Uma explicação abrangente do comportamento do consumidor em marketing!

Quantas vezes você está tomando decisões durante todo o dia? O que devo vestir hoje? Que perfume devo colocar? O que devo almoçar? Se você pensar bem, vamos tomar muitas decisões de compra todos os dias sem consideração.

E essas decisões, por mais insignificantes que pareçam, mantêm os profissionais de marketing acordados à noite, porque decodificar os processos por trás dessas decisões significa que os profissionais de marketing podem usar essas informações para aumentar a receita. Neste artigo, explicarei em detalhes o que é o comportamento do consumidor e como você pode usá-lo para desenvolver um negócio forte. Vamos pular direto para os detalhes!

O que é Comportamento do Consumidor?

O comportamento do consumidor é uma análise e compreensão dos consumidores e dos mecanismos que eles empregam no fundo de suas mentes para selecionar, consumir e descartar produtos ou serviços, incluindo as reações sociais, mentais e comportamentais dos consumidores. O comportamento do consumidor incorpora ideias de várias ciências, incluindo psicologia, biologia, química e economia.

Por que o comportamento do consumidor é importante para as empresas?

Estudar o comportamento do cliente é essencial porque, dessa forma, os anunciantes podem aprender o que impulsiona as decisões de gastos do consumidor. Ao reconhecer como os clientes se contentam com um produto, eles preencherão o vazio de demanda e identificarão os bens que são necessários e os bens desatualizados.

Estudar o comportamento do cliente também permite que os anunciantes determinem se devem entregar seus produtos de uma maneira que tenha o maior efeito sobre os clientes. Compreender o comportamento do cliente é a principal abordagem para conhecer e influenciar seus clientes e convencê-los a comprar de você.

A análise do comportamento do consumidor pode revelar:

• O que os consumidores pensam e como se sentem sobre as diferentes alternativas (marcas, produtos, etc.);
• O que influencia os consumidores a escolher entre diferentes opções;
• Comportamento do público ao estudar e fazer compras;
• Como o mundo dos clientes (amigos, família, mídia, etc.) afeta seu comportamento.

O comportamento do consumidor também é afetado por muitos fatores. Os profissionais de marketing pesquisarão a dinâmica das vendas dos clientes para descobrir as preferências dos consumidores. Na maioria das situações, os profissionais de marketing afetam o comportamento do cliente até mesmo por meio dos itens que podem controlar, como a forma como a IKEA tende a incentivá-lo a pagar mais do que o esperado toda vez que vai à loja.

Então, quais são os fatores que influenciam os clientes quando eles dizem sim/não? Existem três grupos de fatores que influenciam o comportamento do consumidor:

• Fatores pessoais : as preferências e percepções de indivíduos que podem ser afetados pela demografia (idade, classe, história, etc.).
• Fatores psicológicos : a resposta do indivíduo a uma mensagem de marketing depende de suas percepções e atitudes.
• Fatores sociais : família, amigos, nível educacional, mídia social, renda, todos influenciam o comportamento do consumidor.

Quatro tipos de comportamento do consumidor

A escolha do cliente para comprar depende do tipo de mercadoria que ele escolhe comprar. A ação de um cliente ao comprar um café é muito diferente ao comprar um carro. Com base nas descobertas, é óbvio que transações mais complicadas e caras exigem mais deliberação e muito mais pessoas.

O comportamento de compra do consumidor é determinado pelo nível de envolvimento demonstrado pelo consumidor na decisão de compra. A quantidade de risco envolvido na compra também determina o comportamento da compra. Bens com preços mais altos tendem a apresentar maior risco, buscando assim um maior envolvimento nas decisões de compra.

Existem quatro tipos de comportamento de compra do consumidor:

• Comportamento de compra complexo
• Comportamento de compra que reduz a dissonância
• Comportamento de compra habitual
• Comportamento de compra em busca de variedade

1. Comportamento de compra complexo

O comportamento de compra complexo, em particular, ocorre quando os consumidores compram um produto caro. Os consumidores estão muito interessados ​​na decisão de compra neste negócio incomum. Os consumidores farão muita pesquisa antes de se comprometerem a investir.

Os consumidores agem de maneira um pouco diferente quando compram um produto caro ou uma mercadoria que é nova para eles. Quando há alto risco de comprar um produto, o consumidor consulta amigos, familiares e especialistas antes de tomar uma decisão.

Por exemplo, quando um cliente compra um carro pela primeira vez, é uma decisão importante porque envolve um alto risco econômico. Há muita reflexão sobre a aparência, como seus amigos e familiares reagirão, como seu status social mudará depois de comprar um carro e assim por diante.

Em uma ação de compra dinâmica, o cliente deve passar por um ciclo de aprendizado. Primeiro, ele deve estabelecer suas opiniões sobre o produto, depois considerar entre prós e contras e, em seguida, tomar uma decisão de compra cuidadosa.

