcionam bem?

O que funciona melhor para nós é descrever os “platôs” que as marcas de comércio eletrônico alcançam ao escalar anúncios pagos e como o CRO pode ajudar a superá-los de maneiras que não seriam possíveis de outra forma.

Os programas de CRO são um remédio para ajudar a desbloquear pontos percentuais críticos de lucratividade e eficiência de marketing que lhes dão pista suficiente para escalar até o próximo patamar.

Ou seja, uma marca com 500k de receita com 150k de gastos combinados com anúncios pode ser o ponto de equilíbrio combinando todos os custos e receitas por meio de outros canais, como e-mail.

A execução de um programa de CRO em paralelo manterá a empresa em uma trajetória de crescimento.

Um aumento geral de 5% na receita por usuário pode permitir que a empresa dimensione desproporcionalmente os gastos com anúncios em 10-20%, devido ao CRO desbloquear receita sem aumentar os gastos com marketing, permitindo que eles superem seus concorrentes e aumentem ainda mais sua base de clientes.

Que ângulos você toma para pintar um quadro de urgência?

Cada dia perdido sem executar um programa CRO tem um custo de oportunidade associado a ele.

Você não está ganhando tantos novos clientes quanto poderia e, portanto, corre o risco de perder para uma empresa que aproveita o CRO.

Especialmente com a crise econômica, em tempos em que as empresas precisam de pistas mais longas, essas podem ser diferenças vertiginosas.

Você se concentra em taxas de conversão (e receita) ou mitigação de riscos nos negócios com inovação?

No E-Commerce, tendemos a focar nas receitas, no entanto, isso não significa que a mitigação de riscos não desempenhe um papel.

Quando departamentos de marketing. quiser lançar um novo recurso, ou seja, um certo tipo de upsell no carrinho, sempre recomendamos testar esses recursos.

Para marcas de comércio eletrônico desenvolvidas, raramente há uma melhoria “óbvia” das melhores práticas.

Também aproveitamos os testes A/B para mitigar riscos e encontrar falhas com mais facilidade para os clientes que atualizam todo o tema da Shopify.

Como sua abordagem muda em resposta?

O comércio eletrônico tem menos inovação acontecendo em comparação com os negócios de SaaS, portanto, focar nas receitas significa que consultamos os clientes de perto sobre a priorização de testes, custo-benefício para executar testes e questionar o status quo da loja, em vez de reagir a recursos de um roteiro de produto.

Sente-se nos seus louros (CRO)

Depoimentos bons e antigos mostram como sua agência de CRO ajudou os clientes a alcançar seus objetivos. Não tenha medo de mostrar suas realizações.

Depoimentos são a melhor maneira de convencer o valor da experiência de CRO da sua organização. As pessoas confiam na prova social e ter citações de outros indivíduos (junto com suas fotos na cabeça) comunicam isso instantaneamente.

Caitlin Cascade, fundadora, Atlanta Social Media Superstars

Explorar a psicologia humana básica é uma estratégia vencedora de acordo com Caitlin. Depoimentos e avaliações são a prova social do sucesso de seus métodos.

Você também pode usar estudos de caso como prova social para demonstrar que sua agência é confiável e pode entregar resultados.

A verdadeira otimização de comércio eletrônico é um processo demorado que a maioria das marcas não tem força de trabalho para fazer corretamente. Nosso maior ponto de venda é o teste A/B, onde mostramos aos clientes em potencial estudos de caso de nossas maiores vitórias em testes. Quando percebem o potencial de crescimento que o CRO pode aproveitar com provas da vida real, os clientes geralmente estão prontos e dispostos a investir na contratação de especialistas para maximizar seus resultados

Fernando Lopes, Circuito

Mostrar seus testes atuais em execução, vitórias anteriores e feedback positivo de clientes anteriores convence os clientes em potencial de sua experiência e cria confiança neles para apoiar seus experimentos.

Nesse caso, você pode compartilhar o seguinte:

• Sua estrutura de sucesso comprovada
• Receita gerada
• Experiências anteriores com abordagem inovadora
• Enfatize relacionamentos de longo prazo com clientes anteriores

Para fechar um prospect, é essencial demonstrar o valor do CRO/execução de experimentos. A melhor maneira de abordar um acordo de CRO/otimização é mostrar ao cliente em potencial como o CRO ajudou outras empresas com as quais você trabalhou. Compartilhe estudos de caso e métricas que demonstrem o ROI do CRO. Esteja preparado para responder a quaisquer perguntas que o cliente em potencial possa ter sobre o processo e explique por que é importante continuar realizando experimentos mesmo após uma venda fechada. O CRO precisa ser uma estratégia de longo prazo, não uma solução rápida, o que pode ser difícil para algumas empresas entenderem. Leva tempo para construir um programa eficaz e ver os resultados. Dê confiança ao seu cliente em seu conhecimento de CRO e você ajudará a construir a estratégia de forma eficaz para ajudar a equipe, os clientes do cliente e o resultado final do cliente.

