6 dicas de chamadas frias para causar uma ótima primeira impressão

Chamada fria. Nervosismo, não é?

Demora um pouco para os representantes de vendas se acostumarem a ficar presos ou seus melhores esforços serem recebidos com respostas rudes.

Mas de vez em quando, a chamada fria atinge o ouro. E é por isso que tantos líderes do setor continuam a perseverar com essa forma tradicional de vendas.

Nem todas as chamadas de vendas são iguais e, quando você tem um destinatário disposto do outro lado da linha telefônica, é vital causar uma ótima primeira impressão.

Chegar forte em uma ligação fria também pode significar que você está sujeito a menos interrupções e respostas indelicadas – e, finalmente, termine sua sessão com o topo do funil transbordando de clientes em potencial.

Então, o que você pode fazer para dominar a arte de uma ótima primeira impressão durante as ligações frias?

Aqui estão sete das dicas de chamadas frias mais eficazes .

1. Prepare um roteiro

Nem todo representante de vendas gosta da ideia de scripts de chamadas frias.

Alguns temem que isso possa fazê-los parecer robóticos ou menos humanos, ou roubá-los de seu charme natural.

No entanto, os scripts de chamadas frias podem ser um grande impulso quando se trata de causar essa ótima primeira impressão. Em última análise, cada representante de vendas tem um script, quer percebam ou não – eles geralmente não mudam sua saudação ou discurso de vendas para cada cliente em potencial.

Se você estiver preocupado com qualquer uma das preocupações descritas acima, lembre-se de que é você quem está escrevendo o roteiro, para que você possa criar tanta personalidade e espaço para flexibilidade quanto se sentir confortável.

Os scripts de chamadas frias não apenas garantem que você permaneça no caminho certo e possa lidar sem problemas com perguntas comuns ou objeções de vendas, mas também garantem que seu discurso tenha direção.

Isso torna mais fácil manter seus objetivos – não importa o quanto seu cliente em potencial possa tentar inviabilizá-lo – e deixar claro por que você está ligando.

E aí está: uma ótima primeira impressão.

2. Pesquise suas perspectivas

Não é nenhum segredo que colocar a pesquisa antes de pressionar o botão de chamada colherá melhores resultados do que ir às cegas.

No entanto, muitos representantes de vendas ainda não fazem isso, priorizando outras tarefas em suas listas de tarefas lotadas.

No entanto, isso não precisa ser uma tarefa longa e árdua – simplesmente reserve algum tempo antes de sua sessão de chamadas frias para reunir as informações mais importantes sobre cada cliente em potencial.

Você deve estar procurando informações sobre:

• Pessoas
• Empresas
• Indústrias

Outro aspecto da pesquisa também deve ser encontrar o tomador de decisão certo – ou chegar o mais próximo possível dele – antes de ligar.

Essa pesquisa – normalmente realizada por meio de LinkedIn, pesquisas do Google e sites da empresa – deve dar uma ideia de como é o destinatário da sua chamada, quem eles são e o que fazem.

Jack Wilson, chefe de vendas da Right Inbox, recomenda descobrir um interesse comum para usar como quebra-gelo na chamada. Se você realmente fez sua pesquisa antes de uma ligação, seu cliente potencial será capaz de dizer e saberá automaticamente que você realmente se importa em trabalhar com ele e sua empresa.

Gaetano DiNardi, ex-vice-presidente de marketing da Sales Hacker, diz que ligar para seu cliente em potencial de um número virtual com o mesmo código de área que ele é uma maneira simples, mas subestimada, de aumentar as taxas de conexão no primeiro contato.

Se você pensar bem, como a maioria das pessoas normalmente responde a chamadas de números de telefone não reconhecidos? Eles geralmente não atendem, porque suspeitam que possa ser uma chamada robótica ou spam. Mas se eles virem uma chamada recebida do mesmo código de área, é mais provável que atendam devido ao efeito de familiaridade. Você pode tentar usar um sistema telefônico virtual para criar números de telefone locais com bastante facilidade.

3. Saiba quais perguntas fazer

Não importa qual produto ou serviço você esteja vendendo, você terá uma série de perguntas que deseja fazer a cada cliente em potencial.

