Um modelo de plano de publicidade completo para empresas de serviços

O sucesso da sua empresa de serviços depende de duas coisas: conquistar novos clientes e reter os já existentes. Leia abaixo um modelo completo de plano de publicidade que o ajudará a definir um curso para sua publicidade e incentivar o crescimento de seus negócios.

Estabeleça seus objetivos

Antes de gastar um centavo em publicidade, você deve definir uma meta. Falaremos sobre métricas de medição mais específicas abaixo. Mas é importante saber como é o resultado desejado.

Você tem lugares em sua agenda que gostaria de reservar? Você está pensando em expandir sua frota e quer aumentar suas reservas? Você tem metas de receita ou lucro que deseja atingir? Defina primeiro uma meta de alto nível – isso ajudará a informar muitas das decisões que você tomará ao formular seu plano.

Custo por aquisição (CPA)

Não é um número mágico, mas pode funcionar como mágica para sua empresa quando você sabe o que é. Seu CPA é o valor que você precisa gastar em publicidade para conquistar um novo cliente.

Com todos os gastos que você fará em publicidade, você deve se esforçar para estabelecer esse valor importante. Digamos, por exemplo, que você coloque alguns anúncios do Google em torno de algumas palavras-chave específicas em sua área. Com base no orçamento que você tem em jogo e no rastreamento que você tem, você sabe que para cada $ X gasto, você ganha um novo cliente.

Se a quantidade de X for menor que o lucro que você ganha em cada trabalho que você reserva, você está seguro. Idealmente, é muito menor do que o lucro de cada cliente, mas discutiremos isso com mais detalhes abaixo.

Venda média em dólar (ADS)

Veja todos os trabalhos que você reservou este mês (ou este ano). Some toda a receita deles e divida pelo número de empregos. O número que resta é a sua venda média em dólares.

Conhecer esse número também é importante. Idealmente, você sabe quanto custa adquirir um cliente (CPA) e a média do valor de um cliente para você (ADS). Quando você conhece esses dois números, tem uma ótima noção de se seu investimento em publicidade está funcionando para você.

LTV (Valor Vitalício do Cliente)

Seu ADS não é a imagem inteira. Em algumas empresas, como lavagem de janelas, limpeza doméstica e muito mais, um cliente pode retornar a você várias vezes. Eles podem até reservar com você para o serviço regular.

Nesses casos, você deve considerar o valor vitalício de um cliente para você e usar esse valor para ajudar a determinar o que está disposto a gastar para comprar um. É por isso que você pode ver empresas oferecendo ótimas taxas em serviços introdutórios – elas sabem que uma porcentagem desses clientes permanecerá.

Conhecer seu LTV é muito útil para ajudar a avaliar a eficácia de qualquer campanha publicitária. Sempre que seu LTV for relevante, considere-o ao medir suas campanhas.

Conheça sua concorrência

Com quem você está competindo no mercado? Mais especificamente, com quem está competindo por uma determinada campanha publicitária? Os campos de batalha podem ser diferentes do que você pensa.

Dependendo de suas ofertas de serviços, você pode ou não estar competindo pelos mesmos tipos de clientes que a empresa que pensava ser sua concorrência. Por exemplo, se você é uma empresa de mudanças especializada em mudanças cross-country, você não está competindo com uma empresa local que faz pequenas mudanças de um dia e mudanças de eletrodomésticos.

Saber quem você realmente está enfrentando e como eles fazem sua própria publicidade pode ajudá-lo a determinar como você se diferenciará e comunicará seu valor ao mercado.

A segmentação é fundamental

Mais adiante, conhecer sua concorrência é saber exatamente quem é seu mercado-alvo. Se você é uma empresa de mudanças que faz a mudança de escritório, por exemplo, seus posicionamentos de anúncios e ofertas devem refletir isso.

Cada canal de publicidade (veja abaixo) tem diferentes maneiras de segmentar seu nicho específico. Se você for muito amplo sobre suas ofertas ou suas mensagens, pode estar competindo com muitas outras empresas. Para continuar com o exemplo da mudança, se você sabe que deseja se concentrar apenas em famílias jovens que estão se mudando devido ao trabalho, isso o ajudará a especificar seus anúncios e segmentação.

Defina seus orçamentos

Antes de prosseguir, você deve saber o que está disposto a gastar. A fim de determinar as principais estatísticas que informam as decisões futuras, você precisa se expor. Idealmente, você deve investir apenas o que você pode fazer a longo prazo. Defina um orçamento mensal, por exemplo, e ajuste à medida que avança.