1. Receita gerada: CRO pode impactar significativamente o resultado final. Certifique-se de mostrar qualquer receita que tenha sido gerada como resultado direto das iniciativas de CRO.

2. Melhorias na experiência do usuário: o CRO também pode levar a melhorias na experiência do usuário. Mostre como o CRO o ajudou a melhorar a usabilidade do seu site ou produto.

3. Experimentação contínua: CRO é um processo contínuo, não uma correção única. Você pode manter sua empresa à frente da concorrência continuando a realizar experimentos.

4. Identifique as vitórias rápidas: o CRO às vezes pode ser um processo lento, mas as vitórias rápidas geralmente podem ser alcançadas. Identifique esses ganhos rápidos e mostre como eles impactarão positivamente os negócios do cliente em potencial.5. Trace uma estratégia de longo prazo. O CRO deve ser visto como uma estratégia de longo prazo, não uma correção única. Descreva como o CRO pode ajudar o negócio do cliente potencial a crescer ao longo do tempo e como o programa pode evoluir.

Matthew Ravlich, MD Alberta Consulting Group

Crescimento – mesmo os pequenos são uma grande indicação do sucesso que seu processo traz. Em vez de ser um vendedor — os clientes preferem a brevidade e o sucesso passado para clientes com desafios semelhantes em otimização.

Emprestar sabedoria de processos de vendas convencionais

Cutuque o urso… seus clientes em potencial provavelmente estão bebendo os mapas de calor Kool-Aid.

Hora de mostrar a eles uma maneira melhor de melhorar a experiência do comprador.

Não convencional para a maioria dos CROs, descobri que mapas de calor e pesquisas não são REALMENTE tão eficazes quanto eu pensava que eram.

A pergunta mais comum entre todos os CROs vem após a compra perguntando aos visitantes por que eles quase não compraram e aproveitando esses dados para criar soluções de teste. O que eu descobri é que muitas vezes esses dados não conduzem a cenários revolucionários de grandes vitórias, porque eles simplesmente não são arriscados o suficiente. Em vez disso, um CRO deve estudar o comportamento do consumidor, a psicologia humana e entender a conexão mais profunda que tem com o comportamento de compra na loja de comércio eletrônico .

Jacob Elbaum, Shivook

Você não deve cair nos números, mas estudar o que impulsiona todas as ações. Faça perguntas que os façam perceber o quanto estão atrasados ​​no processo de otimização. Por exemplo,

• Por que a taxa de saída da página de checkout do seu cliente é a mais alta?
• Por que sua página de destino não está tendo CTR suficiente?

Siga o processo de vendas convencional e mapeie a jornada do comprador. Faça os visitantes pensarem, agirem e revisitarem. Na maioria dos casos, um cliente em potencial procurará não apenas conversões, mas clientes que permaneçam fiéis a longo prazo.

Explique por que seu processo funciona e como agir irá remover a dor que eles enfrentaram até agora com outras agências de CRO.

Você não apenas receberá um 'Sim' do cliente, mas também terá uma divulgação completa sobre o trabalho de volta e as práticas de otimização anteriores.

Exiba experiência e valor em todos os pontos de contato.

Descobri que é útil definir expectativas em torno da otimização como uma jornada.

Normalmente há um período em que estamos consertando todas as coisas quebradas: ajustes de UX, mudanças de posicionamento, endereçamento de bugs do navegador e assim por diante. Esses são os tipos de experimentos de alto ROI que normalmente encontramos em estudos de caso sensacionais. Mas, posteriormente, normalmente esperamos passar para um período estável de impacto óbvio muito menor.

Nesse estágio, é importante enfatizar o foco no uso da experimentação para aprendizado e mitigação de riscos, em vez de crescimento em si. A promessa de experimentação é extremamente poderosa, mas a realidade sóbria é que a maioria das iniciativas de negócios não consegue mover a agulha. Eles simplesmente não são medidos adequadamente!

Ganhar o poder da medição não significa necessariamente que teremos mais boas ideias. Com isso em mente, gosto de enfatizar os benefícios estratégicos de poder experimentar várias coisas simultaneamente, de se livrar das decisões agonizantes sobre qual curso tomar, de fazer mudanças sem medo de piorar as coisas e de ser poupado da dor de tentar analisar o impacto das mudanças comparando o antes e o depois.

Oliver Palmer

Fechar novos clientes com dados do Rational

As agências de CRO podem mostrar muito bling na forma de gráficos de pizza e gráficos para conquistar novos clientes. Mas você precisa se destacar – não procure alguém preso em um processo de conversão, mas aqueles prontos para testar os limites do crescimento.

Quando tanto o cliente quanto a agência CRO acreditam na experimentação, a otimização se torna uma ferramenta indispensável ao invés de um chavão!