Christopher Nault no HubSpot, hacks de marketing de entrada e muito mais

Muito obrigado. Feliz por estar aqui, Harshit.

Oh cara, eu sou filho de um oficial da Marinha dos EUA e minha mãe era uma chef. Então, duas personalidades diferentes e eu cresci com eles em todo o país.
Por fim, fui para a faculdade na Flórida, universidade do centro da Flórida, e essa área é muito criativa e divertida. E comecei a vender marketing como serviço em 2003, meio que no meio da faculdade. Comecei a construir uma rede de sites voltados para adultos socialmente ativos, o que eu era naquele momento da minha vida.
Você sabe, uma série de sites, coisas para fazer, as pessoas estavam indo para os sites, nós vendíamos espaço para banners. Começamos a entrar nos anúncios do Google e no Facebook na infância e, 20 anos depois, isso ainda é um pilar do que faço.

Sim. Obrigada. Também adoro o logotipo. Na verdade, são como dois de nossos logotipos originais e também falam muito.
De como operamos em crescimento, o primeiro logotipo pode ser encontrado online. Tem muitas folhas, muitas palavras, muitas linhas. E então descobrimos nos últimos cinco anos que simplificar a mensagem é tão importante e nosso logotipo meio que personifica esse tipo de crescimento e mentalidade Redwood sem que seja tão flagrante.
Então, estou feliz que você realmente goste disso. Para mim, as sequoias são uma criatura e um ecossistema tão icônicos, realmente são identificadas como almas. Plantas, certo. Eles são enormes por conta própria. Certo. Mas, na verdade, eles crescem em grupos ou crescem e trabalham juntos como vendas, marketing e serviços para construir uma empresa melhor.
Esses bosques de sequoias constroem esses impérios que duram milhares de anos. Então, sim, todas, todas as coisas ao ar livre são grandes no Growth. E eu acho que a árvore Redwood Grove é apenas o melhor símbolo.

Nossos serviços são realmente sobre a construção de um sistema de geração de receita sustentável, certo?
Portanto, é uma parte do marketing, mas também está analisando suas vendas, o que elas estão fazendo, como melhorá-las. Reduzindo o atrito, seja desenvolvendo plataformas de pagamento online que se integram ao seu CRM. HubSpot grita aqui, torna a vida muito mais fácil. E quando você se dedica puramente ao marketing por muitos anos, isso não lhe dá uma visão completa.
É fácil olhar para algumas métricas básicas, como site, tráfego, mas no final das contas, somos responsáveis ​​​​por empresas que crescem em dólares de receita real. Então nós. Acesso a esses sistemas. Assim, podemos provar nosso valor, por assim dizer.

Sim. Então quero dizer toda a jornada, como eles nos encontram, nos encontram. Nós veiculamos alguns anúncios pagos no LinkedIn e no Google, mas sete em cada oito de nossos clientes são referências boca a boca de um de nossos parceiros, softwares, Asana ou HubSpot. E então passamos muito tempo construindo relacionamentos.
Então, recebemos muitas referências, que é como nosso tipo favorito de cliente. Nos primeiros 30 dias, uma vez que você já está integrado, a maioria dos clientes opta por começar com alguma pesquisa paga, essencialmente desenvolvendo ou construindo esse mapa montanha acima, por assim dizer. Assim, com base nas prioridades dessa empresa, normalmente criamos um rápido de seis meses.
Plano ou um plano de 12 meses ainda bastante rápido. Você sabe, você usa gráficos de Gantt, é muito visual. E, em seguida, cada linha do gráfico tem seu próprio detalhamento de várias páginas. Para que todos entendam os passos, transparência e comunicação são meio que nossas regras fundamentais aqui no Growth marketing. Assim que aprovarem o plano, começamos.
Entrando em produção. Isso normalmente significa que o conteúdo está sendo criado. Os sites estão sendo julgados. Os anúncios estão começando a ser lançados, e então nós, você sabe, realmente começamos a ver como as bolas pousam e melhoramos. A mentalidade de crescimento é uma parte importante de como operamos, simplesmente colocando a mentalidade de crescimento focada no progresso sobre a perfeição.
Então, ao invés de tentar obter todos os detalhes do seu primeiro blog, certo. Vamos apenas começar seu primeiro blog, obter alguns comentários de clientes reais e fazer melhorias, uma virada no jogo.

