Dicas e técnicas de chamadas frias

O que é Cold Call

A chamada fria é a primeira fase do processo de vendas - seu primeiro ponto de contato com qualquer cliente em potencial. É um passo às vezes assustador, mas necessário. Afinal, você tem que começar em algum lugar!

E mesmo pegando o telefone, você já está à frente do jogo. Em seu post “Os maiores desafios de prospecção para profissionais de vendas B2B (e uma maneira de superá-los) ” no LinkedIn Sales Blog, Julie Thomas revela que o medo é o maior obstáculo para as ligações frias, com 53% dos entrevistados dizendo que desistiram das ligações frias rapidamente, e 48% admitiram que estavam com medo de pegar o telefone.

No entanto, uma vez que você supere sua fobia de telefone, você verá que suas vendas aumentarão. Em um estudo de 2017 , a DiscoverOrg descobriu que 55% das empresas de alto crescimento relataram utilizar chamadas frias, enquanto as empresas que não fizeram chamadas frias relataram um crescimento 42% menor do que os concorrentes. Quem não quer ver crescimento?

Como fazer uma chamada fria

Ok, você pode estar pensando que não precisa de um processo passo a passo de como pegar o telefone e discar. E você está certo. Mas existem maneiras mais eficazes de fazer chamadas frias. Em última análise, a maneira como você se comunica ao telefone afeta a forma como as pessoas veem você e sua empresa, por isso é importante causar uma boa impressão.

1. Faça sua pesquisa

Não há desculpa para estar despreparado quando se trata de chamadas frias. Entre o LinkedIn, as mídias sociais e os sites da empresa, você deve ser capaz de descobrir com quem precisa conversar, ou seja, as pessoas que estão tomando as decisões de compra, além de possíveis pontos problemáticos que seus negócios ou setor podem estar enfrentando. Quando você enquadra sua chamada fria como uma maneira de ajudar seu cliente em potencial, e não como uma venda que precisa fazer, é muito mais provável que você consiga essa venda no futuro.

2. Faça um caso para si mesmo

Lembre-se que as primeiras impressões contam. Seja legal. Não apenas para o tomador de decisões, mas também para o porteiro, seja um secretário ou assistente. Apresente-se. Informe ao seu cliente potencial seu nome completo, cargo e nome da empresa, antes de informar como você pode ajudar. Faça um vínculo entre sua empresa e a deles e informe-os como seu produto ou serviço pode melhorar os negócios deles.

3. Qualifique a Chamada

Sua pesquisa deve ter ajudado você a descobrir quais são os pontos problemáticos de uma empresa e/ou setor e se as soluções que você oferece são adequadas. No entanto, talvez você ainda não consiga obter toda a história apenas com sua pesquisa. Faça perguntas inteligentes e abertas para que seu cliente em potencial preencha as lacunas. Perguntas de 'sim ou não' vão parar o seu cliente em suas trilhas e não vão te dar as informações detalhadas que você precisa.

4. Torne as ligações frias um pouco mais quentes

Deixe que as chamadas frias sejam uma introdução; para você, sua empresa e seu produto. Você não precisa “estar sempre fechando”. Faça conexões e construa relacionamentos. A maioria das pessoas gosta de trabalhar com pessoas com quem gosta de passar tempo. Estabelecer e manter o relacionamento com os clientes em potencial pode demorar um pouco mais, mas valerá a pena a longo prazo.

5. Acompanhamento

Como sua ligação fria é apenas uma introdução, você precisa acompanhar. De acordo com a Marketing Donut, 92% dos vendedores desistem após quatro nãos, mas 80% dos prospects dizem não quatro vezes antes de dizer sim. Portanto, agende uma ligação ou consulta de acompanhamento – e continue ligando. Isso permitirá que você continue construindo seu relacionamento com o cliente em potencial e inspire a confiança necessária para realizar a venda.

