Criando um processo de otimização melífluo para taxas de conversão otimizadas

O boom das pontocom foi uma época no século 20 para a internet. A Otimização de Conversão nasceu no início dos anos 2000 da necessidade das lojas de comércio eletrônico melhorarem seu desempenho online.

Nos anos que se seguiram, a concorrência no mercado cresceu rapidamente e muitas empresas de comércio eletrônico enfrentaram taxas de conversão desafiadoras como resultado dessa saturação do mercado.

Desde então, muitas empresas implementaram estratégias de conversão para ficar à frente de seus concorrentes. Assim como acontece com SEO e campanhas de conscientização altamente direcionadas, a Otimização de Conversão é um processo contínuo que nunca deve ser desativado.

Então, o que é Otimização da Taxa de Conversão (CRO)?

Conforme descrito no artigo Jumpstory CRO de Ayman Albarbary, a otimização da taxa de conversão (CRO) é o processo de aumentar a porcentagem de usuários ou visitantes do site para realizar a ação desejada. Inicialmente, isso pode parecer uma tarefa bastante simples, mas à medida que você se aventura mais na toca do coelho, percebe o quão inefável ela realmente é. Da experiência do usuário (UX) e design da página de destino ao neuromarketing e psicologia persuasiva, fica claro que o CRO não é uma ciência exata.

Para melhorar consistentemente as taxas de conversão, é imperativo construir um processo de CRO com um ritmo musical que funcione para você, mas o mais importante para seus clientes.

Por onde eu começo?

Um ótimo lugar para começar é descobrir exatamente o que você está tentando alcançar ao executar o CRO.

Às vezes isso é simples; aumento nas inscrições on-line ou telefonemas para sua equipe de vendas. Às vezes é mais complexo; vazamentos em seu funil de vendas digital e rastreamento de comportamento em seu site.

No entanto, antes de entrar nos acordes complexos do CRO, primeiro precisamos entender a concorrência e o usuário.

Apelando para um público

Uma análise heurística detalhada e extensa irá posicioná-lo para melhor abordar seu público-alvo. Crie um modelo de análise competitiva para comparar os concorrentes e estudar como eles abordam o mercado versus quais mensagens estão usando em seu site e páginas de destino. Liste temas emotivos e avalie cada competidor de 5 ou 10.

A partir dessas pontuações, você pode obter as médias para determinar quais temas emotivos brilham e qual concorrente está cantando afinado. Exemplos de temas emotivos incluem credibilidade, confiança, segurança, entusiasmo etc.

Depois de entender melhor o que seus concorrentes estão fazendo nesse espaço, você pode utilizar mensagens persuasivas e narrativas para melhorar o tom do seu site e estruturar suas páginas de destino para atrair a maior quantidade de visitantes para se inscrever!

É aqui que as coisas ficam realmente interessantes. Use o Google Tag Manager (GTM) e ferramentas como Crazegg e Hotjar para configurar o rastreamento de usuários e comportamentos. Assim que suas tags GTM estiverem sendo acionadas e suas gravações de rastreamento de comportamento estiverem em execução, você poderá começar a coletar dados que o ajudarão na fase de teste.

Criando o refrão

Esta é a parte divertida do processo, observar toda a sua pesquisa lentamente se unir em algo tangível. Sempre comece com um wireframe básico. É crucial mapear a estrutura e o fluxo da sua landing page antes de mergulhar no design. Depois de saber onde colocar todos os botões de call to action (CTA) e como a página rolará, você terá uma inspiração mais clara para o design. A cor do seu botão CTA precisa aparecer e chamar a atenção toda vez que o visitante rolar a página.

Feliz harmonia

O design e a cópia trabalham juntos para influenciar e persuadir seu público. Certifique-se de inspirar-se em sua campanha de pesquisa e se apoiar em palavras-chave e temas emotivos nas manchetes.