Então nós, eu diria que uma mistura perfeita é de 70 para 30 de entrada para saída. Então, saída, saída tem muitos nomes, certo? Então, como geração de demanda é um termo muito moderno no momento. Cold emailing é uma palavra, uma palavra ou frase que as pessoas conhecem, mas na verdade trata-se de colocar você na frente dos clientes, quer eles esperem ou não.
Então, como você sabe, se a risada sair de mim, é engraçado porque você é como uma espécie de força impondo seu negócio a um cliente em potencial. E isso pode pousar de algumas maneiras diferentes. Eu diria. Normalmente, a menos que você tenha um produto revolucionário que ninguém tenha visto ou ouvido antes, o outbound é bom.
Se for bem direcionado e muito leve, e não intrusivo, quase todas as empresas verão um cliente feliz, um cliente mais feliz quando eles foram realmente procurados pelo serviço ou produto específico que estavam vendendo. E então fez um bom trabalho fazendo isso ao invés de tentar, você sabe, bater na cabeça das pessoas com uma mensagem.
Mas é, então é definitivamente uma boa ideia, mas é muito direcionado não liberando centenas de milhares de e-mails ou algo assim. Muito intuitivo.

Eu diria que o navegador de e-mail do LinkedIn é uma ferramenta muito boa.
Quero dizer, tanto quanto tentamos ser nosso melhor cliente. Fui encontrado muitas vezes através do LinkedIn porque faço muita liderança de pensamento lá e compartilho o que sei com outros líderes empresariais, esse tipo de demanda. A agenda também é ótima e menos intrusiva do que, derrubá-los na cabeça, ligar para as pessoas, verificar os telefones celulares das pessoas.
Embora certamente possamos fazer isso. Se um cliente exigir.

É duro. Quero dizer, é preciso desenvolver confiança. E, portanto, a metodologia de entrada não é um interruptor que pode ser ativado da noite para o dia. Você tem que construir um espaço que seja confortável para o seu potencial comprador. E uma das maneiras de fazer isso é começar a desenvolver conteúdo que os ajude. Então, na Growth, somos grandes observadores de hubs aqui.
Então, muito do nosso conteúdo é como você torna seu software HubSpot mais eficiente sem nos contratar? Como melhorar sua equipe de vendas? Como obter melhores relatórios? Por que é melhor que o Salesforce? É essa capacidade, permite que as pessoas saibam que sem ter que falar com vontade ou comigo mesmo ou com qualquer pessoa em crescimento, há recursos que construímos para eles com base em nosso conhecimento, em todos os negócios.
Joga melhor pensando em seu cliente dessa maneira, seja você um advogado, uma agência imobiliária ou, você sabe, está desenvolvendo um novo produto para software de RV.

A primeira coisa a fazer, e recebi esse tipo de conselho do DME indiretamente, do HubSpot, cofundador.
Agora tento visualizar meu cliente perfeito sentado ao meu lado no meu escritório o tempo todo. E eu faço isso para nossos clientes também. Então, a razão pela qual fazemos isso é que este e-mail seria ofensivo se eu não estivesse esperando por isso? Se eu sou um diretor de vendas e recebo um e-mail do growth dizendo: Ei, queremos conversar agora, não é, essa pessoa tem muitas outras coisas com que se preocupar, mas eu quero ser encontrado.
Digite, preciso falar com uma agência de rev op, ou preciso falar com uma agência anfitriã. Portanto, o maior conselho é realmente olhar para dentro. E esta seria uma mensagem de marketing atraente ou o primeiro ponto de contato para o seu cliente ideal? Se não for, não faça.

Um pouco mais sobre isso? Sim, felizmente. Então, um, eu definitivamente peço a todos que façam seus dados de clientes. O centro desta conversa. É super importante usar um CRM. Isso é flexível o suficiente onde você pode. Faça com que funcione para sua empresa usando sua linguagem e que as pessoas realmente usarão.
Então isso é super importante. A razão pela qual é que quando você tem essas informações, você pode ver as interações do cliente em seu site, as interações com os bots de bate-papo em seu site, as interações com sua equipe de vendas, hum, e sua equipe de atendimento ao cliente, tudo em um só lugar além imperativo. Uma vez que você começa a dimensionar e aumentar o número dessas conversas.
Em última análise, no início, se você está começando com zero ou uma quantidade baixa de qualquer coisa, você pode se safar com um sistema Hodge PODD. Mas se você começar a passar de uma conversa por mês para 10 a cem, sem essa infraestrutura as coisas desmoronam muito rapidamente.
Isso é verdade. E parece tão óbvio ou tão simples, mas como realmente a filosofia inbound exige. Dados do cliente em seu centro para tomar melhores decisões. Não é divertido, mas você precisa.

