Como o Paradox gera melhores propostas com o Proposify e nossas integrações com o Salesforce

Quase dobrando a equipe de AE ​​sem processos de vendas escaláveis

Logo após a entrada de Tara, a empresa estava em uma trajetória de crescimento. Logo depois, foi anunciada uma rodada de financiamento da série C de US $ 200 milhões. Tara foi incumbida de melhorar propostas e processos de vendas que atendessem às necessidades da crescente equipe de vendas.

Uma de suas maiores luzes orientadoras era a escalabilidade. Ela sabia que todos os problemas que eles abordavam precisavam ser atendidos com uma solução escalável.

“Quase dobramos nossos AEs este ano. Mas todos estavam juntando as propostas de uma maneira que funcionava para eles individualmente. Não era escalável.”

Discutindo propostas quando todos tinham seu próprio estilo

As startups de rápido crescimento são conhecidas por avançar com velocidade, não necessariamente com consistência. E era exatamente isso que estava acontecendo na Paradox.

As propostas eram difíceis de criar e localizar após o fato.

“Havia um deck de slides do Google que um AE montou, e muitos recém-chegados estavam usando isso. Outros estavam pegando conteúdo de marketing e elaborando suas próprias propostas. Alguns deles estavam adicionando vídeos aos arquivos do Keynote que resultaram em um tamanho de arquivo enorme que era difícil de enviar por e-mail.”

A equipe de marketing da Paradox é de classe mundial e publica toneladas de ótimo conteúdo regularmente. Embora isso seja uma coisa boa, havia muito conteúdo do qual eles podiam extrair e não havia uma maneira consistente de confirmar que o conteúdo mais atualizado estava sendo compartilhado com clientes em potencial.

Fazer das melhores propostas sua prioridade número 1

As propostas não eram o único problema que a equipe de vendas estava enfrentando. Como um produto corporativo, o Paradox recebe muitos questionários de diligência e segurança que a equipe de vendas precisa preencher para fechar negócios.

E embora os questionários fossem um ponto problemático, Tara sabia que precisava primeiro se concentrar em encontrar uma ferramenta para os AEs criarem e entregarem as melhores propostas para clientes em potencial.

“Também estava avaliando ferramentas que dariam suporte à automatização da resposta a questionários de diligência e segurança enviados por novos clientes. Quanto mais conversava com a equipe de vendas, mais percebia que precisávamos nos concentrar em um problema de cada vez, e nosso maior problema era a criação de propostas.”

Escolher uma solução de proposta rápida, transparente e rastreável

Quando decidiu avançar na busca de uma solução proposta, Tara sabia que precisava de algo que fosse fácil e flexível. Eles ainda não estavam procurando por recursos avançados. Eles precisavam de uma solução que ajudasse a criar propostas profissionais e integrar-se ao Salesforce.

“Estávamos procurando modelos fáceis, atualizações de conteúdo fáceis, uma integração com o Salesforce e a capacidade de saber exatamente o que foi enviado aos clientes sem vasculhar longas cadeias de e-mail.”

O Proposify foi a escolha vencedora por causa de seu construtor de arrastar e soltar, análise de propostas e produto Salesforce AppExchange.

A excelente implementação e treinamento do Proposify

Como qualquer um que já lançou software sabe, o processo de integração é a parte mais difícil. Pode ser um desafio ajustar-se a uma nova plataforma e convencer sua equipe a usá-la.

Felizmente, o lançamento foi o mais tranquilo possível. Os AEs existentes ficaram felizes em adotar a plataforma porque economizou muito tempo, e os novos contratados ficaram impressionados com a facilidade de enviar propostas quando ainda estavam aprendendo tudo o que a nova empresa tinha a oferecer.

“Trouxemos quatro novas peças de tecnologia no primeiro trimestre e a implementação do Proposify foi a mais fácil e direta. A equipe do Proposify esteve a bordo o tempo todo para nos dar tudo o que precisávamos. Eles o derrubaram do parque.”

