Chief Revenue Officer vs. Chief Financial Officer – Qual é a diferença?

Gerenciar o dinheiro é uma tarefa crítica para todos os negócios. É também uma área onde um erro pode ser extremamente caro. Não é surpresa que, à medida que o negócio cresce, o dinheiro se torna uma das coisas mais desafiadoras de se lidar.

É por isso que, na maioria das organizações, o CEO lida com tarefas críticas voltadas para o dinheiro. Pelo menos no início.

No entanto, isso dura apenas até que a empresa comece a crescer rapidamente.

As organizações são forçadas a criar novas posições de liderança para sustentar esse crescimento. Isso inclui funções orientadas para o dinheiro.

As duas funções principais e muitas vezes confusas que se concentram no dinheiro no negócio são as funções do Diretor Financeiro (CFO) e do Diretor de Receitas (CRO).

Neste artigo, vamos dar uma olhada nas diferenças e semelhanças entre os dois. Também tentaremos descobrir se sua empresa precisa manter as duas posições.

CFO e CRO: o que eles têm em comum

Quando pensamos nos papéis de CFO e CRO, a primeira coisa que surge é que ambos são cargos de liderança.

Para se tornar qualquer um, você precisa de sólidas habilidades de liderança.

A segunda é que ambos se concentram no dinheiro.

E embora cada um tenha uma abordagem diferente, ambos compartilham o objetivo de ajudar a empresa a impulsionar seu crescimento.

Para alcançá-lo, ambos ajudam a alinhar o trabalho de diferentes departamentos para colocá-los no caminho para o resultado certo.

Eles também motivam, criam uma estratégia, definem KPIs e compartilham feedback.

Eles também ficam de olho em métricas específicas (mas diferentes). Dessa forma, eles podem entender se sua estratégia leva a empresa na direção certa.

E embora seja aí que as semelhanças terminam, os dois geralmente acabam trabalhando juntos.

De fato, apesar de suas muitas diferenças, sua cooperação é fundamental para alcançar a sinergia. Isso, por sua vez, ajuda as empresas a crescer mais rapidamente.

Diferença chave: receita vs. lucro

Apesar de seu foco mútuo no dinheiro, é também onde as posições de um CFO e CRO diferem significativamente.

A maior diferença é que enquanto um CFO se concentra nos lucros, um CRO se preocupa apenas com a receita.

O papel de um diretor de receita é coordenar marketing e vendas e expandir a receita. Os CROs ajudam suas equipes a cooperar, debater novos fluxos de receita e expandir os existentes.

No entanto, eles não se importam com contabilidade, risco financeiro ou orçamento.

É aí que o CFO entra para salvar o dia. Enquanto o CRO traz o dinheiro, o papel do CFO é possuí-lo. Então, eles querem garantir que o máximo possível se transforme em lucro.

Na maioria das vezes, a posição do CFO se concentra no controle das despesas. Eles são responsáveis ​​por gerenciar as finanças da empresa, orçamento ou gerenciamento de risco.

É claro que o escopo de seu trabalho dependerá muito do tamanho da empresa.

Por exemplo, em algumas empresas, um Chief Risk Officer pode assumir algumas das tarefas do CFO.

Da mesma forma, as responsabilidades de um CRO podem ser divididas entre diferentes executivos.

Curiosamente, em 11,34% das empresas, o CFO é o responsável por uma equipe de operações de receita centralizada:

No entanto, neste artigo, nos concentramos nas diferenças entre as posições “típicas” dos dois executivos.

E o foco em lucros versus receita, embora significativo, não é o único.

Não se trata apenas de dinheiro: outras diferenças importantes

Fora do dinheiro, existem quatro áreas em que o trabalho de cada um dos oficiais difere:

Eles se concentram em diferentes métricas e objetivos

Um diretor financeiro se preocupa com o lucro. Portanto, suas principais métricas são aquelas relacionadas a dinheiro e lucratividade.