Sim. sim. Você tem que definir algumas regras e você precisa dar tempo, quanto maior a organização, mais estruturada, a implantação. Qualquer software precisa ser para organizações muito grandes. Você certamente quer escolher um líder de programa piloto. Então, uma pessoa que trabalha com uma equipe como a nossa para construir o software do jeito que você precisa, certo?
E então você precisa, em fases, lançá-lo basicamente para seu grupo beta. Essas são tipicamente pessoas em sua empresa que são experientes em tecnologia que se sentem à vontade para testar e fornecer feedback, que nem todos são capazes de identificar os que ajudam você a passar de uma pessoa para a adoção, digamos que 10% da sua empresa é essa adoção.
E então eu começo com o grupo mais difícil primeiro, o pessoal de vendas, e então eu os levo para quem se integra e então você o distribui para seu pessoal de marketing e depois para seu serviço para monitorar constantemente os serviços de administração local que fornecemos.

Quero dizer, as pessoas não gostam de quebrar seus hábitos, certo? Assim, todos nós somos assim. Estou tentando emagrecer e ainda me pego, sabe, comendo demais à noite e tenho um aplicativo. Eu tenho tudo. Então é difícil quebrar esses hábitos. Sim. As empresas são totalmente capazes de comprar software profissional e empresarial diretamente da HubSpot e a bordo.
Mas você está cem por cento certo. Ter uma equipe ou um parceiro que possa ter uma conta corporativa. Aumenta muito o sucesso da integração de novos softwares para que façamos muito apoio, muita terapia de operações reversas, você sabe, quando é estressante, eles relaxam, eles nos chamam, você sabe, o que eles precisarem, estamos acostumados isto.
Portanto, os dados podem ser assustadores, mas temos isso coberto.

Correto. A gente oferece o serviço de uma vez, mas acho que nem os anos que a gente faz, que alguém acaba pegando, vamos começar com 30 dias.
E mesmo para as pessoas que pensam, não, nós só queremos cortar. Você sabe, precisamos que essas duas coisas sejam feitas. OK. Claro. No momento em que eles estão se aproximando desses 30 dias, eles querem e precisam ter um parceiro como o crescimento para trocar ideias. Torna-se parte de seu modelo de negócios. Há muito que você pode fazer com um software como o HubSpot.
O ecossistema está tão robusto agora que não importa quão complexo seja seu caso de uso para comprá-lo pela primeira vez, você ainda está vendo apenas a ponta do iceberg. Há um milhão de coisas que você nem pensou ainda. Isso ajudará sua empresa a crescer como um software como o HubSpot pode.

HubSpot. Sim. Isso é ótimo.

Aprovado 100%.

Bom, como qualquer recurso você tem que identificar se tem ou não. Então, se sua empresa não tem alguém que possa se dedicar à geração de conteúdo, você precisa criar esse cargo ou contratar uma agência para fazer isso por você. É uma necessidade fundamental para isso.
Há também algumas maneiras de olhar para o conteúdo e, voltando, um de nós fez um grande estudo de caso sobre a importância de escrever conteúdo de alta qualidade. Então, na verdade, ele quer ser lido como crescimento. Muito grato. Temos uma estrela do rock chamada Jenny. Ela tem um PhD em escrita. Ela é uma ex-professora universitária e o que fazemos para garantir que nossos clientes em nossos próprios artigos sejam realmente informações valiosas.
Não encontrei outra agência que o torne tão importante no lado das vendas. Seria ótimo se eu dissesse, sim, estamos usando IA de direitos autorais. E estamos gerando centenas de artigos que um ser humano nunca tocou, mas, no final das contas, nossos olhos vão escanear a primeira frase ou duas e depois depositar completamente isso como lixo em nossos cérebros.
OK. Porque nós, nós sabemos melhor. Então aproveite o tempo, comece com um artigo de blog por mês e conforme você desenvolve novos artigos, volte para os artigos originais, digitalize-os, melhore-os um pouco e novamente, progrida. Perfeito. Temos alguns artigos em nosso próprio site que ajudam a pensar em uma de nossas postagens de blog, como 66 ideias de conteúdo.
Então, se você gosta de soprar idéias, há o seu primeiro, você sabe três anos de idéias já em um artigo para você. Basta acessar o site.