6. Esteja preparado para ir embora

Cold call também significa desqualificar um lead. Talvez seu cliente em potencial tenha uma presença enganosa na web ou talvez eles simplesmente não sejam adequados para os produtos ou serviços que você oferece. Descubra quem é adequado para seus serviços e use seu tempo para se concentrar nesses clientes em potencial.

Dicas e truques de chamadas frias

Depois de aprender o básico, ainda há maneiras de melhorar seu jogo de chamadas frias. Se você deseja alcançar novos clientes em potencial e fazê-lo bem, aqui estão algumas técnicas de chamadas frias para experimentar:

1. A prática leva à perfeição

Novo para chamadas frias ou apenas precisa aprimorar suas habilidades? Você já ouviu isso um milhão de vezes, mas é verdade: pratique, pratique, pratique. Primeiro, você precisa desenvolver ou reformular seu pitch de elevador. Precisa de ajuda para desenvolver o pitch de elevador perfeito? Dê uma olhada em “Criação de arremessos de elevador que vendem”. Seu gerente e sua equipe são ótimos recursos para praticar. Mesmo que haja uma competição amigável entre vocês, vocês estão trabalhando juntos como uma equipe, e quando você melhora, a equipe também melhora.

George Leith, CRO da Vendasta, recomenda praticar seus arremessos de elevador até que você esteja “humm” livre. Há muitas maneiras de praticar, que George descreve em seu episódio do podcast Conquer Local , “George's Top Tips - Cold Calling”.

A prática não precisa ser uma tarefa árdua. Jogos divertidos e exercícios ajudam. Sente-se em duas cadeiras lado a lado e finja que acabou de ser promovido para a primeira classe em seu voo. Sorte sua, você está sentado ao lado do CEO da organização do seu prospecto dos sonhos. Como você pode mantê-los engajados para que eles não coloquem seus fones de ouvido com cancelamento de ruído e sintonizem você e seu discurso?

Outra maneira divertida de praticar suas habilidades é pensar rápido com jogos como Jeopardy ou Scattergories; jogos que envolvem responder a perguntas ou falar sobre diferentes tópicos relacionados a vendas de cabeça.

Outra ótima ideia é praticar sozinho. Esteja você ao volante ou no chuveiro, não há ninguém por perto para julgá-lo, então você não precisa se sentir constrangido.

As convenções também são um ótimo lugar para praticar seu pitch de elevador. Você está conhecendo muitas pessoas novas em um curto espaço de tempo.

2. Comece forte

Agora que você está todo aquecido, vamos passar para a coisa real. Ao fazer chamadas frias, sua apresentação é tudo. Uma introdução ruim e você corre o risco de ficar preso.

Então faça sua pesquisa. Use o LinkedIn, as mídias sociais e os sites da empresa para encontrar alguns detalhes interessantes que você pode trabalhar em uma conversa, seja uma alma mater mútua ou conexões do LinkedIn. Você pode trabalhar isso em seu discurso de elevador? Pare um segundo, pense sobre isso e descubra sua melhor abordagem.

3. Mostrar valor

Sua confiança entra em jogo novamente aqui. As perspectivas precisam sentir essa confiança para comprar o que você está vendendo. George Leith diz aos vendedores para “possuir a proposta de valor que você está trazendo para o cliente”. Parte disso é saber que as chamadas frias nem sempre seguem um script ou têm o mesmo resultado, então você precisa ser capaz de se adaptar.

Conte histórias para seus clientes em potencial sobre clientes em seu setor para demonstrar como seus produtos ou serviços os ajudaram a superar ou reduzir seus pontos problemáticos. Melhor ainda, tenha clientes existentes prontos e felizes em atestar você e seus serviços.

Uma ótima ferramenta para mostrar o valor dos prospects é o Snapshot Report da Vendasta . Gere um relatório sobre qualquer empresa local de pequeno a médio porte para ver como é sua presença on-line e onde estão seus pontos problemáticos. Ter essa avaliação de necessidades de marketing no bolso de trás é como ter uma folha de dicas para chamadas frias. Use essas informações para envolver e informar os clientes sobre as áreas em que eles podem melhorar e informar como você e seus serviços podem ajudar.

