O Guia para iniciantes de vendas de canal: como encontrar o provedor de serviços gerenciados certo

As vendas de canal são como a maior parte do mundo ganha dinheiro.

Na verdade, 75 por cento do comércio mundial flui indiretamente através de vendas de canal, de acordo com o principal analista da Forrester, Jay McBain.

As vendas de canal referem-se a vendas indiretas, ou quando um terceiro revende um produto ou serviço que comprou de um distribuidor.

Essas parcerias são grandes geradoras de dinheiro, e a indústria de tecnologia está por toda parte.

De acordo com McBain, 64% de todos os dólares do setor de tecnologia fluem indiretamente, por meio de vendas de canal.

Então, onde você se encaixa como parceiro? Como você encontra o distribuidor ou provedor de serviços gerenciados certo no setor de tecnologia?

Neste guia para iniciantes, definiremos as vendas de canais e daremos dicas do mundo real sobre como encontrar o distribuidor certo para soluções digitais.

Índice

• O que é vendas de canal?
• Vendas de canal versus vendas diretas
• Tipos de canais de vendas indiretas
• 6 dicas para encontrar o provedor de serviços de nuvem certo
• Por que fazer parceria com a Vendasta?
• Programa de parceiros de canal da Vendasta

O que é Vendas de Canal?

O canal de vendas é um modelo de vendas por meio do qual uma empresa vende seus produtos e/ou serviços por meio de revendedores terceirizados. As vendas de canal também são chamadas de canal indireto ou vendas indiretas.

Para explicar melhor as vendas do canal, considere como compramos seguro de carro. Compramos de um agente ou corretor, que comprou de uma seguradora. Portanto, nós, como cliente, não compramos seguro diretamente da seguradora, mas consideramos o agente como um “conselheiro de confiança” para o seguro do carro.

Da mesma forma, um parceiro terceirizado geralmente é aquele que se especializa em vender em um mercado específico. Alguns parceiros são especializados em vendas para empresas, enquanto outros se concentram em pequenas e médias empresas.

Vendas de canal versus vendas diretas

Então, qual é a diferença entre vendas por canal e vendas diretas? Nas vendas de canal, o revendedor não trabalha diretamente para o distribuidor. Eles são parceiros. Em vendas diretas, por outro lado, um representante de vendas trabalha diretamente para a empresa como funcionário interno e representa a empresa.

Tanto as vendas por canal quanto as vendas diretas são métodos de vendas, o que significa que a estratégia que você usa depende do seu negócio e objetivos.

Com vendas diretas, não há intermediário. Por esse motivo, o negócio tem acesso à comunicação e feedback do cliente. No entanto, as vendas diretas são mais caras do que as vendas por canal.

Tipos de Canais de Vendas Indiretas

Há muitas maneiras de fazer parceria com uma empresa-mãe (fabricante) e vender seus produtos.

Os terceiros que vendem produtos de fabricantes incluem:

1. Revendedores
2. Parceiros de canal
3. Revendedores de valor agregado (VARs)
4. Concessionárias
5. Distribuidores

Funções de vendas do canal

Embora cada um desses terceiros forneça vendas indiretas, eles têm relacionamentos diferentes com o fabricante ou provedor de serviços gerenciados.

Aqui está um resumo de cada função de vendas de canal:

1. Revendedores – Essas partes compram um produto de um fabricante e o vendem ao cliente com a marca própria do revendedor.
2. Parceiros de canal – Um parceiro de canal é muito parecido com um revendedor, mas eles têm um relacionamento mais profundo com o fabricante. Por meio de um programa de parceria, a matriz fornece materiais de treinamento e marketing e mantém o vendedor terceirizado em certas expectativas. As parcerias geralmente oferecem incentivos para vender, como programas de recompensa para o maior número de vendas.
3. Revendedores de valor agregado (VARs) são revendedores que pegam a solução de terceiros e adicionam seus próprios serviços ao mix.
4. Revendedores – São vendedores terceirizados que vendem em nome da empresa-mãe sem sua própria marca.
5. Distribuidores – Um distribuidor também revende um produto em nome do fabricante, mas não tem um relacionamento próximo com a matriz.

Canais de Vendas em Tecnologia e Soluções Digitais

Os programas de parceiros de canal são grandes nos setores de tecnologia e soluções digitais.

Na indústria de tecnologia, as vendas de canal referem-se ao relacionamento de terceiros entre os fabricantes da plataforma de software ou hardware e o cliente.

Nossa empresa, por exemplo, é fabricante de uma plataforma SaaS. A plataforma oferece suporte a dezenas de ferramentas de marketing digital e produtividade de negócios com automação de marketing, CRM de vendas e um portal voltado para o cliente - tudo em um único login. Esta é a nossa pilha completa de soluções em nuvem.

A partir de agora, oferecemos esta plataforma de ponta a ponta para mais de 20.000 parceiros de canal que, por sua vez, usam a plataforma para vender seus produtos e serviços para milhões de empresas locais.

Exemplos de nossos parceiros de canal incluem agências de marketing, fornecedores independentes de software (ISVs) e empresas de mídia.

