A estrutura de abordagem de venda consultiva para vendedores de mídia

A arte de se conectar com anunciantes locais por meio da compreensão profunda de suas necessidades de negócios é a base de uma abordagem de venda consultiva. Quando comecei minha carreira de vendas no final dos anos 90, inovação significava lançar uma nova revista ou publicar um novo livro de cupons. Se a receita caísse um mês, era tão simples quanto ligar para um dos meus melhores clientes e pedir-lhes para mover uma página inteira de um mês para o outro para atingir a meta de vendas.

A estratégia determinava o alcance e a frequência com base nos dias de impressão e entrega em domicílio versus rack e empilhamento e certificando-se de que havia uma frase de chamariz atraente no anúncio.

Às vezes, o design atraente do anúncio era até um fator.

Hoje, quase todas as empresas de mídia e agências digitais do país têm acesso a centenas de soluções digitais, além de estar a um e-mail de colocar um anúncio impresso em qualquer publicação do mundo.

Não podemos fazer o que sempre fizemos e obter o que sempre obtivemos. A Borrell & Associates prevê que as formas digitais de gastos com anúncios crescerão 5,2% no próximo ano, enquanto a impressão tradicional, transmissão, outdoor e TV a cabo cairão coletivamente 6,5%. Se fizermos o que sempre fizemos, ganharemos menos receita. Período.

As soluções de marketing não são mais de tamanho único , mas de tamanho único . Não deixe que seus vendedores consultivos cometam o erro de pular direto para as vendas de produtos para demonstrar as capacidades de sua empresa. Vou lhe contar um segredinho: o consultor de vendas que vence não é aquele que traz mais soluções para a mesa; é aquele em que o cliente confia para trazer as soluções certas para a mesa.

Como um ex-editor que supervisionou centenas de profissionais de marketing consultivo ao longo dos anos, o seguinte é como eu treino um “vendedor” de mídia para se tornar um parceiro de marketing digital:

Aqui estão as seis chaves para os vendedores de mídia criarem uma abordagem sólida de venda consultiva:

1. A abordagem de venda consultiva não é sobre você. Comece ouvindo

Os seres humanos têm uma necessidade inerente e um desejo de serem ouvidos e compreendidos.

Conheça o negócio de um cliente melhor do que ninguém. Use bons dados e pesquisas de mercado para identificar oportunidades de negócios em potencial e descobrir possíveis desafios que o cliente-alvo esteja enfrentando. As pequenas empresas estão lutando por cada dólar que ganham, e os tomadores de decisão quase sempre usam vários chapéus. Mergulhe mais fundo do que um relatório do Google Analytics ou dados de mercado genéricos por vertical de negócios.

Crie um motivo para o cliente lhe dar a hora do dia. É provável que eles tenham visto ou ouvido falar de mais cinco pessoas como você apenas esta semana. Mostre a eles que você está realmente prestando atenção por ter visto o site deles, suas páginas de mídia social e as de seus concorrentes.

Faça perguntas sobre seus negócios com base no que você aprendeu. Em seguida, faça mais perguntas. Os vendedores de produtos digitais apresentam os mesmos produtos, independentemente das necessidades do cliente. Uma abordagem de venda consultiva significa entender os desafios, medos, oportunidades e objetivos do negócio e então aplicar as soluções digitais corretas.

No mundo consultivo, você precisa dar antes de receber; quando um cliente em potencial acreditar que você está investindo no sucesso dele, você começará a construir a base de um relacionamento de confiança.

2. Torne-se relevante e útil

Mostre, não diga, a seus clientes em potencial por que você é o melhor parceiro de marketing deles.

Reserve um tempo para enviar materiais informativos e educacionais direcionados a seus clientes em potencial de alta prioridade. Assim como você pesquisa novos produtos e serviços antes de comprá-los, seus clientes em potencial estão avaliando e avaliando suas habilidades e pontos fortes. Envie um artigo, vídeo ou análise digital relevante que você sabe que vai ressoar com seu cliente.

Usar recursos como o Snapshot Report da Vendasta é uma ótima maneira de mostrar ao seu cliente informações sobre seus concorrentes que eles podem não ter e provavelmente não estão obtendo de outros fornecedores em seu mercado. Isso abre a porta para uma conversa que você não poderia ter de outra forma. Se você usa dados de mercado da Borrell & Associates ou de outros provedores, combinar tendências de mercado com informações de concorrentes ajuda a criar urgência e interesse para um tomador de decisões de negócios. Também permite que você faça perguntas mais bem informadas.

Compartilhar informações relevantes por si só não fará a venda, mas demonstrará que você está engajado e atento, o que dá a seus clientes uma sensação de confiança em seu compromisso com os negócios deles. Bônus adicional: o que você aprender fará de você um profissional de marketing mais completo.