Os profissionais de marketing fornecerão um conhecimento profundo dos produtos para clientes com comportamento de compra complexo. Espera-se que eles ajudem o consumidor a entender seu produto. É necessário construir campanhas promocionais de forma a afetar as percepções e atitudes do comprador.

2. Comportamento de compra que reduz a dissonância

A participação do consumidor é muito alta no comportamento de compra que reduz a dissonância. Isso pode ser devido a preços altos e compras infrequentes. Em comparação, há uma oferta limitada de opções com variações menos perceptíveis entre os rótulos. Neste tipo, o consumidor compra um produto que está prontamente disponível.

Nesse caso, os consumidores ficarão com poucas opções e terão que comprar produtos com poucas opções; portanto, os consumidores ficarão com uma tomada de decisão limitada. Com base nas mercadorias disponíveis, no período de tempo ou na restrição orçamentária, os clientes compram esses itens sem muitos estudos.

Por exemplo, um cliente que procura uma cadeira dobrável que possa ser levada em um acampamento decide rapidamente por um produto com base nas poucas marcas disponíveis. As principais considerações aqui seriam a aplicação e o design da mesa dobrável e o orçamento alocado a ela.

Os profissionais de marketing devem realizar acampamentos de serviço pós-venda que entreguem mensagens direcionadas. Essas campanhas se esforçarão para ajudar os clientes e incentivá-los a continuar a preferir sua marca. Essas estratégias de marketing se concentrarão no desenvolvimento de vendas repetidas e referências, oferecendo descontos e recompensas.

3. Comportamento de compra habitual

O Comportamento Habitual de Compra é evidenciado quando o consumidor tem um baixo nível de envolvimento na decisão de compra. Nesta situação, o cliente vê apenas algumas variações importantes entre os produtos.

Quando os consumidores compram produtos que usam em sua rotina diária, é menos provável que pensem muito nisso. Ou compram a sua marca favorita ou a que usam regularmente – ou a que está disponível na loja ou a que custa menos.

Por exemplo, enquanto um consumidor compra um pão, ele tende a comprar uma marca com a qual está familiarizado sem gastar muito tempo e pesquisa. Existem muitos produtos nesta categoria. O uso diário de produtos como sal, açúcar, biscoitos, papel higiênico e pimenta-do-reino se enquadram nessa categoria de produtos.

Os consumidores simplesmente vão e compram – não há fidelidade à marca. Os consumidores não estudam ou exigem conhecimento da compra desses itens.

O comportamento de compra usual é influenciado pelo rádio, televisão e mídia impressa. Além disso, os consumidores estão comprando com base na familiaridade com a marca. Os profissionais de marketing devem, portanto, usar anúncios repetitivos para criar familiaridade com a marca. Além de iniciar testes de produtos, os profissionais de marketing devem usar táticas como promoções de queda de preço e promoções de vendas.

Os profissionais de marketing devem atrair consumidores usando símbolos visuais e imagens em sua publicidade. Os consumidores podem facilmente lembrar e associar anúncios visuais a uma marca.

4. Comportamento de compra em busca de variedade

O envolvimento do cliente é baixo no comportamento de compra em busca de variedade . Existem grandes variações entre as diferentes marcas. Os consumidores costumam fazer muitas trocas de marca aqui.

O custo de troca de produtos é baixo, então os consumidores podem querer experimentar novos produtos por curiosidade ou tédio. Os consumidores aqui geralmente compram produtos diferentes não por insatisfação, mas principalmente pela necessidade de buscar variedade.

Por exemplo, um cliente quer comprar um biscoito e escolher uma marca sem se preocupar muito com isso. Da próxima vez, o mesmo cliente pode selecionar uma marca diferente para um sabor diferente. A mudança de marca ocorre com frequência e sem intenção.

As marcas precisam adotar diferentes estratégias para esses tipos de comportamento do consumidor. O líder de mercado convencerá o comportamento de compra usual influenciando o espaço nas prateleiras. Um número significativo de variantes de modelos semelhantes, mas separados, será visto nas prateleiras. Os profissionais de marketing evitam condições de falta de estoque enquanto patrocinam anúncios frequentes, oferecendo preços mais baixos, descontos, ofertas, cupons e amostras grátis para atrair consumidores.

Quatro tipos de compradores

O comprador analítico

Motivado pela lógica e informação, o comprador analisará todos os dados sobre marcas e produtos concorrentes antes de tomar uma decisão informada.

O comprador amável

Simpático e educado, este comprador só quer deixar todos felizes. É por isso que grandes decisões são muitas vezes paralisadas quando um resultado de ganho/perda é percebido.

