Além de formulários e e-mails: por que 2021 é o ano da otimização da taxa de consentimento

Aqui na Convert, estamos focados em fazer o bem.

Não apenas um bom trabalho, mas também a construção de práticas que podem tornar nossa indústria um lugar melhor.

Com o crescente aumento das preocupações com a privacidade, os usuários não apenas desejam um ótimo serviço, mas querem sentir que podem confiar em nós com seus dados. Para não tê-lo perdido ou vendido por algum esquema nefasto.

E assim estamos numa encruzilhada.

Algumas empresas estão restringindo o acesso ao seu site a continentes inteiros, apenas para evitar fazer essas alterações. Outros estão abraçando-o.

Obviamente, como profissionais de marketing, precisamos aprender o máximo possível sobre nosso público para que possamos melhorar, mas precisamos fazer isso de uma maneira alinhada a esse novo paradigma. Melhor ainda, se pudermos fazer a coisa certa agora, isso pode nos dar uma vantagem competitiva no futuro. Quanto mais confiança conseguirmos construir com nosso público, melhor será o relacionamento e maiores serão as vendas.

No artigo de hoje, vamos orientá-lo sobre como não apenas melhorar a confiança e pedir consentimento para comercializar e enviar e-mails para seu público, mas também como obter melhores resultados por causa disso .

Na verdade, vimos um aumento de quase 60% do lead ao teste com o que estamos prestes a compartilhar com você, então vamos mergulhar…

Por que 2021 está pronto para ser um ótimo ano para e-mails?

Se você já trabalha com marketing há algum tempo, provavelmente tem uma ideia aproximada de quão poderoso o marketing por e-mail pode ser.

De acordo com relatórios de 2019 da Litmus e da DMA, o ROI médio de uma campanha de e-mail é de cerca de US$ 42 por US$ 1 gasto em marketing por e-mail.

E faz sentido porque, além das taxas de conta com base no tamanho da lista, quase não há custos contínuos.

Compare esse desempenho com as plataformas de anúncios com sua crescente concorrência, mudança de regras, banimentos incorretos de contas, seus medos de entrega e problemas de relatórios, e o e-mail está cada vez mais atraente.

Não apenas isso, mas o número de usuários ativos de e-mail continua a crescer a cada ano.

De acordo com um relatório de 2021 da Statista, 4,03 bilhões de pessoas usam e-mail atualmente e esperam que essa base de usuários cresça para 4,48 bilhões até 2024. (São mais 450 milhões de novos usuários em 4 anos.)

O email ainda é um dos canais mais confiáveis ​​para B2C e B2B.

Você pode vender, engajar e distribuir novas informações para seu público com apenas alguns cliques de um botão. Isso é ainda mais importante quando olhamos para o ano passado e como isso afetou as indústrias e o comportamento do consumidor.

De acordo com dados da IBM, as empresas de varejo viram um impulso acelerado das vendas físicas para as digitais em cerca de 5 anos em relação ao cronograma original estimado.

De fato, um relatório de 2020 do US Census Bureau registrou um crescimento de 4,3% nas vendas digitais no segundo trimestre de 2020 em relação ao primeiro trimestre, com as vendas digitais representando 16,1% de todas as vendas no varejo nos Estados Unidos .

Está claro que as pessoas estão se comunicando e comprando online, mas estão se tornando cada vez mais seletivas sobre com quem interagem e onde gastam seu dinheiro.

As empresas que demonstraram se importar autenticamente com seu público e comunidade estão sendo apoiadas, enquanto os funis do movimento estão vendo declínios nas vendas.

E daí se dermos um passo adiante?

E se mostrarmos ao nosso público que nos importamos mais do que nossos concorrentes?

E se mostrarmos a eles como nos diferenciamos deles em uma de nossas primeiras interações?

Breve recapitulação de privacidade e como isso está afetando formulários e e-mails

Então, vamos falar sobre privacidade e 'consentimento explícito'.

Legislações como o GDPR e o CCPA estão em vigor para proteger o consumidor. Isso forçou muitas empresas a começar a procurar como atender aos requisitos.

