Perspectivas próximas, relacionamentos abertos com George Leith da Vendasta

Não é nenhum segredo que vendas é uma tarefa difícil. De acordo com o diretor de atendimento ao cliente da Vendasta, George Leith, a taxa de fechamento de negócios gira em torno de 2,5 e 3,25 por cento em todos os setores.

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Diminuir o discurso de vendas é a chave para fechamentos bem-sucedidos. No entanto, se você está apenas pensando em fechar um acordo, poderá perder a oportunidade de construir um relacionamento.

Leith compartilha por que você não deve pensar no encerramento como o fim . Na verdade, é o início de um relacionamento com o cliente. Leith então explora 10 elementos-chave de um discurso de vendas – e como sua equipe pode aplicá-los após o fechamento.

Por que fechar significa abrir relacionamentos

Os primeiros 90 dias após o fechamento de um negócio costumam ser cruciais. Você deseja gastá-los provando o valor da sua empresa para o cliente e, em seguida, agregando mais valor.

Esse período de 90 dias permite consultar seus clientes e alinhar expectativas. Fazer check-in com frequência e permitir que os clientes revisem os KPIs ajuda a construir relacionamento. Você definirá o padrão e estabelecerá metas claras.

10 elementos de um discurso de vendas de sucesso e como aplicá-los no pós-venda

1. Pesquisa

Quanto mais você conhece, mais capaz terá de apresentar sua empresa como a solução para os desafios que o cliente enfrenta.

Reserve um tempo para entender as necessidades comerciais e pessoais do cliente em potencial. Se você sabe que eles estão procurando um CRM de vendas, tente entender o tipo de cliente que procuram e o que estão tentando alcançar com o novo software.

A pesquisa é ainda mais vital após o fechamento. Você quer mostrar ao cliente que não veio apenas para vender algo. Você veio para resolver o problema.

2. Entenda o problema

Elaborar o discurso de vendas perfeito tem menos a ver com vender e mais com ajudar. Para começar, defina o problema do cliente potencial. Em seguida, descreva a solução, articulando o que você faz e como isso se relaciona com o desafio que estão enfrentando.

Leith recomenda aderir a uma fórmula de 30-60-90 dias para check-ins. Ele também sugere a revisão dos dados com o cliente para mostrar o ROI. Reúna dados anedóticos do cliente para ver o que está funcionando e o que não está. Um relatório executivo pode destacar mudanças positivas nos negócios do cliente. Também pode destacar oportunidades de crescimento.

Leith nos lembra que precisamos ser transparentes e realistas. Todo o problema pode não ser resolvido em 30, 60 ou mesmo 90 dias.

3. Conheça sua oferta por dentro e por fora

Leith diz: “Quando falamos sobre esse processo de vendas, queremos nos tornar estudantes do cliente. Estamos fazendo perguntas, procurando as pepitas e então desenvolvemos uma estratégia que atenda às necessidades desse cliente.”

Conhecer sua oferta por dentro e por fora é fundamental aqui. Você pode ver como isso resolve o problema deles. Você pode então mostrar como a oferta se alinha às necessidades deles.

Após o fechamento, você deseja entrar em contato com o cliente e ter certeza de que ele está experimentando todas as funcionalidades. Você pode até querer orientá-los sobre como usar o produto.

Posteriormente, você pode querer vender outros produtos e serviços como uma estratégia para aumentar sua base de clientes existente e resolver quaisquer necessidades adicionais que você identificou.

4. Faça perguntas

Você deseja criar um diálogo com seus clientes potenciais. Para envolver os clientes, tente fazer uma pergunta aberta.

Uma pergunta é mais envolvente e interativa para o cliente em potencial. Também lhe dá a oportunidade de coletar melhores informações. Quanto mais você souber, mais personalizada será a conversa.

