Alinhando seus esforços de marketing de conteúdo com a jornada do cliente

Investir em marketing de conteúdo para fortalecer a presença da sua marca é sempre uma ideia fantástica. No entanto, enquanto algumas empresas podem ter bolsos fundos para esperar pacientemente pelos resultados, a maioria das empresas precisa de uma abordagem com uma taxa de sucesso um pouco maior e ROI mais rápido.

As empresas enxutas precisam se concentrar em alinhar seus esforços de marketing de conteúdo com a jornada do cliente.

Assim como o desenvolvimento de produtos, o marketing (em qualquer uma de suas formas) deve ser orientado ao consumidor para entregar resultados. E uma das melhores formas de garantir esse alinhamento entre o que seu público quer e precisa e como você apresenta seus produtos/serviços é criar conteúdo para cada etapa da jornada do cliente.

Mas quais são os estágios em que você deve se concentrar? E cada um deles requer uma abordagem diferente para a produção de conteúdo?

Bem, se você estiver pronto para aumentar seus esforços de marketing, continue lendo para descobrir.

O que é a jornada do cliente?

Se você tentar aprender a definição da jornada do cliente , poderá se deparar com várias opções possíveis. Afinal, os comportamentos dos consumidores variam muito dependendo das indústrias e dos mercados. Além disso, as compras mudaram significativamente desde que o funil de vendas foi descrito pela primeira vez por meio do modelo AIDA no final da década de 1890.

Ainda assim, para alinhar totalmente seus esforços de marketing com as necessidades de seus clientes, você deve entender em que realmente consiste a jornada do consumidor.

Ao permitir termos mais simples, a jornada do cliente refere-se às etapas pelas quais um consumidor passa ao comprar produtos físicos ou digitais. Começa com a identificação de um problema que requer uma solução e termina com a compra de um produto que resolverá esse problema.

Na maioria dos casos, pode ser dividido em quatro etapas.

1. O Estágio de Conscientização

Durante a primeira etapa da jornada do comprador, os consumidores se familiarizam com respostas relevantes para suas necessidades. Eles pesquisam o problema que têm e descobrem produtos e marcas que podem atender às suas necessidades. No entanto, eles ainda não estão comprometidos com a compra. Em vez disso, eles estão procurando guias confiáveis, materiais educacionais e conselhos.

2. O Estágio de Consideração

Quando um consumidor tem uma ideia melhor do que precisa, ele passa pela fase de consideração da jornada do cliente. Essencialmente, durante esse período, eles começam a olhar mais de perto para marcas ou produtos específicos. Esta fase é quando eles passam seu tempo avaliando os benefícios oferecidos por determinados fornecedores de produtos/serviços.

3. O Estágio de Decisão

Durante este tempo, os consumidores estão prontos para fazer uma compra. Aqui, eles estão cientes de seus requisitos exatos e produtos preferidos. Ao direcionar esse estágio da jornada do cliente, as marcas precisam convencer os consumidores a escolhê-los em detrimento da concorrência. Isso pode significar fornecer informações detalhadas sobre o produto, materiais educacionais ou ofertas personalizadas.

4. O Estágio de Advocacia

Finalmente, a jornada do comprador não termina quando uma pessoa faz uma compra. Na verdade, alcançar a lealdade e a defesa exige tanto esforço quanto garantir as conversões. Mas, uma vez obtidos, eles têm o potencial de gerar muito mais lucro do que fazer vendas para novos clientes. Por esse motivo, expandir o funil de vendas com o estágio de advocacia oferece às empresas a possibilidade de maximizar o valor da vida útil do cliente e obter o máximo de cada centavo gasto na aquisição de um cliente.

Os benefícios de alinhar o marketing de conteúdo com a jornada do cliente

Como você pode ver, os consumidores têm necessidades variadas durante cada etapa da jornada do comprador. É lógico que o marketing para as quatro partes do funil exija abordagens diferentes.

Essas pessoas não estarão apenas procurando por diferentes tipos de informação . Ainda mais, eles estarão procurando essa informação em lugares diferentes.

Ao otimizar seu conteúdo para cada uma das etapas, você pode atender seus clientes em potencial (e existentes) exatamente onde eles estão, fornecendo a eles dados relevantes que os levarão ao longo do funil de vendas, construindo confiança e fidelidade. Além disso, ao alinhar sua estratégia de marketing de conteúdo com a jornada do cliente , você pode evitar perdas evitáveis ​​gastando dinheiro apenas onde ele realmente tem chance de contribuir para o retorno.

Marketing de conteúdo para o estágio de conscientização

Ao criar conteúdo para o topo do seu funil, seu foco deve ser alcançar, intrigar e envolver seu público. Idealmente, você fará isso por meio de conteúdo informativo e educacional.