Eles não são os documentos mais fáceis de ler, mas a questão central que vemos é a maneira como a maioria dos sites que coletam consentimento agora está usando uma abordagem quase geral.

Em vez de pedir permissão ao usuário, por um lado, o público geralmente recebe uma escolha de tudo ou nada e as coisas com as quais eles podem concordar podem ser incrivelmente diferentes de site para site.

Isso não é apenas uma prática ruim, mas em pouco tempo isso voltará a prejudicar essas empresas, já que os consumidores estão ficando mais esclarecidos sobre quem está fazendo o quê com suas informações.

Você pode não ter nenhuma má intenção planejada, mas é difícil provar isso quando há um vazamento de dados de alguma ferramenta ou host que você usa porque não fez a devida diligência.

Nosso objetivo (e espero que o seu depois de ler isso) é mudar essa dinâmica desde o primeiro dia.

Um CMP sólido deve funcionar como uma campanha de gotejamento, como as usadas antes do GDPR em divulgação por e-mail frio ou campanhas de nutrição de teste. É uma forma de construir confiança e pedir algo em troca.

Por exemplo, baixe meu PDF e enviarei um e-mail com ele anexado. É algo que você espera de mim e que eu entrego. No e-mail, também posso convidá-lo a dar mais um passo, como obter outro conteúdo. É imperativo, porém, que cada novo passo seja consensual de ambos os lados e que nenhuma das partes quebre a confiança mútua que se estabelece ao longo do tempo.

Dennis van der Heijden

Se você optar por uma isca digital da Convert e não consentir com nenhuma outra comunicação, isso é tudo que você recebe.

Sabemos que um boletim informativo é uma ótima maneira de manter contato com nossos assinantes, mas os dias de envio de um boletim informativo gratuito se foram.

Claro, queremos que eles digam sim para receber mais informações nossas. Mas, a menos que eles solicitem, não enviaremos nada para eles.

E claro, isso afetará nossa taxa de conversão no front-end, mas e se realmente melhorar a experiência dos leitores e nossos resultados no back-end?

Por que isso aconteceria?

Porque foi isso que aconteceu com a gente...

Decidimos pedir o consentimento de nossos clientes antes de enviarmos qualquer conteúdo adicional.

E os resultados?

50% das pessoas que optaram por nossa isca digital, também optaram por mais nutrição de conteúdo.

Mas como isso afetou nosso objetivo final de provações?

• Vimos uma taxa de conversão de 4,19% para teste daqueles que acabaram de usar a isca digital sozinho.
• E uma taxa de conversão de 6,9% para teste daqueles que consentiram com o conteúdo de nutrição também.

Isso significou um aumento de quase 60% nos leads para teste, simplesmente de assinantes que consentiram em obter mais informações.

Por que isso funcionou?

Então aqui está a minha hipótese.

Todos nós estivemos tão focados em construir nosso volume de lista, mas e se o foco na lista fosse mais eficaz?

Antigamente, e-mail e conteúdo costumavam ser chamados de marketing de 'permissão'.

De alguma forma, chegamos a esse ponto em que a permissão, por um lado, nos permitiu bombardear nossos leitores com mensagens indesejadas ou, pior ainda, vender suas informações para outras pessoas.

Mais cedo ou mais tarde, essas coisas tendem a vir à tona.

As pessoas estão prestando atenção às marcas que se importam com elas, e não apenas em seus resultados.

E se, ao pedir permissão ao nosso público para enviar mais conteúdo no início, formos vistos como uma empresa que se preocupa com sua privacidade tanto quanto eles?

E, claro, podemos ver menos conversões no front-end, mas também segmentaremos nossa lista apenas para aquelas pessoas que levantaram a mão para saber mais.

Por que se preocupar com a segmentação?

Porque em um estudo recente do Mailchimp, eles descobriram que as mensagens segmentadas superaram as transmissões genéricas em todas as métricas.

Já vimos como segmentar nosso público para aqueles que dão consentimento afetou nossos próprios resultados.

