Como as empresas de serviços podem reduzir seus custos de aquisição de clientes

Este artigo sobre a redução dos custos de aquisição de clientes é de Tyler Brooks, fundador da Analytive.

Um dos maiores desafios para as empresas de serviços é conquistar novos clientes.

Um segredo para o crescimento das empresas de serviços é reduzir os custos de aquisição de clientes (CAC). Isso ocorre porque, se você puder diminuir seu CAC, poderá esticar seu orçamento de marketing e aumentar as oportunidades de desenvolver novos negócios.

Entendendo o CAC, para empresas de serviços

Antes de discutirmos as formas de diminuir o CAC, vamos definir o CAC.

O cálculo é simples, mas exigirá que você tenha uma compreensão das finanças do seu negócio.

Aqui está a Fórmula:

Gasto total de marketing / número de novos clientes =
Custo de Aquisição do Cliente

Por exemplo, se você gastou US$ 10.000 em marketing no ano passado e adquiriu 100 novos clientes, seu CAC é de US$ 100. Afinal, $ 10.000/100 = $ 100.

Reduzir seu CAC significa que você faz o mesmo número de dólares de marketing ir mais longe em seus negócios. Isso se traduz em mais clientes pela mesma quantia de dinheiro. E é isso que queremos.

Agora, qual é a estratégia para melhorar esse número? Aqui estão algumas maneiras que encontramos para reduzir os custos de aquisição de clientes em sua empresa:

1. Corrija seu site

O fruto mais baixo para quase todos os negócios que já geram tráfego na web é aumentar sua taxa de conversão em seu site.

A taxa de conversão do site é simplesmente quantas pessoas que visitam seu site realmente convertem. Se você teve 100 visitantes em seu site, mas apenas 1 entrou em contato com você, essa é uma taxa de conversão de 1%. Normalmente, os sites têm uma média de 1% a 5%.

Aqui está a notícia incrível: se você estiver construindo seu site corretamente, algumas páginas de destino convertem até 50%!

Aqui estão algumas maneiras rápidas de aumentar a taxa de conversão:

Anuncie uma oferta melhor

Para fazer com que as pessoas convertam, você precisa de uma ótima oferta. Você pode dar algo de graça? Empilhe alguns bônus em sua oferta? Uma oferta de site bem administrada provavelmente substituirá qualquer dinheiro adiantado em upsells ou clientes recorrentes.

Concentre-se especialmente no valor percebido que não é um grande investimento. Talvez você possa criar uma série de vídeos sobre “Como embalar uma TV para mudança” ou “Como minimizar o desgaste dos móveis durante a mudança”.

Encurte seus formulários

Ao pedir informações de um visitante, não peça tudo. O que você realmente precisa para um acompanhamento? Muitas vezes, um primeiro nome, número de telefone ou e-mail é suficiente.

Quanto mais você pedir, menor a probabilidade de alguém preencher o formulário. Peça apenas o que é inicialmente essencial e, em seguida, obtenha o restante das informações no acompanhamento.

Concentre-se em sua USP (proposta de venda exclusiva)

Certifique-se de destacar o que o torna único. Você tem preço competitivo? Você oferece um serviço de luva branca? Você garante um prazo de entrega específico?

Saiba o que o diferencia dos concorrentes em seu setor e, em seguida, destaque-o. Os clientes compram ao redor, então deixe-os saber por que eles devem escolher você.

2. Use canais de alta alavancagem

Arquimedes disse: “Dê-me uma alavanca longa o suficiente e um ponto de apoio para colocá-la, e eu moverei o mundo”.

Alavancagem é uma coisa poderosa em seu negócio também. Para realmente entender como funciona, vamos comparar um canal alavancado versus um canal não alavancado.

Primeiro, vamos falar sobre uma pesquisa tradicional de pagamento por clique (PPC). Isso normalmente é feito por meio do Google Ads, embora o Bing seja outra opção menos popular.

Lances para palavras-chave

No PPC tradicional, você paga toda vez que alguém clica no seu anúncio. Isso significa que seu custo para adquirir um cliente é altamente flutuante. Se você receber muitos cliques, pagará muito mais dinheiro.

Além disso, um concorrente pode entrar rapidamente e aumentar o preço. Por exemplo, se você der um lance em “Serviços de mudança em Phoenix”, o custo médio por clique é de cerca de US$ 17! Isso significa que toda vez que alguém clica em seu anúncio, você paga instantaneamente $ 17. É uma ótima maneira de atrair clientes, mas pode ficar caro muito rapidamente.

Uma pesquisa rápida revela que, no momento da redação deste artigo, um clique de “serviços de mudança em Phoenix” custa cerca de US$ 17,46. Isso pode ser uma grande pressão sobre o orçamento de uma pequena empresa.

Infelizmente, nem todo clique vai converter. Muitas pessoas estarão apenas “comprando” procurando o melhor negócio.

É por isso que, com a pesquisa paga, pode custar centenas de dólares apenas para obter um cliente! Se o seu site tiver uma taxa de conversão de 10%, apenas um em cada 10 cliques será convertido! Isso significa que você está pagando pelo menos $ 170 por um lead do PPC.

Isso significa que o pagamento por clique NÃO é um canal altamente alavancado.