Quando se trata de escrever o roteiro, faça o que as empresas de vídeo explicativo qualificadas fazem ao trabalhar nos roteiros de suas peças: mantenha o foco nas questões mais vitais – e aquelas que provavelmente atrairão seu cliente em potencial a continuar a conversa – estão no centro das atenções. O topo da conta.

Isso significa que, mesmo que seu cliente em potencial não conclua a ligação inteira, você terá as informações mais importantes para tirar e com as quais trabalhar.

Não se trata apenas das perguntas em si, no entanto. Os representantes de vendas precisam saber como vincular as perguntas para avançar a conversa com confiança e, idealmente, usá-las como trampolins para chegar ao seu apelo à ação.

Com isso em mente, prepare de três a quatro perguntas de descoberta de vendas para fazer em sua próxima ligação . Essas devem ser questões abrangentes em torno de quaisquer desafios que o cliente em potencial esteja enfrentando e como eles pretendem resolver seu problema.

4. Conheça as objeções comuns de vendas

Infelizmente, não vivemos em um mundo ideal, o que significa que os prospects levantarão objeções de tempos em tempos.

Felizmente, as mesmas objeções de vendas tendem a surgir repetidamente, o que significa que é fácil para os representantes de vendas se prepararem para elas e aprimorar suas respostas ao longo do tempo.

Você não pode evitar objeções de vendas, mas pode se preparar para superá-las de forma eficaz, com o objetivo de transformar um “não” ou um “talvez” em um “sim”.

Após cada sessão de chamada fria, reserve um tempo para anotar cada objeção de vendas que você encontrou. Você pode perguntar ao resto de sua equipe quais objeções surgem constantemente para eles também.

Em seguida, basta anotar as respostas – juntamente com estatísticas relevantes – para cada consulta e manter o documento aberto durante as chamadas.

Para pontos de bônus, peça à sua equipe de marketing para criar ativos que superem cada objeção de vendas e envie-os a todos os contatos que os levantarem durante ou após a ligação.

5. Familiarize-se com a saída de correio de voz

Se eu ganhasse um dólar para cada vez que ouvi o longo bipe da caixa postal de um cliente em potencial…

Mas eu sei que não estou sozinho. Na verdade, 80% das chamadas acabam indo para o correio de voz. Embora para os representantes de vendas que empregam regularmente chamadas frias, pode parecer muito mais, certo?

A melhor coisa que podemos fazer é estarmos preparados.

Apesar de uma grande porcentagem de nossas chamadas irem para o correio de voz, essa reviravolta ainda parece pegar muitos de nós de surpresa.

Muitas vezes, os representantes de vendas vão divagar sem parar, tropeçando em “ums” e “ahs” e, ao fazê-lo, não deixam nenhum motivo convincente para os clientes em potencial ligarem de volta.

Como em todas as situações de vendas B2B, você só precisa estar preparado. Prepare um script de correio de voz e domine-o para parecer profissional e confiante.

Sem perguntas ou objeções, causar uma ótima primeira impressão em um correio de voz deve ser muito mais fácil do que fazê-lo durante uma ligação.

6. Prática, prática, prática

Você já deve ter ouvido isso antes, mas isso não o torna menos importante.

Simplificando, uma das técnicas de cold call mais importantes é praticar. Repetidamente, os líderes de vendas observam que as falhas tendem a acontecer mais onde há falta de prática.

De fato, as dicas acima só irão levá-lo até certo ponto se você não praticar seu roteiro, deixar mensagens de voz e praticar fazer perguntas e superar objeções comuns.

Jogue com seus colegas e grave a si mesmo falando. Analise essas sessões para descobrir o que soou um pouco errado e como você pode melhorar seu roteiro ou seu tom de voz.

Isso garantirá que você pareça mais confiante em futuras situações da vida real, ajudando você a causar uma ótima primeira impressão.

Então, agora que demos a você os blocos de construção para causar uma ótima primeira impressão, cabe a você começar a partir daqui.

Faça sua preparação e pratique bastante, e você certamente começará a pregar as primeiras impressões.

Lembre-se: uma boa primeira impressão não é suficiente por si só. Você precisa manter o nível de serviço no futuro para garantir uma ótima segunda impressão, uma fantástica terceira – e assim por diante.

Afinal, é assim que grandes relacionamentos de vendas são construídos.