Então pergunte a si mesmo:

• Quantas pessoas você está pagando para manter em sua lista que não estão mais interessadas no que você oferece?
• Quantos deles estão pulando ou não lidos e afetando a entrega de e-mails para pessoas que realmente querem ouvir de você?
• E não seria melhor construir essa confiança antecipadamente e comercializar para esse público mais segmentado e interessado?

Claro que sim!

Ao ser mais proativo com o conteúdo no front-end e, em seguida, limpar sua lista no verso, você pode reduzir seus custos e melhorar o desempenho do seu e-mail e a experiência do usuário.

A chave, é claro, é fazer com que eles concordem em ouvir mais de você…

O Significado da Otimização da Taxa de Consentimento (TM)

Não estamos falando de design de padrão escuro ou algo assim, mas sim de como você pode melhorar e enquadrar suas solicitações com o benefício do usuário em mente, para que faça todo o sentido para eles dizerem sim.

O que eles realmente querem? Como você pode fornecer esse valor para que eles queiram ouvir mais de você?

Porque se você entender isso, poderá melhorar sua taxa de conversão de consentimento .

Como abordamos a otimização da taxa de consentimento?

A maior coisa a lembrar é que o e-mail não é gratuito .

Quando seu público lhe dá seu e-mail, há um elemento de confiança em troca de valor.

Você precisa oferecer algo que o público realmente precisa e, quanto melhor você descobrir o que eles querem, mais fácil será para você obter o consentimento deles para enviar mais conteúdo ou participar do seu boletim informativo.

Então, vamos supor que você tenha uma isca digital que já converte e deseja adicionar um formulário de consentimento para se destacar como uma empresa que respeita a privacidade de seus assinantes.

Bem, vamos detalhar alguns métodos de como você pode melhorar sua taxa de conversão…

Como aumentar os registros de formulários? (Quando o consentimento é solicitado para enviar mais informações)

1. Faça a pergunta, mas seja claro sobre sua intenção

A primeira coisa é ter um CTA claro para o leitor receber mais conteúdo.

Além disso, vamos evitar quaisquer padrões escuros e fazê-los clicar na caixa para aceitar e não ter a caixa pré-preenchida.

(Lembre-se, estamos tentando construir confiança aqui.)

Eles devem poder marcar uma caixa para mostrar que desejam receber mais informações do que apenas a isca digital.

Por quê?

Ao tomar um momento para decidir sobre isso por conta própria, isso pode se vincular ao princípio de compromisso e consistência comportamental.

Ao pedir aos visitantes que cliquem nessa caixa e se comprometam a querer mais informações, isso pode realmente ajudá-lo a ver um aumento nas pessoas seguindo e consumindo.

2. Faça ofertas de valor segmentadas que se vinculem ao que eles estão optando

Então você tem uma oferta clara, mas vamos melhorá-la.

Por quê?

Porque quanto mais específico for o conteúdo que você oferece para a isca digital, maior a chance de eles quererem e consentirem com isso.

Pense nisso como Netflix. Todos nós queremos o próximo episódio do nosso programa favorito muito mais do que queremos algo totalmente diferente.

Portanto, ofereça a eles conteúdo que se vincule diretamente ao que eles estão optando.

Exemplo: em nosso teste original, oferecemos um conteúdo mais genérico que abordava aproximadamente o tópico em que a isca digital estava.

Isso converteu cerca de 43% dos espectadores.

Mas quando fomos mais específicos sobre qual era o conteúdo, vimos um aumento de 7% a mais de conversões (até 50%).

Estamos fornecendo exatamente o mesmo conteúdo de antes, mas agora estamos posicioná-lo melhor para alinhar com a isca digital e o que eles querem consumir em seguida.

3. Posicione-os bem + do benefício do público

Então, como podemos obter ainda mais sustentação?

Depois de decidir qual conteúdo enviar a eles, pense nos benefícios desse conteúdo para esse usuário.