Durante esta fase, você desejará:

• construir a autoridade da sua marca
• atenda à intenção de pesquisa do seu público-alvo
• mova suavemente seu público para o estágio de consideração da jornada do comprador

Visto que as pessoas que habitam este estágio não estão muito familiarizadas com as especificidades do tipo de solução que precisam, seu conteúdo deve ser acessível e fácil de entender. Conteúdo complexo e não relacionável alienará pessoas sem experiência anterior em seu nicho.

Os formatos que provaram oferecer mais benefícios durante esta fase incluem:

• postagens no blog
• postagens nas redes sociais
• artigos que oferecem respostas às perguntas dos consumidores
• guias e material educativo
• infográficos
• visão geral de dados, etc.

Certifique-se de que você não se concentre apenas no texto ao segmentar o estágio de conscientização. O conteúdo de vídeo e áudio pode ser uma excelente escolha, graças à forma como as pessoas consomem conteúdo hoje em dia.

Além disso, os formatos multimídia tendem a ter menos concorrência do que as postagens de blog, o que pode permitir que as marcas aumentem seu caminho para uma reputação confiável.

Para se inspirar em como você pode criar conteúdo para o estágio de conscientização, confira uma das marcas a seguir.

Exemplo 1: Biossância

A Biossance, uma marca de skincare natural, baseia sua presença nas mídias sociais em uma combinação de postagens promocionais, marketing de influenciadores e conteúdo educacional voltado para o estágio superior do funil de vendas.

Este infográfico do Instagram é um excelente exemplo disso. Explica como a hidratação da pele diminui gradualmente ao longo do tempo devido à menor produção de um lípido hidratante. Em seguida, apresenta uma solução – uma versão derivada da cana-de-açúcar do mesmo lipídio, que repõe a hidratação natural da pele e a faz parecer saudável e jovem.

Mas, em vez de apenas arranhar a superfície desse tópico amplamente explorado com um infográfico, a Biossance vai um passo além. Ele convida os seguidores a ler a postagem do blog relacionada clicando em um link em sua biografia.

Ao criar um link para sua seção de blog e pedir aos seguidores que leiam mais, ele também direciona o tráfego para seu site. E é aí que ele pode usar conteúdo educacional aprofundado criado para a extremidade inferior do estágio de conscientização para mover lentamente os leitores para o próximo segmento de jornada do cliente.

Exemplo 2: Inventário de Entrada

Tendo uma excelente compreensão de seu público-alvo (e dos espaços online que habitam), a InFlow usa uma tática que visa o estágio de conscientização da jornada do cliente, fornecendo respostas a consultas comuns de mecanismos de pesquisa.

Ao produzir postagens úteis no blog e garantir que contenham informações relevantes, a marca está construindo sua autoridade entre os proprietários de pequenas e médias empresas. Além disso, graças a uma estratégia de automação de marketing bem desenvolvida, também está levando esse mesmo público a se tornar seus clientes.

Esta postagem de blog instrucional, por exemplo, ensina os leitores a calcular margens e marcações. Ele tem como alvo um termo de pesquisa de alto volume, mas em vez de confiar em palavras ou fórmulas matemáticas para responder a uma pergunta, também fornece aos leitores um vídeo explicativo. Dessa forma, minimiza as rejeições do site. Além disso, aproveita a oportunidade para apresentar aos visitantes seu produto de software que automatiza o processo de cálculo.

Exemplo 3: Dados de Mozart

Por fim, este exemplo de marca criando conteúdo para segmentos específicos da jornada do cliente vem da Mozart Data, uma empresa que atua em um nicho de mercado que conta com soluções de alta tecnologia para problemas comuns.

Consciente da natureza complexa da implementação de sistemas de gerenciamento de dados em pequenas e médias empresas, a Mozart Data optou por criar uma seção de recursos perspicaz em seu site que abrange uma ampla variedade de tópicos relacionados ao seu nicho.

Assim, por exemplo, este guia para data warehouses apresenta o conceito para pessoas sem experiência anterior no nicho. Mas, além de cobrir a intenção do usuário para a palavra-chave inicial de “data warehouse”, dá um passo adiante. A marca fornece exemplos reais de casos de uso para esse tipo de solução, juntamente com uma explicação de por que as pessoas devem considerar investir nesse tipo de software.

Marketing de conteúdo para a fase de consideração

Depois de chamar a atenção do seu público, você vai querer passar do conteúdo geral e amigável para iniciantes e se comprometer a trazer algo extra para a mesa.

