O sucesso do consumidor do comércio eletrônico de assinatura faz com que os operadores B2B estejam cientes

O sucesso do consumidor do comércio eletrônico de assinatura faz com que os operadores B2B estejam cientes

Estima-se que o mercado de comércio eletrônico B2B atinja US$ 6,7 trilhões até 2020. O principal desafio com a inovação nas operações de comércio B2B é que sua complexidade de leviatã impede que fabricantes e distribuidores aproveitem todo o potencial do mercado. Mais importante, isso os impede de inovar na experiência do cliente com a mesma velocidade e agilidade das marcas B2C.

Entre no comércio de assinaturas. À medida que os mercados B2B aumentam, o comércio de assinaturas está sendo visto como o futuro do comércio digital. As tendências B2B são claras à medida que novos modelos de negócios, como comércio de coisas e mercados corporativos, estão se tornando novas fontes de receita. A principal tendência no mercado B2B é que as vendas únicas de produtos estão sendo transformadas em relações de serviço contínuas. Os participantes do mercado estão se tornando operadores de mercado que facilitam as transações entre clientes e vendedores terceirizados.

Assinaturas são o futuro B2B

A economia de assinaturas está varrendo o comércio digital graças à revolução da plataforma. No segmento de clientes B2C, tudo, de mantimentos a música e entretenimento, levou os clientes a pagar por produtos e serviços de marcas que amam de forma recorrente por meio de cartões de crédito e transferências online.

O comércio de assinaturas impulsionou o sucesso da Netflix, Spotify, BirchBox e Blue Apron. Agora, as empresas B2B estão fazendo os investimentos certos em mercados impulsionados por modelos de assinatura. O foco no cliente continua o mesmo. Uma experiência atraente do cliente não apenas diferencia as ofertas do profissional de marketing B2B, mas também contribui para seus resultados, aumentando a conversão e as compras repetidas.

Um novo nível de relacionamento com clientes B2B

As empresas B2B estão mudando seus modelos de negócios para oferecer soluções baseadas em resultados para seus clientes. Mesmo as indústrias manufatureiras tradicionais agora vendem um resultado para seus clientes, em vez de vender produtos em transações discretas. Por esse motivo, o comércio por assinatura permite que uma empresa ou fabricante crie um relacionamento novo e direto com os clientes que não era possível no comércio varejista tradicional até agora.

Por exemplo, Thing commerce é um serviço em que máquinas conectadas fazem compras em nome do cliente humano, recebendo solicitações diretamente do cliente ou inferindo demanda com base nas regras, contexto e preferências do cliente para tomar decisões otimizadas. Aqui, as empresas atendem os clientes por meio de agentes de máquinas e, muitas vezes, precisam fazer a transição da venda de produtos para a prestação de serviços.

O maior benefício para as empresas B2B vem do aprisionamento do cliente com a receita repetível e previsível. Os clientes gostam da praticidade e economia trazida pelo modelo, além da curadoria personalizada com base em sua preferência. De acordo com o Gartner: “O comércio por assinatura permite a venda de produtos físicos, como moda, cuidados pessoais e alimentos, além de produtos e serviços digitais, como software, mídia e videogames, de forma recorrente e com renovação automática”.

Tipos de modelos de assinatura

Empresas em todo o espectro da indústria estão migrando para modelos de assinatura para atender às preferências do consumidor. De acordo com James Gagliardi, diretor de produtos da Digital River, existem três tipos de modelos de assinatura:

Modelo de assinatura pré-pago

Este é o modelo mais simples e, para a maioria das empresas, o mais fácil de implementar. Este modelo é baseado em uma assinatura pré-paga mensal ou anual, sem compromisso de longo prazo; se o consumidor deixar de pagar, deixa de receber o serviço. Pense na Netflix. E funciona com a mais ampla gama de produtos e serviços, desde software como serviço (SaaS) até reabastecimentos de consumíveis ou clubes “do mês”.

Assinatura de contrato por prazo

Este modelo oferece às empresas um maior grau de previsibilidade financeira. Aqui, o cliente está se comprometendo com um prazo específico, como um ano ou vários anos, mas é cobrado em um ciclo diferente, geralmente mensal. Os contratos de TV via satélite operam nesse modelo, por exemplo. Em alguns casos, uma opção de contrato por prazo pode ser oferecida juntamente com uma opção de assinatura pré-paga, com o consumidor recebendo um preço com desconto em troca do compromisso de prazo.