4. Tempo

Quer otimizar seu cold call? O tempo é um grande fator para o seu sucesso. Existem muitas variáveis ​​que podem afetar o resultado de suas chamadas frias. Em primeiro lugar, esteja atento às diferenças de horário. Se você estiver ligando para outro país ou internacionalmente, verifique novamente que horas são lá.

Tente ligar entre 9 e 4, a primeira e a última hora do dia costumam ser consumidas por outras tarefas. As tardes dos dias úteis são consideradas o melhor horário para ligar, com exceção da sexta-feira. Ninguém está tomando uma grande decisão de compra antes de um fim de semana! O Peak Sales Recruiting observa que o mesmo vale para a segunda-feira de manhã. As pessoas estão apenas se adaptando para a semana, então não é o ideal.

5. Aprenda com os erros

Você não pode ganhar todos. Você entrou no setor de vendas por um motivo, e é porque gosta de vencer. Infelizmente, você será rejeitado quando fizer chamadas frias. O que você pode fazer é aprender com seus erros.

Outra coisa que você pode notar ao ouvir suas chamadas é o tom de sua voz. Sua voz pode soar trêmula se você estiver nervoso. A prática vai ajudar. Além disso, você não quer parecer entediado, monótono, condescendente ou agressivo. Encontre o tom certo, seja entusiasmado e confiante e mantenha essa energia durante toda a sua ligação.

6. Ouça

Deixando a melhor dica para o final aqui. Sim, você tem seu discurso de elevador, que já aperfeiçoou. Mas, em última análise, é mais importante ouvir seu cliente em potencial. Ouça atentamente, para que você possa realmente entender as necessidades do seu cliente potencial. Não há duas empresas exatamente iguais e não há duas chamadas que sigam exatamente o mesmo caminho. Ao ouvir com atenção, você será capaz de lidar com as objeções que surgem em seu caminho e abordá-las, em vez de apenas insistir em seu discurso.

Conectar-se com as pessoas também é importante. Conexões genuínas levarão você longe. Portanto, seja gentil com todos com quem você fala, especialmente com o porteiro. Se você for rude ou condescendente com eles, pode não chegar a um tomador de decisão. Uma vez que você está falando com o seu alvo desejado, construa um relacionamento com eles. Mostre-lhes que você entende sua indústria.

Os scripts podem ajudá-lo durante uma chamada fria, mas você não quer soar com script. Soar com script é uma maneira infalível de não fazer conexões. Ao permanecer no momento e ter uma conversa real com seu cliente em potencial, você poderá se adaptar conforme necessário

Como Conquistar Clientes e Influenciar Cold Calls

Embora os fundamentos da chamada fria não tenham mudado ao longo dos anos, há muitos recursos ao seu alcance para facilitar a chamada fria hoje.

A Vendasta oferece ótimas ferramentas, como nosso CRM Sales & Success Center, para ajudá-lo a se organizar nas ligações frias, além de qualificar seus leads. O Sales & Success Center classificará seus leads com base em suas atividades recentes em seu site, informando quem serão os leads mais qualificados. O Sales & Success Center também mantém um registro de todos os seus e-mails e ligações com um cliente em potencial, para que você possa acompanhar seu progresso no fechamento da venda.

Conclusão

A chamada fria ainda está viva e bem, ajudando as empresas a crescer. Embora haja uma ciência na chamada fria, também é uma arte. As únicas constantes que você experimentará quando fizer chamadas frias são confiança e mudança. Você precisa ser educado o suficiente para vender seu produto com confiança e adaptável o suficiente para enfrentar qualquer objeção que encontrar. Com bastante prática e persistência, em breve seus medos serão deixados para trás e você estará fazendo cold call com sucesso.