Estes incluem margem de lucro bruto, capital de giro, índice rápido, índice atual e o próprio lucro.

Eles também analisam todas as métricas que aumentam os custos, incluindo despesas fixas ou contagem de funcionários. Claro, como uma pessoa orientada para o dinheiro, eles não ignoram a principal área de foco do CRO – receita. Mas, na maioria das vezes, eles se concentram em como isso afeta a lucratividade.

Por outro lado, as métricas relacionadas à receita são o foco principal de todo diretor de receita. Se houver uma métrica que afeta a receita, o CRO está nela.

A primeira métrica que vem à mente é o ROI de todas as campanhas e iniciativas de marketing e vendas. Outras métricas importantes para cada CRO incluem MRR/ARR, CLV e o valor de diferentes segmentos de clientes. Aqui está uma visão geral rápida das principais métricas para cada posição:

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Eles trabalham com diferentes departamentos

Tanto o CFO quanto o CRO são líderes que coordenam o trabalho de várias equipes.

Os departamentos de um CFO incluem os responsáveis ​​pela contabilidade, orçamento e análise de risco.

Enquanto isso, os CROs coordenam as equipes responsáveis ​​por marketing, vendas ou sucesso do cliente. É claro que, à medida que o impacto da tecnologia nas empresas aumenta, elas também podem liderar outras equipes. Isso inclui os responsáveis ​​pela automação de marketing ou infraestrutura de receita.

Há também uma diferença na maneira como eles abordam a liderança. Muitas vezes, um CRO coloca mais ênfase em conectar os departamentos e trabalhar em estreita colaboração com eles. Eles sabem que a má cooperação entre vendas e marketing é prejudicial para a receita.

Suas responsabilidades abrangem diferentes tarefas

Por supervisionarem diferentes departamentos, seu trabalho diário envolve tarefas diferentes.

Um CFO analisa a estratégia financeira, gerencia orçamentos e despesas e fica de olho no fluxo de caixa. Eles também criam previsões financeiras e avaliam o risco financeiro.

Além disso, como pessoa responsável pela saúde financeira da empresa, um CFO geralmente trabalha em estreita colaboração com o CEO. Uma das áreas em que os dois costumam trabalhar juntos é a tecnologia, com 60% das tarefas financeiras tradicionais já sendo automatizadas:

Por outro lado, as tarefas de um CRO se concentram na expansão da receita. Eles criam estratégias, procuram novos fluxos de receita e buscam segmentos de clientes inexplorados.

Eles também alinham o trabalho de vendas e marketing. O feedback que eles compartilham ajuda essas equipes a criar estratégias de preços, vendas e retenção. Por fim, assim como os CFOs, eles precisam ser muito versados ​​em tecnologia. No entanto, seu foco principal é em como isso afeta a receita da empresa.

O intervalo de tempo e a sobreposição de responsabilidades

Uma última diferença importante entre os dois papéis é o intervalo de tempo em que eles se concentram.

Quando se trata de dinheiro e finanças empresariais, o CFO tem uma visão mais de longo prazo das coisas do que o CRO.

Claro, isso não significa que o CRO não planeje o futuro – muito pelo contrário. Afinal, são eles que criam uma estratégia de receita de longo prazo.

No entanto, parte de seu trabalho se concentra em ajudar suas equipes a encontrar “aumentos de receita de curto prazo, os chamados ganhos rápidos”.

Por fim, sempre que há sobreposição de responsabilidades, geralmente é o CFO que faz o trabalho do CRO. As coisas raramente acontecem ao contrário. Na verdade, o papel de um CFO é muitas vezes visto como mais valioso para a empresa, o que se reflete em seus salários.

De acordo com Salary.com, o salário médio de um CFO é 38% maior que o de um CRO:

Isso, além das diferenças acima mencionadas, pode levar a conflitos entre os dois. O que, se não for cuidado, pode travar o progresso de toda a empresa. Vejamos as razões mais comuns pelas quais os dois executivos se chocam.

