Por que você deve segmentar seus contatos (e 8 maneiras de fazer isso)

Era uma vez, o e-mail marketing era bastante simples…

Crie uma lista, clique em enviar em uma campanha, feche vendas.

Mas esses tempos já se foram. As expectativas de seus contatos de e-mail cresceram exponencialmente na última década, à medida que suas caixas de entrada são inundadas com ofertas, filtros de spam e regras de lixo eletrônico se tornaram ainda mais rígidos e a atenção está espalhada por várias outras plataformas online.

A campanha de e-mail “envio em massa” está morta na água. Se você enviar a todos os seus contatos a mesma campanha de e-mail, ela se perderá no barulho ou acabará na pasta de spam.

Campanhas de e-mail direcionadas, baseadas em preferências de contato, comportamento e interesses, não são mais agradáveis, mas necessárias. De fato, estima-se que campanhas mal direcionadas podem triplicar seus custos de aquisição e que 86% dos consumidores acreditam que a personalização desempenha um papel importante em suas decisões de compra.

Então, como você faz a mudança do envio em massa para a personalização de e-mail?

Tudo se resume a segmentar seus contatos de forma eficaz. Aqui estão 8 maneiras de fazer isso.

#1. Informação demográfica

A maneira mais simples de segmentar seus contatos é usando informações demográficas, como idade, localização e sexo. Isso é particularmente importante para organizações globais que executam campanhas específicas de países ou empresas que desejam promover franquias ou lojas geolocalizadas.

Pense nisso, você deseja enviar um e-mail em massa para todos os seus contatos que promova um desconto de pizza para um restaurante local? Claro que não!

Por exemplo, o Yelp envia e-mails com recomendações personalizadas de restaurantes com base em suas informações demográficas.

Exemplo de email personalizado do Yelp

#2. Interesses e preferências

Você também pode segmentar seus contatos com base em seus interesses ou preferências de comunicação. Os dados de segmentação com base em interesses incluem os e-mails que eles abriram, postagens de blog que visualizaram ou o caminho que seguiram para ingressar na sua lista de assinantes. As preferências incluem coisas como o tipo de e-mail que um usuário deseja receber ou a frequência desses e-mails.

Por exemplo, o Zapier tem um link de preferências de e-mail na parte inferior de todas as campanhas que permite controlar o tipo de comunicação que você recebe delas:

Preferências de e-mail do Zapier

Algumas marcas até capturam as preferências do usuário quando alguém tenta cancelar a assinatura. Por exemplo, você pode ter diferentes tipos de campanhas de e-mail que você envia para seus assinantes, como boletins informativos, e-mails de vendas, atualizações de produtos etc. Perguntar aos seus contatos quais desses tipos de e-mails eles preferem receber permitirá que você direcione seus campanhas de forma mais eficaz e diminuir as taxas de cancelamento de assinatura.

#3. Formulários de várias etapas

Você pode usar formulários de várias etapas como forma de obter informações qualificadas sobre um cliente potencial sem assustá-lo. Por exemplo, a primeira parte do formulário será agradável e direta, apenas um endereço de e-mail e um nome. Então, à medida que o prospect progride pelo formulário, os detalhes e as perguntas se tornam mais específicos e detalhados com base em suas respostas. Se, a qualquer momento, o cliente em potencial desistir e interromper o preenchimento do formulário, você já terá os detalhes de contato da primeira etapa e poderá engajá-los novamente mais tarde.

Um formulário de várias etapas não é apenas uma boa maneira de orientar um cliente potencial pelo processo de qualificação de leads, mas também pode ajudá-lo a pontuar e segmentar contatos com base nas informações que eles fornecem.

#4. Conteúdo interativo

Conteúdo interativo, como questionários, calculadoras, concursos e pesquisas, é uma maneira divertida e de alta conversão de capturar os detalhes de contato de seus clientes em potencial.