3. Diferencie-se. Agora é hora de fazer tudo sobre você

Você não é o único vendedor que visita seu cliente; você é um dos milhares que podem vender os mesmos produtos e serviços dentro de uma faixa de preço similar. Como líder de vendas de mídia, sua marca pessoal é o que o diferencia da concorrência.

Demonstrar de forma rápida e sucinta como você economizará tempo e/ou dinheiro do cliente e resolverá seus problemas de negócios é o que chama a atenção deles. Você é um vendedor consultivo digital, portanto deve ter uma presença digital sólida da marca. Se você não possui um perfil de primeira linha no LinkedIn, considere se seu cliente deve levá-lo a sério quando procurar por você e seu último emprego listado foi como babá no ensino médio. A primeira coisa que faço ao determinar a credibilidade de alguém no mundo digital é procurar suas credenciais digitais. Pratique o que você prega.

Tive muitas conversas com clientes que me disseram que estou investindo tanto esforço em seus negócios que eles se perguntam o que eu ganho com isso. Eu amo essa pergunta. Sou consultor de marketing. Se minhas soluções funcionarem, meu cliente atingirá seus objetivos e continuará a anunciar (e provavelmente aumentar sua publicidade) comigo. Quando o cliente ganha, eu ganho. Isso é o que está nele para mim.

4. Ajude seus clientes a se sentirem confiantes sobre seus investimentos

Quando seus clientes podem dormir mais tranquilos porque você forneceu uma solução para o desafio mais urgente deles, você está acertando na abordagem de venda consultiva.

Coloque seu chapéu de detetive. Se um cliente disser que “as vendas caíram”, não deixe que essa seja sua principal conclusão. Por que eles estão para baixo? O negócio mudou? O produto mudou? A equipe é um problema? Seus clientes estão insatisfeitos? Um concorrente ganhou uma fatia maior do mercado? O que mudou?

No mundo do marketing digital, a probabilidade de seus clientes se sentirem sobrecarregados com as opções de marketing e desapontados com as ferramentas que permitem saber se alguma dessas opções realmente funciona é alta. Mostre a eles o que eles devem esperar e estabeleça um padrão alto para seus concorrentes.

De acordo com uma pesquisa da Borrell SMB em 2021 sobre mercados de resorts no Colorado, uma das principais reclamações dos clientes era não obter relatórios adequados ou ajuda para interpretar seus relatórios de seu vendedor. Como pode ser? Temos as ferramentas à nossa disposição. Os tomadores de decisão de pequenas empresas precisam saber que seu dinheiro em marketing está sendo investido de maneira inteligente; forneça relatórios sucintos, mas completos, como parte de seu serviço ao cliente. E mostre a eles como você fará isso antes mesmo de assinarem um contrato.

5. Proponha soluções sem surpresas

Você fez sua devida diligência, provou seu valor e agregou valor ao relacionamento. Você descobriu o que mantém seu cliente acordado à noite.

O próximo passo na venda consultiva estratégica é entregar uma proposta alinhada com as conversas que você teve e os desafios que você discutiu.

Muitas vezes, os vendedores decidem “colocar algumas coisas extras” quando entregam a primeira proposta porque “se você não perguntar, a resposta sempre será não”, certo? Errado. Parte da construção de um relacionamento baseado na confiança não é surpreender seu cliente (a menos que seja com um cupcake de aniversário).

Uma estratégia de venda consultiva começa ouvindo e termina ouvindo o que seu cliente disse. Forneça uma solução que atenda às necessidades dos problemas que você precisa resolver. A oportunidade para novos produtos surgirá assim que você entender como funcionam as soluções propostas.

6. Corra até a linha de chegada

Uma vez que a venda é fechada, o verdadeiro trabalho começa.

Não deixe passar os detalhes importantes enquanto persegue o próximo grande cliente em potencial. A maioria dos clientes não entende como a mídia digital funciona da mesma forma que você. Há um alto nível de estresse e ansiedade em descobrir se as campanhas estão funcionando. Poucas coisas fazem um cliente se sentir mais inseguro sobre seu investimento do que gastar dinheiro em algo que não pode ver, tocar ou sentir e depois deixar seu consultor de marketing no escuro.

Um vendedor consultivo garante que os detalhes da proposta sejam bem gerenciados e que a eficácia da campanha seja revisada de forma consistente e ajustada conforme necessário. Uma reunião recorrente de relatórios deve ser marcada mensalmente para revisar o desempenho e os objetivos. Um bom consultor digital vale seu peso em ouro quando pode explicar com confiança o desempenho das campanhas, incluindo o que está indo bem e o que não está funcionando conforme o esperado. Essas reuniões são uma oportunidade perfeita para análises de necessidades contínuas e para verificar os negócios em geral para ouvir as mudanças de metas ou prioridades.

O resultado final: a abordagem de venda consultiva é quando você se preocupa com o negócio de seu cliente tanto quanto com o seu; o sucesso deles será o seu sucesso.