Razões comuns para conflitos entre CROs e CFOs

Há muitas razões pelas quais diferentes executivos entram em conflito. Estes podem ser qualquer coisa – desde suas personalidades até a forma como o negócio está estruturado.

No entanto, quando se trata de um conflito entre um CRO e um CFO, três coisas geralmente são as culpadas:

Conflito de responsabilidades

A sobreposição de responsabilidades é o principal fator de conflito entre qualquer executivo. Todos nós queremos sentir que nosso trabalho tem um significado e gostamos de nos orgulhar do que fazemos. Também não gostamos de abrir mão de coisas pelas quais somos responsáveis ​​(e em que somos bons).

Afinal, ninguém gosta quando alguém tenta levar o crédito pelo nosso trabalho. Ou quando são incumbidos de fazer a mesma coisa, mas fazem diferente, mudando assim a ideia inicial.

Infelizmente, em muitas organizações, as funções de CRO e CFO são bastante fluidas.

Este é especialmente o caso em pequenas organizações. Muitas vezes, os dois papéis são introduzidos muito cedo e, como resultado, não são definidos claramente.

Isso leva a sobreposições que fazem com que as duas posições se concentrem nas mesmas tarefas.

Como mencionado anteriormente, um CFO geralmente tenta assumir parte do trabalho do CRO. De fato, muitos CFOs acreditam que as tarefas de um CRO próximas às finanças deveriam pertencer a eles.

Conflito de propriedade de receita/dinheiro

Há muitas áreas onde as responsabilidades tendem a se sobrepor. Mas o mais comum é, sem dúvida, o de receita. E por causa de como eles abordam a receita, qualquer uma das partes pode ser responsável por incendiá-la.

Como o CRO impulsiona a receita, eles acreditam que são responsáveis ​​pelo número.

Ao mesmo tempo, os CFOs acreditam que são eles os responsáveis ​​pela posição financeira da empresa. Como tal, eles podem estar tentando influenciar a receita da empresa (ou levar crédito por isso). E geralmente é o último que desencadeia o conflito.

Conflito sobre investimentos

A última área comum de conflito é a dos investimentos. É também onde um diretor financeiro geralmente tem vantagem sobre o CRO.

Normalmente, o conflito acontece quando um CFO bloqueia o investimento ou orçamento de marketing do CRO. Muitas vezes, o CFO argumentará que o investimento é muito grande, enquanto o CRO argumentará que é essencial para aumentar a receita.

Às vezes, a falta de luz verde tem um sólido raciocínio financeiro por trás disso. No entanto, em alguns casos, o CFO pode estar bloqueando o CRO pela necessidade de afirmar o domínio e mostrar quem está no comando.

Infelizmente, esses obstáculos geralmente levam a uma situação em que o investimento, se aprovado, é muito pequeno ou muito tarde. Isso, por sua vez, resulta em uma receita muito menor para a empresa.

Felizmente, é possível mitigar a maioria, senão todos os conflitos. A chave é ter os dois papéis e suas responsabilidades claramente definidas.

E se os dois puderem trabalhar juntos, sua cooperação mútua pode beneficiar muito a empresa.

Principais benefícios da cooperação entre CFO e CRO

Devido ao alto risco de conflito entre as duas funções, fazer com que o CFO trabalhe junto com um CRO pode ser complicado. No entanto, há muito a ganhar com a colaboração deles:

Melhor estratégia de crescimento

Cada um dos dois executivos tem uma visão ligeiramente diferente das finanças. Eles vêm de diferentes origens e são especialistas em dois campos muito diferentes.

Isso permite que eles vejam o dinheiro, e especialmente a receita, de um ângulo diferente.

Por exemplo, graças ao feedback do CRO, o CFO pode ver melhor os meandros da receita da empresa.

Ao mesmo tempo, um CFO pode ajudar o CRO a otimizar a alocação de recursos. Isso, por sua vez, pode levar a um maior crescimento da receita.