O processo deve envolver muitas análises e testes. Você não quer investir muito em táticas não comprovadas desde o início. No entanto, você deseja tornar a publicidade parte de sua estratégia de longo prazo, portanto, pense um pouco sobre quais serão seus orçamentos de anúncios contínuos.

Testar a eficácia de cada canal ajudará a determinar como você divide seu orçamento. No templo do plano de publicidade abaixo, daremos alguns exemplos de como começar.

Dobre as coisas que funcionam

Quando um anúncio funciona (veja acima para CPA, ADS, LTV), faça mais assim. Abaixo, no modelo de plano de publicidade, destacamos vários canais e opções diferentes que você pode experimentar. Se você tentar várias opções diferentes e uma provar ser mais bem-sucedida do que as outras, esteja preparado para mudar seus orçamentos para a tática que funciona melhor.

Correndo o risco de bater esse tambor muitas vezes, pense sobre esse CPA e como ele se relaciona com sua lucratividade. Se o seu investimento em publicidade estiver funcionando, dobre. Em outras palavras, invista mais orçamento no que funciona para você. Se um investimento em publicidade se mostra lucrativo , por que não investir mais, certo?

Considere a sazonalidade do seu negócio

Algumas empresas de serviços são mais sazonais do que outras. Empresas de limpeza ou remoção de lixo, por exemplo, podem integrar mais novos clientes durante a primavera. Algumas empresas até têm semanas ocupadas em cada mês (como a forma como as empresas de mudanças estão mais ocupadas no final do mês).

A sazonalidade da sua empresa também deve ser considerada ao colocar seus orçamentos de anúncios. Sim, você quer aproveitar ao máximo sua temporada movimentada. Mas você também pode ajudar a suavizar sua receita ao longo do mês ou do ano. As ofertas que você anuncia e a cópia do anúncio que você usa serão afetadas por essa sazonalidade, portanto, considere suas implicações.

Páginas de destino

Com anúncios on-line ou ofertas específicas projetadas para direcionar o tráfego do site, muitas vezes não é aconselhável enviar visitantes para uma página genérica em seu site. Para ajudar a fazer valer o dinheiro do seu anúncio, atribua “páginas de destino” específicas para suas campanhas. Isso ajudará seus possíveis clientes a saber que encontraram o que estavam procurando.

Por exemplo, digamos que você esteja oferecendo um especial de limpeza de primavera para novos clientes. Em vez de publicar os detalhes dessa oferta em sua página inicial, você pode ter uma página específica projetada especificamente para promover essa oferta.

Isso é benéfico de várias maneiras:

• Isso ajuda o visitante a saber que chegou ao lugar certo para reivindicar a oferta
• Ele mantém as informações da oferta ocultas de outros clientes e tráfego
• Você pode acompanhar o sucesso de uma campanha tendo um destino específico para o tráfego dessa campanha

Formulários de reserva on-line

Suas landing pages devem estar preparadas para transformar seus visitantes em clientes. A melhor maneira de fazer isso é oferecer suas opções de reserva diretamente na própria página.

Uma boa regra para uma landing page é não deixar dúvidas sobre o que a página quer que o visitante faça. Como o objetivo é fazer com que eles reservem seu serviço, colocar um formulário de reserva on-line na frente deles é a melhor prática. Ter um software que converterá essa reserva em um trabalho real em seu calendário é a maneira mais fácil de levar um visitante de um clique em seu anúncio a um cliente pagante.

Canais de publicidade específicos

Agora que discutimos alguns dos pontos mais sutis de planejamento e estratégia, vamos nos aprofundar nos canais de anúncios específicos disponíveis e como usar cada um.

Anúncios do Google

Este é talvez o melhor lugar para investir primeiro. Quando um cliente realiza uma pesquisa no Google para o seu tipo de serviço, você pode “licitar” a palavra-chave para que sua lista apareça na SERP (página de resultados do mecanismo de pesquisa). Como resultado, este também pode ser o canal mais competitivo. Muitos outros negócios em seu setor podem já estar estabelecidos aqui. Consulte nossas notas sobre conhecer sua concorrência para ajudá-lo a se diferenciar e competir.

Com as empresas de serviços, também ajuda a ser específico sobre a área geográfica em que você opera, para manter suas palavras-chave mais específicas. Por exemplo, “negócio de limpeza Austin” será muito mais barato do que estritamente “negócio de limpeza”. Mas o “negócio de limpeza Barton Hills Austin” pode ser ainda mais barato.

Já escrevemos antes sobre pesquisa de palavras-chave e colocação de anúncios do Google. Aconselhamos que você faça bastante leitura e pesquisa de palavras-chave, para ajudá-lo a aproveitar ao máximo seu investimento em anúncios.

