O que é ROI e como calculá-lo

Qual é o único termo que ressoa globalmente com todas as pessoas, plataformas e empresas, tanto profissionalmente quanto pessoalmente?

Uma expressão que lhe dá insights para separar o joio do trigo, o bem do mal e o certo do errado.

Uma frase que domina seu subconsciente a tal ponto que o leva a tomar as decisões mais simples todos os dias sem nem perceber.

Devo pegar esse caminho para o trabalho na hora do rush?

Devo gastar tanto para assistir ao novo filme que acabou de sair?

Devo investir $ 20.000 em um carro usado quando posso comprar um novo por $ 25.000?

Você provavelmente até usou essa ideologia antes de começar a ler este blog. Eu obteria o 'retorno' desejado deste blog se eu 'investisse' os próximos 11 minutos lendo-o?

A resposta a essa pergunta é 'sim' a propósito, mas você pode ver onde estamos indo com isso.

O que é ROI

O retorno sobre o investimento (ROI) é uma métrica que empresas de todo o mundo usam para calcular o retorno gerado por um investimento. Isso os ajuda a analisar a eficiência de um investimento e entender se a decisão por trás de investir o dinheiro foi a correta estrategicamente.

Embora possa haver muitas variações quando se trata de calcular o ROI, de forma mais simples, o retorno do investimento pode ser calculado tomando a diferença entre o valor atual do investimento e o custo do investimento e dividindo esse valor pelo custo do investimento. investimento.

Não é necessário, entretanto, que o ROI seja (e possa) sempre ser representado por um valor numérico. Veja o exemplo da hora do rush mencionado acima. O 'investimento' e o 'retorno' nesse cenário não podem ser representados com 'dinheiro' ; eles têm que ser representados e medidos com 'tempo'.

Por outro lado, enquanto o investimento é dinheiro e tempo na hora de assistir a um novo filme, o retorno não é nenhuma dessas facetas. É o valor que você obteria depois de assistir ao filme, que não pode ser representado na forma de um número.

Em geral, porém, as agências tendem a associar o ROI a um valor numérico, pois é a maneira mais direta de decifrar a eficiência e a produtividade da tomada de decisão.

• O que é um bom ROI

A definição de um bom ROI para uma agência de marketing e publicidade é investir em algo que resulte em lucro instantâneo ou em algum momento no futuro próximo.

Embora a regra geral afirme ' quanto maior o número, melhor o ROI ', não há uma resposta correta para qual número é bom e o que é ruim. Algumas agências podem ficar muito felizes com um ROI de 10%, enquanto outras podem nem ficar satisfeitas com um número mais alto, como 30%. É verdade, no entanto, que as agências tendem a perseguir altas porcentagens de ROI ao entregar resultados.

A ideia que define um bom ROI para uma agência depende de alguns fatores. As empresas são propensas a cometer erros ao decifrar como calcular o ROI porque podem deixar de olhar para esses fatores externos que incluem impostos, inflação, tempo e custos de oportunidade.

Manter o controle desses fatores torna-se importante ao prever o ROI, e é a combinação disso, juntamente com valiosas soluções de marca branca, que levou uma agência de marketing a obter um ROI de 4.381% para um de seus clientes - Cafe Mexicana.

A importância de conhecer o ROI

Não seria ótimo se houvesse uma maneira de distinguir entre as estratégias que levam sua agência à glória e aquelas que drenam seu dinheiro?

Bem, há boas e más notícias.

A boa notícia é que conhecer o ROI de um determinado projeto dá às agências uma ideia precisa sobre as estratégias que são bem-sucedidas e as que não são.

A má notícia é que não há como você saber disso no início de um negócio.

Tem que haver uma fase de tentativa e erro em que você tenta diferentes estratégias e as mede por seus prós e contras para saber quais realmente funcionam melhor. Fazer isso não apenas ajudaria sua agência a prosperar no longo prazo, investindo nos projetos certos, mas também ajudaria a economizar dinheiro eliminando os errados.

Vejamos um exemplo.

Imagine que você recebeu $ 1.000 como orçamento de marketing e seu objetivo é aumentar o número de leads recebidos para sua empresa por meio de vários canais de marketing. Você sabe que a lógica é simples – mais marketing, mais leads, mais chances de trazer parceiros a bordo.