Para alinhar seus esforços com essa etapa da jornada do cliente, você deve detalhar suas postagens, dando um passo em direção ao marketing promocional. Claro, a melhor maneira de fazer isso é focar na experiência do consumidor. Em outras palavras, você vai querer produzir material que ajude seu público a ver as vantagens que você oferece. Você pode fazer isso com:

• conteúdo educacional, como vídeos, podcasts e webinars
• pré-visualizações e testes gratuitos
• peças baseadas em prova social
• dados originais e pesquisas
• comunicação direta com seus clientes em potencial

Empurrar para as vendas nesta fase do funil de vendas ainda não é o caminho ideal a seguir. Mas, à medida que você passa da geração de leads para a nutrição de leads, pode começar a usar a automação de marketing para garantir vendas mais rapidamente. Ele irá ajudá-lo a aumentar seus lucros, minimizando seu investimento.

Exemplo 1: Aura

Como uma marca que comercializa seus produtos para outros negócios, a Aura entende a importância do estágio de consideração em um setor saturado. Assim, para competir com seus rivais, ele usa uma combinação de diferentes formatos de conteúdo para garantir uma vantagem.

Neste post do blog, por exemplo, a marca foca nos benefícios que oferece. Isso inclui estratégias baseadas em aprendizado de máquina incorporadas ao software, processos automatizados, ferramentas de personalização exclusivas e a promessa de um aumento de 65% nas vendas.

Mas, em vez de apenas listar recursos, a equipe de produção de conteúdo também inclui visualizações do próprio software. Além disso, o site oferece uma opção de chat ao vivo que torna muito mais fácil atender cada visitante da web com o tipo exato de comunicação que o transformará em um lead de vendas viável.

Exemplo 2: Finli

Uma marca que adota uma abordagem um pouco diferente para atender às necessidades do cliente com conteúdo é a Finli.

Sabendo que seu público-alvo já tem alguma ideia de possíveis soluções de software que possam atender às suas necessidades, a Finli busca termos de pesquisa relacionados a comparações de sistemas de agendamento. Em seguida, ele escreve uma visão geral detalhada de alguns dos produtos mais populares do mercado, listando os prós e contras de cada um e dando exemplos de cenários em que eles são a melhor escolha. O processo é concluído com gráficos úteis, bem como informações sobre preços.

Mas o que ajuda Finli a acertar o prego na cabeça? Na verdade, é que não se coíbe de mencionar seus concorrentes. Em vez disso, fornece informações precisas sobre os benefícios e limitações de cada opção.

Dessa forma, a marca garante que atraia seu público no meio do funil, mas não exagere. Graças a esta escolha, os seus potenciais clientes sabem o que esperar e podem avançar para a fase de decisão com confiança, sabendo se a Finli é a solução certa para eles ou não.

Exemplo 3: Jira Cloud da Atlassian

Se você tiver acesso a dados sobre os aplicativos do mundo real de seus produtos, poderá ver excelentes resultados fazendo algo semelhante ao Jira Cloud da Atlassian.

Vendo como a marca por trás desse produto oferece uma ampla variedade de soluções de software, optou por fazer uso dos dados disponíveis e utilizá-los para direcionar as pessoas no estágio de consideração da jornada do cliente.

Com estudos de caso como este, a marca descreve efetivamente os usos de seus produtos na vida real, apresenta aos clientes em potencial as vantagens que eles podem esperar (como uma redução de 15% nos custos) e cria efetivamente materiais de marketing que beneficiam tanto a si mesma quanto aos seus clientes. clientes existentes.

Além disso, este estudo de caso inclui um toque de prova social, além de introduzir sutilmente produtos adicionais que os potenciais compradores podem considerar benéficos para seus negócios.

Marketing de conteúdo para a fase de decisão

Você introduziu com sucesso sua marca como uma opção confiável para as pessoas que exploram seu nicho. Além disso, você apresentou suas soluções como uma boa opção para seus clientes em potencial. Agora, é hora de convencê-los a dar o salto e se tornarem seus clientes criando conteúdo feito especificamente para a fase de decisão.

Aqui, você terá que prestar atenção em várias coisas. Além de apresentar ofertas atraentes, você também terá que garantir que seus materiais de marketing sejam totalmente personalizados e entregues no momento exato. Os formatos que permitirão isso incluem:

• e-mails
• demonstrações de produtos
• seções detalhadas de perguntas frequentes
• materiais de integração de alta qualidade

Para fazer tudo isso funcionar, você terá que otimizar seus esforços de nutrição de leads com CTAs atraentes e ofertas difíceis de recusar.

Exemplo 1: Headspace

Visando pessoas que estão prontas para adotar a atenção plena, o Headspace se encontra em uma situação difícil. Essencialmente, é um aplicativo pago que oferece um serviço que pode ser adquirido gratuitamente.

Mas sabendo que conquistar clientes durante o estágio de decisão da jornada do comprador faz a diferença entre lucrar e perder negócios, a Headspace implementa uma abordagem de conteúdo perfeitamente pensada, fazendo todos os esforços para adquirir novos clientes.