Faturamento com base no uso

Como o nome sugere, esse modelo envolve a cobrança do consumidor apenas pelo que ele usa, após o fato – como uma conta de luz. No entanto, o faturamento baseado no uso também oferece menos previsibilidade, tanto para consumidores quanto para empresas. Em parte por causa dessa falta de previsibilidade, muitas empresas hoje empregam cobrança baseada no uso apenas para coisas como excedentes ou serviços especiais em uma assinatura regular pré-paga ou baseada em prazo. Um exemplo pode ser a medição de serviços de filmes sob demanda em cima de uma assinatura regular mensal de TV a cabo ou satélite, onde o consumidor paga uma taxa adicional para cada filme sob demanda transmitido.

Exemplos da indústria

Aqui estão exemplos de diversos setores que tiveram sucesso na adoção do modelo de assinatura. A General Motors (GM) lançou um serviço de concierge baseado em assinatura no qual os usuários pagam uma taxa fixa para acesso sob demanda a Cadillacs, trazendo um novo toque de luxo ao mundo da direção.

A empresa de gerenciamento de energia e automação industrial Schneider Electric está tentando um sistema de cobrança de assinatura para cobrar automaticamente pelos serviços de gerenciamento mensalmente, em oposição ao modelo tradicional, onde uma grande venda é monetizada e as taxas de manutenção são cobradas conforme necessário. Graze, um serviço de lanches por assinatura é uma empresa B2C que passou perfeitamente para o B2B. A Graze agora atende empresas que mantêm lanches no escritório – um componente de negócios B2B.

A Netflix dizimou o negócio de aluguel de mídia físico, movendo o setor quase inteiramente para um modelo de assinatura. Da mesma forma, a Adobe liderou publicamente a indústria de software, deixando de lado as vendas de licenças perpétuas de seus aplicativos em favor do acesso baseado em assinatura. Em todos os casos, a experiência de compra do cliente é aprimorada ao criar um modelo de receita recorrente e mais previsível com clientes fiéis e fiéis.

De acordo com o Gartner, as soluções de comércio por assinatura permitem que uma organização cumpra as seguintes funções:

-Construir e modelar um serviço de assinatura com preços recorrentes ou baseados no consumo

-Apresentar alternativas e modificações de assinatura, como emendas, movimentos, suspensões, rescisões, renovações e férias de uso

-Gerenciar pedidos ou direitos junto com um registro do que o cliente comprou

-Integrar pedidos ou direitos usando sistemas ERP, gerenciamento de pedidos, atendimento e direitos

-Gerencie diretamente ou integre-se aos sistemas de gerenciamento financeiro e cobrança que suportam o lado dos relatórios financeiros da assinatura, incluindo cobrança recorrente automática.

Para o futuro da economia de assinatura

O analista do setor Forrester Research observa que as empresas estão mudando de vendas perpétuas únicas ou assinaturas mensais fixas para modelos de consumo que combinam cobrança única, assinatura e baseada no uso. Considere as três perguntas se você estiver fazendo a mudança em sua empresa:

-As assinaturas são adequadas para o seu produto ou serviço?

-Se alinha com sua estratégia de negócios?

-Sua infraestrutura de negócios está pronta para assinatura?

Os modelos baseados em assinatura chegaram para ficar por três motivos: flexibilidade, conveniência e valor. Além disso, as assinaturas são a escolha estratégica, pragmática e voltada para o futuro se sua empresa puder girar com sucesso e criar novos fluxos de receita recorrentes, ao mesmo tempo em que constrói e amplia os relacionamentos que têm com seus consumidores.

Fontes:
Gartner O que está em alta no comércio digital julho de 2018

https://multichannelmerchant.com/blog/why-subscriptions-are-the-future-of-b2b/

https://multichannelmerchant.com/blog/is-your-online-business-ready-for-a-subscription-model/

https://multichannelmerchant.com/blog/which-subscription-based-payment-model-is-right-for-your-business/

http://www.subbly.co/blog/what-is-subscription-commerce-7-things-you-need-to-know/

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