O motorista comprador

Os motoristas estão mais preocupados com a forma como os outros os veem e se os seguem. Os trendsetters, os drivers, estão mais preocupados com sua aparência do que com os relacionamentos que são formados durante a transação.

O comprador expressivo

Relacionamentos são a chave para o Comprador Expressivo. Eles não suportam sentir-se isolados ou ignorados durante uma transação. Em vez disso, eles querem sentir que você é o ativo mais importante.

É difícil destilar algo tão sutil quanto as ações de compra dos clientes em quatro grupos limpos e organizados. Muitos consumidores podem achar que são uma mistura dessas formas de comportamento de compra do cliente.

O que pode influenciar o comportamento do consumidor?

Muitos fatores podem afetar o comportamento do consumidor, mas aqui estão os fatores mais comuns que influenciam o comportamento do consumidor:

Campanhas de marketing

As campanhas de marketing têm muita influência nas decisões de compra. Se executados de forma adequada e consistente, com a campanha de marketing correta, os clientes também podem ser incentivados a mudar de rótulo ou a buscar alternativas mais caras.

As campanhas de marketing podem até ser usadas como lembrete para produtos ou serviços que precisam ser adquiridos regularmente, mas não estão necessariamente no topo da mente do cliente (como seguros, por exemplo). Uma boa mensagem de marketing pode influenciar na compra de impulsos.

Condições económicas

As condições econômicas desempenham um papel importante na compra de produtos caros, especialmente (como casas ou carros). Um ambiente econômico forte é conhecido por tornar os consumidores mais confiantes e dispostos a participar das compras, independentemente de suas obrigações financeiras pessoais.

Preferências pessoais

O comportamento do consumidor também pode ser afetado por fatores pessoais, como aversões, preferências, moralidade e valores. Em setores como moda ou alimentos, as opiniões pessoais são particularmente fortes.

A publicidade pode ajudar, mas, no final das contas, as escolhas dos consumidores são fortemente influenciadas por suas próprias preferências. Se você é vegano, não importa quantos anúncios de lanchonetes você veja; você provavelmente não vai começar a comer carne por causa disso.

Influência do grupo

A pressão social também afeta o comportamento do cliente. Nossos amigos da família, colegas, parentes imediatos, vizinhos e associados dizem ou desempenham um papel significativo em nossa tomada de decisão.

Poder de compra

Por último, mas não menos importante, o poder de compra dos consumidores desempenha um papel importante na influência do nosso comportamento. Se você não for um bilionário, levará em consideração seu orçamento antes de tomar uma decisão de compra.

O produto pode ser excelente, o marketing pode estar no caminho certo, mas se você não tiver o dinheiro necessário, não comprará. A segmentação de consumidores com base em sua capacidade de compra ajudará os profissionais de marketing a identificar consumidores qualificados e obter melhores resultados.

A jornada de compra do cliente

Os compradores não querem ser vendidos ou fechados. Os profissionais de marketing precisam personalizar seu processo de vendas no contexto do comprador, entendendo a jornada dele. Esse processo fornece informações valiosas ao comprador quando ele busca informações exclusivas sobre a empresa que não podem ser obtidas online. Se você não tiver uma compreensão íntima de seus compradores, faça algumas entrevistas com os clientes, prospects e outros vendedores de sua empresa para ter uma noção da jornada de compra.

A jornada de compra do cliente é composta por um processo de três etapas:

• Estágio de Conscientização : O comprador fica ciente de que tem um problema que precisa ser resolvido.
• Fase de consideração : O comprador identificou seu problema e procura soluções para resolvê-lo.
• Fase de decisão : O comprador escolhe uma solução e toma uma decisão de compra.

Estágio de Conscientização

No estágio de Conscientização, os compradores identificam seus desafios ou a oportunidade que desejam buscar. Eles também decidem se o objetivo ou desafio deve ou não ser uma prioridade.

Fase de consideração

Na fase de consideração, os compradores definiram claramente o objetivo ou desafio e estão comprometidos em resolvê-lo. Eles avaliam as diferentes abordagens ou soluções disponíveis para perseguir o objetivo ou resolver o desafio.

Fase de Decisão

No ponto de decisão, os compradores já decidiram sobre uma solução. Por exemplo, eles podem escrever uma lista de prós e contras de diferentes negócios e depois escolher o que melhor atende às suas necessidades.

Palavras finais

As decisões de compra do consumidor dependem do comportamento do cliente. Existem variações significativas nas preferências dos clientes entre a compra de um veículo e a compra de chips. Os profissionais de marketing devem exercer um julgamento cuidadoso sobre os diferentes tipos de comportamento do consumidor em produtos de marketing. Espero que este artigo tenha lhe dado informações valiosas sobre como funciona o comportamento do consumidor. Por favor, sinta-se à vontade para deixar um comentário para uma discussão mais aprofundada.