Portanto, se você é uma agência de marketing digital, por exemplo, pode comprar nossa pilha completa de soluções em nuvem e usá-las para atender empresas locais.

Nesse cenário, nossos revendedores terceirizados se especializam no tipo de produto que estão vendendo e no comprador para o qual estão vendendo.

Nossos parceiros vendem soluções digitais para pequenas e médias empresas.

E é por isso que encontrar o fabricante certo é importante para os parceiros.

6 dicas para encontrar o provedor de serviços de nuvem certo

Se você é novo em vendas de canal ou um parceiro experiente, há muito a considerar ao escolher um provedor de serviços em nuvem. Se você quer que seu negócio cresça, você precisa da parceria certa. Você precisa de uma parceria que seja adequada para você, o provedor de serviços em nuvem e o cliente final.

Aqui, reunimos seis dicas para encontrar o fabricante certo no setor de tecnologia.

1. Verifique sua reputação.

A reputação vai longe, tanto no canal quanto com o usuário final. É importante trabalhar com um fabricante que tenha uma boa reputação com seus parceiros. Isso significa que os parceiros estão satisfeitos e têm um programa de parceiros organizado com recursos de integração e treinamento.

Verifique as avaliações on-line para pesquisar o produto e o relacionamento com o parceiro. Você também pode verificar sites como o Better Business Bureau (BBB.org) para descobrir as classificações da empresa e ler as avaliações dos clientes.

2. Eles têm uma pilha completa de soluções em nuvem?

Como empresa, você pode ter uma pilha completa de soluções que crescerão com sua empresa. Você encontrou um ótimo CRM de vendas para usar internamente, mas e a automação de marketing e as ferramentas do setor? Quando você encontra uma empresa que oferece uma pilha completa de soluções, pode usar essas soluções para otimizar as operações e economizar dinheiro.

3. Confirme seu cliente-alvo: empresa ou SMBs?

Para quem seus produtos e serviços são projetados? Para quem você está vendendo seus produtos? Estes têm que ser o mesmo público. Se você se especializa em fornecer soluções digitais para pequenas e médias empresas, por exemplo, deseja uma plataforma que suporte serviços locais de marketing na Internet. Procure software, recursos e ferramentas que você possa usar que melhor atendam aos seus clientes.

4. Eles oferecem treinamento e assistência de marketing?

Um bom programa de parceiros inclui treinamento. Procure um programa que ofereça treinamento e materiais de produtos para ajudá-lo a aproveitar ao máximo seus produtos e também ajudá-lo a vender produtos e serviços adicionais quando necessário.

5. O produto é white label?

Se você quiser vender com sua própria marca, precisará encontrar produtos e serviços de marca branca. Isso significa que você pode realmente pegar o produto e vendê-lo sob sua própria marca.

6. Eles têm um Marketplace?

Além de uma pilha completa de soluções em nuvem, alguns provedores têm marketplaces com soluções com preços de atacado. Por exemplo, a Vendasta tem um Marketplace com centenas de produtos de terceiros que as empresas podem revender para seus clientes SMB.

Essa é uma grande oportunidade de negócios, principalmente se você for uma agência de marketing digital.

Por que fazer parceria com a Vendasta?

Os parceiros Vendasta são um pouco diferentes dos parceiros de canal SaaS tradicionais. Nossos parceiros são empresas como agências de marketing digital, fornecedores independentes de software e empresas de mídia.

Então, como você sabe se você é um ajuste certo?

Aqui está um cenário que pode fazer de você o parceiro Vendasta ideal:

Você é : uma agência de marketing digital. Você vende serviços como gerenciamento de avaliações, SEO, marketing de mídia social e marketing de conteúdo para empresas locais.

Você precisa de: uma plataforma de vendas e marketing que apoie sua clientela: pequenas empresas. Melhor ainda, seus clientes podem fazer login nessa plataforma para ver como estão se saindo e revisar os principais relatórios e análises.

Você também precisa de : produtos e serviços digitais. Sua empresa está crescendo e os clientes estão solicitando soluções digitais relacionadas que você simplesmente não oferece no momento. Você precisa de soluções digitais adicionais, além de outras que você pode vender. Como parceiro Vendasta, tem acesso a produtos digitais que pode revender com a sua própria marca. Por exemplo, você pode fornecer a seus clientes produtos como vídeos de marketing acessíveis e chatbots de IA de comércio eletrônico. Agora é uma parceria.

Programa de parceiros de canal da Vendasta

O programa de vendas por canal da Vendasta é para empresas que buscam fornecer soluções digitais para pequenas e médias empresas. É uma plataforma white-label que lhe permite usar e vender os nossos produtos com a sua própria marca.

E quando seus clientes crescem, porque eles vão, também fornecemos serviços de atendimento, incluindo redação de conteúdo, SEO, web design e muito mais.

A melhor parte? Nós o oferecemos gratuitamente, para que você possa começar a usá-lo hoje. Convidamos você a fazer parceria com a Vendasta e fornecer aos seus clientes soluções digitais competitivas. Comece hoje .