Sim, por favor. Facilita a vida. Isso é verdade.

Portanto, o KPI final é a geração de novas receitas. Queremos ver e ter acesso aos registros reais de vendas de uma empresa usando, você sabe, o hub de vendas HubSpot, de preferência esse é o máximo. Determinar se estamos ou não fazendo nosso trabalho, métricas básicas como site geral, aumentar isso é importante e de onde vem o tráfego do tempo que alguém gasta em páginas específicas também é muito importante.
Costumamos descobrir que, à medida que você desenvolve conteúdo de melhor qualidade, as pessoas passam mais tempo nessas páginas. Então isso pode ser uma afirmação de que melhorar seu conteúdo está dando certo? Sim. Mas, novamente, os leads geraram páginas do site visitadas. Negócios fechados. É nisso que queremos focar.

O primeiro e mais comum erro é não ter tempo para configurar todas as diferentes métricas de rastreamento e conversão. Leva tempo. Quero dizer, mesmo como um desenvolvedor de anúncios profissional de 10 anos, para eu me sentar completamente com todas as peças para conectar tudo, você ainda está olhando como meio dia de trabalho.
Em última análise, e isso não inclui escrever uma cópia do anúncio, que é uma parte totalmente diferente do seu cérebro. Portanto, você precisa de um dia inteiro dedicado ao desenvolvimento de um anúncio para que todo o acompanhamento de conversões funcione. E se for o Google, sempre sugiro dar 72 horas, começar com um lance baixo e depois começar a gastar mais.
Não comece com sua oferta completa no primeiro dia, o Google irá ordenhá-la e você não obterá tanto dela quanto gostaria. Se o seu orçamento real for de cem dólares, que é um orçamento de anúncio típico. Nas primeiras 72 horas, você dispara uma campanha e a define em US$ 10 a US$ 15. O Google, então, vai trabalhar mais para chegar a essa quantia de cem dólares por dia do que faria.
Se você começou com cem dólares por dia, parece muito contra-intuitivo, mas faz todo o sentido ao longo do tempo. Portanto, melhore esses métodos de rastreamento de métricas. Comece com uma campanha mais leve e, em seguida, aumente os dólares à medida que passam três dias para o Google sete dias para links. É brilhante. Hum, você é específico?

Certo. Existe alguma coisa que você usa? Sim, HubSpot para isso também. Então eu definitivamente os amo. Uma das minhas coisas favoritas sobre o HubSpot é que você pode ter todas essas equipes diferentes em um portal e todo mundo está jogando com o mesmo conjunto de ferramentas.
Assim, você pode ver todas essas classificações e melhorias. Eu acho que também é uma realidade menos óbvia que mesmo se você tiver um anúncio bem escrito e alguém clicar nele, a maioria das pessoas, na maioria das vezes, tem aquela angústia de preencher um formulário de contato. Assim como nossas próprias páginas de destino, tentamos também fornecer recursos adicionais.
E sabemos que há uma grande probabilidade de que essa pessoa, mesmo que tenhamos um ótimo anúncio, na hora certa, não queira entrar em contato conosco. Se você for fazer anúncios pagos de entrada, sugiro que configure também campanhas de remarketing. Sim. Na verdade, o Google mudou o nome para campanhas de dados do usuário, campanhas de dados do usuário significam que, digamos, essa pessoa foi para sua página de destino.
Eles se referiram ao nosso site, seja qual for, enquanto eles brincam on-line, seus anúncios aparecerão nos diferentes canais de exibição que você der permissão ao Google para exibi-los. LinkedIn é da mesma forma. Também é muito mais barato trazer alguém de volta ao seu site depois que ele estiver lá do que na primeira vez.

Eu sinto que poderíamos ter transformado esta entrevista ou leitura em quase um jogo de bebida sobre OnSpot. Então, quais são as grandes ferramentas com isso também?
Todos os seus códigos de rastreamento estão lá? Toda a sua conversão, todas as suas métricas de ROI estão dentro desse portal de marketing. Você pode configurar dashboards que auxiliam no gerenciamento, ver os fatos e permitir que eles tomem melhores decisões. Dessa forma, seus trabalhadores de terra podem melhorar as campanhas de marketing, impedir que as que não estão funcionando podem aumentar, gastar com as que estão.
É realmente como uma ferramenta universal para tirar as pessoas disso. A rotina do dia a dia, a angústia e a capacidade de respirar fundo e planejar a próxima semana. Peguei vocês.