Facebook e Instagram

Estamos juntando esses dois porque ambos são de propriedade da mesma empresa, e você pode colocar os dois ao mesmo tempo. Em ambos os canais, sua segmentação é primordial. Em um anúncio do Google, você paga para exibir seu anúncio para alguém que pesquisou um termo específico.

No Facebook e no Instagram, você está exibindo seus anúncios de forma mais passiva, no feed de notícias de uma pessoa, com base nos interesses dela. Esta pode ser uma oportunidade, e pode não ser. Como você não consegue segmentar as pessoas no momento específico em que elas estão prontas para pesquisar e/ou comprar, suas táticas e texto do anúncio mudam.

É benéfico segmentar todos em uma determinada faixa etária que vive em uma determinada área geográfica para promover seu serviço? Talvez não. Mas pode funcionar para segmentar famílias com estudantes universitários com anúncios de seus serviços de mudança em julho e agosto. Ou pode fazer sentido promover serviços de limpeza de primavera para famílias jovens a partir do Ano Novo. Sua milhagem pode variar. Informe-se e descubra o que funciona.

Pixels de redirecionamento

Um pixel de retargeting é um “cookie” que um visitante pega quando visita seu site. O que ele permite que você faça é exibir anúncios para eles mesmo depois que eles saírem. Já visitou um site e dias depois você vê anúncios dele em seus sites favoritos ou no Facebook? Isso é redirecionamento de anúncios no trabalho. (Se isso te assusta, esvazie o cache do seu navegador)

Você pode ter pixels de redirecionamento específicos para o Facebook (mostrar anúncios no Facebook para visitantes que já visitaram seu site) ou para anúncios que aparecem em outros lugares da web usando um serviço de redirecionamento como Adroll.com. Quando essa pessoa visita sites que usam redes de anúncios populares que têm parceria com serviços como o Adroll, você pode comprar inventário de anúncios para que eles vejam seus anúncios, mesmo em sites populares, como agências de notícias. Você também pode ter visto isso antes: compre óculos novos ou um aspirador de pó em um site e veja anúncios deles por semanas depois, aparentemente em todos os lugares que você for.

Você está pagando apenas para exibir anúncios para pessoas que já visitaram seu site. Na verdade, eles já podem estar pensando em fazer uma reserva e precisam apenas de um lembrete. Por esse motivo, o retargeting pode ser um dos gastos com publicidade mais eficazes em que você pode investir.

Outras redes sociais

Além do Facebook e Instagram, existem várias outras redes sociais nas quais você pode colocar anúncios. Twitter, LinkedIn, Pinterest e muitos outros também oferecem produtos de anúncios. Dependendo de seus serviços e seu mercado-alvo, eles podem ser adequados para você.

Aconselhamos que você experimente o Google Ads e a segmentação do Facebook primeiro e expanda para outros canais posteriormente. No entanto, se o seu mercado se mostrar muito competitivo nesses outros canais, existem outros lugares para reivindicar sua reivindicação.

Televisão e Rádio

Em termos de custo, essas estão entre as opções de publicidade mais caras disponíveis. Para algumas empresas, quando querem realmente dominar seu mercado, pode fazer sentido investir neles. Você terá que considerar o custo não apenas do “tempo de antena”, mas também da produção do próprio anúncio.

A maioria das estações de rádio e TV locais oferecerá produção interna como parte da compra do anúncio, mas ainda exigirá compromissos iniciais maiores. Eles também são mais difíceis de rastrear, a menos que seu cliente divulgue para você que ouviu ou viu seu anúncio.

Se essas opções forem muito caras, considere algumas alternativas de baixo custo:

• Patrocínio do YouTube, seja por meio de seus produtos de anúncio ou patrocinando um canal
• Criando seu próprio conteúdo de vídeo para uso em seus próprios anúncios ou páginas de destino
• Criar ou patrocinar podcasts que sejam apreciados por públicos relevantes

Mídia externa ou publicidade fora de casa

Seu anúncio na lateral do ônibus, no ponto de ônibus ou em um outdoor. A opção de menor custo é óbvia: as laterais de sua própria frota de veículos. Cada um de seus veículos deve ser um outdoor móvel exibindo suas informações de contato.

Se você quiser ir ainda mais longe do que apenas sua própria frota, a publicidade ao ar livre pode ser uma ótima opção. Mais uma vez, acompanhar o sucesso destes pode ser complicado. Mas há exemplos de como o posicionamento certo pode funcionar. Um anúncio de remoção de lixo em um outdoor próximo ao depósito de lixo, por exemplo. Considere os custos relacionados aos seus orçamentos. Aconselhamos que você use anúncios externos como complemento aos canais online e não faça todas as suas apostas neles.

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