Estratégia de venda consultiva: como pesquisar um lead e desenvolver as perguntas certas
Publicados: 2020-04-15Para estabelecer confiança com clientes em potencial, você precisa mostrar que se importa com eles e entende seus problemas.
Você pode mostrar empatia fazendo a pesquisa certa e fazendo as perguntas certas.
Neste post, nos concentramos na fase de pesquisa de uma estratégia de venda consultiva. Descreveremos as informações que você precisa coletar, onde encontrá-las e como reuni-las para fazer as perguntas certas.
Índice
- O que é venda consultiva?
- O que é uma estratégia de venda consultiva?
- Como pesquisar antes de uma ligação de vendas consultiva
- Como preparar as perguntas certas para a venda consultiva
O que é Venda Consultiva?
A venda consultiva é uma metodologia de vendas que se concentra em fornecer soluções para as necessidades de um cliente. Essa abordagem é baseada em conhecer o cliente e seus pontos problemáticos, em vez de simplesmente apresentá-los aos seus produtos ou serviços. O objetivo é criar relacionamentos saudáveis com os clientes que se transformem em clientes fiéis.
Em nosso guia principal , detalhamos as quatro etapas da venda consultiva e fornecemos dicas úteis de venda. Neste post, vamos conhecer a estratégia por trás desse método de vendas e como implementá-lo em seu negócio.
O que é uma estratégia de venda consultiva?
Uma estratégia de venda consultiva é o plano por trás de uma abordagem de venda baseada em necessidades. Na Vendasta, temos uma estratégia de quatro etapas que inclui geração de demanda, pesquisa, questionamento e solução de problemas. Uma estratégia de venda consultiva eficaz inclui todas essas etapas, além de práticas recomendadas sobre como realizar cada etapa.
Podemos escrever romances sobre geração de leads. No entanto, este guia se concentra na estratégia que é implementada depois que um lead foi nutrido e está pronto com seus problemas.
Como pesquisar antes de uma chamada de vendas consultiva
Depois de ter um lead, é hora de se preparar para a ligação.
Esta é a segunda etapa do método, a fase de pesquisa de uma estratégia de venda consultiva.
A pesquisa é como aprendemos sobre as pessoas e empresas por trás dos “leads”. Mas é preciso mais do que apenas aprender nomes e mapear locais.
Então, o que é pesquisa de venda consultiva?
É reunir as informações e o conhecimento que o ajudarão a criar confiança com um cliente em potencial.
Dividimos essas informações em quatro categorias principais:
- Informações pessoais e comerciais
- Lugar na jornada do comprador
- Insights de negócios e concorrentes
- Conhecimento do produto
Informações pessoais e comerciais
Antes de falar com um prospect, é importante saber o básico. As informações pessoais e comerciais que você deve sempre ter antes de uma chamada incluem:
- Primeiro e último nome
- Nome da empresa
- Tamanho da empresa
- Informações do setor
- Local ou locais da empresa
Onde encontrar : os melhores CRMs atuais devem facilitar a localização dessas informações.
Você também pode saber mais sobre um lead por meio de insights sociais. Sempre vale a pena dar uma olhada nas contas de mídia social de uma marca e ler conversas e críticas. Se o nome for difícil de pronunciar ou for novo para você, por exemplo, você pode reservar um tempo durante a ligação para confirmar como pronunciar o nome e fazer anotações para a ligação de acompanhamento.
Lugar na jornada do comprador
É verdade que hoje os leads podem surgir em qualquer fase da jornada do comprador. Cabe ao representante de vendas saber de onde eles vêm. Essas informações ajudam você a construir uma estratégia de venda consultiva e fechar um negócio.
Então, o que você precisa exatamente? E onde você pode encontrá-lo?
Um CRM de vendas completo deve ser capaz de dizer onde seu lead está na jornada do comprador. Por exemplo, nosso CRM tem um recurso chamado notificações de leads quentes. Esse recurso é útil porque não apenas informa quando os clientes em potencial estão prontos para comprar, mas também fornece informações como se eles interagiram com sua loja, um e-mail ou outra parte da jornada. 
Nosso CRM também possui um feed de atividades dedicado ao rastreamento em tempo real das atividades de um cliente em potencial. Com essas informações em tempo real, um vendedor pode saber se um cliente em potencial está interessado em um produto ou precisa de ajuda para encontrar uma opção melhor para seus negócios.
Insights de negócios e concorrentes
Imagine falar com um prospect pela primeira vez, mas já sabendo muito sobre seus negócios. Isso é poderoso. A fase de pesquisa da venda consultiva deve sempre incluir aprender mais sobre como uma empresa está se saindo. Você pode fazer isso através de uma ampla gama de ferramentas.