Estou feliz. Assim como nossos clientes mais bem-sucedidos, como nossos estudos de caso, são empresas que realmente existem há bastante tempo. E eles contrataram uma pessoa de marketing três ou quatro anos atrás que falava sobre blogs. Talvez eles tenham três ou quatro que tenham se envolvido levemente em frases populares relacionadas a operações de receita.
Então isso pode ser algum, algum material de entrada. Talvez seja apenas um anúncio pago, mas eles nunca foram executados nas páginas de destino. OK. E assim é, esses tipos de empresas estão entrando nessas conversas. Sentindo-se como um animal ferido porque sentem que tentaram e não tiveram sucesso. Então eles não acreditam nisso.
Mas o que realmente aconteceu é que eles não doutrinaram e não entraram em plena estratégia e execução. Então se torna um desafio maior mostrar a eles como, Ei, esse investimento vai ser maior do que você esperava. Vai levar mais tempo do que você esperava. Mas o retorno do seu investimento vai explodir sua mente.
E às vezes precisamos de apenas 45 dias para ver uma melhora. Às vezes leva seis meses, mas nossos clientes mais bem-sucedidos são aqueles que viram e operaram sem as ferramentas que temos. E então, quando eles os pegam, é como, uau, . Por isso, adoramos ensinar novos truques a cães velhos.

Acho que a maior lição de aprendizado é que os clientes podem se apegar a informações muito estranhas no processo de vendas. Então, às vezes, pode levar três, seis ou nove meses para fechar um negócio, porque esse é um relacionamento tão íntimo quando isso acontece.
Se você tem vendedores que são mais parecidos com os vendedores da velha escola, esse tipo de coisa diz o que eles acham que o cliente quer ouvir. É muito incrível como pequenas informações podem ser retidas e trazidas à tona 10 meses depois, tipo, oh, desculpe, será, disse que podemos fazer isso.
E talvez seja factível. Talvez não seja, mas nunca foi. Definido na proposta nunca foi colocado no escopo de trabalho e aqui estamos operando e executando. E então, de repente, o ponto de contato é como, Ei, lembre-se de uma coisa, uma pessoa disse isso uma vez e você meio que foi embora.
Lidando com isso. Portanto, a maior oportunidade de aprendizado disso é garantir que sua equipe de vendas e serviço esteja alinhada e garantir que seu pessoal de vendas não esteja vendendo coisas que não sejam reais e qualquer coisa que eles digam que faremos, certifique-se é colocado por escrito.

Eu tenho 100% de fé nisso. É o fundo do nome? Growth para growth marketing veio de uma citação de Tupac. E essencialmente, se você não está crescendo, você está morrendo e para mim crescer significa aprender coisas novas, a tecnologia está mudando, eu estou mudando. Meus clientes estão mudando e eu, há um nível de curiosidade que já fazia parte do meu DNA há muito tempo.
E estou muito agradecido por ter sido capaz de me cercar de mentes parecidas com a equipe em. E estamos todos nessa mesma mentalidade. Você sabe, se houver um novo produto HubSpot sendo lançado, somos os primeiros a obter a certificação. Se houver uma nova plataforma sendo lançada, somos os primeiros a mexer em seu anúncio. Nós gostamos do que fazemos.
Portanto, é importante que todos encontrem o que gostam de trabalhar. E então, se você estiver contratando uma agência, definitivamente a temperatura, verifique todos lá para ter certeza de que eles são apaixonados por isso.

Sim. Bata em mim.

Tupac.

Eu queria ser oficial da Marinha e depois queria ser empresário.

Sim. Não acabou sendo um quinto.

Oh, bem, isso é difícil. Acho fracasso.

Persistente.

Como desenvolver anúncios no grinder?

Ah, eu me sinto muito agradecido. Nada de estranho aconteceu, mas eu não tenho nada, mas adoro quando as crianças invadem a festa.
Como eu absolutamente amo isso. É tipo, Ei, vamos sair um pouco com aquele garoto.

Eles devem ser como quem é esse cara? Quem é aquele cara?

Sim! Eu realmente aprecio todo o seu tempo e todas as informações valiosas que você compartilhou conosco hoje.
Realmente valioso!