Maior ROI, menor risco

Além disso, como os CFOs são qualificados em finanças, eles podem ajudar os CROs a otimizar mais do que apenas recursos.

Graças ao seu profundo conhecimento de risco, eles podem ajudar os CROs (assim como outros executivos) a tomar melhores decisões de investimento (e no momento certo). Isso ajuda a obter um melhor ROI e reduz o risco de que os investimentos percam dinheiro.

Processo de tomada de decisão simplificado

Por fim, quando não há conflito, há espaço para tomar decisões de negócios mais rápidas (e melhores).

Quando o CRO e o CFO desejam cooperar, eles podem trocar conhecimento, insights e dados. E é neste último que os dois podem se beneficiar fortemente da cooperação mútua.

De acordo com o relatório The Analytics Advantage da Deloitte, o CFO é o segundo líder mais frequente de analytics em grandes organizações. Como tal, eles têm acesso a enormes quantidades de dados que podem compartilhar com outros executivos.

Ao mesmo tempo, eles geralmente não têm acesso a dados operacionais, que é o que os CROs vivem e respiram.

Assim, quando os dois trocam dados, fica mais fácil para a empresa evitar riscos desnecessários e tomar decisões mais precisas. Sem mencionar que tais decisões refletem melhor o cenário atual dos negócios.

Isso ajuda a empresa a reagir às mudanças nas condições do mercado de forma mais rápida (e mais eficaz).

É claro que, embora haja alguns benefícios inegáveis ​​em ter um CRO e um CFO trabalhando juntos, nem todas as empresas precisam de ambas as posições. Aqui está o porquê.

Sua empresa precisa de ambas as posições?

Em startups e muitas pequenas empresas, as tarefas de um CRO e CFO geralmente pertencem a um CEO.

À medida que a empresa cresce, o CEO precisa criar novos cargos executivos e delegar parte do trabalho.

E quando o fazem, o papel de um CFO geralmente vem antes de um CRO. De acordo com o Institute for Business Value Report da IBM, o CFO é visto pelos CEOs como o papel mais importante na empresa.

Muitas vezes, os dois papéis permanecem fundidos, pelo menos até que a empresa atinja um determinado tamanho.

Claro, isso não significa que um CFO supervisiona tanto as finanças quanto o marketing.

Em vez disso, eles ficam de olho nos números enquanto um CMO ou CEO lida com tarefas de marketing ou vendas.

E enquanto um CRO pode assumir isso, contratar um pode ser um exagero. Isso é pelo menos até que a empresa atinja um determinado tamanho.

No entanto, à medida que a empresa continua crescendo, a contratação de um CFO e CRO pode beneficiar muito a empresa, especialmente à medida que o número de responsabilidades e a complexidade das decisões aumentam.

CFO e CRO – Uma dupla financeira perfeita

Para algumas pessoas, os dois papéis podem parecer intercambiáveis. Mas, quando você olha atentamente para suas áreas de interesse, fica claro que são duas posições distintas. Especialmente quando seu negócio cresce muito. Mesmo que um diretor de receita seja muitas vezes visto como o novo garoto do quarteirão, isso não significa que eles tenham pouco a oferecer.

E embora inicialmente você possa ficar tentado a reduzir os custos e manter apenas um CFO, nem sempre é uma boa ideia. Se você está crescendo rapidamente, ter um CRO e um CFO pode disparar sua competitividade desde o início.

Isso porque você precisa que os dois se unam para obter todos os benefícios, que incluem melhores decisões financeiras, gerenciamento de risco e descoberta de novos fluxos de receita.

E, falando nisso, uma das chaves para encontrar e gerar novos fluxos de receita (ou expandir os existentes) é a automação de marketing. Uma dessas ferramentas de automação com foco em receita é o Encharge. Agende uma chamada de estratégia gratuita e vamos falar sobre sua empresa para descobrir se somos a escolha certa para aumentar sua receita.