Além de ser altamente envolvente para o usuário, o benefício desse tipo de captura de leads é que permite coletar dados valiosos para segmentar seu público. Por exemplo, cada pergunta em um questionário pode ser um ponto de dados que ajuda a personalizar as campanhas de e-mail no futuro. Ou, um concurso de votação pode fornecer informações sobre o produto e as preferências de compra.

Modelo de Concurso de Votação ShortStack

Visualize e crie o seu próprio

#5. Comportamento do site

A maioria dos CRMs e softwares de marketing por e-mail permitem que você adicione um script ao seu site que rastreie as visualizações de página do usuário. Essas informações podem ser muito úteis na hora de segmentar seus contatos, pois informam o quanto um usuário está engajado com sua marca e destaca os tópicos ou produtos nos quais eles podem estar interessados.

Por exemplo, se um cliente em potencial visita a página de um produto várias vezes, mas ainda não comprou, seria seguro supor que ele está pensando fortemente em comprar esse produto. Ou um contato pode ter visitado um conteúdo específico em seu blog que fala mais sobre seus interesses. Isso ajuda você a segmentar campanhas de e-mail com base na probabilidade de clicar em um artigo ou comprar um produto.

A Amazon costuma usar essa tática em combinação com a automação de e-mail:

E-mail da Amazon com base no comportamento do site

#6. Engajamento por e-mail

Semelhante ao rastreamento do comportamento do site, seu software de marketing por e-mail capturará dados sobre as aberturas, cliques e respostas de um contato às suas campanhas. Isso lhe dará uma visão sobre o que os interessa e como você pode direcionar melhor os e-mails no futuro.

Por exemplo, você pode segmentar seus contatos com base naqueles que abriram e clicaram em uma campanha sobre o lançamento de um produto – identificando-os como clientes em potencial para esse produto. Como alternativa, você pode reunir dados de várias campanhas para segmentar contatos com base em tendências identificadas em interesses, horários abertos ou outros pontos de dados significativos.

#7. Compras

As compras anteriores são uma maneira crítica de segmentar seus contatos. Afinal, essas pessoas já têm um relacionamento financeiro com sua marca e são estatisticamente mais propensas a comprar de você novamente em comparação com prospects frios.

Informações de compra tão simples quanto o produto ou a categoria de produto que alguém comprou permitem que você segmente promoções futuras com base nos interesses de produto demonstrados por um usuário. Por exemplo, se você lançar um produto complementar ou um novo estilo do mesmo produto que alguém comprou, eles são os candidatos perfeitos para uma campanha de lançamento de produtos.

Kogan.com acompanha campanhas de e-mail direcionadas para produtos complementares depois de comprar algo em seu site:

E-mail de produto direcionado da Kogan

#8. Pontuação de leads

A pontuação de leads para segmentação de contatos é uma combinação das táticas acima. Essencialmente, você está criando um sistema de pontuação que atribui pontos aos contatos com base em suas interações com sua marca. Esse sistema de pontuação terá níveis que destacam o quão quente (ou frio) um cliente em potencial é e quanto mais carinho ele precisa antes de ser apropriado enviar uma mensagem de vendas.

Se você usa a pontuação de leads, deve estruturar suas campanhas com base na pontuação relativa de um contato. Por exemplo, seus contatos mais interessantes que tiveram inúmeras interações com sua empresa receberiam e-mails de vendas diretas, enquanto você enviaria conteúdo de construção de confiança para aqueles que precisam de mais aquecimento.

A maneira como você atribui pontos depende de você, mas a maioria dos CRMs possui essa funcionalidade integrada.

Conclusão

Existem várias maneiras de segmentar os contatos que assinam seus e-mails de marketing, todos com uma finalidade ligeiramente diferente. No entanto, cada um tem uma coisa em comum – eles ajudam você a segmentar e personalizar melhor suas campanhas de e-mail.

Considere as oito dicas sobre segmentação de contatos neste artigo e identifique qual combinação você pode aplicar às suas iniciativas de marketing por e-mail para aumentar o engajamento e as conversões mais altas.