Você deve continuar fazendo perguntas mesmo após o fechamento do negócio. O produto está funcionando da maneira que o cliente imaginou? O que poderia ser feito para melhorar a experiência?

Trabalhe com seus clientes para definir metas e cronogramas e certifique-se de revisá-los com frequência.

5. Conte uma história

Contar histórias é uma das ferramentas mais poderosas que temos à nossa disposição. As histórias são mais envolventes – a atividade neural no córtex sensorial do cérebro aumenta cinco vezes. Eles também são muito mais propensos a “ficar” com o cliente do que apenas com os fatos.

As histórias conectam seu cliente emocionalmente, o que torna mais fácil para ele lembrar.

Na proposta de vendas, as analogias podem ajudar a explicar o que o produto ou serviço faz. Após o fechamento, sua narrativa deve mudar para ilustrar o que foi realizado.

Se você tem clientes que tiveram muito sucesso, pergunte se pode usá-los como estudo de caso. Os estudos de caso transformam seus clientes em protagonistas. Lembre-se de que a maioria dos clientes analisa as avaliações. Um estudo de caso oferece aos novos clientes uma história para se agarrar.

6. Use contraste

Ao elaborar narrativas, pense na estrutura “daqui para lá”. Onde está o cliente em potencial agora? Para onde sua solução os levará?

Após o fechamento, você pode usar o contraste para destacar o progresso que o cliente fez.

7. Concentre-se nos benefícios ( depois nos recursos)

Ao descrever o que você entrega, comece com benefícios. “Ninguém se importa se o seu produto consegue encontrar palavras-chave em um raio de 40 quilômetros. O que importa para eles é se você pode ajudá-los a encontrar novos clientes”, aconselha Leith.

Após a venda, comunicar os benefícios é muito mais intuitivo.

8. Diferenciar

Por que seus clientes deveriam escolher você e não seus concorrentes?

Esta é a sua Proposta de Venda Única (USP) ou promessa da marca. Esta declaração deve ser exclusiva para o seu negócio. Seus concorrentes não deveriam ser capazes de simplesmente trocar seus nomes e encerrar o dia.

Concentre-se no que você faz e por que o faz. Esta é a melhor maneira de criar fiéis à marca. Quando seus clientes realmente aderirem, eles o apoiarão com orgulho e abertamente. Eles não poderão fazer isso se não tiverem certeza do que torna sua empresa diferente.

9. Mostre uma história de sucesso

Mostrar aos clientes uma história de sucesso pode explicar os benefícios e definir o que você faz. Também mostra a eles alguém que já fez isso antes.

Explicar as táticas utilizadas dá ao cliente uma compreensão concreta de como sua solução funciona no mundo real.

Após o fechamento do negócio, compartilhe histórias de sucesso sobre clientes que demonstrem repetibilidade. Busque semelhança, sugere Leith. Quanto mais próxima a indústria, mais identificável (e memorável) é a história.

10. Acompanhamento consistente

Finalmente, você deseja acompanhar e continuar acompanhando. Acompanhar o pós-fechamento é ainda mais importante do que fazer o check-in para efetivar a venda.

Faça check-in com antecedência e com frequência. É fácil corrigir o curso quando algo está começando a dar errado. É muito mais difícil se você estiver fora do curso por meses a fio.

Esteja aberto com o cliente. Seja claro sobre o plano e o que você está fazendo para atingir seus objetivos. Por fim, certifique-se de discutir quaisquer problemas e expectativas não atendidas.

Coloque o cliente na frente e no centro

Como Leith nos conta no início do episódio, o cliente está no centro de tudo, inclusive do processo de vendas. Depois que sua equipe souber disso, será muito mais fácil parar de ver o fechamento como o fim do processo de vendas – e vê-lo como a abertura de um relacionamento.

Os mesmos elementos que você usa para criar discursos de vendas perfeitos podem ser usados ​​para construir esses relacionamentos e transformar seus clientes em entusiastas fiéis da marca.