Mas, o que você não tem certeza são os canais de promoção que seriam mais eficientes quando se trata de gastar menos e gerar mais leads. Os anúncios do Facebook são o caminho a percorrer? Ou o email marketing é o método mais preferido? O que você faz?

É aqui que fica um pouco complicado. A importância de conhecer o ROI só é benéfica se houver uma aposta inicial envolvida. Nesse cenário, a aposta seria investir parte dos US$ 1.000 no Facebook e no marketing por e-mail para ver qual canal entrega mais leads.

Inspirando-se no livro de táticas de Dennis Yu, digamos que você decida usar uma peça chamada 'Dollar a Day'. Você investe a mesma quantia mínima básica permitida em ambos os canais e inicia seus esforços de marketing. Você espera algum tempo e mede os retornos de ambos os investimentos.

Dependendo de qual estratégia deu a você um ROI melhor ao gerar mais leads, agora você sabe onde deve investir a parte restante do seu orçamento de marketing para obter o máximo de retornos.

No entanto, as estratégias de marketing dependem de muitos fatores diferentes. Os resultados que você obtém uma vez são apenas a melhor representação do resultado mais provável. Pode haver outras instâncias em que canais diferentes podem fornecer resultados diferentes. Portanto, é sempre aconselhável que os resultados sejam calculados ao longo do tempo para determinar qual estratégia funciona melhor.

Dificuldade em calcular o ROI

Quando se trata de aumentar o ROI, pode haver várias maneiras – a filosofia 5R é uma delas – no entanto, muitas agências acham cada vez mais difícil medir e calcular o ROI.

Além de rastrear termos financeiros complicados, como valor vitalício do cliente (LTV), custo de aquisição do cliente (CAC), receita recorrente mensal (MRR) e receita média por conta (ARPA), as agências também precisam lidar com equações de rastreamento e cálculos complexos.

Além disso, o processo de cálculo do ROI pode ser bastante desgastante, pois envolve várias variáveis ​​e a consolidação de dados, o que pode custar caro.

Como calcular o ROI

Como mencionado anteriormente, a dificuldade na hora de calcular o ROI está na consolidação dos dados e no acompanhamento de termos financeiros complicados. Usando a calculadora de ROI da Vendasta, as agências podem mitigar esses pontos problemáticos e calcular o ROI de forma eficiente e produtiva.

Aqui estão algumas das diferentes abordagens que são usadas para calcular o retorno do investimento.

• Cálculo básico de ROI

Como o nome sugere, a abordagem básica envolve determinar o ROI levando em consideração o custo básico do investimento e o valor que o investimento gera.

Por exemplo, digamos que você gastou US$ 250 para comprar ações de uma empresa. Um ano depois, você vendeu essas ações por US$ 300. Nesse caso, seu cálculo básico de retorno sobre o investimento seria:

Custo do investimento = $ 250

Valor atual do investimento = $ 300

ROI = (US$ 300 - US$ 250) / US$ 250 x 100% = 20%

• Cálculo de ROI de Ganhos de Capital

O cálculo do ROI dos ganhos de capital funciona em linhas semelhantes às da abordagem básica. A única diferença é que na abordagem de ganhos de capital, os investidores devem incorporar todos os benefícios extras que possam ter recebido durante a janela de investimento.

Por exemplo, digamos que durante o período de um ano em que você teve a posse das ações compradas, a empresa pagou dividendos de $ 12, $ 34, $ 15 e $ 17 nos quatro trimestres, respectivamente.

Portanto, neste caso, o cálculo do ROI seria:

Custo do investimento = $ 250

Valor atual do investimento = $ 300

Benefícios extras (dividendos totais) = $ 12 + $ 34 + $ 15 + $ 17 = $ 78

ROI = (US$ 300 + US$ 78 - US$ 250) / US$ 250 x 100% = 51,2%

• Cálculo de ROI de marketing

A parte complicada quando se trata de calcular o ROI de marketing é delinear e calcular os vários custos associados a todos os seus esforços de marketing.