A equipe da Paradox também optou por alguns dos serviços profissionais da Proposify, como o design de propostas, para ajudar a preencher as lacunas de habilidades internas e fazer com que as novas propostas fossem lançadas rapidamente.

“Os serviços de design e o mapeamento de dados foram muito úteis para deixar os modelos polidos e prontos para uso. E ficamos muito gratos pelas diferentes sessões de treinamento para cada uma de nossas equipes de EA.”

O novo processo perfeito da Paradox

Agora, os AEs da Paradox usam exatamente o mesmo processo para criar propostas de marca e enviá-las a clientes em potencial.

1. Gerando automaticamente o conteúdo da proposta com campos do Salesforce

Primeiro, eles fazem login no Salesforce e atualizam os preços dessa oportunidade. Em seguida, eles iniciam o Proposify no Salesforce e todos os dados do cliente são mapeados automaticamente para os campos de proposta apropriados.

“Usamos o Proposify diretamente dentro do Salesforce. Os AEs escolhem o modelo certo e preenchem os dados da oportunidade do Salesforce.”

2. Personalizando a seção de problemas

A próxima etapa é personalizar a seção do problema com base nas necessidades do cliente. Os AEs podem selecionar problemas comuns armazenados no modelo do Proposify ou escrever suas próprias mensagens para corresponder aos desafios específicos dos clientes. Os snippets do Proposify também ajudaram os representantes de vendas a usar conteúdo pré-aprovado, permitindo que eles criassem propostas em tempo recorde.

3. Adicionando as habilidades certas da Olivia

A plataforma de inteligência assistiva (IA) de conversação da Paradox, Olivia, tem várias habilidades diferentes que podem ser misturadas e combinadas. Os AEs selecionarão todos os produtos que ajudarão o cliente a alcançar os resultados desejados.

O modelo de proposta inclui mensagens e preços consistentes em todas essas diferentes habilidades, tornando mais fácil para os clientes verem o que está incluído no preço final.

“Adoro os recursos de arrastar e soltar. Os AEs podem adicionar as habilidades de Olivia que são relevantes para essa oportunidade e escolher estudos de caso para combinar.”

4. Apresentação da proposta e fechamento do negócio

A equipe de vendas da Paradox apresenta propostas durante uma chamada ao vivo. O AE compartilha sua tela e orienta o cliente pela proposta para que ele tenha certeza de que a solução apresentada é exatamente o que o cliente está procurando.

Se necessário, eles podem fazer alterações na proposta antes de enviá-la ao cliente, que a enviará a diferentes tomadores de decisão internos.

“A Salesforce é nossa única fonte de verdade. Os AEs não precisam digitar as mesmas informações várias vezes e não precisamos nos preocupar com a perda de propostas.”

O resultado: propostas fáceis de criar, atualizar e acompanhar

Hoje, as propostas da Paradox parecem completamente diferentes – em termos de qualidade e eficiência.

Tara pode atualizar facilmente mensagens importantes e os AEs podem gerar novas propostas em questão de minutos. Há visibilidade completa para todos sobre como as propostas se encaixam no processo geral de vendas.

“Uma das coisas que eu mais amo é que posso fazer uma atualização em um conteúdo e, em seguida, enviá-lo para todos os conteúdos conectados a ele. Isso me economiza muito tempo e agora os AEs sabem que sempre têm as informações mais atualizadas.”

Às vezes, as coisas mais simples (como modelos e atualizações sincronizadas) fazem a maior diferença. E Tara está ansiosa para usar mais recursos avançados do Proposify no futuro.

“O Proposify me lembra como a Paradox trabalha com os clientes e a importância que damos ao trabalho conjunto para encontrar soluções criativas.”

Para enviar propostas que se integram perfeitamente ao Salesforce ou ao seu CRM favorito, confira o Proposify .