• Por que eles se importariam com esse outro conteúdo?
• Que problema vai resolver para eles?
• Qual é o nível de consciência deles agora nesta primeira isca digital?

Tente pensar nas respostas para essas perguntas e isso o ajudará a posicionar os benefícios que ressoarão com o leitor.

Neste exemplo, poderíamos ter falado sobre os próximos conteúdos e como eles não apenas os ajudam a escolher uma ferramenta, mas talvez também executem seu primeiro teste.

Por quê?

Porque esse seria o próximo passo lógico que o público gostaria de dar e, portanto, a conversão deve aumentar ainda mais.

4. Use ofertas escalonadas para pedir menos informações antecipadamente

Aqui está um método de design que pode ajudar a aumentar ainda mais a sustentação e não tem nada a ver com a cópia.

Já sabemos que quanto mais caixas as pessoas preencherem, mais atrito haverá para converter.

Então, o que você pode fazer é simplesmente escalonar os formulários.

Faça com que o primeiro formulário ofereça a isca digital e peça o e-mail.

Então, depois que eles optarem pela isca digital, você poderá perguntar se eles gostariam de receber esse conteúdo adicional, como acabamos de discutir.

Tudo o que estamos fazendo é mudar o design.

Ainda é a mesma quantidade de perguntas e formulários, estamos apenas removendo um pouco desse atrito inicial ao ter formulários menos visíveis para preencher no front-end.

• CTA inicial: Você quer essa isca digital?
• Entra e-mail.
• Nova janela pop-up: Você também gostaria de receber 4 artigos que irão beneficiar ainda mais esta isca digital?

Parece simples, certo?

Você quer saber o quão poderosas ofertas escalonadas como essa podem ser?

A cenoura do investidor é um blog sobre investimento e compra de casas.

Sua isca digital costumava pedir cerca de 20 informações diferentes do usuário.

Caramba!

Como você pode imaginar, não cobriu tão bem, então eles decidiram testar formulários escalonados.

(Eles ainda precisavam de todas as informações, pois os ajudavam a qualificar SQLs, mas queriam melhorar sua taxa de adesão no front-end.)

Eles foram em frente e criaram uma sequência de ativação escalonada de 2 etapas.

Eles pediriam o e-mail no front-end e depois os 19 itens restantes assim que o leitor tivesse optado por participar.

Os resultados?

Eles viram uma enorme taxa de conversão de 46% no front-end.

Não só isso, mas 93% de seus clientes que optaram e preencheram seu e-mail, continuaram e preencheram o restante das informações.

Você vê, as pessoas eram compradores interessados, mas eles foram apenas desencorajados pelos formulários iniciais.

Ofertas escalonadas como essa realmente ajudam a remover o atrito. Eu recomendo experimentá-los para ver se você pode obter um impulso ainda melhor em seus formulários de consentimento de nutrição.

E se isso funcionar?

Bem, então você pode até experimentá-lo com suas assinaturas de newsletter…

Como aumentar as inscrições em newsletters

Como dissemos anteriormente, ainda queremos obter inscrições em boletins informativos, se pudermos. Só não queremos presumir que temos permissão para enviar mais e-mails para as pessoas, a menos que elas concordem explicitamente em recebê-los.

Então, como podemos fazer com que mais pessoas concordem e participem do nosso boletim informativo?

Bem, aqui estão alguns métodos…

1. Adicione um CTA no formulário de oferta

Podemos simplesmente adicionar outra etapa a essas informações de opt-in escalonadas de volta à isca digital.

• CTA inicial: Você quer essa isca digital?
• Entra e-mail.
• Nova janela pop-up: Você também gostaria de receber 4 artigos que irão beneficiar ainda mais esta isca digital?
• Janela pop-up final: Você gostaria de receber todo o conteúdo futuro que escrevemos no tópico XYZ?

Simples, certo?

Novamente, ao escalonar as informações solicitadas, você geralmente pode ver uma elevação mais alta no front-end. Eu não ficaria surpreso se você ver mais pessoas se tornando assinantes de newsletters.