Se você vende soluções de marketing digital, por exemplo, temos uma poderosa ferramenta do setor chamada Snapshot Report. Os profissionais de vendas podem usar essa ferramenta antes de uma ligação para saber como a empresa local está se saindo online. Esse relatório de marketing digital perspicaz pode ser usado para ter uma conversa real com base nas necessidades da pessoa.
Os insights de negócios e concorrentes devem ser rastreados em um só lugar, como um CRM.
Conhecimento do produto
À medida que você aprende mais sobre um negócio e antecipa suas necessidades, também aprofunde as informações sobre os produtos e soluções que você oferece.
Lembre -se: a venda consultiva tem tudo a ver com fornecer soluções, não produtos. Esta é mais uma razão para saber que tipo de soluções os produtos oferecem.
Por exemplo, um CRM de vendas tem vários recursos sobre os quais você pode falar, como software de pipeline de vendas. Mas como ele resolve o problema real de um cliente?
Aqui estão algumas dicas sobre como conhecer os produtos e serviços do seu portfólio:
- Leia materiais de marketing.
Seja o site ou um blog, o conteúdo on-line é comercializado com os pontos problemáticos do consumidor em mente.
- Teste a versão freemium do produto e saiba como usá-lo.
- Aproveite os recursos de treinamento de vendas.
Agora que você tem todas essas informações valiosas, é hora de aprender como transformar o conhecimento em perguntas.
Como preparar as perguntas certas para a venda consultiva
As pessoas visitam um site ou entram em contato com um representante de vendas porque têm um problema. E embora você possa saber onde eles estão ao longo dessa jornada, eles podem não entender realmente o que querem ou precisam. É aqui que você, o especialista de confiança, entra.
Fazer as perguntas certas torna esse processo uma conversa natural. As perguntas ajudam você a confirmar ou ajustar a pesquisa que você já reuniu e aprender quais soluções eles desejam e precisam.
As primeiras perguntas devem ser abertas, uma oportunidade para o cliente potencial falar aberta e livremente sem ser interrompido. Uma perspectiva deve se sentir ouvida e compreendida para confiar em você. Combine sua pesquisa com suas respostas e faça anotações para que você possa fazer perguntas adicionais para esclarecer quaisquer inconsistências.
Para elaborar suas perguntas, comece a pensar em seus produtos e em como uma empresa sofreria sem eles. Para este exemplo, vamos imaginar que você é uma agência de marketing digital que vende serviços de marketing na internet para empresas locais.
Aqui estão 13 perguntas que você pode fazer a um prospect ou lead interessado em suas soluções de marketing digital:
- Como você se sente sobre seus esforços de marketing online?
- Os locais podem encontrá-lo online?
- Como você atualmente comercializa seu site online?
- Como você gerencia suas avaliações online?
- Qual a importância de aumentar o tráfego para o seu site?
- Quanto do seu orçamento vai para SEO?
- Quanto você gasta em PPC?
- Quanto você gasta em marketing de mídia social?
- O que você está usando atualmente para acompanhar o desempenho do seu site? Quanto tempo e recursos são necessários?
- Quais softwares e ferramentas você está usando hoje para marketing online?
- Você tem recursos de TI?
- Qual é o seu maior problema com seus esforços de marketing online?
- Quem escreve seu conteúdo online?
Com a pesquisa e as perguntas certas, sua primeira ligação deve ser bem tranquila.
Embora a venda consultiva seja amplamente praticada, saber fazer as perguntas certas e conhecer os pontos problemáticos do cliente continua sendo um desafio para muitas empresas que vendem serviços para pequenas empresas. Aqui vai uma dica : Fale com humanos.
Pequenas e médias empresas, quando confrontadas com muitos jargões técnicos e tecnologia, podem achar muito complexo o que deveria ser um processo de compra fácil. Por esse motivo, certifique-se de cortar qualquer vocabulário técnico ou do setor e usar as frases naturais que as pessoas usam para pesquisar seus produtos e serviços online.
Por que fazer parceria com a Vendasta?
A venda consultiva é um método de vendas poderoso que ajuda você a criar relacionamentos duradouros com seus clientes. Se você está no mundo do marketing digital, sabe o quanto isso é importante. É quase impossível ajudar sites sem contratos de longo prazo de 6 meses ou mais.
Para ajudá-lo a ajudar seus clientes, temos uma plataforma de vendas e marketing de ponta a ponta projetada com suas necessidades em mente. Você terá um CRM robusto que permite documentação e gerenciamento de vendas hiperpersonalizado. Nosso CRM também está conectado à automação de marketing, facilitando para seus representantes de vendas nutrir leads e acessar o conteúdo de marketing necessário para fechar negócios. Além disso, temos ferramentas do setor que apoiarão ainda mais suas equipes de vendas, pois elas usam a abordagem consultiva ao vender suas soluções digitais.