SEO > PPC

A otimização de mecanismos de pesquisa (SEO), por outro lado, pode ser um canal de alavancagem muito alta.

As pessoas geralmente desconfiam dos anúncios e naturalmente vão para os principais resultados “orgânicos” (não patrocinados) em uma postagem. Colocar sua empresa nesses 10 principais resultados pode ser caro porque você precisará investir muito em conteúdo e backlinks. No entanto, uma vez lá, você pode começar a capturar um grande número de pesquisadores com muito pouco investimento adicional.

SEO geralmente é um custo fixo, permitindo assim mais alavancagem. Assim que estiver ganhando nesse canal, você irá capturar muitos cliques sem ter que pagar por cada um.

Para reduzir o custo de aquisição de clientes, você desejará encontrar e utilizar o maior número possível desses canais altamente alavancados.

3. Revise seu jogo de revisão

Para muitas empresas de serviços on-line, como mudança e limpeza, sua empresa vive e morre com a qualidade de suas avaliações. Muitas pessoas têm exemplos de empresas de mudança e limpeza que as trataram mal e escreverão comentários on-line sobre a empresa, prejudicando assim sua reputação e sua oportunidade de negócios futuros.

Para mim, pessoalmente, tive uma experiência terrível com uma empresa de mudanças cross-country. Se eu tivesse lido os comentários antes do tempo, provavelmente teria escolhido uma empresa diferente.

Para realmente levar seu jogo de avaliação de clientes para o próximo nível, há algumas coisas que você pode fazer:

Dê um ótimo serviço

A primeira e mais óbvia maneira de obter boas críticas online é prestar um ótimo serviço. Se você está recebendo muitas críticas negativas, você vai querer realmente olhar para o seu negócio. Se você não pode começar prestando bons serviços, nenhuma das outras dicas que listei ajudará.

Lide com experiências negativas diretamente

Uma das melhores maneiras de fazer isso é configurar um acompanhamento automatizado durante e após a transação de vendas do seu gerente ou proprietário.

Você deve ser capaz de programar isso em seu software de gerenciamento de negócios de serviços, gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) ou software de automação de marketing. Normalmente, este será um e-mail ou um texto que chegará ao seu cliente e dirá algo como: “Obrigado por nos deixar trabalhar com você. Seus móveis estão atualmente em trânsito e chegarão ao seu destino em {date}. Se você tiver alguma dúvida ou preocupação, sinta-se à vontade para me enviar um e-mail ou ligar para {email} ou {phone number}.”

Um e-mail ou texto semelhante seria enviado após a prestação do serviço. A chave é torná-lo personalizado e ter um gerente para atender qualquer reclamação diretamente. Por exemplo, você pode dizer: “Oi, aqui é Ted da {sua empresa}. Queríamos entrar em contato e ter certeza de que você estava satisfeito com o serviço que prestamos. Se você tiver algum feedback, adoraríamos ouvi-lo em {email} ou {phone}.”

Promova avaliações positivas

O objetivo é identificar e resolver quaisquer problemas negativos antes que eles cheguem aos sites de avaliação online. Você nunca eliminará todos os problemas. Às vezes, os clientes não são os mais compreensivos ou sua equipe cometerá um erro. No entanto, você deseja resolver os problemas antes que o cliente sinta a necessidade de publicá-los.

Quando você tiver certeza de que eles não tiveram nenhuma experiência negativa importante, peça ao cliente para concluir uma avaliação on-line. Você pode fazer isso enviando outra carta, texto ou e-mail de acompanhamento. Recomendamos apenas solicitar uma avaliação em uma ou duas plataformas. Os mais comuns são Facebook, Google e Yelp, embora existam dezenas de outros.

Aborde todas as avaliações rapidamente

Por fim, você deseja responder a críticas positivas e negativas online. Presumimos que você já reivindicou sua listagem de empresas, portanto, você precisa entrar e responder.

Mesmo um agradecimento a comentários positivos vai um longo caminho. Em relação a uma avaliação negativa, entrar em contato com a intenção de resolver problemas pode mostrar o quanto você realmente se importa com seus clientes.

4. Empurre para referências

Incentivar referências é uma ótima maneira de construir marca e reputação. Você pode até oferecer um pequeno presente para seus clientes quando eles indicarem um cliente.

Aqui estão alguns exemplos de presentes que você pode dar:

• Camisa
• Adesivos
• Cartão-presente da Amazon
• Cartão-presente do restaurante
• Capa de celular
• Popsocket para smartphone

A maioria desses presentes pode ser comprada por menos de US $ 10 – o que significa que eles fixam com sucesso seu custo de aquisição de clientes em cerca de US $ 10. Isso é menos do que um clique em alguns anúncios de pesquisa paga!

O boca a boca ainda é o melhor método de marketing. Portanto, certifique-se de aproveitá-lo o máximo possível. Incentivar referências é uma das maneiras mais simples de fazer isso.

Tyler Brooks é o fundador da Analytive e faz Marketing Digital e SEO para uma variedade de empresas em todos os setores e verticais.

Se você deseja expandir seus negócios, pode aprender mais sobre os serviços deles, além de fazer o treinamento on-line de SEO e os cursos do Google Analytics.