Esta página de perguntas frequentes, por exemplo, é um excelente exemplo de como a marca usa informações, educação e a quantidade certa de técnicas clássicas de vendas para convencer as pessoas a experimentar o aplicativo. Observe o botão CTA perfeitamente posicionado, com a extensa biblioteca de recursos na parte inferior da página e a oferta de experimentar o serviço gratuitamente.

Exemplo 2: Evernote

Como uma marca que adota uma abordagem um pouco diferente, a Evernote cria conteúdo orientado ao estágio de decisão que se concentra nas várias funcionalidades disponíveis em seu produto.

Sua página no YouTube, por exemplo, está repleta de vídeos instrutivos, como o abaixo. Ele mostra como os usuários podem tirar o máximo proveito de sua compra e prova que investir na solução pode substituir uma variedade de outros produtos digitais que os clientes da Evernote já usam. Essencialmente, mostra como economizar dinheiro com uma única compra.

Marketing de conteúdo para a fase de advocacia

Por fim, se seu objetivo é manter seus clientes engajados com sua marca, mesmo após a compra inicial, é bom saber que você pode realizar muito com os esforços certos de marketing de conteúdo. Afinal, peças bem feitas não ajudam apenas a minimizar as taxas de churn. Mas eles também podem ajudar seus clientes a obter valor adicional de seu investimento e podem até transformá-los em defensores da marca que contribuem ativamente para o crescimento de seus negócios.

O melhor de produzir conteúdo para esse estágio final da jornada do cliente é que você pode ver resultados de praticamente qualquer tipo de conteúdo. Portanto, se você prefere e-mail, postagens de blog, vídeo, áudio ou mídia social, pode nutrir relacionamentos com eficiência e maximizar o CLV.

Exemplo 1: Afinidade

Para uma excelente instância de uma marca fazendo tudo para manter seus usuários felizes, confira a seção de educação do site Affinity.

Com uma grande variedade de conteúdo voltado para usuários iniciantes e avançados, a equipe por trás do marketing da Affinity está dando os passos ideais para continuar fornecendo valor semana após semana.

Para a própria equipe, esse conteúdo não é desafiador para produzir. Afinal, depende de sua experiência existente. Mas para os usuários, ele fornece informações novas e interessantes e garante que a experiência do cliente permaneça alta durante toda a vida útil do cliente.

Exemplo 2: Heatle

Se você deseja usar seus canais de distribuição para construir relacionamentos fortes e nutrir a lealdade, também pode optar por produzir conteúdo que dependa da comunidade. Isso é o que Heatle faz muito bem.

Esta marca recém-fundada surgiu com um novo produto empolgante. Mas, em vez de esperar para ser escolhido pelos primeiros adotantes e popularizado com o público em geral, decidiu basear seus esforços de marketing na defesa.

Utilizando uma grande quantidade de conteúdo gerado pelo usuário, que afeta positivamente as decisões de compra de 79% dos consumidores, a marca apresenta uma grande variedade de aplicações para seu produto. Portanto, o benefício número um que Heatle está vendo é que está visando ativamente um público amplo, em vez de apenas pequenos nichos, como entusiastas de café ou chá.

Mas, além de permitir que a marca faça mais vendas, a abordagem de conteúdo baseada na comunidade também ajuda a empresa a construir e manter relacionamentos com seus usuários existentes.

Ao mostrar interesse na forma como os consumidores usam o produto e validar sua fidelidade por meio do compartilhamento de seu conteúdo com os seguidores, Heatle ganha uma base de clientes altamente engajada que está mais do que feliz em comprar com a marca novamente. Uma vantagem adicional é que esses compradores não pensarão duas vezes em recomendar o produto a seus amigos, graças ao relacionamento positivo com a empresa.

Aproveite ao máximo seus esforços de marketing de conteúdo, alinhando-os às necessidades de seus clientes

Para muitos, a ideia de basear sua estratégia de marketing de conteúdo na jornada do comprador parece muito trabalhosa. E, em alguns casos, pode ser.

Mas a verdade é que entregar a mensagem certa na hora certa (e para a pessoa certa) é a única maneira de alcançar um alto ROI.

Portanto, antes de escrever outra postagem no blog ou criar uma nova campanha de e-mail, considere estas perguntas:

• Para quem esse conteúdo é feito?
• Como isso fornecerá valor aos seus consumidores?
• Qual é a melhor maneira de distribuir o conteúdo para garantir que ele receba visualizações?
• Existe alguma coisa que você poderia mudar para ajudá-lo a impulsionar as vendas com mais eficiência?

Vá em frente. Dê uma chance ao conteúdo orientado ao consumidor. Você tem 100% de certeza de que é muito mais eficaz em trazer resultados do que tirar fotos no escuro.