(Lembre-se de não preencher automaticamente nenhuma caixa para que eles possam selecionar manualmente.)

Então, o que mais podemos fazer?

2. Faça uma oferta dentro da isca digital e seu e-mail

Isso é tão simples quanto parece.

Você pode adicionar um CTA tanto no e-mail que entrega a isca digital quanto na própria isca digital.

Isso pode ser tão simples quanto um link que eles clicam para dar consentimento para estar em seu boletim informativo.

Você pode gerenciar isso com a maioria dos softwares de e-mail com marcação ou rastreamento de cliques em links. O software rastreia o link clicado e, em seguida, verifica se reconhece a pessoa como alguém que já está em suas listas de 'Lead magnet' ou 'Nurture Sequence' e, em seguida, adiciona-o ao seu boletim informativo.

Se eles já foram removidos, ele pode simplesmente redirecioná-los para uma página de inscrição, onde eles podem optar por participar.

3. Adicione um CTA na sequência de nutrição

Outra opção é também adicionar um CTA para seu boletim informativo na seção PS de cada um dos e-mails de sequência de nutrição que você entrega:

Simples!

Mas o que você faz se as pessoas simplesmente não estiverem interessadas em participar do seu boletim informativo ou ouvir mais de você?

Nesse caso, é hora de dizer adeus...

Como dizer “adeus” a assinantes desengajados

Vamos imaginar que esse novo assinante só queria sua isca digital e nada mais.

Ou talvez eles tenham dito sim à sua sequência de nutrição, mas ainda não querem participar da sua newsletter depois de consumir seu conteúdo. Talvez não seja a oferta ou a hora certa para eles.

O que você faz agora?

Em teoria, você poderia apenas mantê-los em uma lista separada no seu CRM de e-mail, mas com toda a honestidade, por que você quer?

• Você não tem permissão para enviar mais conteúdo a eles.
• Você está pagando para que eles estejam na sua lista, sem poder fazer marketing para eles.
• E você corre o risco de enviá-los por e-mail acidentalmente por meio de um e-mail de transmissão e receber e-mails devolvidos, ao mesmo tempo em que diminui nossa capacidade de entrega de e-mail para todos os outros.

A melhor coisa a fazer é simplesmente removê-los da sua lista e apertar seu foco.

Há algumas maneiras de fazer isto.

Você provavelmente já tem uma automação de limpeza de lista mensal, certo?

Ele verifica se há contas de e-mail devolvidas, falsas ou de spam em sua lista e as remove na automação?

Bem, isso é muito parecido.

Você pode configurar uma automação que traz seus novos assinantes para essa lista específica de iscas digitais e, depois de X período de tempo, ela os remove automaticamente.

Aqui está uma representação visual desse processo:

Talvez faça isso depois de 7 dias ou mais.

Por que dar a eles um período de carência de 7 dias?

Porque as pessoas nem sempre consomem seu conteúdo de isca digital imediatamente. Se você esperar 7 dias, isso dará ao leitor algum tempo para ver o CTA na isca digital ou a sequência de nutrição e decidir se deseja participar ou não da sua newsletter.

(Aguardando 7 dias, também permite que o CRM de e-mail simplesmente os mova para uma nova lista sem que o leitor precise enviar suas informações novamente.)

Mas se eles não clicarem e se juntarem à newsletter até essa altura?

Então assumimos que eles não estavam interessados ​​e são automaticamente limpos da sua lista.

Simples!

Como tornar o e-mail marketing mais eficaz

Como você pode ver, o processo para começar a melhorar o consentimento é bastante simples, mas pode ser muito poderoso.

Tudo o que você precisa fazer é configurar e adicionar um formulário de consentimento junto com sua isca digital opte pelo formulário e, em seguida, ajustar sua automação de e-mail.

Em seguida, certifique-se de fazer o check-in e ver o impacto que isso tem em seus MQLs e SQLs posteriormente. Você pode ser agradavelmente surpreendido.

Porque se funcionar para nós e melhorar nossas conversões de teste, vale a pena testar, certo?