Se você é um daqueles magos que consegue se lembrar de todas as diferentes categorias e dos custos relacionados dos zilhão de projetos de marketing que sua agência realiza, então você é um dos poucos super-humanos presentes na Terra que não precisam de ajuda.

No entanto, se você não pertence a esse segmento e sente que um modelo que cuida de horas de consolidação e cálculo lhe agregaria valor, então esta é a ferramenta que você precisa.

O ROI de marketing se correlaciona diretamente com o número de clientes que uma campanha traz. Por exemplo, vamos supor que sua agência executou cinco estratégias diferentes — marketing de mídia social, marketing por e-mail, marketing de saída, marketing de SEO e marketing de entrada — e, coletivamente, essas estratégias lideraram para a aquisição de 200 clientes.

Além disso, vamos supor que o detalhamento de seus gastos com marketing seja o seguinte:

Mídias sociais = US$ 5.000

E-mail = $ 6.000

Saída = $ 10.000

SEO = $ 2.000

Entrada = $ 8.000

Portanto, o custo total de marketing é = 5.000 + 6.000 + 10.000 + 2.000 + 8.000 = $ 31.000

Agora, depois de calcular o LTV do seu cliente, você descobre que esse valor é de $ 800 e, com base no número de clientes que você conquistou com suas campanhas de marketing, a receita total se torna:

Receita total = 200 x $ 800 = $ 160.000

Portanto, seu ROI de marketing nesse caso seria:

ROI = ($ 160.000 - $ 31.000) / $ 31.000 x 100% = 416%

• Cálculo de ROI de LTV do Cliente

Quando se trata de calcular o ROI com base no valor que um cliente individual traz para a empresa, muitos fatores relacionados precisam ser calculados e levados em consideração também.

Por exemplo, além de considerar os números de marketing mencionados no exemplo anterior, vamos supor que o custo total de vendas (incluindo salários e comissões) para sua agência seja de US$ 66.000

Portanto, com o número total de clientes adquiridos sendo 200, o custo total de aquisição de clientes se torna:

CAC = Custo total de marketing + custo total de vendas / total de clientes adquiridos

CAC = $ 31.000 + $ 66.000 / 200 = $ 485

Embora a regra geral sugira que a relação LTV: CAC ideal do cliente deve ser de 3:1, quando se trata de calcular o ROI, não há resposta certa ou errada. O valor desejado para o ROI varia de agência para agência e os objetivos e metas que eles se propõem alcançar no início.

Nesse caso, o cálculo do ROI seria:

CAC = $ 485

LTV do cliente = $ 800

ROI = ($ 800 - $ 485) / $ 485 x 100% = 64,94%

• Cálculo de ROI de conversão de leads

Uma das métricas mais importantes para medir o ROI é o número de leads que a campanha de marketing de uma agência traz. Como afirma a lógica, mais leads significam um ROI melhor.

No entanto, em tais cenários, torna-se imperativo que as agências também calculem o ROI a partir de uma perspectiva de investimento. Atrair mais leads gastando mais é bom, mas para que as agências se sustentem, elas precisam aprender a dominar as táticas de gastar menos e gerar mais.

Uma maneira de fazer isso é observar o investimento total em marketing e compará-lo com a receita total gerada, que pode ser calculada conhecendo o LTV do cliente.

Olhando para o nosso exemplo anterior, onde tivemos que escolher entre email marketing e anúncios no Facebook, vamos supor que ambas as estratégias coletivamente levaram um total de 6.000 visitantes às nossas plataformas de negócios em um período específico.

Com base na análise dos dados históricos, também descobrimos que, em média, aproximadamente 30% do total de visitantes em nossa plataforma são convertidos em leads qualificados. Além disso, também deciframos que aproximadamente 11% desses leads convertidos são fechados e incorporados.

Como antes, usando a calculadora de LTV do cliente, conseguimos descobrir que o valor que cada cliente traz para o nosso negócio ao longo de sua vida é de $ 800. E, finalmente, acompanhando nossos gastos de campanha no e-mail e no Facebook, calculamos que o total de gastos de marketing para nossos negócios no período especificado é de US$ 104.000.