Observar suas taxas de cliques (CTRs) em suas campanhas de pesquisa dará um novo impulso para entender seus clientes. Ele ajuda você a descobrir o que está funcionando e o que não está . Pré-suasão é a capacidade de ler seu público-alvo para receber sua mensagem que ainda está por vir.

Compare as CTRs no texto do anúncio, na posição do anúncio e nos CTAs para ver qual apresenta o melhor desempenho. Certifique-se de que suas técnicas de pré-suasão estejam entregando uma melodia persuasiva e consistente em todo o texto do anúncio.

Tons de teste

Uma grande parte do CRO está testando. Saber o que testar é a parte difícil, mas é aqui que o mapeamento de calor e o mapeamento de cliques são tão úteis. Essas gravações de rastreamento de comportamento mostrarão exatamente como seus usuários estão interagindo com seu site para que você saiba quantos cliques de raiva aumentam sua taxa de rejeição e quais elementos em suas páginas estão causando mais atrito.

Certifique-se de estudar essas gravações e listar os pontos de atrito em uma matriz de priorização de teste . Isso permitirá que você desenvolva uma hipótese para cada ponto de atrito e priorize cada teste do mais impactante ao menos.

Depois de trabalhar com muitos clientes e executar testes A/B diários, uma das perguntas mais comuns que ainda ouvimos é: “Por onde começo?”

Tente passar muito tempo com o Google Tag Manager e o Google Optimize. Essas ferramentas gratuitas se tornarão suas melhores amigas ao inserir tags em suas páginas estáticas para configurar testes e personalização.

Em um episódio de My Product Tested, Marc Gregory – CEO e fundador da Ollie Health diz: “Você chama isso de teste, mas nosso primeiro lançamento foi mais um experimento”. Quanto mais cedo você lançar, mais cedo poderá começar a testar e coletar dados que geram resultados, o que, em última análise, impulsiona sua tomada de decisão.

Inicie o 'experimento' primeiro, depois comece a testar.

Afinação perfeita

O preço é definitivamente um dos tópicos mais polarizadores no mercado de CRO. Como uma empresa fatura por seus serviços e atende às necessidades do cliente? O preço baseado em desempenho é mais fácil de vender, mas potencialmente incrivelmente arriscado se fatores externos fora de seu controle afetarem seus resultados. Aqui estão algumas dicas rápidas para construir um bom modelo de precificação:

1. Faturamento por hora

• Essa pode parecer uma das soluções mais óbvias, mas exige que a empresa mantenha um quadro de horários que acaba dando mais trabalho
• Os clientes têm o poder de microgerenciar sua equipe e consultar todas as horas cobradas
• O CRO está focado em alcançar o objetivo desejado - se esse objetivo for alcançado, os quadros de horários se tornarão redundantes

2. Taxas únicas

• Taxas únicas são ótimas para projetos que têm um endpoint (wireframe e design da página de destino, auditoria de funil de vendas, pesquisa de usuário e persona)
• No entanto, o CRO é um processo contínuo e as taxas de conversão sempre podem ser melhoradas, mesmo com as menores margens

3. Preços baseados em desempenho

• Definitivamente, o mais fácil de vender – quanto menos leads você gerar, mais barato será. Quanto mais leads você gerar, mais feliz o cliente ficará em pagar mais.
• Muito arriscado quando o desempenho cai e o cliente começa a fazer perguntas

4. Modelo de retenção

• Cobrar o cliente mensalmente para cuidar de seu processo de otimização completo para melhores conversões da pesquisa e análise de mercado para o go-live da campanha de pesquisa e publicação da página de destino, tudo para otimização contínua e testes A/B
• Um desafio que você pode enfrentar é provar valor constante de um mês para o outro enquanto ainda cobra o mesmo preço

Por fim, considere o modelo de retenção ou um híbrido do modelo de retenção e desempenho. Um retentor mensal é sonoro e útil ao relatar uma taxa de conversão aumentada e aumento de receita para seu cliente.