Tomando esses números, o cálculo do ROI seria:

Total de visitantes = 6.000

Total de clientes trazidos a bordo = 198

LTV do cliente = $ 800

Receita total = $ 158.400

Investimento total em marketing = $ 104.000

ROI = (US$ 158.400 - US$ 104.000) / US$ 104.000 x 100% = 52,31%

• Cálculo do ROI do Lucro Bruto

Embora a maioria das empresas de software como serviço (SaaS) calcule seu ROI usando um dos métodos mencionados acima, pode haver algumas que recorrem ao método de lucro bruto.

Esse método envolve a análise da métrica do custo das mercadorias vendidas (CPV), juntamente com outros custos variáveis ​​que as agências incorrem. Com base no número de produtos/unidades que vendem, as agências podem calcular o ROI gerado a partir de um projeto e gerenciar seus custos de acordo.

Por exemplo, vamos supor que o CPV por unidade de uma empresa seja de aproximadamente US$ 100, o preço de venda por unidade seja de US$ 200, o número de unidades vendidas em um período especificado seja de 500 e os custos variáveis ​​totais sejam de US$ 8.000.

Usando esses valores, o cálculo do ROI usando o método de lucro bruto seria:

CPV total = $ 100 x 500 = $ 50.000

Receita total = $ 200 x 500 = $ 100.000

Lucro bruto = ($ 100.000) - ($ 50.000 + $ 8.000) = $ 42.000

ROI = (US$ 42.000) / (US$ 50.000 + US$ 8.000) x 100% = 72,41%

Como aumentar o ROI

Depois de calcular o ROI e analisar as estratégias que funcionam bem, o próximo passo que as agências devem incorporar é 'investir' tempo e dinheiro em maneiras de aumentar seu ROI.

Além de utilizar soluções de marca branca valiosas que reduzem custos, as agências também devem incorporar outras formas de aumentar o ROI. Ao procurar ganhos rápidos, eles devem analisar e introspectar os retornos gerados pelas estratégias de investimento existentes e planejar o caminho a seguir.

Talvez os anúncios do Facebook sejam melhores, pois são relativamente mais precisos quando se trata de segmentar o tipo certo de demografia.

Ou talvez o e-mail marketing seja o caminho para seguir em frente, pois oferece um ROI melhor quando comparado à quantidade de dinheiro investido.

Para fazer isso, as agências devem implementar a filosofia 5R que se concentra em atingir as pessoas certas, executando as táticas e estratégias certas, tendo as ferramentas certas e as equipes certas no lugar.

Olhando para os 5Rs individual e coletivamente, as agências devem encontrar a melhor combinação que as leve a aumentar suas receitas, reduzir seus custos e, finalmente, aumentar seu ROI.

Como a Vendasta pode ajudá-lo

As soluções de marca branca da Vendasta, juntamente com seus produtos de mercado, podem ajudar sua agência a aumentar seu ROI reduzindo custos ou reduzindo a rotatividade de clientes que aumenta a receita.

Produtos como gerenciamento de reputação, construtor de listas, inteligência de publicidade e marketing social podem não apenas ajudar sua empresa a se sustentar, mas também superar a concorrência.

A calculadora de ROI pode ajudar as agências a economizar tempo quando se trata de lidar com cálculos complexos de ROI e também fornecer informações valiosas sobre estratégias que podem reduzir os gastos comerciais.

Por exemplo, olhando para a calculadora de ROI de marketing, você percebeu que poderia gastar mais em marketing de mídia social, pois isso levaria à aquisição de mais clientes, levando a um ROI melhor.

Ou talvez você perceba que já atingiu o limite máximo de seus custos de publicidade e agora deve procurar uma fonte alternativa que forneça soluções com boa relação custo-benefício.

Quando se trata de reduzir a rotatividade de clientes, há sempre o desafio de gerenciar a reputação do seu negócio, não apenas no prazo, mas também de forma eficiente. Talvez sua empresa precise de uma solução que lide com as avaliações de maneira eficaz e melhore sua reputação.

Em conclusão, olhando para as diferentes formas através das quais o ROI pode ser calculado e medido, cada produto da Vendasta tem potencial para impulsionar o seu negócio e aumentar o seu valor de marca.